第一講：關(guān)于招商

一、企業(yè)為什么要招商

討論：什么是招商？

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)一是產(chǎn)品、二是族群

2. 中小企業(yè)的現(xiàn)狀

3. 企業(yè)招商的8大好處

二、傳統(tǒng)企業(yè)招商不成功的原因分析

1. 傳統(tǒng)企業(yè)招商不成功的8大原因

2. 招商的6大誤區(qū)

3. 成功招商的衡量7大標(biāo)準(zhǔn)

三、招商的應(yīng)用價(jià)值

1. 成功招商的12大程序

2. 招商的內(nèi)容

1）成功招商的6大邏輯梳理

2）成功招商必備的26大系統(tǒng)

3）招商的核心及招商孵化器模式

討論：如何成功召開招商會(huì)？

第二講：招商戰(zhàn)略

一、招商戰(zhàn)略

1. 企業(yè)精準(zhǔn)的招商定位

1）企業(yè)的6大定位

2）常規(guī)的10大招商模式

3）企業(yè)20大招商方式

案列：XXX公司品牌招商策略

2. 適合企業(yè)的招商戰(zhàn)略和策略

1）企業(yè)招商的6大戰(zhàn)略

2）企業(yè)招商工作的6個(gè)策略

3）企業(yè)成功招商的九步法則

二、招商團(tuán)隊(duì)組建

1. 招商團(tuán)隊(duì)的組建

2. 招商培訓(xùn)

第三講：招商診斷

一、招商診斷必備的知識(shí)

1. 招商診斷必備的知識(shí)

2. 專用企業(yè)診斷工具

3. 如何研究透一個(gè)項(xiàng)目？

4. 完善企業(yè)的招商12大體系

二、招商項(xiàng)目分析

1. 特定的招商項(xiàng)目分析

2. 招商差異化策略在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用

3. 企業(yè)精準(zhǔn)定位

1）市場(chǎng)定位

2）客戶定位

3）品牌定位

4）產(chǎn)品定位

4. 商業(yè)模式：運(yùn)用商業(yè)模式思維設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的企業(yè)商業(yè)模式

第四講：招商策劃——“七波”推動(dòng)招商

一、品牌波：增進(jìn)受眾的情感,品牌精準(zhǔn)定位好的品牌會(huì)說(shuō)話:

1. 品牌精準(zhǔn)定位、品牌各階段促銷訴求點(diǎn)

1）確定品牌品牌名稱的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2）LOGO、MI、BI策劃

3）品牌故事編寫的3大原則

2. 品牌推廣的四個(gè)階段

1）品牌推廣的策略

2）品牌推廣的策略四個(gè)階段

策劃案列：XXX品牌全案策劃案列分析

二、產(chǎn)品波：破解企業(yè)招商難題,如何提煉誘人的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)

1. 產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么？

1）產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉的原則

2）提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)之18大秘訣？

2. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1）產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

2）產(chǎn)品定價(jià)3大策略

3）產(chǎn)品成功上市推廣的5大秘笈

3. 價(jià)值塑造

1）價(jià)值塑造的邏輯

2）塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟

策劃案列：XXX品牌核心賣點(diǎn)提煉

三、促銷波：差異化促銷（企業(yè)成功招商的助推器）

1. 促銷的4各階段及訴求重點(diǎn)

2. 差異化促銷的22招

四、渠道波：立竿見(jiàn)影的渠道規(guī)劃

1. 渠道策略

1）渠道選擇的3大核心

2）渠道規(guī)劃

2. 新品上市

1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略

2）新品上市7個(gè)步驟

五、推力波：一招制勝的市場(chǎng)推廣策略:

1. 市場(chǎng)布點(diǎn)3大策略

2. 市場(chǎng)推廣工具

3. 終端操作策略

六、政策波：極具沖擊力的招商方案系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1. 招商方案設(shè)計(jì)

2. 招商方案亮點(diǎn)、核心及注意事項(xiàng)

3. 招商方案的收益分析

七、廣告波：觸及受眾心扉

1. 廣告文案編寫

2. 傳播載體選擇

3. 廣告方式選擇

4. 廣告效益評(píng)估

策劃案列：XXX品牌“7波”整體策劃方案

第五講：招商演繹——四動(dòng)原則打造成功招商會(huì)系統(tǒng)

一、客戶定位系統(tǒng)

1. 招商界定

2. 招商對(duì)象選擇

1）招商的5個(gè)原則

2）招商對(duì)象精準(zhǔn)分析3大模板

3）快速獲得招商對(duì)象的8大途徑

二、客戶分析系統(tǒng)

1. 不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析

1）不同區(qū)域客戶分析

2）客戶分析的ABC法則

2. 招商對(duì)象的困惑

1）7大問(wèn)題和應(yīng)對(duì)的21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案

2）招商對(duì)象的對(duì)位分析和簽約設(shè)計(jì)

三、客戶邀約系統(tǒng)

1. 客戶邀約設(shè)計(jì)

2. 客戶邀約

四、客戶溝通系統(tǒng)

1. 客戶13個(gè)抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)答案

2. 電話邀約5則、12大技巧

五、招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)系統(tǒng)

1. 招商團(tuán)隊(duì)

2. 招商獎(jiǎng)勵(lì)

六、演講系統(tǒng)

1. 演講老師

2. 課程設(shè)計(jì)

3. 會(huì)場(chǎng)演講

七、招商政策

1. 招商政策設(shè)計(jì)

2. 促銷獎(jiǎng)品、物料陳列

八、會(huì)場(chǎng)布局策略

1. 會(huì)場(chǎng)選定

2. 會(huì)場(chǎng)布置

九、現(xiàn)場(chǎng)成交系統(tǒng)

1. 客戶

1）客戶簽約抗拒點(diǎn)及處理藝術(shù)

2）簽約話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 成交系統(tǒng)

1）談單人員必備知識(shí)

2）談單注意事項(xiàng)

3）談單人員成交6大技巧

十、簽單氣氛營(yíng)造四大標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)操演練：參會(huì)人員招商角色扮演

第六講：招商執(zhí)行

一、如何準(zhǔn)備成功招商會(huì)的步驟

1. 招商運(yùn)籌期

2. 招商會(huì)籌備期

3. 招商會(huì)運(yùn)作期

4. 招商會(huì)促進(jìn)期主題

二、成功招商的注意事項(xiàng)

1. 成功招商的7大基礎(chǔ)

2. 成功招商會(huì)各環(huán)節(jié)比重

3. 成功招商會(huì)的評(píng)估5大標(biāo)準(zhǔn)

三、成功招商會(huì)的會(huì)務(wù)系統(tǒng):

1. 會(huì)務(wù)管理

1）會(huì)前的五個(gè)檢查工作舉辦會(huì)議的七個(gè)落實(shí)、九種宣傳、十一個(gè)制作

2）會(huì)議中的四個(gè)配合、三個(gè)帶動(dòng)、一個(gè)切記

四、招商道具系統(tǒng)

各種物料需求設(shè)計(jì)、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機(jī)制

互動(dòng)：提問(wèn)答疑

附：招商工具

1. 專用企業(yè)診斷工具

2. 客戶定位分析表

3. 客戶簽約關(guān)心的7大問(wèn)題21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案

4. 標(biāo)準(zhǔn)會(huì)務(wù)手冊(cè)

5. 客戶邀約、簽單抗拒點(diǎn)及應(yīng)對(duì)話術(shù)

6. 招商邏輯

7. 成功招商的會(huì)議流程模板

8. 成功招商會(huì)100招