營銷培訓(xùn)銷售人員應(yīng)該學(xué)什么?
現(xiàn)在許多企業(yè)都舉辦不同類型的市,場營銷培訓(xùn),有從戰(zhàn)略性的到策略性的;從理論的到實(shí)務(wù)操作的;從傳統(tǒng)營銷到現(xiàn)代理念;從渠道到終端等等不一而是。企業(yè)老板、銷售土管們煞費(fèi)苦心,總想通過一系列的市場營銷培訓(xùn)來提高營銷人員的素質(zhì)、技能,從而提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績,增加銷售收入。愿望是好的,做法也沒錯(cuò),但事后總覺得效果不佳,根本不能達(dá)到或滿足老板或銷售主管的期望。為什么會(huì)這樣呢?我們的營銷培訓(xùn)究竟要教會(huì)學(xué)員們什么東西?我們的銷售人員最應(yīng)該學(xué)到什么?知道什么和了解什么?這才是關(guān)鍵所在。至于那些學(xué)員自己都可以在書本、網(wǎng)站上看到或?qū)W到的什么理論、案例等東西,對(duì)學(xué)員來說實(shí)際用途不是很大,企業(yè)的營銷人員真正要學(xué)的東西應(yīng)該是那些理論之外,而與市場銷售密不可分的東西,在這里總結(jié)出市場營銷培訓(xùn)首先應(yīng)教會(huì)銷售人員以下幾點(diǎn)知識(shí)。
一、教會(huì)銷售人員做人
我們常講一句話:“做事先做人”,這實(shí)際上是告訴人們?cè)谙胱龊媚承┦虑椋üぷ鳎r(shí),你必須先學(xué)會(huì)怎樣做好人,在市場營銷的工作中尤其是這樣。市場營銷實(shí)際上就是與人打交道,我們的生活、工作中每天都可能遇見形形色色的人物;一般情況下我們可以不甩太刻意地卻了解和理會(huì)他們,只要把自己份內(nèi)工作做好,只要不影響他人、不違反社會(huì)公道和職業(yè)道德就不要把自己搞得“郁悶或難受”。可做市場營銷工作就不一樣,你必須與代理商、零售商、消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體等各色人物打交道;你必須非常認(rèn)真地?fù)袅私馊藗兊摹跋?、好、厭、惡”,必須非常虔誠地,讓人感到你是真心實(shí)意地在為客戶著想或服務(wù);你在他們面前儼然就是一個(gè)“好心人、好朋友”;一個(gè)可以幫助客戶賺錢甚至發(fā)財(cái)?shù)摹百F人”。如果你是營銷人員,如果你能做到這些,休想想,你還愁你的產(chǎn)品會(huì)賣不出去?你還會(huì)老死記硬背那些什么營銷理論、營銷案例?所以,做市場營銷必須先學(xué)好如何“做人”。
有個(gè)銷售代表,現(xiàn)在在一家國內(nèi)普通的企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理。原來每次企業(yè)搞營銷培訓(xùn)時(shí)他的學(xué)習(xí)成績最差,尤其是學(xué)一些營銷理論知識(shí),對(duì)他簡直就是一種刑罰,可后來派他到市場中去銷售代表,他卻最受客戶歡迎,全國各地他去過大半,每個(gè)代理商都夸他,他去到一個(gè)地方,不要多久這個(gè)地方的銷量就增長很多,后米經(jīng)過幾年后這個(gè)企業(yè)原來比較差的市場都讓他去攻克,他兒乎全部搞定,所以不到兒年從個(gè)小小的銷售代表成長為個(gè)銷售總監(jiān)。有些人問他:“你做市場成功的秘訣在哪里?”他回答得很干脆:“在做人。我把客戶當(dāng)作我最好的朋友,我處處為他們著想,只要在不違反公司政策的前提下,我會(huì)想方設(shè)法滿足客戶的一切要求。甚至包括業(yè)務(wù)以外的要求?!彼€說:“在市場中你只要真心幫助客戶,客戶是會(huì)感受到的,當(dāng)客戶也真心愿意把你當(dāng)一個(gè)不可或缺的朋友時(shí),你的業(yè)績還能不增長嗎?”
所以,市場營銷培訓(xùn)首先應(yīng)該教會(huì)學(xué)員如何做人,如何在市場與客戶打交道時(shí)讓客戶把你當(dāng)作一個(gè)值得信賴的朋友、一個(gè)能夠?yàn)樽约簬碡?cái)富、可以傾訴歡樂與煩惱的朋友。
二、教會(huì)銷售人員做事
市場營銷中會(huì)做人,能做好人,能讓客戶滿意,這是市場營銷人員必須攻克的第一難題,但光是會(huì)做人也不能完全解決問題。我們還必須教會(huì)銷售人員怎樣做事,尤其是怎樣才能把事情做好。
通常,很多銷售人員通過營銷培訓(xùn),按照培訓(xùn)時(shí)老師所講的理論或方法去開展市場營銷工作,但往往都事與愿違,到頭來總覺得書本上的或培訓(xùn)時(shí)聽的與市場中情況大相徑庭,有時(shí)甚至埋怨老師誤導(dǎo),可殊不知,市場上的事情與在培訓(xùn)室老師所講的有千差萬別,根本不是一回事。所以我們廣人的市場營銷人員可千萬不要很認(rèn)真地把在培訓(xùn)時(shí)老帥教你那套什么“實(shí)操經(jīng)驗(yàn)”照搬到你的市場中去,否則,你要么出問題,要么就是鬧笑話。每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)市場的特性,每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不同,市場營銷模式不同,你川千篇一律的營銷模式或方法去套用,這肯定“害人非淺”。真正有效的營銷培訓(xùn)師教會(huì)銷售人員怎樣針對(duì)不同的行業(yè)、產(chǎn)品、市場、模式等進(jìn)行有效地工作(做事),如果一個(gè)業(yè)務(wù)人不懂“做事”那么即使你與客戶關(guān)系再好,那也是維持不了多長時(shí)間的。因?yàn)槟悴欢白鍪隆?,你就不能為客戶解憂排難;你就不能幫助客戶尋求和招攬更多的下游分銷商(渠道拓展);你就不能為客戶向公司爭取到更多的(合理的)的市場利益等等。我們說,會(huì)做人義會(huì)做事的業(yè)務(wù)人員比那些只會(huì)做人的“花拳繡腿”業(yè)務(wù)人員要強(qiáng)百倍。
所以,教會(huì)銷售人員如何做事,就是要讓銷售人員通過培訓(xùn)師的言傳身教,加上自己良好的悟性,真止在市場營銷中把握好一切與之有關(guān)的任何大小事情(工作),而一一把它們做好。
三、教會(huì)銷售人員基本的營銷常識(shí)
市場營銷是一門很深很廣的學(xué)問,而這門學(xué)問又隨著社會(huì)的進(jìn)步、時(shí)代的發(fā)展、人們消費(fèi)水平的提高和欲望的提高而不斷演變發(fā)展。因此,我們用一種或一個(gè)階段的營銷方法、模式、理論、案例等來引導(dǎo)訓(xùn)練銷售人員部是不很科學(xué)和合理的。現(xiàn)代營銷工作最注重的是創(chuàng)新,是出奇制勝;最忌諱的是“多少年一貫制”或跟著別人后面走。我們要讓學(xué)員有更多自己的創(chuàng)意,要有自己全新的想象力。營銷培訓(xùn)只要教會(huì)銷售人員一般的,甚至只是一些基礎(chǔ)的營銷知識(shí)就可以了,只要學(xué)雖開初上市場工作時(shí)不致于鬧笑話,說外行話就可以了。當(dāng)然我說的營銷基礎(chǔ)知識(shí)也包括那些基本的營銷理論知識(shí),什么4Ps、4Cs、4Rs等等,你最起碼懂得什么市場細(xì)分、渠道下沉、終端攔截、讓利促銷、竄貨危害、廣告?zhèn)鞑サ鹊戎惖母拍畎?。只要掌握了這些基礎(chǔ)知識(shí),關(guān)鍵的就看你自己的悟性了。成功的市場營銷人員,很人程度上是在市場中摸爬滾打出來的,是靠辛勤工作、不斷積累而造就的,不是我們有些人所吹噓的:“你只要參加我們?nèi)斓臓I銷培訓(xùn),你就會(huì)成為營銷一流高手!”
如果真是這樣,那這個(gè)世界上就不會(huì)有那么多企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品賣不動(dòng),業(yè)務(wù)人員不懂營銷而破產(chǎn)倒閉了。
四、要告訴學(xué)員營銷工作的艱難
市場營銷工作是一項(xiàng)艱難的工作,是一項(xiàng)具有巨大壓力的工作。這項(xiàng)工作的艱難在于你要在當(dāng)今競爭如此激勵(lì)的市場環(huán)境中將白己企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去:你要頂著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給你的任務(wù)壓力、同事之間的競爭壓力、銷量完成差時(shí)經(jīng)濟(jì)收入減少的壓力等等。所以,從事市場營銷工作要比做企業(yè)任何工作都更加艱難、更加辛苦、更具有挑戰(zhàn)性。
在市場營銷的培訓(xùn)中,我們要對(duì)銷售人員講清楚營銷工作的艱難性,尤其是對(duì)那些剛剛踏入這個(gè)行列的營銷人員嚴(yán)肅和認(rèn)真地說清楚。市場營銷工作的艱難還在于這份工作的本身就意味著,競爭、忘我、挑戰(zhàn)、智慧、膽略、健康、修養(yǎng)等等方面對(duì)人的考驗(yàn),只有在這些方面修煉到定境界時(shí),你的業(yè)績才能不斷的提升,你的營銷水平才會(huì)不斷地提高,真正成為一名“中國式的營銷大師”。
五、告訴銷售人員從事營銷工作的榮譽(yù)
凡在企業(yè)里從事市場營銷工作是一種莫大的榮幸,一個(gè)企業(yè)里按專業(yè)分工,你從事什么工作就只能做什么事情。比如搞技術(shù)的,你可以不去理會(huì)生產(chǎn)、銷售;搞生產(chǎn)的只知道產(chǎn)品是怎樣制造出來的,至于賣給誰與他無關(guān)。而做市場營銷的就必須全方位了解企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料供應(yīng)、產(chǎn)品成本、生產(chǎn)、品質(zhì)、包裝、上市銷售等一系列活動(dòng),否則你在市場中就很難面對(duì)你的客戶,很難讓別人信服你是一個(gè)合格的市場業(yè)務(wù)人員。所以,我們常說,一個(gè)合格的市場營銷人員一定是一個(gè)企業(yè)通才,它必須全方何掌握有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、營銷知識(shí)、市場知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí),甚至這些知識(shí)以外的許多有關(guān)的知識(shí)。僅從這些方面而言,市場營銷人員就要比企業(yè)里一般人員更具有社會(huì)生存的競爭能力;更容易受到企業(yè)和老伴的尊重與親睞……
其次,作為企業(yè)中的營銷人員,肩負(fù)著企業(yè)生死攸關(guān)的重要使命。為何說是生死攸關(guān)呢?我們通常說“企業(yè)的成功,首先是市場營銷上的成功。”如果產(chǎn)品生產(chǎn)出來而賣不出去,那么企業(yè)就離破產(chǎn)倒閉不遠(yuǎn)了。因此,企業(yè)要想止常運(yùn)轉(zhuǎn)或獲得利潤,就必須將自己的產(chǎn)品源源不斷地賣給全國甚至全世界的各個(gè)消費(fèi)者,而銷售這些產(chǎn)品靠的是企業(yè)有一支懂市場、能打硬仗、勇于創(chuàng)新、甘于吃苦愿意為企業(yè)的銷售事業(yè)任勞任怨工作的營銷隊(duì)伍,而這個(gè)隊(duì)伍中的每一個(gè)成員都樂意承受銷售工作的壓力,也同樣分享由于自己的辛勤勞動(dòng)而完成或超額完成企業(yè)的產(chǎn)品銷售任務(wù)而帶來的歡樂、收益和榮譽(yù):是他們?yōu)槠髽I(yè)的生存與發(fā)展付出了許多鮮為人知的辛勞和努力;我們要清楚地認(rèn)識(shí)到市場營銷人員在企業(yè)工作中的重要價(jià)值。我們更要不斷地引導(dǎo)和激發(fā)市場營銷人員對(duì)自己所從事這份工作的自豪感、榮譽(yù)感。
業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件?
自己價(jià)值的機(jī)會(huì),相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,并把這些熟記于心,要和對(duì)手競爭,就要有自己的優(yōu)勢,就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去,對(duì)自己要有信心,只有把自己推銷給客戶了,才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。
二、誠心
凡是要有誠心,心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對(duì)待客戶,對(duì)待同事,只有這樣,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì),與消費(fèi)者,與代理商的樞紐,你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對(duì)你的客護(hù),你的同事,你的朋友。
三、有心人
“處處留心皆學(xué)問”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)臼己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)J’作中的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力,才可抓住機(jī)會(huì)。 機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,同時(shí)也是留給有心的人,作為業(yè)務(wù)員,客戶的每點(diǎn)變化,都要去了解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高白己,去開創(chuàng)更精彩的人生。
四、意志力
剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的,每天要拜訪很多的客戶,每天都要寫很多的報(bào)表,有人說:銷售上作的一半是用腳跑山米的,一半是動(dòng)腦子的得米的銷售,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會(huì)遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神,要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。
五、良好的心理素質(zhì)
不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格,自已受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶,不斷惆整自己的心態(tài),改進(jìn)工作方法,使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難,同叫,也不能因一時(shí)的順利而得意忘形,要有一個(gè)平常心來面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。
六、要有執(zhí)行力
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排,認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令,有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套,公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng),自以為他是最好的,領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽,這樣是做不好的業(yè)務(wù)的,盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你,但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo),公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方,比你優(yōu)秀的管理能力,因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令,服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。
七,團(tuán)隊(duì)合作心
銷售靠合作,業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策,離不開銷售處的運(yùn)籌帷幄,離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃,離不開各部門的支持配合,甚至離不開老天的恩典;但是仍需要銷售人員的辛勤付出,“山不讓塵乃成其高,海不辭盈方有其闊”,即使是一磚一瓦之力,至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì),個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。
八、要不斷的學(xué)習(xí)
業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道,不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,我們要具備廣博的知識(shí),才能與對(duì)方有共同話題,才能談的投機(jī)。因此,業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍,無論什么樣的書,只要有空閑,就要去閱讀它,必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí),要不斷向你的同事請(qǐng)教,養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。
一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考,勤總結(jié),要做到日總結(jié),周總結(jié),月總結(jié),年總結(jié)的習(xí)慣,你每天面對(duì)的客戶不同,就要用不同的方式去談判,只有你不斷的去思考,去總結(jié),才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員,只有用謙卑的心態(tài),積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作,努力的虛心學(xué)習(xí),達(dá)到成功的目的一定屬于你的。
業(yè)務(wù)人員,該如何自我突破?
曾經(jīng)有人對(duì)業(yè)務(wù)人做了個(gè)“世俗”的等級(jí)劃分,把業(yè)務(wù)人員劃分為:新手、熟手、老手、高手專家。 新手是這個(gè)金字塔的低端,人員眾多,流動(dòng)頻繁,他們是最富有激情同時(shí)也是最迷茫的一族,他們渴望成為領(lǐng)域的佼佼者,但未來會(huì)怎樣,沒有明確的方向。在大多數(shù)的時(shí)候,他們甚至?xí)岩勺约菏欠襁x錯(cuò)了行,從而想到退卻。
新手在一個(gè)行業(yè)或公司做上一年半載就能成為熟手,他們對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品、公司基本熟悉,能夠自我分析和解決問題,如果持之以恒,可以承載公司更多的使命,發(fā)展為公司的主管或者經(jīng)理,也就是老手。
從新手成為老手當(dāng)然是要付出相當(dāng)?shù)呐?,一般而言,老手已?jīng)進(jìn)入公司的中間管理層,他們更多的是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成銷售指標(biāo)。因此除了自己竭心盡力,還必須能夠加強(qiáng)隊(duì)伍的力量,在培養(yǎng)人、訓(xùn)練人中扮演重要的角色;他們開始面臨更多的動(dòng)態(tài)環(huán)境,必須學(xué)會(huì)處理各種突發(fā)事件。而另外一方面,他們中的一部分人開始享受高薪和加班加點(diǎn)的苦樂生活。
“千軍易得,一將難求”,這里的“將”恐怕指的就是高手。而從老手成為高手,既要完成心靈的磨練,突破自我發(fā)展的各種瓶頸,又要“百煉成鋼”,在業(yè)務(wù)及管理中游刃有余。高手在某個(gè)領(lǐng)域的出類拔萃足以使其成為獵頭爭奪的目標(biāo)了。
高手是將,專家就是帥了。在任何一個(gè)公司,專家級(jí)的人物鳳毛麟角。往往他們的職位就是總監(jiān),或是老板了?!安幌氘?dāng)元帥的士兵不是好{一兵”,不想成為“專家”的業(yè)務(wù)人同樣不是好的業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)人的職業(yè)發(fā)展道路有如登山,一個(gè)臺(tái)階比一個(gè)臺(tái)階難爬,然而“覽眾山小”卻是共同的目標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)中,我們經(jīng)常看到有人“獨(dú)步天下”,更多的人卻在等待、在迷茫。特別是當(dāng)我們成為“熟手”,或者成為“老手”后,想要向上發(fā)展感覺特別的難,甚至無助無力。那么,業(yè)務(wù)人,我們?cè)撊绾巫晕彝黄脐牵?/p>
一、繃緊神經(jīng)
這里的“繃緊神經(jīng)”是要求我們時(shí)刻關(guān)注自己的銷售,始終繃緊銷售神經(jīng),并因此能不斷挖掘銷售的潛力。要知道,是否成為“專家”,也是需要優(yōu)秀的銷售數(shù)據(jù)來說話的。銷售人員首先明白應(yīng)該是“成王敗寇”的道理。這句話,有時(shí)候未免偏激,但大多數(shù)情況下確實(shí)是至理名言。前因而后果,成功失敗一定有它必然的原因。
戰(zhàn)場有戰(zhàn)場的規(guī)則,商場亦然。我們身處其中,就必然要遵從其基本的游戲規(guī)則。 所以如果你的銷售數(shù)據(jù)不夠好,就不要去為自己尋找借口;如果你的業(yè)績一直提不上去,首先想到的應(yīng)該是正視現(xiàn)實(shí),想辦法去提升它。
業(yè)務(wù)是一種要求“全力以赴、盡力而為”的工作。繃緊神經(jīng)會(huì)使你關(guān)注白己的每一筆生意,并能從中發(fā)現(xiàn)另一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)??嚲o神經(jīng)同時(shí)也會(huì)讓你體會(huì)到銷售的樂趣:它永遠(yuǎn)在你期望或不經(jīng)意中出現(xiàn),給你酸甜苦辣的感受;它也似乎永無止境,一直讓你探索新的、更新的模式來獲取同報(bào)。
“不以物喜不以己悲”是中國的占人所推崇的生活理念,而現(xiàn)存運(yùn)用到銷售中就應(yīng)該是,時(shí)刻保持清醒的頭腦。要知道,當(dāng)你取得小的勝利而舉杯歡慶的時(shí)候,對(duì)手止在醞釀場足以讓你付出百倍代價(jià)才能奪回的市場戰(zhàn)役呢!
時(shí)刻保有危機(jī)感是對(duì)這一要求最好的注解。這種危機(jī)感應(yīng)該足自發(fā)的,決非為工作的得失而憂心忡忡,而是種本能的牽掛。
現(xiàn)在我們應(yīng)該不難理解,為什么很多的CEO要求必須具有“強(qiáng)壯的心臟”,為什么很多的老板在成功之前都經(jīng)過了超出常人想象的付出。我們也不難理解,為什么華為的任正非先生的危機(jī)意識(shí)會(huì)那么強(qiáng)烈,而《華為的冬天》也能引起很大的共鳴。
如果我們的銷售人員能夠時(shí)刻保持這種壓力,那么對(duì)于生意中的每一個(gè)細(xì)節(jié),他必然會(huì)非常關(guān)注;他每天思考的一定是如何更快地提高銷售能力,如何去達(dá)成最大的覆蓋率;他一定會(huì)花很多的時(shí)間來研究他的客戶,使每次的銷售活動(dòng)更加有的放矢;他也一定會(huì)上班早一些,下班遲一些……
你一定學(xué)習(xí)了《世界上最偉人的推銷員》,你的身邊也一定有比你優(yōu)秀的業(yè)務(wù)同事,想想他們?yōu)槭裁磿?huì)比大家做得出色,也許最根本的原因在于,他比大家更專心自己地工作。
二、獨(dú)當(dāng)一面
如果你想步步高升,就應(yīng)該能夠獨(dú)當(dāng)一面。
我們經(jīng)??吹缴磉叺臉I(yè)務(wù)同事,他們業(yè)務(wù)工作做的不錯(cuò),但幾年下來,職業(yè)上很難有大的進(jìn)展,在銷售局面上也很難有大的突破。
這一類的業(yè)務(wù)人已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn),成為很好的執(zhí)行耆,也能夠根據(jù)市場的變化進(jìn)行定的判斷,但卻往往受制于知識(shí)、經(jīng)歷、閱歷的因素,缺乏全面負(fù)責(zé)的心態(tài),做事起來自然有所欠缺,很難讓上司真正放心,進(jìn)而無法委以重任。
一個(gè)業(yè)務(wù)人員,其實(shí)從你踏上崗位的第一天起,就應(yīng)該養(yǎng)成承擔(dān)責(zé)任的習(xí)慣。沒有一個(gè)上司或者老板喜歡個(gè)總是尋找借口的人,換成是你,你愿意你的下屬經(jīng)常為自己尋找開脫的理由嗎?
業(yè)務(wù)人在任何時(shí)候不要僅僅作問題的提出者,重要的是做問題的建議者、解決者。試想,如果你的工作都要上司來思考的話,上司敢把你放到更高的崗位上去嗎?
承擔(dān)責(zé)任另一個(gè)要求是要以高出自身職位的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。在很多時(shí)候,做這個(gè)事情是非常痛苦的,但是想象一下,如果二年后我們還停留在現(xiàn)在的職業(yè)利收入水平,那不是更悲哀呢!
三、未雨綢繆
業(yè)務(wù)人面臨很多的機(jī)會(huì),我們身邊的朋友,有些入行幾年之后就有大的改觀,生活和眼界都得到大的發(fā)展;而有些朋友依然在原地踏步,陷入職業(yè)的迷團(tuán)。
所以業(yè)務(wù)人要非常重視自己的職業(yè)規(guī)劃,“靜觀通神”,我們需要在繁忙的工作中能夠冷靜下來,思考自己未來的發(fā)展道路。
我們是否認(rèn)真想過,二年以后,我們的業(yè)務(wù)做得怎樣,我們應(yīng)該發(fā)展到什么樣的階段?我們距離這個(gè)階段還要培養(yǎng)什么樣的素質(zhì)?如果能夠看到幾年后的高度,現(xiàn)在就要著手去實(shí)踐它?!岸聲?huì)關(guān)注產(chǎn)業(yè)、總裁關(guān)注行業(yè)、總經(jīng)理關(guān)注企業(yè)、員工“關(guān)注職業(yè)”,更高的視角只會(huì)讓我們心胸開闊,為人處事會(huì)更加得心應(yīng)手。
成為領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)人必須在沒有成為領(lǐng)導(dǎo)者之前就養(yǎng)成白己的習(xí)慣和風(fēng)格。特別是要養(yǎng)成堅(jiān)強(qiáng)的性格和承受壓力的韌性。
有位高級(jí)業(yè)務(wù)代表,悟性不錯(cuò),銷售做的也報(bào)扎實(shí)。在半年后,主管準(zhǔn)備提拔他起來做業(yè)務(wù)主任。后來被老總否決了。老總為此專門對(duì)主管說明:
“公司對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的績效是非常消楚的,也知道他做的不錯(cuò);,但是要把他推動(dòng)管理的崗位還為時(shí)尚早。因?yàn)橐蔀楣芾碚?,必須有足夠的耐心和承?a target="_blank" style="color: black;" >壓力的能力。我們要培養(yǎng)他,也要考驗(yàn)他!”所以朋友,如果你經(jīng)常有懷才不遇的抱怨,建議你也能冷靜看看,是否這個(gè)時(shí)候是公司有意安排的考驗(yàn)?zāi)兀?/p>
四、學(xué)無止境
“性格決定命運(yùn),氣度影響格局”,這是(易經(jīng))首先教導(dǎo)國人的。而性格和氣度,都可以通過學(xué)習(xí)來彌補(bǔ)和培養(yǎng)。
學(xué)習(xí)可以通過很多的方式來進(jìn)行。我們也看到根多的企業(yè)家,在他們成名成功后,依然保持學(xué)習(xí)的熱情。
“冰凍三尺,非一日之寒”,成長的過程往往也是上升的過程。一張MBA的畢業(yè)證書也許不能幫助你很快成為CEO,但當(dāng)人家都擁有MBA的時(shí)候,沒有證書的人被淘汰的幾率可能是最大的。
學(xué)習(xí)的一個(gè)部分是學(xué)會(huì)思維的方法。有一位代理商在過去一兩年里依靠一個(gè)產(chǎn)品狂賺了2000萬。在他人問她成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí),這位志得意滿的女老板說了句至令我難以忘記的話“做生意,最重要的是借勢發(fā)力”!
一個(gè)優(yōu)秀的、業(yè)務(wù)人員同時(shí)是溝通的高手。所以如果要發(fā)展自己的職業(yè),學(xué)會(huì)和客戶打交道是不夠的,應(yīng)該能夠合理整合各種資源,為我所用。
如果您從事的是渠道銷售,那么就要非常清楚知道你和代理商各自的優(yōu)劣,并且能夠趨利避害。
五、積極主動(dòng)
史蒂芬柯維在《高效能人十的七個(gè)習(xí)慣》一書中首先提到的習(xí)慣就是“積極主動(dòng)”,而成功學(xué)最推崇的理念就是培養(yǎng)“積極的心態(tài)”。
某知名家電企業(yè)營銷總監(jiān)曾談到他的用人之道叫說“用人看兩點(diǎn),首先是勤奮,不偷懶,主動(dòng)去做事;第二是不違反公司的規(guī)定,特別是不挑戰(zhàn)公司的財(cái)務(wù)紀(jì)律。做到兩點(diǎn),就是合格的人才”提到勤奮,感覺有些反璞歸真,而真正做到勤奮,殊為不易。去年特別流行《細(xì)節(jié)決定成敗》,為什么很多企業(yè)把它奉為至尊。也許人家都清楚,細(xì)節(jié)只能影響成敗,真正的決定因素在于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。大家把細(xì)節(jié)放在特別重要的位置,只是因?yàn)檫^去大家或多或少的“偷懶”了,得過且過了。