《銀行大客戶營銷與商務談判》課程體系介紹

（全程案例講解訓練+落地工具）

                     上海高級培訓師劉云主講

  劉老師承諾：專注培訓，幫助企業(yè)提升利潤績效

1．課程簡介

近年來，金融市場發(fā)生了巨大的變化，尤其是三中會議后，金融市場將掀起更大的波瀾，我們可以看到當下的競爭形勢不容樂觀，外資銀行不斷進入、資本市場快速發(fā)展、利率市場化改革加快，以及民營資本的大幅進入銀行業(yè)，國內(nèi)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對公業(yè)務經(jīng)營模式已經(jīng)明顯受到了巨大的沖擊。
企業(yè)對銀行對業(yè)務產(chǎn)品的需求，包括對公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務產(chǎn)品的需求越來越強，這些都給銀行拓展公司業(yè)務帶來了挑戰(zhàn)和機遇，越來越多的銀行在對公營銷團隊方面投入了更多的精力，然而大多數(shù)銀行的銀行大客戶經(jīng)理更擅長于做個人金融，于是對公業(yè)務的營銷能力建設工作成為當下銀行工作的必然。一個銀行如果忽視了它的對公銀行大客戶那么付出的代價將是慘重的，對銀行大客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對銀行大客戶經(jīng)理的銀行大客戶攻關與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)銀行大客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使有限的銀行對公銀行大客戶滋生出最大的商業(yè)價值，相信這是每個銀行銀行大客戶經(jīng)理都在思索和關注的問題。

其次，銀行大客戶經(jīng)理在對私業(yè)務的時候，如何使學員掌握發(fā)現(xiàn)銀行大客戶的技巧、與銀行大客戶溝通的技巧、建立長期銀行大客戶關系額度的技巧、語言營銷的技巧、應對銀行大客戶投訴的技巧、銀行大客戶經(jīng)理的個人形象設計與裝扮技巧、競爭與協(xié)作的技巧、銀行內(nèi)部關系處理的技巧，迅速提升銀行銀行大客戶經(jīng)理經(jīng)營業(yè)績至關重要。因此，將從銀行對公、私銀行大客戶經(jīng)理整合營銷實戰(zhàn)技能訓練，整合本次方案。
2．培訓對象：對公銀行大客戶經(jīng)理、銀行大客戶經(jīng)理、資深銷售人員 、零售銀行銀行大客戶經(jīng)理等

3．授課方式：

理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動 

4．培訓天數(shù)：

課時：1 —2天(6—12小時) 

5．培訓目標： 學員將能夠掌握以下知識與技能： 

1、認識銀行大客戶銷售特點 

2、掌握銀行大客戶開發(fā)技巧 

3、懂得銀行大客戶銷售的策略 

4、掌握銀行大客戶關系維護方法 

5、熟悉銀行大客戶銷售管理的常用方法 

6．課程收益： 

1、按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事，了解銀行大客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高銀行大客戶訪談的能力，準確確定銀行大客戶訪談和銷售對象。 

2、學會運用溝通技巧接近銀行大客戶、贏得銀行大客戶的信任并建立關系。 

3、掌握如何全、準、及時地收集銀行大客戶購買信息。 

4、學會挖掘銀行大客戶的真實需求，提出有競爭力銀行大客戶營銷解決方案。 

5、掌握開發(fā)銀行大客戶的策略    

6、把握銀行大客戶行業(yè)分析方法

7．正確評估銀行大客戶心理和需求

8．了解銀行大客戶關系管理的關鍵

9．學習專業(yè)的銀行大客戶營銷和流程管理技巧

注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務

           《銀行大客戶營銷與商務談判》課程體系介紹

                   （全程案例講解訓練+落地工具）

                  上海高級營銷培訓師劉云主講

  劉老師承諾：只專注營銷培訓，幫助企業(yè)提升利潤績效

第一部分、銀行營銷困局突破-----當前營銷環(huán)境分析

一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、 行業(yè)當前市場營銷存在的問題

三、 競爭手段的同質(zhì)化

四、 營銷模式的同質(zhì)化

五、 新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈 

六、 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，

七、 不斷威脅我們的市場 

八、 不斷搶奪我們的銀行大客戶 

第二部分、了解銀行大客戶營銷規(guī)律---銀行大客戶的銷售特點

一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶

1、我們銷售的是什么 

2、我們的優(yōu)勢是什么 

3、我們的不足是什么 

4、誰是競爭對手 

5、銀行大客戶是誰 

6、銀行大客戶為何會選擇我們 

7．銀行大客戶營銷理念

1、銀行大客戶五級分類

2、80/20 營銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點

4、金融危機VS 銀行大客戶營銷策略

——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術？

討論思考：銀行大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。

二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維

1、三種不同層次的競爭 

2、三種不同方式的競爭 

3、整合資源，確立優(yōu)勢 

4、鎖定目標，不戰(zhàn)而勝 

三、銀行大客戶銷售的特點

1. B2B銀行大客戶銷售的特點

2：銀行大客戶的貸款流程

3：影響銀行大客戶決策的關鍵因素

4：利益圖分析

銀行大客戶開發(fā)案例介紹：

第三部分、銀行大客戶實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”

第一步：怎樣尋找銀行大客戶—銀行大客戶信息開發(fā)12種策略

1、媒體廣告         2、展會           3、親友介紹            4、老銀行大客戶轉介紹、5、關系網(wǎng)絡         6、俱樂部           7、網(wǎng)上論壇       8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話         10、促銷活動        11、同行介紹    12、電話接聽

第二步：怎樣了解銀行大客戶----銀行大客戶類型分析

按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計較型   （9)、盛氣凌人型 

第三步：了解銀行大客戶購買需求與銀行大客戶心理活動

（一）、銀行大客戶需求全面分析

1、如何全面掌握銀行大客戶的信息？

2、如何挖掘銀行大客戶真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽銀行大客戶的采購預算？

4、如何了解銀行大客戶的決策情況？

5、如何判斷銀行大客戶的市場認知？

6、如何讓銀行大客戶需求快速升溫？

（二）、公司銀行大客戶心理活動分析

1、銀行大客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

3、公司顧客購買7個心理階段

4、公司顧客購買2大心理動機

6、購買者行為分析

第四步：銀行大客戶接待技能訓練 

（一）、上門接待階段

1、“銀行大客戶到，歡迎光臨”

2、第一次引導入座

3、業(yè)務寒暄

（二）、參觀銀行介紹技巧

第五步：電話行銷技能提升

一、電話行銷法則：

二、電話接聽技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

第六步：建立銀行大客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽技巧  3、提問技巧

贏得銀行大客戶信任的第一步—銀行大客戶拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應注意的事項： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應付消極反應者 

五. 要善于聆聽銀行大客戶說話 

1、多聽少說的好處 

2、多說少聽的危害： 

3、如何善于聆聽 

第七步：商務談判之道-銀行大客戶開發(fā)技能提升 

1：銀行大客戶商務談判開發(fā)關鍵階段—建立里程碑

2：商務談判失敗銀行大客戶開發(fā)的六大原因：

3：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

4：商務談判拜訪銀行大客戶前的準備工作

5：商務談判準備和銀行大客戶溝通內(nèi)容準備---6W2H 

6：商務談判銀行大客戶、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標銀行大客戶的商務談判開發(fā)拓展之動作

8：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵技巧

9：學習商務談判拜訪計劃方法

銀行大客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)銀行大客戶案例講解；

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

第四部分：銀行大客戶營銷秘訣---銀行大客戶的SPIN顧問式銷售工具應用

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 

2、什么是SPIN提問方式 

3、封閉式提問和開放式提問 

4、如何起用SPIN提問 

5、SPIN提問方式的注意點 

6、瞄準你的銀行大客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

2、銀行大客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系

3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！

5、戰(zhàn)略性銀行大客戶營銷計劃的制定流程

6、實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性銀行大客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術）

思考：當請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧……

第五部分：銀行大客戶營銷秘訣---對銀行大客戶精準營銷技能提升

1：精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀

2：精準經(jīng)營能力市場細分變量的運用方法

3：精準經(jīng)營能力目標市場的選擇、市場定位分析

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使銀行大客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷售問題 

7:FAB方法的運用 

8:銀行大客戶銷售應該注意的七個事項 

1、不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠信，說到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時機 

6、要善于聽買主說話 

7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境 

9、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 

10、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 

11、使用適于銀行大客戶的語言交談 

12、銀行大客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備

1）計劃準備

? 計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白

2）外部準備

? 儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備

3）內(nèi)部準備

? 信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備

4）十分鐘法則

? 開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

2、確定進門

　敲門、話術、態(tài)度、注意

3、贊美觀察 

贊美、話術、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達成

8、致謝告辭

第六部分：學習商務談判之道-如何解除銀行大客戶異議

一、銀行大客戶異議的種類

1、真實異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除銀行大客戶抗拒點和異議談判6大步驟 

五、銀行大客戶異議的五大處理技巧

第七部分：商務談判之道----銀行大客戶雙贏的價格談判

第一單元：銀行大客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價

第二單元：商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法

第三單元：成交信號識別技能提升；幫助銀行大客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；促成與跟進
1. 準確判斷促成的好時機
2. 促成七法
3. 銷售結束時的四個關鍵動作
4. 后續(xù)跟進的“三個一”工程

第五單元個人銀行大客戶經(jīng)理如何贏得銀行大客戶的心？
1. 關注銀行大客戶的八大感受
2. 如何讓銀行大客戶信任你？
3. 如何讓銀行大客戶喜歡你
4. 學員演練

第六單元成交不是目的，賺錢才是王道
1. 如何讓銀行大客戶持續(xù)回報你？
2. 銀行與銀行大客戶合作關系的四個臺階
3. 持續(xù)賺大錢的經(jīng)營銀行大客戶五步曲是什么？
4. 銀行銀行大客戶經(jīng)理的終極目標是什么？

第八部分：銀行大客戶人心工程”-----銀行大客戶服務技能提升

1、銀行大客戶優(yōu)質(zhì)服務的重要性 

2、不同銀行大客戶的四種服務類型 

3、如何處理不同銀行大客戶的抱怨和投訴 

4.銀行大客戶服務管理的十一個系統(tǒng)方法

5.快速建立銀行大客戶關系的七個方法

6.維護銀行大客戶關系的三大要素

7.四種不同性格銀行大客戶關系中應該怎樣應對？

8.關鍵銀行大客戶人員的關系處理、靈活處理銀行大客戶關鍵人員的需求，

9.五種方法提升銀行大客戶滿意度、忠誠度、期望值。

10.處理銀行大客戶不滿的四個原則

11．銀行大客戶關系維護方法
1. 銀行大客戶關系維護的目的
2. 銀行大客戶分層管理與維護
3. 對公銀行大客戶關系維護技巧

12。中國式客情關系管理

1、銀行大客戶關系的基礎

2、銀行大客戶關系發(fā)展的四種類型

3、三銀行大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

4、做關系的總體策略

5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

9、實戰(zhàn)練習：建立有效的銀行大客戶的信息檔案

思考：中國式客情關系精髓，精確把握如何與銀行大客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的銀行大客戶，如何與不同類型的人打交道。

第九部分：銀行大客戶銷售人員的自我管理和修煉 

一、成功銀行大客戶銷售人員自我管理的五個法則

二、成功銷售人士的自我修煉六個“自”訣 

1、自信  2、自發(fā)   3、自省   4、自強  5、自律   6、自始至終