作為銷售出身，我想，大家對(duì)人的性格分析的四象限圖自然不會(huì)陌生，我們來復(fù)習(xí)一下：

?  縱坐標(biāo)Y軸表示一個(gè)人的思考習(xí)慣，上面是理性，下面是感性。

?  橫坐標(biāo)X軸表示一個(gè)人的行為習(xí)慣，左邊是寡斷，右邊是果斷。

?  右上角，一個(gè)人既理性，又果斷，我們稱之為老虎型，或者老板型。

?  左上角，一個(gè)人理性但很寡斷，我們稱之為貓頭鷹型，或者分析型。

?  左下角，一個(gè)人既感性，又寡斷，我們稱之為考拉型，或者好好先生型。

?  右下角，一個(gè)人很感性，但非常果斷，我們稱之為孔雀型，或者表現(xiàn)型。

那么，如何與每種不同類型的人，打交道。我想，對(duì)于各位銷售精英們而言，這自然是小菜一碟了，我就不多啰嗦了。

那么，這種四個(gè)象限的分析思路和方法能否應(yīng)用到對(duì)專家的分析上來？據(jù)我所知，我是業(yè)界第一個(gè)這樣來做的，下面具體來看。既然是專家，那么，當(dāng)然少不了專業(yè)性，因此，我們調(diào)整了一下兩條軸的含義：

?  縱坐標(biāo)Y軸來表示專家的專業(yè)能力，上面是能力強(qiáng)，下面是能力弱。

?  橫坐標(biāo)X軸則表示專家的性格和個(gè)性特點(diǎn)，左邊弱勢(shì)，右邊是強(qiáng)勢(shì)。

?  右上角，表示個(gè)性強(qiáng)勢(shì)而且專業(yè)能力也強(qiáng)，這類專家，很容易成為評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的意見領(lǐng)袖。

?  左上角，表示專業(yè)能力強(qiáng)但個(gè)性偏弱，這類專家，會(huì)很堅(jiān)持自己的獨(dú)立意見，但不見得有Power影響其他人。這也是專家群體中最多見的一類。

?  左下角，表示專業(yè)能力較弱且個(gè)性也很弱，按理說，能力弱是根本沒有資格當(dāng)專家的，但現(xiàn)實(shí)情況卻是大量的這類專家混跡在其中，以至于會(huì)被搞出“磚家”這樣的詞出來，他們?cè)谠u(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)往往毫無(wú)作為，人云亦云。

?  右下角，表示專業(yè)能力較弱但個(gè)性卻很強(qiáng)，在專家群體中，這也算的上是奇葩了，但事實(shí)上，作為搞技術(shù)出身的專家群體，這種類型其實(shí)并不多見。

分析了這么多，這些對(duì)于我們投標(biāo)人而言，有什么作用呢？與不同類型的專家打交道，我們又應(yīng)該采取何種策略呢？

我們前面第2講，《專家評(píng)標(biāo)的流程及應(yīng)對(duì)》中，曾經(jīng)提到過一張表格：專家資源管理表，里面有一個(gè)項(xiàng)叫“性格特點(diǎn)”，當(dāng)時(shí)我們可能還不太清楚，無(wú)法填寫，這里剛好補(bǔ)上。

這里也順便提一句，其實(shí)，我們這個(gè)系列的分享課，每一講既相互獨(dú)立，又與其他內(nèi)容相互關(guān)聯(lián)，所以，我建議大家，不要只看一遍，連起來，多看幾遍，你會(huì)有更多的收獲。

清楚性格特點(diǎn)后，結(jié)合我們的營(yíng)銷目標(biāo)，下一步我們就可以確定與其溝通的對(duì)策。例如：針對(duì)我們之前從未打過交道的意見領(lǐng)袖型專家，應(yīng)該盡可能的將其發(fā)展為我們公司的粉絲，最低也要做到讓他對(duì)我們公司沒有負(fù)印象，否則，很有可能，他一個(gè)意見領(lǐng)袖，就在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)其他專家，把你這個(gè)標(biāo)給廢了。再比如，針對(duì)志大才疏型，我們不需要跟他多聊技術(shù)，多從一些感性的數(shù)字上影響他，什么市場(chǎng)覆蓋率、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率、用戶好評(píng)率等等、讓他在感覺上對(duì)我們形成正印象。

至于與不同類型的專家溝通，具體用什么樣的溝通技巧和方法，相信各位工業(yè)品的銷售精英，都是這方面的行家里手，這就當(dāng)作是留給各位的一道課后練習(xí)題吧。

不過，即使平時(shí)與專家的交流與溝通做的再好，到具體項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，我們的投標(biāo)書還是應(yīng)當(dāng)拿的出手，否則，專家對(duì)我們的印象再好，也不可能把黑的變成白的，更何況，專家真這么干，他還有被投訴的風(fēng)險(xiǎn)，這也是他們的一個(gè)顧慮。那么，怎樣做出一份讓專家心悅誠(chéng)服的投標(biāo)書呢？請(qǐng)感興趣的朋友繼續(xù)關(guān)注第7講——專家評(píng)標(biāo)的體驗(yàn)及應(yīng)對(duì)。