《催眠銷售潛能開發(fā)》大綱                                   

【課程介紹】：

國際金融危機(jī)已經(jīng)過去6年多時(shí)間，全球經(jīng)濟(jì)低迷，中國內(nèi)需強(qiáng)勁，市場激烈競爭，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大，要提升績效，必須加強(qiáng)對人力資源尤其是銷售潛能的開發(fā)。國內(nèi)外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發(fā)揮一半以上的大腦功能，就輕而易舉地學(xué)會40種語言，背誦整本百科全書，攻讀12個(gè)博士學(xué)位。人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過訓(xùn)練開發(fā)的。

    催眠銷售潛能開發(fā)目的是通過與潛意識對話，催眠體驗(yàn)，激發(fā)員工的內(nèi)在成就動機(jī)，喚醒銷售人員的自我價(jià)值認(rèn)同，發(fā)掘他們的營銷生涯潛力，從而提高工作熱情和行為績效。通過培訓(xùn)可讓員工利用心理學(xué)知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓(xùn)效果是營銷人員對銷售有全新的認(rèn)識，對銷售方法有更深的領(lǐng)悟，對服務(wù)客戶意識有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:

2  了解銷售心理學(xué)中5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，探求客戶心理奧秘

2  提升職業(yè)情商，人際交往中控制他人情緒六步法

2  學(xué)習(xí)顧問式銷售的流程、技巧和策略

2  了解人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法

2  顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法

2  銷售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客

2  銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法

2  潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識的神奇力量

2  內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

2  催眠體驗(yàn)：種心錨讓你的業(yè)績和財(cái)富倍增

2  如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對循環(huán)五步法

2  了解如何開拓客戶群，判斷客戶購買決策的驅(qū)動力

2  怎樣更好與客戶維護(hù)雙贏、持久的愉悅關(guān)系

2  內(nèi)心感悟：個(gè)人特質(zhì)完善與銷售潛能提升

【授課方式】：

趣味游戲、分組討論、案例分析、理論講解、角色扮演、心理測驗(yàn)。

課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重參與和互動、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的心靈體驗(yàn)，提升溝通能力和企業(yè)績效，形成獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。

【培訓(xùn)對象】：

銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理；專業(yè)銷售技巧課程的進(jìn)階課程。

 【授課時(shí)間】:  2天

【課程大綱】：

 第一單元   銷售心理學(xué)

 1、什么是催眠銷售？銷售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。互動小游戲

 2、銷售是賣的是什么？好處

（1）   人類行為的動機(jī)：追求快樂，

（2）   避免痛苦是第一選擇！

（3）   銷售就是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移

 3、顧客買的是什么？感覺

        （1）客戶購買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！

 （2）顧客最關(guān)心的是自己！

 （3）馬斯洛需求層次理論與銷售

 （4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)

 4、銷售過程中銷的是什么？自己

  （1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營造良好的氣場

  （2）讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品

         （3）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產(chǎn)品。

角色扮演：陌生人的感覺

 第二單元  銷售技巧素質(zhì)提升

 1、成功營銷人員特質(zhì)

l    從“謝絕推銷”看客戶自我意識

l    好的銷售人員是天生的嗎？

l   優(yōu)秀營銷人格特質(zhì)

l  案例分析：為什么Ta總是冠軍？結(jié)論：營銷能力重在潛能開發(fā)

2、催眠式營銷秘笈

（1）   影響銷售業(yè)績的六大因素

（2）   傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索

（3）   如何快速引導(dǎo)詢問客戶需求

分組練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題

（4）   與客戶的話題

（5）   快速建立信賴感12種方法

 3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹

l 配合對方的價(jià)值觀

l 一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）

l 盡量讓顧客參與

l 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦

l 常問客戶： 你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？

角色扮演：如何介紹產(chǎn)品

 4、關(guān)于成交

（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：

l 假設(shè)成交法

l 不確定成交法

l 總結(jié)成交法

l 寵物成交法

l 富蘭克林成交法

l 訂單成交法

l 隱喻成交法

l 對比成交法

l 回馬槍成交法（門把手成交法）

l 六加一締結(jié)法（問題成交法）

l 強(qiáng)迫成交法

（4）   讓客戶感動的三種服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧

第三單元  催眠銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練

l    從眼神窺視對方動機(jī)

l    伸手看人心

l    手比口更能說真話

l    從言談看內(nèi)心

l    從“口頭禪”看內(nèi)心

l    從握手看態(tài)度

 2、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練

l    現(xiàn)場展示：神奇催眠術(shù)-架人橋

l    營銷人員潛能的開發(fā)方法

頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績？

l   內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

l    如何利用潛意識的特點(diǎn)成就銷售冠軍。

 第四單元   現(xiàn)場互動問答