在一個(gè)企業(yè)里邊，當(dāng)然是采購越低，銷售越高，那我們中間的利潤就越高。所以我們可以看出在一個(gè)公司里邊采購部門或者銷售部門的工作是多么重要。

　　那我們財(cái)務(wù)部門跟采購和銷售的關(guān)系如何呢?結(jié)果我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)恰恰發(fā)現(xiàn)在一些公司里，財(cái)務(wù)部與采購和銷售的矛盾卻是最深的，這個(gè)現(xiàn)象也非常有意思，所以今天我就給大家?guī)淼倪@樣的案例，也是我們的財(cái)務(wù)部門和采購部門的一個(gè)矛盾的案例。

　　一、案例導(dǎo)入

　　公司名稱Star，采購部經(jīng)理是Tom先生，生產(chǎn)部經(jīng)理是sam先生，財(cái)務(wù)部的Shelley小姐。

　　近期Star公司的采購經(jīng)理Tom他非常郁悶，因?yàn)樯a(chǎn)部的經(jīng)理Sam頻繁地跟他反映說由于原材料的質(zhì)量問題，導(dǎo)致在生產(chǎn)過程中的次品率越來越高，繼而引發(fā)了我們的客戶投訴。

　　Tom就積極與Sam進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商C提供的原材料有質(zhì)量問題，Tom就急于想在這個(gè)月底之前要換一家供應(yīng)商，于是找到了非常有信譽(yù)供應(yīng)商H。

　　Tom就讓他的下屬準(zhǔn)備的一份與對方的一個(gè)訂貨合同，當(dāng)這個(gè)合同流轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)部的Shelley小姐這個(gè)地方的時(shí)候，她發(fā)現(xiàn)這個(gè)供應(yīng)商不是公司的簽約供應(yīng)商，違反了公司的一些制度。所以我們Shelley小姐就非常不客氣地拒絕了審批。

　　Tom先生看到了退回的流程審批非常生氣，立刻就聯(lián)系生產(chǎn)部的經(jīng)理Sam，一起來說服財(cái)務(wù)經(jīng)理Shelley小姐：“H公司本身他的產(chǎn)品沒有問題，性能也能滿足我們的要求，所以緊急希望馬上訂貨”、“程是死的，人是活的。如果新材料能改善我們的產(chǎn)品，提升我們的客戶滿意度，那為什么不可以呢?”等等一些話術(shù)......

　　那大家聽完這個(gè)案例，是不是覺得是一個(gè)非常熟悉的場景呢?那么作為財(cái)務(wù)經(jīng)理的Shelley如何來解決這個(gè)原則性的問題呢?我不知道各位有沒有一些自己的想法，各位怎么想法?

　　二、矛盾產(chǎn)生原因

　　這個(gè)案例，看似兩個(gè)部門之間、甚至三個(gè)部門之間是有矛盾的，其實(shí)站在各自的位置上，又好像都有道理。Tom為什么著急用這家供應(yīng)商的產(chǎn)品呢?無非他想盡快滿足生產(chǎn)部經(jīng)理Sam的要求，降低次品率然后提高我們的產(chǎn)品的合格率。

　　那么從我們財(cái)務(wù)經(jīng)理Shelley的角度上無非是要把控公司的風(fēng)險(xiǎn)，遵守公司的一些流程和制度。

　　各自站在自己部門的角度上都沒有問題，但是矛盾卻實(shí)實(shí)在在的已經(jīng)產(chǎn)生了，那為什么會(huì)產(chǎn)生這種矛盾呢?

　　1、定位

　　我覺得我們財(cái)務(wù)人員和我們的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常出現(xiàn)最大的矛盾根源還是在于定位和目標(biāo)不同。因?yàn)槟繕?biāo)不同導(dǎo)致我們績效考核的導(dǎo)向也不一樣，財(cái)務(wù)人員很難跟業(yè)績掛鉤，與業(yè)績不掛鉤的我沒必要去花更多的時(shí)間去做服務(wù)和支持。

　　而業(yè)務(wù)人員更重要的指標(biāo)是業(yè)績指標(biāo)，可能很少有風(fēng)險(xiǎn)管理的指標(biāo)。所以這一切還是和定位和目標(biāo)引起的。

　　2、個(gè)性

　　我經(jīng)常說聽很多家長很多朋友說，“我家的女兒的性格比較內(nèi)向”，“我家的兒子不太喜歡跟人打交道，去學(xué)一個(gè)財(cái)務(wù)吧”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)人員，非常外向的比較少的，他們是比較內(nèi)向和保守的。而業(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)都比較樂觀開朗，所以說性格之間也是有一些沖突，個(gè)性的差異也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門之間差異的一個(gè)很重要的原因。

　　三、如何解決

　　根據(jù)我多年工作經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了9個(gè)字：第一首先“被讀懂”、第二是“被信任”，第三是“被需要”。

　　1、被讀懂：

　　為什么業(yè)務(wù)人員不理解財(cái)務(wù)工作?因?yàn)槭紫仁菢I(yè)務(wù)不了解財(cái)務(wù)是做什么的。

　　但是我們發(fā)現(xiàn)，我們財(cái)務(wù)人員在跟業(yè)務(wù)人員溝通過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)非常專業(yè)詞匯，業(yè)務(wù)部門聽不懂，所以我們要講一些讓業(yè)務(wù)人員要聽懂我們的語言，知道財(cái)務(wù)是做什么的?這就是一個(gè)被讀懂的過程中。

　　2、被信任：

　　在讀懂過程中，還要取得我們業(yè)務(wù)部門的信任。財(cái)務(wù)是為幫助業(yè)務(wù)，而不是監(jiān)督和控制，對業(yè)務(wù)是一個(gè)幫助的職能，所以取得信任非常重要。

　　3、被需要：

　　如果你能大家在被信任基礎(chǔ)上，確確實(shí)實(shí)又被業(yè)務(wù)部門所需要，那我想我們業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的矛盾就化解了。

　　四、重塑關(guān)系中，用哪些策略?

　　1、定位要調(diào)整，原來的定位是要監(jiān)督和控制，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)支持和服務(wù);

　　2、走進(jìn)一線業(yè)務(wù)，去了解業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，在學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的同時(shí)，找到有共同語言的人;

　　3、發(fā)揮我們傳播財(cái)務(wù)的職能，要把我們一些財(cái)務(wù)思維，財(cái)務(wù)理論傳播給我們業(yè)務(wù)人員;

　　4、在溝通過程中，我們要換位思考，主動(dòng)溝通。

　　五、回到案例

　　我相信作為采購經(jīng)理和生產(chǎn)總理，在這個(gè)問題上出發(fā)點(diǎn)一定是沒有問題的，一定是想為降低我們的次品率，他們第一是來自客戶的壓力，第二是來自他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的壓力，所以他們要著急去解決這樣一個(gè)問題，減少客戶投訴，所以他們的出發(fā)點(diǎn)，毋庸置疑是為了公司更好個(gè)。

　　那么我們財(cái)務(wù)Shelley的經(jīng)歷心理為什么會(huì)糾結(jié)呢?我想還是內(nèi)控規(guī)則的問題，財(cái)務(wù)畢竟是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)把控的部門，那無論怎么支持和服務(wù)，還是不能違背財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)，那么Shelley現(xiàn)在擔(dān)心的問題是什么呢?

　　首先，風(fēng)險(xiǎn)管理。Shelley擔(dān)心，這個(gè)工商的資質(zhì)有沒有問題?價(jià)格是不是最合理的。那會(huì)不會(huì)生產(chǎn)經(jīng)理和我們采購經(jīng)理有什么貓膩啊，他們之間會(huì)不會(huì)出現(xiàn)舞弊，一旦出現(xiàn)舞弊我是不是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　第二，個(gè)人績效指標(biāo)。如果沒有經(jīng)過按照公司的流程進(jìn)行審批同意，那很可能Shelley的績效會(huì)扣分?jǐn)?shù)，有可能會(huì)影響到她個(gè)人的收益，個(gè)人的晉升。

　　在這個(gè)案例中，我們很明顯看到了我們Shelley小姐作出保護(hù)自己的決定，她是拒絕的審批的。這個(gè)結(jié)果可能會(huì)帶來一些什么樣的問題呢?

　　這樣的問題，應(yīng)該說很明顯，第一她已經(jīng)遇到了挑戰(zhàn)，就是無論是采購部經(jīng)理，和生產(chǎn)部經(jīng)理是在挑戰(zhàn)她，她這樣簡單的拒絕掉會(huì)讓矛盾激化，有可能會(huì)引發(fā)更多的問題，比如說我們的生產(chǎn)滯后，生產(chǎn)源頭難沒有解決，客戶的投訴更加多，然后次品率上升，那我覺得我們財(cái)務(wù)人員，也會(huì)為這樣一些受到一些來自高層的壓力，我相信這是后面有可能引發(fā)的一些問題。

　　事情已經(jīng)的發(fā)生，我們要幫她解決，我的建議：

　　1、首先要對本次使用這批貨物的合同條款進(jìn)行把關(guān)。比如說在適用期間，我們?nèi)绾伟盐展?yīng)商H公司的產(chǎn)品?能不能滿足我們質(zhì)量需求?要在合同條款里面寫，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們應(yīng)該有什么樣懲罰措施，或者說一些違約條款;同時(shí)還要關(guān)注價(jià)格，這個(gè)價(jià)格是不是有市場競爭力。

　　2、對于這樣一個(gè)違反政策和制度的事情，要去讓領(lǐng)導(dǎo)去審批是不是?最好三個(gè)部門一起去找領(lǐng)導(dǎo)，把這次問題的緊急情況向老板解釋清楚，取得老板的理解。

　　3、審批過后，如果說我們試用期間發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商H這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格的確非常有競爭力，那么再重新簽約，把供應(yīng)商H變成簽約供應(yīng)商，如果這樣做的話事情也解決了。

　　同時(shí)在這個(gè)過程中，也把我們的風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)控等財(cái)務(wù)理念傳播給業(yè)務(wù)人員，既能傳播財(cái)務(wù)，又能學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，又能改善和業(yè)務(wù)部門之間這種關(guān)系，同時(shí)讓業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)我們財(cái)務(wù)人員真的是定位調(diào)整，對我們未來工作的開展、關(guān)系的改善，都是非常有意義的。