《銀行大客戶營(yíng)銷與商務(wù)談判》課程體系介紹

（全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                     上海高級(jí)培訓(xùn)師劉云主講

  劉老師承諾：專注培訓(xùn)，幫助企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

1．課程簡(jiǎn)介

近年來(lái)，金融市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，尤其是三中會(huì)議后，金融市場(chǎng)將掀起更大的波瀾，我們可以看到當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不容樂(lè)觀，外資銀行不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革加快，以及民營(yíng)資本的大幅進(jìn)入銀行業(yè)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)明顯受到了巨大的沖擊。
企業(yè)對(duì)銀行對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對(duì)公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求越來(lái)越強(qiáng)，這些都給銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了挑戰(zhàn)和機(jī)遇，越來(lái)越多的銀行在對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方面投入了更多的精力，然而大多數(shù)銀行的銀行大客戶經(jīng)理更擅長(zhǎng)于做個(gè)人金融，于是對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力建設(shè)工作成為當(dāng)下銀行工作的必然。一個(gè)銀行如果忽視了它的對(duì)公銀行大客戶那么付出的代價(jià)將是慘重的，對(duì)銀行大客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)銀行大客戶經(jīng)理的銀行大客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)銀行大客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的銀行對(duì)公銀行大客戶滋生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)銀行銀行大客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問(wèn)題。

其次，銀行大客戶經(jīng)理在對(duì)私業(yè)務(wù)的時(shí)候，如何使學(xué)員掌握發(fā)現(xiàn)銀行大客戶的技巧、與銀行大客戶溝通的技巧、建立長(zhǎng)期銀行大客戶關(guān)系額度的技巧、語(yǔ)言營(yíng)銷的技巧、應(yīng)對(duì)銀行大客戶投訴的技巧、銀行大客戶經(jīng)理的個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧、銀行內(nèi)部關(guān)系處理的技巧，迅速提升銀行銀行大客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)至關(guān)重要。因此，將從銀行對(duì)公、私銀行大客戶經(jīng)理整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練，整合本次方案。
2．培訓(xùn)對(duì)象：對(duì)公銀行大客戶經(jīng)理、銀行大客戶經(jīng)理、資深銷售人員 、零售銀行銀行大客戶經(jīng)理等

3．授課方式：

理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動(dòng) 

4．培訓(xùn)天數(shù)：

課時(shí)：1 —2天(6—12小時(shí)) 

5．培訓(xùn)目標(biāo)： 學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能： 

1、認(rèn)識(shí)銀行大客戶銷售特點(diǎn) 

2、掌握銀行大客戶開(kāi)發(fā)技巧 

3、懂得銀行大客戶銷售的策略 

4、掌握銀行大客戶關(guān)系維護(hù)方法 

5、熟悉銀行大客戶銷售管理的常用方法 

6．課程收益： 

1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事，了解銀行大客戶銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高銀行大客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定銀行大客戶訪談和銷售對(duì)象。 

2、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近銀行大客戶、贏得銀行大客戶的信任并建立關(guān)系。 

3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集銀行大客戶購(gòu)買信息。 

4、學(xué)會(huì)挖掘銀行大客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力銀行大客戶營(yíng)銷解決方案。 

5、掌握開(kāi)發(fā)銀行大客戶的策略    

6、把握銀行大客戶行業(yè)分析方法

7．正確評(píng)估銀行大客戶心理和需求

8．了解銀行大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵

9．學(xué)習(xí)專業(yè)的銀行大客戶營(yíng)銷和流程管理技巧

注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)

           《銀行大客戶營(yíng)銷與商務(wù)談判》課程體系介紹

                   （全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                  上海高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師劉云主講

  劉老師承諾：只專注營(yíng)銷培訓(xùn)，幫助企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

第一部分、銀行營(yíng)銷困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析

一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、 行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

三、 競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

四、 營(yíng)銷模式的同質(zhì)化

五、 新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 

六、 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

七、 不斷威脅我們的市場(chǎng) 

八、 不斷搶奪我們的銀行大客戶 

第二部分、了解銀行大客戶營(yíng)銷規(guī)律---銀行大客戶的銷售特點(diǎn)

一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶

1、我們銷售的是什么 

2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么 

3、我們的不足是什么 

4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

5、銀行大客戶是誰(shuí) 

6、銀行大客戶為何會(huì)選擇我們 

7．銀行大客戶營(yíng)銷理念

1、銀行大客戶五級(jí)分類

2、80/20 營(yíng)銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)

4、金融危機(jī)VS 銀行大客戶營(yíng)銷策略

——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？

討論思考：銀行大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷思維

1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 

2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 

3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 

4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 

三、銀行大客戶銷售的特點(diǎn)

1. B2B銀行大客戶銷售的特點(diǎn)

2：銀行大客戶的貸款流程

3：影響銀行大客戶決策的關(guān)鍵因素

4：利益圖分析

銀行大客戶開(kāi)發(fā)案例介紹：

第三部分、銀行大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“七步技能工作法”

第一步：怎樣尋找銀行大客戶—銀行大客戶信息開(kāi)發(fā)12種策略

1、媒體廣告         2、展會(huì)           3、親友介紹            4、老銀行大客戶轉(zhuǎn)介紹、5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)         6、俱樂(lè)部           7、網(wǎng)上論壇       8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話         10、促銷活動(dòng)        11、同行介紹    12、電話接聽(tīng)

第二步：怎樣了解銀行大客戶----銀行大客戶類型分析

按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動(dòng)型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計(jì)較型   （9)、盛氣凌人型 

第三步：了解銀行大客戶購(gòu)買需求與銀行大客戶心理活動(dòng)

（一）、銀行大客戶需求全面分析

1、如何全面掌握銀行大客戶的信息？

2、如何挖掘銀行大客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽(tīng)銀行大客戶的采購(gòu)預(yù)算？

4、如何了解銀行大客戶的決策情況？

5、如何判斷銀行大客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？

6、如何讓銀行大客戶需求快速升溫？

（二）、公司銀行大客戶心理活動(dòng)分析

1、銀行大客戶心理的5W2H和五種角色

2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段

4、公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)

6、購(gòu)買者行為分析

第四步：銀行大客戶接待技能訓(xùn)練 

（一）、上門(mén)接待階段

1、“銀行大客戶到，歡迎光臨”

2、第一次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀銀行介紹技巧

第五步：電話行銷技能提升

一、電話行銷法則：

二、電話接聽(tīng)技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

第六步：建立銀行大客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽(tīng)技巧  3、提問(wèn)技巧

贏得銀行大客戶信任的第一步—銀行大客戶拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽(tīng)銀行大客戶說(shuō)話 

1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處 

2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 

3、如何善于聆聽(tīng) 

第七步：商務(wù)談判之道-銀行大客戶開(kāi)發(fā)技能提升 

1：銀行大客戶商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)談判失敗銀行大客戶開(kāi)發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

4：商務(wù)談判拜訪銀行大客戶前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和銀行大客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6：商務(wù)談判銀行大客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標(biāo)銀行大客戶的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作

8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵技巧

9：學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法

銀行大客戶開(kāi)發(fā)案例介紹，開(kāi)發(fā)銀行大客戶案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第四部分：銀行大客戶營(yíng)銷秘訣---銀行大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 

2、什么是SPIN提問(wèn)方式 

3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 

4、如何起用SPIN提問(wèn) 

5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 

6、瞄準(zhǔn)你的銀行大客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

2、銀行大客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

4、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力！

5、戰(zhàn)略性銀行大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程

6、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性銀行大客戶營(yíng)銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

思考：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧……

第五部分：銀行大客戶營(yíng)銷秘訣---對(duì)銀行大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使銀行大客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題 

7:FAB方法的運(yùn)用 

8:銀行大客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng) 

1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時(shí)機(jī) 

6、要善于聽(tīng)買主說(shuō)話 

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 

9、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 

10、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 

11、使用適于銀行大客戶的語(yǔ)言交談 

12、銀行大客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

? 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白

2）外部準(zhǔn)備

? 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

? 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

? 開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘

2、確定進(jìn)門(mén)

　敲門(mén)、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察 

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問(wèn)

提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽(tīng)推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

第六部分：學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除銀行大客戶異議

一、銀行大客戶異議的種類

1、真實(shí)異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習(xí)慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除銀行大客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 

五、銀行大客戶異議的五大處理技巧

第七部分：商務(wù)談判之道----銀行大客戶雙贏的價(jià)格談判

第一單元：銀行大客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助銀行大客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；促成與跟進(jìn)
1. 準(zhǔn)確判斷促成的好時(shí)機(jī)
2. 促成七法
3. 銷售結(jié)束時(shí)的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
4. 后續(xù)跟進(jìn)的“三個(gè)一”工程

第五單元個(gè)人銀行大客戶經(jīng)理如何贏得銀行大客戶的心？
1. 關(guān)注銀行大客戶的八大感受
2. 如何讓銀行大客戶信任你？
3. 如何讓銀行大客戶喜歡你
4. 學(xué)員演練

第六單元成交不是目的，賺錢(qián)才是王道
1. 如何讓銀行大客戶持續(xù)回報(bào)你？
2. 銀行與銀行大客戶合作關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階
3. 持續(xù)賺大錢(qián)的經(jīng)營(yíng)銀行大客戶五步曲是什么？
4. 銀行銀行大客戶經(jīng)理的終極目標(biāo)是什么？

第八部分：銀行大客戶人心工程”-----銀行大客戶服務(wù)技能提升

1、銀行大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 

2、不同銀行大客戶的四種服務(wù)類型 

3、如何處理不同銀行大客戶的抱怨和投訴 

4.銀行大客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法

5.快速建立銀行大客戶關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)銀行大客戶關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格銀行大客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

8.關(guān)鍵銀行大客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理銀行大客戶關(guān)鍵人員的需求，

9.五種方法提升銀行大客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。

10.處理銀行大客戶不滿的四個(gè)原則

11．銀行大客戶關(guān)系維護(hù)方法
1. 銀行大客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2. 銀行大客戶分層管理與維護(hù)
3. 對(duì)公銀行大客戶關(guān)系維護(hù)技巧

12。中國(guó)式客情關(guān)系管理

1、銀行大客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

2、銀行大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

3、三銀行大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

4、做關(guān)系的總體策略

5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）

8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的銀行大客戶的信息檔案

思考：中國(guó)式客情關(guān)系精髓，精確把握如何與銀行大客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的銀行大客戶，如何與不同類型的人打交道。

第九部分：銀行大客戶銷售人員的自我管理和修煉 

一、成功銀行大客戶銷售人員自我管理的五個(gè)法則

二、成功銷售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣 

1、自信  2、自發(fā)   3、自省   4、自強(qiáng)  5、自律   6、自始至終