【課程大綱】：

第一講:客戶(hù)心里需求分析

1、客戶(hù)采購(gòu)的4要素

2、客戶(hù)選供應(yīng)商的要素

3、客戶(hù)采購(gòu)因素模型

4、客戶(hù)晴雨分析表

5、客戶(hù)決策比例表

6、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估分析表

7、利益分析圖

8、個(gè)人需求分析圖

9、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策因素

10、           金字塔圖

11、           案例分享

第二講：大客戶(hù)銷(xiāo)售的路、圖、情

1.   大客戶(hù)銷(xiāo)售的8種方式

2.   大客戶(hù)銷(xiāo)售層級(jí)圖

3.   銷(xiāo)售感悟分享

3.1現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員分享自己的銷(xiāo)售感悟

4.   培養(yǎng)客戶(hù)的“六情”

5.   案例分享

第三講：客戶(hù)的采購(gòu)流程

1.   分析客戶(hù)的采購(gòu)流程

2.   分析客戶(hù)角色作用

3.   讓拍板人信任

4.   案例分享

第四講：業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售流程

1.客情分析

2.建立信任

3.挖掘需求

4.展現(xiàn)價(jià)值

5.獲取訂單

6.滿(mǎn)意服務(wù)

7.案例分享

第五講：銷(xiāo)售訪談之術(shù)

1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求

2.價(jià)值等式

3.隱性需求

4.兩種類(lèi)問(wèn)題

5.提問(wèn)題的技巧

6.案例分享

第六講：?jiǎn)栴}對(duì)策之術(shù)

1.   情況問(wèn)題

2.   難點(diǎn)問(wèn)題

3.   隱性問(wèn)題

4.   回報(bào)問(wèn)題

5.   案例分享

第七講：總結(jié)回顧

1.總結(jié)回顧

2.溝通互動(dòng)