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閣策:透過評審學投標-6專家性格對評標的影響及應對
2016-01-20 3996

作為銷售出身,我想,大家對人的性格分析的四象限圖自然不會陌生,我們來復習一下:


?  縱坐標Y軸表示一個人的思考習慣,上面是理性,下面是感性。

?  橫坐標X軸表示一個人的行為習慣,左邊是寡斷,右邊是果斷。

?  右上角,一個人既理性,又果斷,我們稱之為老虎型,或者老板型。

?  左上角,一個人理性但很寡斷,我們稱之為貓頭鷹型,或者分析型。

?  左下角,一個人既感性,又寡斷,我們稱之為考拉型,或者好好先生型。

?  右下角,一個人很感性,但非常果斷,我們稱之為孔雀型,或者表現(xiàn)型。

那么,如何與每種不同類型的人,打交道。我想,對于各位銷售精英們而言,這自然是小菜一碟了,我就不多啰嗦了。

那么,這種四個象限的分析思路和方法能否應用到對專家的分析上來?據我所知,我是業(yè)界第一個這樣來做的,下面具體來看。既然是專家,那么,當然少不了專業(yè)性,因此,我們調整了一下兩條軸的含義:


?  縱坐標Y軸來表示專家的專業(yè)能力,上面是能力強,下面是能力弱。

?  橫坐標X軸則表示專家的性格和個性特點,左邊弱勢,右邊是強勢。

?  右上角,表示個性強勢而且專業(yè)能力也強,這類專家,很容易成為評標現(xiàn)場的意見領袖。

?  左上角,表示專業(yè)能力強但個性偏弱,這類專家,會很堅持自己的獨立意見,但不見得有Power影響其他人。這也是專家群體中最多見的一類。

?  左下角,表示專業(yè)能力較弱且個性也很弱,按理說,能力弱是根本沒有資格當專家的,但現(xiàn)實情況卻是大量的這類專家混跡在其中,以至于會被搞出“磚家”這樣的詞出來,他們在評標現(xiàn)場往往毫無作為,人云亦云。

?  右下角,表示專業(yè)能力較弱但個性卻很強,在專家群體中,這也算的上是奇葩了,但事實上,作為搞技術出身的專家群體,這種類型其實并不多見。

分析了這么多,這些對于我們投標人而言,有什么作用呢?與不同類型的專家打交道,我們又應該采取何種策略呢?

我們前面第2講,《專家評標的流程及應對》中,曾經提到過一張表格:專家資源管理表,里面有一個項叫“性格特點”,當時我們可能還不太清楚,無法填寫,這里剛好補上。


這里也順便提一句,其實,我們這個系列的分享課,每一講既相互獨立,又與其他內容相互關聯(lián),所以,我建議大家,不要只看一遍,連起來,多看幾遍,你會有更多的收獲。

清楚性格特點后,結合我們的營銷目標,下一步我們就可以確定與其溝通的對策。例如:針對我們之前從未打過交道的意見領袖型專家,應該盡可能的將其發(fā)展為我們公司的粉絲,最低也要做到讓他對我們公司沒有負印象,否則,很有可能,他一個意見領袖,就在評標現(xiàn)場引導其他專家,把你這個標給廢了。再比如,針對志大才疏型,我們不需要跟他多聊技術,多從一些感性的數(shù)字上影響他,什么市場覆蓋率、業(yè)績增長率、用戶好評率等等、讓他在感覺上對我們形成正印象。

至于與不同類型的專家溝通,具體用什么樣的溝通技巧和方法,相信各位工業(yè)品的銷售精英,都是這方面的行家里手,這就當作是留給各位的一道課后練習題吧。

不過,即使平時與專家的交流與溝通做的再好,到具體項目投標時,我們的投標書還是應當拿的出手,否則,專家對我們的印象再好,也不可能把黑的變成白的,更何況,專家真這么干,他還有被投訴的風險,這也是他們的一個顧慮。那么,怎樣做出一份讓專家心悅誠服的投標書呢?請感興趣的朋友繼續(xù)關注第7講——專家評標的體驗及應對。

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