互聯(lián)網(wǎng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的改造已經(jīng)開(kāi)始，房屋中介首當(dāng)其沖。14年7月15日，愛(ài)屋吉屋APP上線。它定義為“沒(méi)有門(mén)店的租房中介公司”，不久就宣布獲得B輪融資，團(tuán)隊(duì)已有千人。　

愛(ài)屋吉屋的創(chuàng)辦是由于幾個(gè)創(chuàng)始人看到了本地生活服務(wù)的大風(fēng)口和租房痛點(diǎn)的需要。他們?cè)谧夥窟@個(gè)垂直領(lǐng)域，用上千人的團(tuán)隊(duì)重度運(yùn)營(yíng)，獲取線下真實(shí)房源，然后基于后臺(tái)數(shù)據(jù)系統(tǒng)和移動(dòng)端的App來(lái)提高經(jīng)紀(jì)人的工作效率。

對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，千人規(guī)模讓人驚訝。但愛(ài)屋吉屋的聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇告訴記者，這正是他們這種重度模式的需要。

愛(ài)屋吉屋究竟是怎樣顛覆傳統(tǒng)房屋中介的？以下是其聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇的口述。

◆ 怎樣解決租房痛點(diǎn)

我在北京生活了10年，上海也是10年。我長(zhǎng)期在上海租一套房子、在北京租一套房子。從土豆（鄧薇曾是土豆VP）出來(lái)后，我決定把家安在上海。北京這兩年生活環(huán)境急劇惡化，嚴(yán)重霧霾加上交通擁堵、房?jī)r(jià)高企。

愛(ài)屋吉屋創(chuàng)業(yè)的契機(jī)是賣(mài)掉“大黃蜂”之后(鄧薇是打車(chē)軟件“大黃蜂”的聯(lián)合創(chuàng)始人)。當(dāng)時(shí)，我們一個(gè)朋友新租了一個(gè)房子，抱怨說(shuō)體驗(yàn)特別差。那個(gè)時(shí)候，我們也在看各種各樣的項(xiàng)目，越想越覺(jué)得這個(gè)方向可以做，一個(gè)行業(yè)30年、40年不變挺令人發(fā)指的，那就變一下吧。

我們想問(wèn)題特樸素，就想租房有哪些痛點(diǎn)、憑什么不能解決？先不說(shuō)能不能實(shí)現(xiàn)，我們是這么倒推的。

這是我參與的第七家創(chuàng)業(yè)公司。從1998年中國(guó)接入互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始，理論上該創(chuàng)的事情都創(chuàng)完了。哪知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，來(lái)勢(shì)洶洶、速度特別快?！按簏S蜂”8個(gè)月時(shí)間讓我感覺(jué)經(jīng)歷了在土豆三年時(shí)間里發(fā)生的事情，就像過(guò)山車(chē)一樣，很high，越來(lái)越刺激。

經(jīng)過(guò)那8個(gè)月，我們覺(jué)得，一定要再做一次。上次晚了6個(gè)月，這次一點(diǎn)要早6個(gè)月。我們從頭開(kāi)始想，如果要在一個(gè)城市里，迅速把供和求兩方面拉起來(lái)，應(yīng)該是一個(gè)什么樣的節(jié)奏，以什么樣的方法。

◆ 干掉門(mén)店，靠線下運(yùn)營(yíng)構(gòu)筑門(mén)檻

目前的租房狀況是租客不知道房源在哪兒、房東不知道租客在哪兒。在這種環(huán)境下，首先用戶(hù)需要真實(shí)的信息，其次用戶(hù)需要全城的信息，沒(méi)有人可以找遍全上海或者全北京。像58、趕集、搜房都是房源推廣通路，屬于信息分發(fā)渠道，而我們要做的改變傳統(tǒng)中介服務(wù)。

愛(ài)屋吉屋是第一家專(zhuān)門(mén)做租房的中介，我們沒(méi)有門(mén)店，也不守株待兔，每一個(gè)客戶(hù)顧問(wèn)都可以帶你去看全城的房源。這樣看上去很沒(méi)有效率，但我們認(rèn)為用戶(hù)找房本身是有邏輯的，首先他一定是在自己偏好的區(qū)域里找，然后再加上預(yù)算和面積，因此一定可以給他定義出一定的范圍，然后再在三公里之內(nèi)設(shè)一個(gè)分公司來(lái)負(fù)責(zé)帶客戶(hù)來(lái)這個(gè)區(qū)域看房。如果客戶(hù)要跳出這個(gè)范圍，依然還是這個(gè)顧問(wèn)去帶他看房。

我們公司有三個(gè)部門(mén)：一個(gè)部門(mén)做房源，一個(gè)部門(mén)做一對(duì)一的客戶(hù)服務(wù)，還有一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，包括網(wǎng)站、App、后臺(tái)工作流程等。目前，我們?cè)谏虾Ｃ庵薪橘M(fèi)（上海一般是房東、租客各承擔(dān)35%，愛(ài)屋吉屋免除了租客服務(wù)費(fèi)），北京中介費(fèi)減半。

從整體房源上說(shuō)，我最重要的一件事情是要把房子做成真實(shí)的、同時(shí)是一套一套的。這牽涉到底層的數(shù)據(jù)庫(kù)和架構(gòu)，因此我們需要建虛擬城市，把一個(gè)小區(qū)有多少座樓、每一座樓有多少層都逐步完善起來(lái)。這件事情，我們?cè)谏虾Ｗ隽舜蟀肽辏诒本┳隽?個(gè)月。

比如，我們會(huì)建一個(gè)100人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人每天要掃10個(gè)樓盤(pán)，把那個(gè)小區(qū)里面的信息通路等都打通。一兩個(gè)月后，一個(gè)城市不敢說(shuō)每一個(gè)樓盤(pán)都能夠走到，但70%、80%應(yīng)該能走完。在國(guó)外，這些都是由政府或者行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)做，但中國(guó)沒(méi)有，所以我們就要自己建。

建完虛擬城市以后，我們有一個(gè)獨(dú)立的數(shù)據(jù)中心，房源里面有入住時(shí)間等信息。這是一套獨(dú)立的體系來(lái)進(jìn)行房源維護(hù)，以保證客戶(hù)永遠(yuǎn)可以看到最新在租的房子。再難租的房子，放出來(lái)10天也能租掉，上海、北京都一樣。我們要想的就是在這10天里怎么更新信息、怎么能讓房東每天都上來(lái)等。

在尋找房源時(shí)，我們有自己特別獨(dú)立的一個(gè)部門(mén)，含有地推團(tuán)隊(duì)，也含有呼叫中心，他們統(tǒng)一來(lái)做全公司的房源。目前，我們專(zhuān)門(mén)做房源體系的有200多人。地推團(tuán)隊(duì)首先在各個(gè)片區(qū)做宣傳，同時(shí)把每一個(gè)小區(qū)里有多少座樓、每一座樓的編號(hào)情況等收錄到我們自己的信息庫(kù)。

對(duì)于房東的委托，我們有統(tǒng)一的呼叫中心去完成。我們客服中心有好幾百人，統(tǒng)一負(fù)責(zé)跟房東溝通。公司全是統(tǒng)一中心化的，非常標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)。其他人是不會(huì)給房東打電話的，連帶拍照都是全部約好的。

在我們公司，維護(hù)房源和交易這兩方面是分開(kāi)的。做房源的人就是做房源，經(jīng)紀(jì)人就是經(jīng)紀(jì)人，不會(huì)有人一遍一遍地從頭開(kāi)始問(wèn)，你這個(gè)房子是不是要租，到底要租多少錢(qián)，不會(huì)的。

同時(shí)，搜集到的房源信息還需要經(jīng)紀(jì)人去驗(yàn)證房源質(zhì)量。一方面，房東越來(lái)越信任我們，房東的委托會(huì)越來(lái)越好;另一方面，租客要最快速度找到房，房源質(zhì)量越好，客量就越多。這是兩個(gè)非常重要的供求方面。

對(duì)于用戶(hù)來(lái)源，我們完全自己發(fā)展用戶(hù)。我們是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，網(wǎng)絡(luò)推廣手段很強(qiáng)，搜房、安居客、58、趕集等，該投的廣告我們都去投，也用其他方式的廣告。

◆ 不講互聯(lián)網(wǎng)思維

在網(wǎng)上，第一點(diǎn)是要用戶(hù)自己來(lái)看，我們?cè)谧鰪V告的時(shí)候連客服電話都不提，雖然好像很麻煩，但還是要請(qǐng)你去我的App或者網(wǎng)站上把房子看一看，然后我們?cè)匍_(kāi)始推薦。另外一點(diǎn)是，我們沒(méi)有門(mén)店，所以經(jīng)紀(jì)人跑的范圍更大、公司的結(jié)構(gòu)更加扁平。我們需要用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的手段管理員工的工作流程和服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的監(jiān)控透明，讓用戶(hù)放心。

因此，我們的網(wǎng)絡(luò)部門(mén)很重要，內(nèi)部系統(tǒng)明年的開(kāi)發(fā)計(jì)劃都已經(jīng)排完了。我們其實(shí)是做了一個(gè)基于租房的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)垂直整合，每個(gè)環(huán)節(jié)我們都自己做，戰(zhàn)線拉很長(zhǎng)。

我們首先要想什么是用戶(hù)體驗(yàn)。在你出門(mén)之前，可以像淘寶一樣把你想要看的房子挑下來(lái)，提交你想要看房的時(shí)間，我們就會(huì)派一個(gè)中介給你，看房顧問(wèn)就會(huì)打電話給你，問(wèn)清楚幾個(gè)人住、對(duì)片區(qū)和裝修等有什么需要。全部問(wèn)清楚了以后，他就會(huì)幫你去做約看，新增房源出來(lái)他會(huì)在App里推薦給你。用戶(hù)可以隨時(shí)提交租房需求，只要需求提交上來(lái)，我們就能立刻派一個(gè)顧問(wèn)來(lái)服務(wù)他。

我們目前實(shí)施的結(jié)果是：每個(gè)經(jīng)紀(jì)人月均的成交量是其他中介的8倍到10倍。我們經(jīng)紀(jì)人當(dāng)然也辛苦，因?yàn)樗艿姆秶?，每天帶客?shù)非常多，但幫助客戶(hù)成交的速度快，最快的委托進(jìn)來(lái)半個(gè)小時(shí)就交掉了。我們省了門(mén)店的錢(qián)，把這些錢(qián)拿去做推廣，不管是房東的推廣，還是房客的推廣。

我們自己圈里不講互聯(lián)網(wǎng)思維，我們就講互聯(lián)網(wǎng)能帶來(lái)什么，能給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)什么。它可以帶來(lái)信息透明，讓人人都可以擁有真實(shí)的信息去做理性的判斷，由此整個(gè)市場(chǎng)的效率能夠自動(dòng)去調(diào)整。這是互聯(lián)網(wǎng)給整個(gè)社會(huì)帶來(lái)的作用。

◆ 改造行業(yè)與激勵(lì)員工

傳統(tǒng)的中介公司是以門(mén)店為半徑，效率特別低。按我們掌握的信息，北京目前做得最好最大的一家中介，經(jīng)紀(jì)人有1萬(wàn)多，平均每個(gè)月租房成交1單，二手房買(mǎi)賣(mài)成交0.4單。

中介公司的管理成本非常高，用人管人，臨街店面人員浪費(fèi)。店多了以后整個(gè)公司的層級(jí)體系特別大，底薪就很低，就招不到好的員工。整個(gè)中介業(yè)都是在惡性循環(huán)里。

我們現(xiàn)在的經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)80%都是傳統(tǒng)門(mén)店里的。我們開(kāi)出雙倍底薪，并與服務(wù)掛鉤，租房顧問(wèn)簽一單租客滿(mǎn)意的合約，拿的都一樣，而不管房屋租金多少，避免租房顧問(wèn)服務(wù)時(shí)“挑肥揀瘦”，保證用戶(hù)口碑和服務(wù)質(zhì)量。

租房這項(xiàng)業(yè)務(wù)，95%的合約都是在房子里發(fā)生的，這件事兒不需要一個(gè)簽約的地方。如果客戶(hù)一定要到我們公司來(lái)看，或者有人就是愿意在公司里簽約，我們也接待，公司都是不錯(cuò)的辦公室。

現(xiàn)在我們整個(gè)業(yè)務(wù)模型有兩個(gè)基礎(chǔ)：首先，我們服務(wù)的人群是23歲到30歲的北漂、海漂，他們絕對(duì)是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人群，他找房子的第一步不會(huì)選片區(qū)，因?yàn)槟贻p人找房最主要就是跟著公司走;其次，他們上網(wǎng)，我們?cè)诰W(wǎng)上要讓真實(shí)的信息足夠亮、足夠快、足夠真，更新的速度足夠快，讓他看到全城的信息，先做一個(gè)理性的判斷，再?zèng)Q定要去找哪一個(gè)片區(qū)的房子。

我們的App有一個(gè)非常重要的功能就是按地鐵找房子，用戶(hù)可以看到地鐵每一條線周邊有什么樣的房子、價(jià)格是什么樣、什么時(shí)間可以入住，先篩選一道，然后再?zèng)Q定。

我們就做這些舉動(dòng)，服務(wù)這群用戶(hù)。其他習(xí)慣傳統(tǒng)方法的人不是我們的客戶(hù)，我們也占不了百分之百的市場(chǎng)份額。

在上海那邊，我們從7月份開(kāi)始做，現(xiàn)在每個(gè)經(jīng)紀(jì)人每月平均成單8到10家，底薪4000多加上1800的服務(wù)提成。服務(wù)提成是指帶客量，不需要成交，如果有了成交，用戶(hù)反饋回來(lái)評(píng)價(jià)優(yōu)秀，會(huì)再有其他的服務(wù)費(fèi)。這樣能夠顯著提升經(jīng)紀(jì)人的收入。

再回到激勵(lì)體制上，互聯(lián)網(wǎng)核心就在于讓大家真的看到所謂的改變此前行業(yè)的生存狀態(tài)。你原先是等靠，收入很低，但如果一個(gè)月能做到8到10單，平均月薪是過(guò)萬(wàn)的。收入一下提升的時(shí)候，各方面的狀態(tài)就完全不一樣。

對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，他們工作的實(shí)質(zhì)并沒(méi)有太大的變化，以前是等在門(mén)店周邊或者街上擺個(gè)攤，有人問(wèn)就聊一下，有需求就帶看，但現(xiàn)在不一樣，他在這邊，我們就發(fā)給他一個(gè)用戶(hù)去聯(lián)系，了解清楚了客戶(hù)的需求后，就開(kāi)始帶看，帶看完了之后如果有中意的，立刻成交;如果客戶(hù)覺(jué)得這套不合適，現(xiàn)場(chǎng)再選、再去看。

在這個(gè)中間，我們加了好多閉環(huán)監(jiān)測(cè)的部分。舉個(gè)例子，一個(gè)小伙子是湘潭人，此前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)中介，但做過(guò)銷(xiāo)售。第一個(gè)月因?yàn)榈囟尾皇?，成交量很少，但是他非常勤奮地帶客人去看，跟別人約的帶看時(shí)間來(lái)不及，就打車(chē)過(guò)去，到了第二個(gè)月一下就成交十幾單，變成了top sales。

其實(shí)他要做的無(wú)非是提前半小時(shí)到約定的看房點(diǎn)，然后點(diǎn)開(kāi)App簽個(gè)到，表示人已經(jīng)到了，給房東撥個(gè)電話，確定房東在，再問(wèn)問(wèn)客戶(hù)幾點(diǎn)到，客戶(hù)到了之后再簽個(gè)到，看完之后請(qǐng)客戶(hù)做個(gè)評(píng)價(jià)，這些都是通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行的。

另外，我們還會(huì)抽檢看房的評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量。這些保證了既有獎(jiǎng)金激勵(lì)體制，同時(shí)又有服務(wù)后臺(tái)的力量，讓大家感受到行業(yè)當(dāng)下的變化。