2、 現(xiàn)象說明： 上一講我們提到，采用綜合評(píng)分法的項(xiàng)目，專家評(píng)分是依據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)來的，那么這一講我們就來重點(diǎn)討論，專家是如何按照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，一步步把分打出來的。 3、現(xiàn)象分析： 好的，我們首先來看以下兩個(gè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，做一做對(duì)比分析。 左邊的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 右邊的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 這兩份評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，我讀下來，聽眾朋友不知道是什么感覺？發(fā)現(xiàn)有什么不同嗎？！ 是的。左邊的好像不怎么具體，右邊的好像非常具體！那具體和不具體又分別意味著什么呢？ 我們繼續(xù)分析。不怎么具體意味著專家評(píng)分時(shí)的自由裁量權(quán)比較大，這時(shí)，專家對(duì)投標(biāo)人、產(chǎn)品品牌的印象就會(huì)產(chǎn)生一定的作用，這一類不怎么具體的我們稱為主觀分，這就點(diǎn)像我們考試中的作文題。而反之，右邊的非常具體就意味著專家評(píng)分時(shí)的自由裁量權(quán)非常小，這有點(diǎn)像我們考試中的選擇題和判斷題，我們稱為客觀分。 那接下來，問題就來了，主觀分和客觀分，專家又分別是怎么評(píng)出來的呢？ ? 依照我本人的經(jīng)驗(yàn)，客觀分來講，基本都是死的，投標(biāo)人能得多少分，專家只需要依據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，一項(xiàng)一項(xiàng)去投標(biāo)書里找，找到了且符合要求，就得分，找不到或不符合要求，就不得分。對(duì)于客觀分，到最后專家們都會(huì)相互溝通并統(tǒng)一起來，避免個(gè)人的錯(cuò)漏而影響到投標(biāo)人。就客觀分來講，說的夸張一點(diǎn)，如果你對(duì)競爭對(duì)手研究的很透，他們?cè)谶@個(gè)部分能拿多少分，你甚至都能夠算個(gè)八九不離十。那么，請(qǐng)問算下來，如果你的客觀分被競爭對(duì)手甩開的距離過大，還有必要浪費(fèi)時(shí)間去參與這個(gè)項(xiàng)目嗎？答案是顯而易見的。那么，針對(duì)客觀分部分，我們投標(biāo)人應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)和寫投標(biāo)書呢？ ? 再來說主觀分，前面提過，專家對(duì)投標(biāo)人、產(chǎn)品品牌的印象會(huì)產(chǎn)生一定的作用，這其實(shí)是我們第二講，關(guān)于日常專家營銷工作的目標(biāo)，即：讓專家對(duì)我們產(chǎn)生更多的正印象，從而在評(píng)標(biāo)時(shí)自覺不自覺的多給我們一些分。當(dāng)然，主觀分的評(píng)定也不僅僅只是靠印象，還要看橫向?qū)Ρ?，例如：投?biāo)人技術(shù)方案，優(yōu)得8-10分，良得6-7分，差得0-5分。這里的優(yōu)、良、差，是相對(duì)的，如果你的方案寫的很好，但競爭對(duì)手寫的更好，那你最多也只能是良；相反，你的方案即使寫的一般，但競爭對(duì)手的更差，那么你還有可能會(huì)是優(yōu)，所以，主觀分的評(píng)定，專家是通過對(duì)比各投標(biāo)人相互之間的相對(duì)優(yōu)劣來得出的。那么，反過來，我們?nèi)绾螌懲稑?biāo)書會(huì)讓專家覺得我們是相對(duì)更優(yōu)的那一個(gè)呢？ 4、解決辦法 帶著上面兩個(gè)問題，在此，我們提出以下建議和應(yīng)對(duì)方法。 針對(duì)客觀分部分，有以下幾點(diǎn)需要特別注意： ? 材料一定要清晰。我本人就遇到過要根據(jù)投標(biāo)人的固定資產(chǎn)多少進(jìn)行評(píng)分的情況，結(jié)果有的投標(biāo)人提供的財(cái)務(wù)報(bào)表復(fù)印件非常模糊，根本看不清楚，最后直接被判為零分。 ? 關(guān)鍵信息不涂抹。有些評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，要求投標(biāo)人提供業(yè)績和案例時(shí)，必須出示合同復(fù)印件作為證明，而且還對(duì)合同金額有規(guī)定，例如：大于100萬每個(gè)得1分，最高5分。但有些投標(biāo)人莫名其妙的就把合同中的成交金額一項(xiàng)給涂掉了，專家根本無從判斷是否符合，只能不給分。 ? 做好評(píng)分索引表。保證專家不會(huì)因?yàn)槭杪?，看少了我們的材料，?dǎo)致丟分。這一點(diǎn)，在后面的第7講我們還會(huì)再提到。 另外，關(guān)于客觀分，也許有的聽眾會(huì)問：如果我缺少某個(gè)證書，能不能P一個(gè)？我的另一個(gè)系列的分享課《編寫投標(biāo)文件常犯的十個(gè)錯(cuò)誤》中，其中就提到，有些投標(biāo)人為了中標(biāo)，不惜造假，PS，企圖瞞天過海，在我看來，這些做法都是非常不可取的。有句話叫：出來總是要還的。所以，大家千萬不要抱僥幸心理。 針對(duì)主觀分部分，我們主要提以下幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)建議： ? 篇幅不要太吃虧。為人處事，首先是態(tài)度，投標(biāo)文件也一樣，采購人好幾百萬的項(xiàng)目，你的投標(biāo)文件加起來就三四十頁，這也想拿高分中標(biāo)，多少有點(diǎn)侮辱專家智商的意思?？陀^部分可以不需要篇幅，采購文件要求你提供什么你就提供什么，多的材料都放進(jìn)去也多拿不了分。但是主觀部分，篇幅往往是最簡單的判斷投標(biāo)人是否態(tài)度認(rèn)真的方法。 ? 內(nèi)容更有針對(duì)性。湊篇幅對(duì)于大多數(shù)經(jīng)營基本上了正軌的公司而言，都是不成問題的，技術(shù)方案、售后服務(wù)、培訓(xùn)計(jì)劃、項(xiàng)目施工，這些都是有模板的，于是很多投標(biāo)人就將模板簡單一改，換個(gè)客戶名稱，就去投標(biāo)了，其內(nèi)容可以說，完全沒有針對(duì)性。要寫出更有針對(duì)性的投標(biāo)書，需要你切實(shí)去客戶那里多搜集信息，了解情況，不僅要了解采購文件體現(xiàn)出來的情況，也要了解更多采購文件體現(xiàn)不出來的信息，當(dāng)然，商務(wù)關(guān)系的處理也要跟上。 ? 字不如表、表不如圖。 ? 專業(yè)工具來制圖。