項(xiàng)目型銷售流程與管理

【課程背景】

項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的最大特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期二、客戶心理會(huì)在銷售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)，由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類復(fù)雜銷售中客戶的采購(gòu)決策過(guò)程，決定了我們的銷售策略以及銷售動(dòng)作。

《項(xiàng)目型銷售策略與技巧》這個(gè)主題就是圍繞著這個(gè)問(wèn)題為核心，開(kāi)發(fā)出一系列的應(yīng)對(duì)項(xiàng)目型銷售模式的方法與策略，化繁為簡(jiǎn)，清晰思路，對(duì)項(xiàng)目型銷售過(guò)程和節(jié)點(diǎn)控制用有效的工具和策略將整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的質(zhì)量和進(jìn)度管控住，從而提升銷售的成功率。

【課程對(duì)象】

工業(yè)品企業(yè)：銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)者、銷售精英

【課程價(jià)值】

1.        了解項(xiàng)目型銷售的模式與特征

2.        掌握項(xiàng)目型銷售的開(kāi)發(fā)思路——天龍八部

3.        提升項(xiàng)目型銷售的攻單技巧——葵花寶典

4.        改善項(xiàng)目型銷售的工作流程質(zhì)量和管理方法

【課程內(nèi)容】

一、項(xiàng)目型銷售管理的體系解析

關(guān)于項(xiàng)目性銷售

1.  工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式

2.  項(xiàng)目型銷售的定義

3.  項(xiàng)目型銷售的普遍困惑

項(xiàng)目型銷售是有規(guī)律可循的

【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目型案例

1.  項(xiàng)目型銷售失敗的常見(jiàn)原因

2.  項(xiàng)目型銷售中技巧與策略的關(guān)系

3.  項(xiàng)目型銷售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系

4.  由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程

5.  建立項(xiàng)目銷售里程碑

6.  進(jìn)行里程碑管理的工具

二、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售的新思路

1.  工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷的五大特征;

2.  工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷的新模式--“四度理論”；

3.  建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段；

4.  建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心;

經(jīng)驗(yàn)分享：“吃喝營(yíng)銷淡了，四度理論來(lái)了”

三、項(xiàng)目型營(yíng)銷的里程碑—--“天龍八部”

7.  第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

8.  第二部：深度接觸（20%）

9.  第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

10. 第四部：技術(shù)交流（30%）

11. 第五部：方案確認(rèn)（50%）

12. 第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

13. 第七部：商務(wù)談判（90%）

14. 第八部：合同執(zhí)行（100%）

案例分析：我們對(duì)項(xiàng)目型營(yíng)銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！

四、項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)策略與技術(shù)--葵花寶典

天龍一部：項(xiàng)目立項(xiàng)

如何進(jìn)行客戶規(guī)劃

1.  獲得市場(chǎng)和客戶信息的渠道

2.  客戶信息收集的內(nèi)容

3.  客戶劃分的類別

4.  開(kāi)發(fā)客戶的4種模式

電話邀約

1.   與客戶達(dá)成邀約共識(shí)

2.   電話邀約的4項(xiàng)基本原則

3.   電話邀約的策略與方法

案例：

天龍二部：深度接觸

有效的客戶拜訪

1.  如何做好售前準(zhǔn)備

2.  如何尋找共同話題，營(yíng)造和諧氣氛

3.  客戶拜訪的原則

有效的情報(bào)調(diào)研

1.  如何挖掘客戶的需求

2.  怎樣確定客戶的購(gòu)買能力

3.  如何介入客戶的采購(gòu)流程

天龍三部：方案設(shè)計(jì)

1.  初步方案設(shè)計(jì)與修改

2.  對(duì)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建議

3.  客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

4.  客戶信息收集

案例：線人搞定了，單子咋還是飛了？

天龍四部：技術(shù)交流

1.  方案演示與技術(shù)交流的目的

2.  產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)的準(zhǔn)備

3.  方案演示與技術(shù)交流的原則

4.  技術(shù)交流的注意事項(xiàng)

天龍五部：方案設(shè)計(jì)

1.  方案設(shè)計(jì)的原則

2.  方案設(shè)計(jì)壁壘策略

天龍六部：高層公關(guān)

1.  高層公關(guān)的目的

2.  高層關(guān)鍵人的公關(guān)策略與技巧

天龍七部：商務(wù)談判

1.  商務(wù)談判的策略

2.  商務(wù)談判的籌碼

3.  商務(wù)談判的原則

天龍八部：合約簽訂

1.  簽約成交的原則

2.  簽訂合約的風(fēng)險(xiǎn)控制

3.  簽約成交與項(xiàng)目實(shí)施

五、項(xiàng)目型銷售分析與管理

1.  推進(jìn)項(xiàng)目銷售階段的“四大法寶”

2.  利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？

3.  項(xiàng)目性銷售管理的“四個(gè)核心原則”

經(jīng)驗(yàn)分享：“借用資源，借力打力”