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劉立軍:銷售經(jīng)理的七大定理

銷售技巧

2016-01-20 6649

銷售經(jīng)理的七大定理

　　對企業(yè)來講，銷售經(jīng)理只是一個工作職位，而對具體的人來講，銷售經(jīng)理則是一種生存方式。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，銷售經(jīng)理不僅數(shù)量越來越多，而且作用也越來越重要。筆者權(quán)且把社會中人們的生存方式分為4種類型，即體力經(jīng)濟、權(quán)力經(jīng)濟、財力經(jīng)濟、智力經(jīng)濟。而銷售經(jīng)理作為一種生存方式，則不是一般人所能勝任的，他需要充沛的體力、有效的權(quán)力、必要的財力及豐富的知識，四者兼而有之。下面便是我多年來的研究心得，我把它稱之為銷售經(jīng)理的七大定理。

一、椅子定理

　　銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品的，他的工作主要是和人打交道。因此，一個人，是否有潛能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，可以靜下心來問問自己，是否從內(nèi)心里愿意和人打交道。這樣一來，銷售經(jīng)理就必須清楚人的行為。我認(rèn)為，人的行為可以用生活中常見的椅子來說明。任何人在社會上，都有一把椅子，就像稱呼一樣:趙總、錢處、孫董事長、李主席等。但是，任何一把椅子，都有兩面性:一面是椅子本身，就像總經(jīng)理、處長、董事長、主席等，椅子本身是可以永久性的；另一面是椅子上坐著的生物學(xué)意義上的具體人，而坐在椅子上的這個具體的人，卻經(jīng)常地變化。正如“鐵打的營盤，流水的兵”一樣。這樣，就要求銷售經(jīng)理們，在和人打交道時，一定要清楚，在和誰打交道，是和不變的椅子，還是椅子上的人！如果是和椅子，就是公事公辦，如果是和椅子上的人，就是和你我一樣的有各種欲望的人打交道。

　而作為銷售經(jīng)理，你必須創(chuàng)造條件，把你所求的人從他的椅子變成自然人，然后，才能發(fā)現(xiàn)他的需求；創(chuàng)造他的需求，滿足他的需求。

也正是這樣，我才認(rèn)為，銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品，而是通過別人來銷售自己的產(chǎn)品：如何取得消費者的信任?如何使商家相信經(jīng)銷該產(chǎn)品能盈利?如何調(diào)動自己的業(yè)務(wù)人員的積極性、主動性、創(chuàng)造性?經(jīng)過我多年的實踐，認(rèn)為要做到這些，關(guān)鍵是用好“利、情、法”三個字:

一是以利誘之。孫子兵法講“合于利而動，不合于利而止”。作為銷售經(jīng)理，你必須清楚:你的產(chǎn)品能給消費者或用戶帶來什么利益，有什么好處，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比，或與替代產(chǎn)品相比，有什么優(yōu)點。你要讓經(jīng)銷商堅信:經(jīng)銷該產(chǎn)品肯定有利可圖。你要讓自己的業(yè)務(wù)人員清楚:業(yè)績好，收人就高。在此，需要強調(diào)的是:利的表現(xiàn)形式是多樣化的，可以是物質(zhì)利益，可以是精神財富，可以直接發(fā)錢，也可以獎勵旅游。無論何種形式，都必須是他們需要的。同時，“利”的主體也是多樣的，可以是他本人，也可以是他的家人。

二是以情動之。作為具有社會屬性的自然人，就是離不開感情的社會一分子。因此，當(dāng)你滿足對方需要時，必須披上一層溫情默默的面紗，而不能變成赤裸裸的金錢關(guān)系。每個銷售經(jīng)理必須建立客戶檔案:每個客戶的特點、愛好、父母親的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、孩子的生日等等。這是建立感情的重要資源，更重要的是，投入小見效大。而對于自己的業(yè)務(wù)人員，你的最佳選擇是:少些脾氣，多些指導(dǎo)；少些指責(zé)，多些鼓勵！如果你能堅持開發(fā)他們的優(yōu)點，哪怕是微不足道的，你也要讓他們知道你不僅看到了，而且你還很欣賞。他們將極大地提高自己的信心，回報給你的不僅是銷量，還有寶貴的友情！當(dāng)你開發(fā)這些情感資源時，就是走下椅子，放下架子；是作為自然人的你與作為自然人的他在進行交流，從而超越了椅子所設(shè)置的障礙。因此，在自然科學(xué)中，兩點間的距離，以直線為最短，而在社會生活中，兩點間的距離，則以曲線為最短。

三是以法約之。關(guān)系感情再好，是你們自然人之間的事，時刻記住:公事公辦，任何商業(yè)交易，必須簽定合法的合同，這是椅子對椅子的關(guān)系。

我經(jīng)常聽到許多銷售經(jīng)理說:寧愿在市場上拼命，也不愿回公司領(lǐng)命。原因并不是外面的世界很精彩，而是公司內(nèi)部很無奈。在市場上可以全身心地投入工作，但一回到公司，就要面對復(fù)雜的人事關(guān)系。在所有這些關(guān)系中，特別重要的是如何與上級良好地相處。對此，銷售經(jīng)理一定要牢記:你的上級既是一把椅子，又是和你我一樣有血有肉的人。作為一把椅子，你必須尊敬有加，作為有血有肉的人，你必須以心換心。我認(rèn)為，下級和上級的關(guān)系，可以分為五種組合:

　　一是媚上，即對上級總是花言巧語，若上級明智的話，會認(rèn)為這種下級是可交可信但不可用。二是惟上，即對上級惟命是從，則上級可能認(rèn)為這種下級是可信但不可用不可交。三是抗上，即對上級的言論敢于進行抗?fàn)?，則上級可能認(rèn)為這種下級是可信可用但不可交。四是危上，即對上級的地位構(gòu)成威脅，則上級必然認(rèn)為這種下級是不可信不可用不可交。五是下級能夠很好地“理上”，即理解上級的根本利益，理清上級的思路或?qū)嵤┓桨?，理性地對待上級的指示，理智地完成上級的任?wù)，則上級必然認(rèn)為這種下級是可信可用可交。

　　許多銷售經(jīng)理說自己性格太直率，抱怨自己的上級不理解自己。對此，建議大家好好學(xué)習(xí)包青天，包大人經(jīng)常和皇帝過不去，但是，皇帝并沒有把他老人家給殺了。其根本原因:一是包大人非常理解皇帝的根本利益，是保住江山保住皇位這把椅子；二是在皇帝遇到難題時，包大人總能幫助皇帝理順?biāo)悸罚岢鼋鉀Q問題之道，而不是簡單地抱怨，更不是站在一旁看笑話；三是理性地對待皇帝的旨意，一旦皇帝的旨意有誤，則從皇帝的根本利益出發(fā)，當(dāng)面據(jù)理力爭；四是一旦皇帝同意自己的計劃，包公無一例外非常理智地完成任務(wù)。所謂理智，就是堅決依法辦事，決不假公濟私，就是充分運用智力，而不是簡單地依靠權(quán)力。

二、汽球定理

　　我每次參加企業(yè)銷售經(jīng)理每月例會時，總是聽到銷售經(jīng)理們抱怨廣告宣傳不夠，而每次參加企業(yè)經(jīng)銷商會議時，廠方總希望經(jīng)銷商增加銷量，而經(jīng)銷商們也無一例外地提醒廠方應(yīng)增加廣告投入。在我看來，在市場激烈競爭的條件下，廣告是必須的，但是，廣告不是惟一的，也不是孤立的。廣告的作用在于畫龍點睛:必須先把龍畫好，即建立一支銷售隊伍，生產(chǎn)出優(yōu)異的產(chǎn)品，具有競爭力的價格，有效的銷售網(wǎng)絡(luò)；然后再點睛，即根據(jù)目標(biāo)消費者的信息渠道，通過媒體組合，投入廣告宣傳。這樣，龍才能騰空而起。但是，許多企業(yè)卻只想“點睛”，不想“畫龍”。

如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員，那么，廣告就是炮兵。每次戰(zhàn)役在部署完畢畫好“龍”開戰(zhàn)時，總是炮兵首先開火，為步兵進攻提供炮火支援。這樣一來，作為銷售經(jīng)理，必須對廣告的作用有一定的了解，特別是大區(qū)城的銷售經(jīng)理。廣告宣傳，無論是硬性廣告，還是軟性廣告，都是美麗的謊言，都是只講優(yōu)點不講缺點都是設(shè)計一個美麗的陷阱。但是，在進行廣告宣傳時，必須像吹汽球一樣：汽球不吹，就不會膨脹起來，也就不會升空，但前提是不能吹過頭，否則，就爆炸了。即使沒有吹破，也必須系一根繩，并用手緊緊握住，否則，在風(fēng)的作用下，很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也廣告，敗也廣告”。

銷售經(jīng)理們，廣告費用總是有限的，廣告公司的水平也有待提高，在這種情形下，你自己必須保持清醒的頭腦要把有限的廣告費，用在刀刃上！

三、籃球定理

銷售經(jīng)理不是一般人所能干得了的，除了內(nèi)心具有愿意與人打交道的沖動外，還必須克服自己障礙:那就是屢次遭到拒絕和失敗時產(chǎn)生的信心危機。盡管一句“失敗乃成功之母”給你些自我安慰，一句“屢敗屢戰(zhàn)”給你些自我解嘲，但是，市場不相信眼淚，市場不如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場是優(yōu)待俘虜?shù)?，?a target="_blank" style="color: black;" >市場不然。銷售經(jīng)理們，面對挫折，你必需記住:向籃球?qū)W習(xí)！籃球自己不會彈起來，必須借助于給它的下拍力。下拍力越大，籃球彈起的高度就越高。但是，前提是籃球自己不能破了泄了氣。只要你自己不倒下，就沒有人能打倒你！鄧小平三落三起，每次重新出山再起來，都比原來大大提高了自己的地位和力量。面對挫折，少些怨天尤人，多些對策思考！少些模仿，多些創(chuàng)新！只有這樣，你才能克服挫折，借力而起！為此，你必須懂得集思廣益。讓我們來看看這兩個模型：

1．尋金模型

　　尋金模型是美國著名知識經(jīng)濟學(xué)家羅默用來解釋知識與技術(shù)創(chuàng)新的偶然性時提出的。羅默認(rèn)為，知識與技術(shù)創(chuàng)新的偶然性事實上存在著必然性，關(guān)鍵在于企業(yè)或社會是否存在鼓勵學(xué)習(xí)或創(chuàng)新的環(huán)境與實踐。為此，羅默舉例說明，正如尋找金礦，如果你個人獨自尋找金礦，找到的機會微乎其微，似乎只有遇到奇跡，你才能成功。但是，如果讓1000人在整個一片地理區(qū)域內(nèi)尋找金礦，那么找到金礦的機會就大多了。

　　我認(rèn)為，這里需要明確兩個前提條件:

第一是尋金人是否認(rèn)識金礦，即其掌握金礦地質(zhì)學(xué)的知識約束；第二是尋金人使用什么樣的探礦工具，即探測技術(shù)約束。這里包括物理觀察法、化學(xué)分析法及高新技術(shù)(即遙感探礦技術(shù))。特別重要的是，經(jīng)過嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練的探礦地質(zhì)專家，除了可以找到金礦外，還可以找到其它礦產(chǎn)資源。遙感技術(shù)也是這樣。因此，如何盡快找到金礦，在實踐上就有兩個思路:一是人海戰(zhàn)術(shù)，即通過培訓(xùn)更多的專業(yè)人材，以便盡可能地占滿若干個小區(qū)域，靠物理法和化學(xué)法來探測金礦。這是我國走的路子。二是技術(shù)戰(zhàn)術(shù)，即在培訓(xùn)較少專業(yè)人材的基礎(chǔ)上，重點開發(fā)遙感探測技術(shù)。這是美國走的路子。

　　在此需要強調(diào)說明的是，相當(dāng)多的銷售經(jīng)理輕視理論學(xué)習(xí)，認(rèn)為理論是一回事，實際是另一回事。而我在自己的實踐經(jīng)驗中發(fā)現(xiàn)，許多銷售經(jīng)理缺乏足夠的發(fā)展?jié)摿?，其根本原因就在于他們?nèi)狈碚搶W(xué)習(xí)。我始終認(rèn)為，理論的價值表現(xiàn)為兩點:一是理論的本質(zhì)就是一種思維工具，你是否會利用這個工具，取決于你是否真正學(xué)懂并掌握它。就像遙感探測技術(shù)一樣，遙感探測技術(shù)是個好工具，但是，你不會使用它，它對你來講就是沒用的。二是有理論指導(dǎo)的實踐雖然也可能產(chǎn)生挫折，但是，一旦產(chǎn)生挫折，你就能清楚地知道錯在哪里，改起來也容易。在此，我呼吁銷售經(jīng)理們:多學(xué)點理論，少喝點酒！

　　2．變叉模型

從實際效果看，技術(shù)戰(zhàn)術(shù)的效果最為顯著，經(jīng)濟效益最高。但是，這種高新技術(shù)的最大特點是多學(xué)科多技術(shù)的有效綜合創(chuàng)新，而不僅僅是地質(zhì)專業(yè)技術(shù)。由于我國的高校專業(yè)教育是采取原蘇聯(lián)的高校教育模式，特別強調(diào)專業(yè)分工，而不重視跨學(xué)科教育，導(dǎo)致我國各專業(yè)之間“隔行如隔山"。由于互相不了解各自專業(yè)情況，無法進行有效的多學(xué)科綜合研究，其直接結(jié)果是技術(shù)創(chuàng)新嚴(yán)重落后。實際上，隨著技術(shù)分工的日益細(xì)化，反而形成了眾多的空白點，這些空白點主要存在于不同學(xué)科之間，研究不同學(xué)科之間的學(xué)科即是邊緣科學(xué)。從歐日美發(fā)達(dá)國家的技術(shù)創(chuàng)新的實踐看，更多的創(chuàng)新來自這種邊緣科學(xué)的交叉綜合研究。美國著名的未來學(xué)家托夫勒認(rèn)為:重大的突破往往不是來自單項孤立的技術(shù)，而是來自并列的幾種技術(shù)，或來自幾種技術(shù)的綜合。而美國阿波羅登月火箭總設(shè)計師韋伯也曾經(jīng)說過:我所用過的技術(shù)都是已有的、現(xiàn)成的，關(guān)鍵在于綜合。而在實踐過程中，交叉綜合則是最重要最有效的綜合。

作為一個專業(yè)人員，經(jīng)過一定時間的學(xué)習(xí)和實踐后，將形成比較穩(wěn)定的知識結(jié)構(gòu)，如果他不能持續(xù)地吸收其他學(xué)科的知識從而不斷地更新自己的知識結(jié)構(gòu)，則他的思維方式將產(chǎn)生軌道效應(yīng)，即形成穩(wěn)定的知識結(jié)構(gòu)，就像修好的鐵路軌道，火車(即思維)只能在修好的鐵路軌道(即知識結(jié)構(gòu))上行駛，從而形成線性思維方式。而這種思維方式，很難具有創(chuàng)新能力。因此，要提高創(chuàng)新能力，必須具有較高的交叉思維能力，而要做到這一點，必須具備多學(xué)科交叉知識結(jié)構(gòu)。要形成交叉多學(xué)科的知識結(jié)構(gòu)有兩個基本方式:第一，個體模式。即每個專業(yè)人員，進行跨學(xué)科的正規(guī)學(xué)習(xí)。一是縱向交叉化，即本科、碩士、博士三個學(xué)習(xí)階段可以分別學(xué)習(xí)不同的專業(yè)；二是橫向交叉，即攻讀兩個以上的本科專業(yè)、或兩個以上的碩士學(xué)業(yè)、或兩個以上的博士專業(yè)。通這兩種方式，可以建立良好的交叉學(xué)科知識結(jié)構(gòu)。第二，團體模式。即讓多名不同學(xué)科的專業(yè)人員，在一起進行共同課題的研究。最佳方式是建立在個體交叉基礎(chǔ)上的團體交叉。人才越高，創(chuàng)新機會越高，且呈成倍增加趨勢。銷售經(jīng)理們，如果你的業(yè)務(wù)人員和你一起去找黃金，和你一起討論解決問題之道，你就沒有過不去的坎！就沒有打不開的市場！

四、水渠定理

　　如果說企業(yè)是水庫，市場消費者是農(nóng)田，則銷售隊伍就是水:產(chǎn)品自己不會從企業(yè)跑到消費者家里，必須通過企業(yè)的銷售隊伍的努力，企業(yè)的產(chǎn)品才能實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換，即灌溉農(nóng)田。因此，我始終認(rèn)為:沒有一支強大的銷售隊伍，便沒有企業(yè)的一切！問題在于，拉隊伍容易，管隊伍難，管銷售隊伍更難！管嚴(yán)了，沒有權(quán)力，就沒有積極性、主動性、創(chuàng)造性；管松了，貨物丟失，貨款難回。對此，首先需要清楚，管理不等于控制。

　 1．銷售人員的工作性質(zhì)，是集體合作，單兵突擊，分散作戰(zhàn)，誰也無法對他們的信息及時、準(zhǔn)確地獲得，也就不可能對他們實施一對一的控制。就像灌溉一樣，不可能一個一個地運送水分子，只能建立水渠，既讓水分子即銷售人員在水渠中自由流動，又按照要求流到指定地點。

我認(rèn)為，無論是銷售公司的總經(jīng)理，還是地區(qū)分公司的銷售經(jīng)理，其管理的首要職責(zé)是塑造本單位的文化，即通過最軟的文化，凝聚所有業(yè)務(wù)人員的心智。這種文化環(huán)境，最主要的是一種大家都能認(rèn)同的價值觀和大家共同參與的決策程序。筆者從許多企業(yè)的實際經(jīng)驗中看出，凡是內(nèi)部團結(jié)一致的銷售公司或分公司，其業(yè)績肯定持續(xù)增長。那么，靠什么做到這一點?我認(rèn)為，作為銷售經(jīng)理，必須為其業(yè)務(wù)員指出燦爛的前景。心理學(xué)家列恩曾經(jīng)說過:看不出自己的前途，人就激發(fā)不起奮力而為的愿望。換言之，任何人對自己的未來沒有寄托，沒有想象，工作意愿也就會蕩然無存。

有一個心理實驗證明這樣一個事實:當(dāng)實現(xiàn)的可能性完全無望時，就會導(dǎo)致欲望的喪失。這個實驗是:在一個水缸里放進梭魚和小魚。貪婪的梭魚就養(yǎng)成了吞食小魚的習(xí)性。過一段時間后，在水缸中間插一塊玻璃，把梭魚和小魚隔開。梭魚肚子一餓就想吃小魚，可是，每次進攻都在玻璃前碰了壁，讓梭魚在這種“畫餅充饑"的環(huán)境下生活了數(shù)日。有一天，突然拿掉玻璃板，按理，梭魚一定會撲上去飽餐一頓。事實恰恰相反，梭魚居然面對小魚提不起食欲，就這樣日漸消瘦，以至于力衰而死。

這個實驗說明:欲望不足的狀態(tài)持續(xù)一定的階段，就會使欲望本身衰退下去。

同樣道理，青年人大都有實現(xiàn)理想的欲望，如果讓他們曠日持久地處在無法實現(xiàn)的環(huán)境中，欲望和意愿也就會慢慢消失。因此，作為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，應(yīng)該洞察這種心理上的特點，為業(yè)務(wù)員指出燦爛的前景，使他們有所寄托，有所追求。

　松下公司能有今天的地位，是與松下先生的“250年遠(yuǎn)期規(guī)劃”分不開的。1937年，松下在創(chuàng)業(yè)一周年紀(jì)念日上，向全體員工宣布:松下電器要在250年后，生產(chǎn)出大量的物美價廉的生活用品，其多其快猶如源源不斷的自來水，價格便宜得幾乎免費。他所編制的美夢，以一般人的想象，通常會被人噓之以鼻，但是，松下卻有辦法讓員工相信這個燦爛的前景。他把這個遠(yuǎn)期規(guī)劃劃分為10個階段，每個階段25年。又把每個階段的25年劃分為3期:第一期10年是建設(shè)期，第二期10年是活動期，第三期5年是為社會服務(wù)期，如此等等。他的第一期計劃十分詳細(xì)、明確，令人信服，越往后期的計劃就越大綱化。

　　第一個10年最關(guān)鍵。為了使員工共同追求這個目標(biāo)，他踏實、認(rèn)真地邁出第一步，著手實行第一期的工作，隨著計劃步步落實，員工的信念也就漸漸增強，這就極大地調(diào)動了員工的積極性，松下電器也就終于成長為國際性大公司。

需要指出的是，目標(biāo)太低，缺乏魅力，目標(biāo)過高，又會產(chǎn)生絕望感。為了使計劃保持魅力，關(guān)鍵在于如何保證計劃的實現(xiàn)，其有效的措施是:將整個宏偉的目標(biāo)，劃分成一個一個更短的目標(biāo)，著眼長遠(yuǎn)，立足現(xiàn)實。毛澤東將抗日戰(zhàn)爭分為戰(zhàn)略防御、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略進攻3個階段。鄧小平將中國現(xiàn)代化分為3步走的戰(zhàn)略，第一步是解決溫飽，第二步是實現(xiàn)小康，第三步是達(dá)到中等發(fā)達(dá)國家水平。日本一名首次參加馬拉松比賽即榮得冠軍的運動員，自己先將整個比賽路線分為許多個短的路段，跑完一個路段，再定下一個目標(biāo)，直到終點。

同時，這種觀念用于企業(yè)市場營銷，可以有效地克服空間衰減效應(yīng)，極大地促進市場開拓。傳統(tǒng)的區(qū)位經(jīng)濟理論認(rèn)為，離企業(yè)所在地的距離越遠(yuǎn)，運費越高，價格越高，從而會導(dǎo)致銷售量下降。同行業(yè)的企業(yè)之間的市場競爭，以企業(yè)所在地為中心、，隨距離的增加而減弱，從而逐步形成一個圓形市場區(qū)城。由于圓形市場區(qū)域之間存在空隙，就被擠壓，出現(xiàn)重疊的市場網(wǎng)，最后出現(xiàn)六角形的市場區(qū)域結(jié)構(gòu)，競爭停止。但從實際看，許多企業(yè)的市場占有率，除了絕對占有本地區(qū)市場外，經(jīng)常在遠(yuǎn)離本地區(qū)的其他地區(qū)，也有很高的市場占有率。例如，根據(jù)我有限的調(diào)查:曾經(jīng)一段時間，青島海信電視在西北地區(qū)的市場占有率在30%左右，在青海省高達(dá)60%，而這里從地理上看應(yīng)是陜西康佳、四川長虹的絕對控制區(qū)。曲阜的三孔啤酒在徐州市的占有率連續(xù)5年在60%左右。煙臺萊州啤酒在青島膠州即青島啤酒的勢力范圍內(nèi)，連續(xù)十幾年在85%以上。

所以，除了距離增加導(dǎo)致運費價格增加這個距離因素外，非距離因素的差異是導(dǎo)致企業(yè)爭奪本地區(qū)以外區(qū)域市場的關(guān)鍵。而在非距離因素中，最關(guān)鍵的則是企業(yè)派駐在各地區(qū)域市場經(jīng)理的管理能力。

　　2.那么，是什么因素構(gòu)成區(qū)域市場經(jīng)理的管理能力?

　　第一，智力因素。主要以學(xué)歷為主。在我國考大學(xué)競爭異常激烈的情況下，一個人能考上大學(xué)，至少證明他的智力較高。經(jīng)過幾年大學(xué)的學(xué)習(xí)，除了學(xué)到一定的專業(yè)知識外，更重要的是強化了大學(xué)生的思考能力。從而增強了發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。

第二，閱歷因素。主要指實際工作時間以及工作業(yè)績。一個人的閱歷越多，他的經(jīng)驗性知識越多，或者說他的書本知識的應(yīng)用能力越強，特別是如何與人相處的社會能力越強。

第三，性格因素。主要指一個人情緒是內(nèi)向還是外向，從市場競爭的實際看，外向的適應(yīng)性比較好，可以較好地與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員溝通。另外，還要看他是保守型還是進攻型，保守型的性格比較適合于成熟市場，而進攻型性格則比較適合于新地區(qū)市場的開發(fā)。

　　第四，努力程度。一個人的努力程度直接決定他的積極性；創(chuàng)造性、主動性。作為區(qū)域市場經(jīng)理，影響他努力程度的因素有他對企業(yè)的認(rèn)同感的強烈程度、收入激勵、內(nèi)部競爭壓力、分配任務(wù)量、公司支持力度等。其中，對企業(yè)的認(rèn)同感、收入激勵這兩個因素，屬于決定努力程度的內(nèi)動力；而內(nèi)部經(jīng)理人選的競爭壓力、任務(wù)分配量、公司支持力度，則屬于外動力。外動力的關(guān)鍵，在于公平合理。如果對經(jīng)理的考核制度是比較公平合理的、任務(wù)分配和公司支持力度也相對公平合理，經(jīng)理的努力程度則會提高，或至少不是降低的。

　　為了有效地提高地區(qū)經(jīng)理的積極性、主動性、創(chuàng)造性，銷售管理特別需要重視下放權(quán)力，即“將能而君不御”。如果只有任務(wù)責(zé)任，沒有相應(yīng)權(quán)力，各個地區(qū)經(jīng)理是不可能發(fā)揮有效作用的。這正如在戰(zhàn)役指揮方面，毛澤東與蔣介石有一個顯著區(qū)別，就是毛澤東只負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)役的作戰(zhàn)方針，戰(zhàn)場具體指揮權(quán)則由戰(zhàn)場指揮員行使，在解放戰(zhàn)爭中，主要是各野戰(zhàn)軍司令員和政委指揮。而蔣介石則一直越級指揮，往往不通知戰(zhàn)役指揮官，即進行軍隊調(diào)動。

　　《孫子兵法》之謀攻篇曰：故君之所以患于軍者三:不知軍之不可以進而謂之進，不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之事者，則軍士之權(quán)，而同三軍之任，軍既惑且疑，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。

在實踐中，經(jīng)常發(fā)生的越級指揮，幾乎全是高級管理者，越過中級直接對基層管理者甚至職員下達(dá)指令。從而自己打亂了內(nèi)部指揮系統(tǒng)，作為高級管理者，既要吸取蔣介石越級指揮的教訓(xùn)，也要吸取諸葛亮事必躬親的教訓(xùn)，避免陷于事務(wù)性工作而導(dǎo)致戰(zhàn)略決策的失誤。否則，不僅產(chǎn)生“主勞臣逸”的現(xiàn)象，而且必然產(chǎn)生決策失誤，管理混亂。因此，作為企業(yè)高層決策者們，必須切實避免這種問題的發(fā)生。實施權(quán)力歸位，不僅可以極大地調(diào)動地區(qū)經(jīng)理們的積極性、主動性和創(chuàng)造性，而且更為重要的是，為銷售經(jīng)理發(fā)揮自己的作用，實現(xiàn)自己的價值，創(chuàng)造了肥沃的土壤，這樣一來，他們還有必要跳槽嗎?

五、行動起來

　　實踐是發(fā)現(xiàn)和檢驗真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)。從中國歷史來看，為何學(xué)者容易犯教條主義？根本原因是，學(xué)者重視目的，忽視過程。實際上，學(xué)者的主要任務(wù)是從繁雜的個體現(xiàn)象中，抽象出共性即基本規(guī)律，這個過程即易→簡易→不易。這個過程本身是非常復(fù)雜和艱辛的，馬克思終其畢生精力，科學(xué)地揭示了人類社會發(fā)展規(guī)律。但是，人們將已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的基本規(guī)律運用于指導(dǎo)實踐時，也是相當(dāng)復(fù)雜的，因為普遍規(guī)律在現(xiàn)實中的每個個體中的具體表現(xiàn)形式，仍然是非常繁雜而不同的。這樣一來，當(dāng)我們在應(yīng)用某種基本規(guī)律時，必須特別重視手段或策略，務(wù)必將目的和過程區(qū)分開。所有有成就的企業(yè)家和政治家，關(guān)鍵不在于其擁有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，更為重要的是，他們都將畢生的精力用于探索有效的策略。

作為企業(yè)經(jīng)理，給員工樹立目標(biāo)是重要的，但是，采取有效的實施策略，更加重要。動口不如動手。讓我們看看銷售中的平均法則。

美國著名推銷顧問M?狄波博士曾經(jīng)說過：在商品推銷上有一條平均法則，忽視了它，任何人都無法成為優(yōu)秀的推銷員。他舉例解釋他的觀點。某公司有3個年齡相仿的推銷員，推銷經(jīng)驗和手法也大致一樣，而且推銷同一產(chǎn)品，但是，成績卻有差異。經(jīng)過3個月的奔波，他們的銷售記錄是：

　　僅僅從他們的成功率來看，似乎3個推銷員推銷成績差別不大，但是，從締約的合同絕對數(shù)看，A比B多l(xiāng)9%，A比C多54%。這是A出訪次數(shù)比B多25%，比C多38%的必然結(jié)果?！　?/p>

　因此，要想提高銷售業(yè)績，僅僅限于提高成功率是不行的，關(guān)鍵在于增加出訪的次數(shù)。如果把訪問的次數(shù)適當(dāng)增加，會面的時間相應(yīng)地就變得更緊湊、更寶貴，這就迫使推銷員把工作做得更有計劃、更符合科學(xué)性。為了增加訪問次數(shù)，推銷員就得考慮：

　　使出訪的路線更合理化，不走冤枉路。

　　事先要有充分的準(zhǔn)備，以盡量減少會面時間。

　　進一步改進推銷技巧和策略，以提高成功率。

　　通過這些艱苦的勞動，才能換來銷售業(yè)績的提高，也只有這樣，才能不斷提高自己的成功率。

　　為了提高工作效率，管理干部必須運用一定的方法。提高效率的方法主要有兩個，一是簡化事物，二是有效辦事。

為了簡化事物，在每做一件事的時候，有必要先問自己3個“能不能”：

一是能不能取消它？

　　二是能不能把它與別的事情合并起來做？

　　三是能不能用更簡單的方法來取代它？

　　對這3個“能不能”認(rèn)真思考后，可以做出兩個選擇：

　　第一，可做可不做的事情堅決不做，把節(jié)省下來的時間和精力集中于必須做的事情。

　　第二，可以合并在一起的事情，堅決合并在一起去做，從而擺脫許多重復(fù)的周折。

為了有效辦事，可以對照兩個表格自己檢查：

　　自測標(biāo)準(zhǔn)；如果你在答案中有3個或3個以上的回答是“是”，那說明你缺乏辦事效率，全由自己包辦代替，不善于委托下屬辦事。

　　作為管理者，必須善于用人。而用人的方式有3個：

　　第一，活用古人。古人的智慧表現(xiàn)在書本中，通過努力學(xué)習(xí)古人給我們留下的智慧，可以極好地啟迪我們對面臨問題的思考。在學(xué)習(xí)古人的智慧時，關(guān)鍵是活學(xué)活用，絕對不能為了學(xué)而學(xué)，也絕對不能照本搬用。

　　讀書是學(xué)習(xí)，使用也是學(xué)習(xí)，而且是更重要的學(xué)習(xí)。

第二，敢學(xué)今人。在同行中，總有比自己更優(yōu)秀的人。對這些優(yōu)秀的競爭者或同事，不是所有的人都敢學(xué)習(xí)的。敢學(xué)習(xí)，首先要敢于承認(rèn)自己的不足、通過橫向比較，找到自己的差距。要做到這一點，關(guān)鍵是必須虛心。三人行，必有我?guī)?。讓我們牢牢記?。何覀兪侨瞬皇巧?。其次，要敢于采取措施，消除這些差距。消除差距有兩個思路：一是揚長避短，二是揚長補短。在激烈的競爭中，首先必須揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，但是，一根鏈條所能承擔(dān)的重量，是取決于其中最薄弱的那個環(huán)節(jié)，此即鏈條原理。你的弱點，別人同樣在尋找，在進攻。因此，通過揚長即發(fā)揮自己的優(yōu)勢，取得競爭的短期實效，必須有助于彌補自己的短處即劣勢。否則，是不可能取得最終勝利的。再次，要敢于超越，學(xué)習(xí)的最高目的或境界，在于“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”。

第三，能用他人。司馬光認(rèn)為“為政之要，在于用人”。在歷史上看，凡是能匯聚大批能人的人，必成大業(yè)。劉邦、李世民、毛澤東，無一例外。

六、學(xué)而有術(shù)

　　“學(xué)”即是要學(xué)習(xí)新知識，“有術(shù)”即是指有解決問題的有效辦法。

　　學(xué)習(xí)新知識，必須是帶著問題學(xué)，即要清楚自己需要解決的問題是什么，只有這樣，才能有學(xué)習(xí)的興趣，才是活學(xué)活用。只有這樣的經(jīng)理才能不斷進步。

每個管理干部都要有自己獨特的管理方法，以創(chuàng)造出各自不同的業(yè)績。有的干部善于批評，兼有意氣相投的方式，激勵員工；有的干部善于表揚和鼓勵，使員工意愿泉涌，努力不止。因此，每個人都有自己的長處和魅力，只要善于發(fā)揮，就會作出一定的成就。但是，每個人的長處和魅力需要不斷創(chuàng)新，否則，原有的長處和魅力很快就會退化，人也就落伍了。為此，每個人必須不斷學(xué)習(xí)新的知識。

文藝界的許多演員，成名之初，往往依靠的就是個人的原有魅力，如果終年只憑個性上的魅力，久而久之就會被大眾厭煩。在大眾傳播如此發(fā)達(dá)的今天，相當(dāng)多的演員的藝術(shù)生命周期很短，就像流星一樣。因此，要把觀眾吸引住，不能只靠個性原有的魅力，必須培養(yǎng)真正的內(nèi)在實力。只有這樣，才能超越變化，使自己藝術(shù)生命力經(jīng)久不衰。

作為企業(yè)管理干部也是這樣，必須做一個不斷進取者，在工作中不斷進修，以便適應(yīng)新的變化。我國有關(guān)部門根據(jù)對我國2000多戶建立現(xiàn)代企業(yè)制度的國有大中企業(yè)調(diào)查表明，總經(jīng)理文化程度為本科的企業(yè)，人均創(chuàng)利潤為0.52萬元，人均創(chuàng)利稅為1.18萬元，資金利稅率是7%，分別高于總經(jīng)理文化程度為中?；蚋咧械钠髽I(yè)33%、41%和40%。這種差距反映了知識資源的價值。而總經(jīng)理最高學(xué)歷所屬專業(yè)為經(jīng)濟學(xué)類的企業(yè)人均創(chuàng)利潤為0.57萬元，人均創(chuàng)利稅為1.15萬元，資金利稅率是7%，分別高于總經(jīng)理最高學(xué)歷所屬專業(yè)為文史哲法類的企業(yè)14%、40%、41%。這種差距反映的是知識結(jié)構(gòu)的價值差異。

日本HIGUTE是一家分店遍布全國的制藥公司。該公司的董事長曾經(jīng)對下屬干部有過考察，他發(fā)現(xiàn)：高中畢業(yè)的干部，讀書風(fēng)氣往往不如大學(xué)畢業(yè)的干部。前者當(dāng)上了店長，起初半年可能干得很出色，可是一年以后，業(yè)績就停滯不前了。后者當(dāng)上了店長，開始階段可能不怎么樣，大約一年后，就嶄露頭角，實力日增。原因是，高中畢業(yè)的人不擅長進修學(xué)習(xí)，只知勇猛直闖，也不善于動腦筋思考，大學(xué)畢業(yè)的就有所不同了。

事實上，上過大學(xué)和沒有上過大學(xué)的根本區(qū)別，不在于掌握知識的多少，大學(xué)4年學(xué)習(xí)所學(xué)的許多知識，在經(jīng)驗中也可以獲得。但是，經(jīng)過4年大學(xué)學(xué)習(xí)，無論學(xué)生是否愿意思考問題，他也必須不斷地思考各種問題，因為他要上課，教師要提問，要留作業(yè)，同學(xué)之間要討論，每門課要考試，等等。否則，他難以畢業(yè)。因此，我認(rèn)為，大學(xué)學(xué)習(xí)，關(guān)鍵在于把學(xué)生的思考能力的大門給打開了。這樣，大學(xué)畢業(yè)生在實際工作中，一開始，由于缺乏經(jīng)驗，很可能不如已經(jīng)在社會上工作多年的高中生。但是，由于大學(xué)生具有較高的思考能力，具有較高的自學(xué)能力，他將很快獲得經(jīng)驗，遇到問題也會動腦筋思考如何解決。

具備了一定的知識，這些知識不過是前人或者他人的經(jīng)驗。如果對自己所面臨的問題又能夠非常清楚，自然就會做到“有術(shù)”。而要清楚自己所面臨的問題，就必須認(rèn)真調(diào)查。毛澤東認(rèn)為，調(diào)查就是解決問題。在此，我想引用毛澤東的一段長話：

你對于那個問題不能解決嗎？那么，你就去調(diào)查那個問題的現(xiàn)狀和它的歷史吧！你完完全全調(diào)查明白了，你對那個問題就有解決的辦法了。一切結(jié)論產(chǎn)生于調(diào)查情況的末尾，而不是它的先頭。只有蠢人，才是他一個人或者邀集一堆人，不作調(diào)查，而只是冥思苦索地“想辦法”。須知這是一定不能想出什么好辦法，打出什么好主意的。換一句話說，他一定要產(chǎn)生錯辦法和錯主意。

許多巡視員，許多游擊隊的領(lǐng)導(dǎo)者，許多新上任的工作干部，喜歡一到就宣布政見，看到一點表面，一個枝節(jié)，就指手畫腳的說這也不對，那也錯誤。這種純主觀地“瞎說一頓”是最可惡沒用的。他一定要弄壞事情，一定要失掉群眾，一定不能解決問題。許多做領(lǐng)導(dǎo)工作人，遇到困難問題，只是嘆氣，不能解決。他惱火，請求調(diào)動工作，理由是“才力小，干不下”。這是懦夫講的話。邁開你的雙腳，到你的工作范圍的各部分各地方去走走，學(xué)習(xí)孔夫子“每事問”，任憑什么才力小也能解決問題，因為你未出門時腦子是空的，歸來時腦子已經(jīng)不是空白了，已經(jīng)載來了解決問題和各種必要材料，問題就是這樣子解決了。一定要出門嗎？也不一定，可以召集那些明了情況的人來開個調(diào)查會，把你所謂困難問題的“來源”找到手，“現(xiàn)狀”弄明白，你的這個困難問題也就容易解決了。

調(diào)查就像“十月懷胎”，解決問題就像“一朝分娩”。調(diào)查就是解決問題。

七、毅力是金

任何人，都曾經(jīng)樹立過遠(yuǎn)大的理想，但是，更多的人是沒有毅力來實現(xiàn)它，一遇到挫折就失去了奮斗的毅力。在美國西部興起淘金熱的時候，達(dá)比的伯伯也感染上了“黃金熱”，到西部去淘金。他從未聽說到這種思想：從人的思想中挖出黃金，遠(yuǎn)多于從地下挖出的黃金。他到那里圈了一塊地，開始用十字鎬和鐵锨干了起來。

經(jīng)過數(shù)周的勞動之后，他得到了回報：發(fā)現(xiàn)了閃閃發(fā)光的礦石。他需要用機器將礦石挖掘出來。于是，他悄悄地將礦藏掩埋好，循著來時的腳印，回到了他的家鄉(xiāng)，將“發(fā)財”的消息告訴了他的親戚與少數(shù)鄰居。他們湊錢購買了所需要的機器，并將機器運去，這位伯伯和達(dá)比又回到了礦場去工作。

　　開采的第一車礦石運到了提煉廠。消息傳來，證明他們擁有了科羅拉多州最豐富的礦藏之一。再有幾車礦石，便可以還清所有的債務(wù)，以后便是利潤的大豐收。

　　挖土機挖得越深，達(dá)比和伯伯的希望越高?？墒牵质掳l(fā)生了，金礦脈突然消失了！他們的美夢到了盡頭聚寶盆不再存在了。他們繼續(xù)挖掘，絕望地試圖找回礦脈，但結(jié)果均徒勞無助。終于他們決定“放棄”。

　　他們以數(shù)百美元的價格將機器賣給一個收購爛鐵的人，便搭火車回家了。這位收爛鐵的人找來一位開礦工程師，檢查礦場，并作了一番計算。這位工程師提出他的意見說，這個開礦計劃之所以失敗，是因為礦場主不懂得什么叫“假脈“。依照他的計算，在距離達(dá)比停止挖掘之處3尺的地方，將可以找到礦脈。果然不出所料，在那兒真的找到了！這位收購爛鐵的人，從礦場的礦石中獲利數(shù)百萬美元。

這位收購爛鐵的人，之所以成功，關(guān)鍵有兩個：第一，知道找專家；第二，在別人放棄的地方，敢于堅持自己回答以下問題，判斷自己是否具有堅強的毅力：

　（1）不知道以及不能明確說出自己所希望的是什么。

　（2）有原因或無原因地拖沓（通常會用許多借口與理由來掩飾）。

?。?）對于獲得專業(yè)知識不感興趣。

?。?）猶豫不決，在所有的場合都推諉責(zé)任（會有一大堆借口），不敢正視問題。

?。?）不能制訂明確的計劃去解決各種問題。

（6）自我滿足。這種病沒有救藥，患此病的人毫無希望。

?。?）冷淡。這種弱點一般表現(xiàn)為對所有的事物都只求妥協(xié)，而不抗?fàn)帯?

?。?）將自己的錯誤歸咎于別人、并甘于在自己認(rèn)為是不可避免的不利環(huán)境中生活。

?。?）缺乏強烈的欲望。這是因為沒有選擇可以刺激行動的一些動機。

?。?0）有欲望，但一遇挫折就打退堂鼓。

　（11）缺乏完善的有組織的計劃，并不能將其寫在書面上加以分析。