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孔文旭:《大客戶客情關(guān)系策略與技巧》
2016-01-20 7289
對象
基層銷售人員,中高層銷售管理者
目的
梳理客戶關(guān)系,更有效的拿下業(yè)務(wù)。
內(nèi)容

大客戶客情關(guān)系策略與技巧

【課程大綱】

第一節(jié) 聚焦——誰是我們的大客戶

?  大客戶的定義:二八法則

?  典型大客戶的四個特征

?  大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用?

?  客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的流程

?  大客戶銷售開發(fā)的兩大主線

 

第二節(jié) 大客戶開發(fā)第一式:初步接觸——關(guān)系建立

客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

?  客戶的管理層次分析

?  采購小組成員立場分析

?  采購小組成員內(nèi)部政治分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)

教練與線人

?  教練和線人能為我們做什么?

?  教練為什么幫助我們?

?  如何保護(hù)教練?

案例:范蠡救子

?  明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則

?  三種非典型的情形的識別:識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)

案例:一錘定音

競爭分析

?  競爭分析:誰是我們的競爭對手

?  互動:主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

?  德國銷售經(jīng)理的故事

第三講 大客戶開發(fā)第三式:關(guān)系突破——信任升級

塑造與對手差異化的關(guān)系

?  客戶關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系

?  客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知

?  建立品牌認(rèn)知的六種方法

?  信任模型:信任=組織信任+個人信任

?  建立好感九字訣:會說話、會做人、會辦事

客戶關(guān)系的推進(jìn)與應(yīng)用

?  人際關(guān)系深入的四個秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

?  案例:湖北銷售人員的秘訣

?  關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規(guī)則、我定對手、我定評委

第四節(jié) 大客戶開發(fā)第四式:高層突破——從個人關(guān)系升級為組織關(guān)系

?  面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

?  高層決策者的特點

?  接近高層決策者的四種方法

案例:某電信局銷售案例

 

第五講 客戶關(guān)系管理——深耕結(jié)網(wǎng)

?  客戶關(guān)系維護(hù)第一步:客戶分析

?  客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度

?  大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖

?  客戶關(guān)系維護(hù)第二步:策略制定

?  客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則

?  客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù):縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御

?  客情關(guān)系維護(hù)四法

總結(jié):客戶關(guān)系價值線的成長模式

 

 

 

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