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落地營(yíng)銷(xiāo)\企業(yè)培訓(xùn)
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木易:《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新(銀行)》
2016-01-20 5364
對(duì)象
銀行營(yíng)銷(xiāo)人員
目的
提升營(yíng)銷(xiāo)能力
內(nèi)容

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新(銀行)》

大道至簡(jiǎn),以道引術(shù)透析經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)!

以術(shù)悟道經(jīng)營(yíng)人心,讀懂人性,

知行合一,只看結(jié)果! 

【授課風(fēng)格】:專業(yè)講授、案例分析、小組討論、角色扮演與游戲體驗(yàn)式分享相結(jié)合

【課程對(duì)象】:中高層管理者

【課程時(shí)長(zhǎng)】: 2天

【課程指引】: 1、培訓(xùn)中采用“全員參與+行動(dòng)演練”,

                 旨在參與中“悟道精髓”,演練中“得到實(shí)踐”。

          2、培訓(xùn)中穿插“管理案例”,旨在通過(guò)“情境再現(xiàn)”,

             找出“問(wèn)題”,得出“解決方法”。

 【課程大綱】

 【一、商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略概覽

1、商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4P
1)調(diào)查和研修
2)市場(chǎng)細(xì)分
3)選擇目標(biāo)市場(chǎng)
2商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)4P
1)進(jìn)攻型行銷(xiāo)策略
2)防御型和合理型行銷(xiāo)策略

【二、銀行區(qū)域?qū)蛻糸_(kāi)拓策略
1、對(duì)公客戶臉譜分析
2、對(duì)公客戶性格分析
3、對(duì)公客戶消費(fèi)心理模式分析
4、對(duì)公客戶的購(gòu)買(mǎi)行為分析
5、接觸前的準(zhǔn)備
6對(duì)公客戶市場(chǎng)分布

【三、需求導(dǎo)向式營(yíng)銷(xiāo)及案例分析
1因人而異的需求分析
2營(yíng)銷(xiāo)需求四層次理論
3、營(yíng)銷(xiāo)理念的思維變革:
4、營(yíng)銷(xiāo)十一理論的應(yīng)用 
5、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略:定位與到位 
 一、案例:某行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略改變帶來(lái)的市場(chǎng)先機(jī)
  1目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分
  2選擇目標(biāo)市場(chǎng)
  3目標(biāo)市場(chǎng)定位
 二、案例:蘇寧電器精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)的定位營(yíng)銷(xiāo)
  1銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)策略
  2銀行個(gè)金產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng)策略
 三、案例:浦發(fā)銀行的市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

6、服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)與技巧
1對(duì)公司客戶開(kāi)展方案營(yíng)銷(xiāo)的意義
2營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)
3金融服務(wù)方案的種類
   案例:民生銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案賞析
4營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的三原則
   案例:寧夏某銀行方案點(diǎn)評(píng)
5方案推介的四步曲
6方案溝通的談判技巧
7方案溝通的公關(guān)策略
8方案促成七方法

【四、成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃必須遵循的21個(gè)法則
1、 市場(chǎng)領(lǐng)先法則――“第一”勝過(guò)“更好”

2、 產(chǎn)品創(chuàng)新法則
3、 深入人心法則――搶先深入人心勝過(guò)搶先進(jìn)入市場(chǎng)
4、 觀念競(jìng)爭(zhēng)法則――市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是產(chǎn)品之爭(zhēng),而是觀念之爭(zhēng),觀念勝過(guò)事實(shí)
5、 概念集中法則――市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中

                 只擁有一個(gè)概念
6、 概念專有法則――兩個(gè)不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個(gè)概念
7、 有所犧牲法則――有所失才有所得,大舍才能大得
8、 唯一策略法則――一招鮮,吃遍天; 
9、 針對(duì)第一法則
10對(duì)立特征法則; 
11、品牌延伸法則
12、品種細(xì)分法則; 
13、傻瓜法則; 
14、通俗法則
15坦誠(chéng)相見(jiàn)法則; 
16驕兵必?cái)》▌t; 
17、正視失敗法則
18、不可預(yù)見(jiàn)法則; 
19駕馭趨勢(shì)法則; 
20、公關(guān)第一,廣告第二法則
21、財(cái)力支持法則
案例分析戰(zhàn)略定成敗,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)奇跡――營(yíng)銷(xiāo)的奇跡與暴利的秘密

【五、基于顧客需求的產(chǎn)品概念開(kāi)發(fā)
1、 產(chǎn)品概念階段 - 洞察市場(chǎng)客戶的需求及變化 創(chuàng)意的評(píng)估及篩選
2、 理解客戶, 象客戶一樣思考,產(chǎn)品調(diào)研與客戶需求分析,洞察客戶潛在

和未來(lái)需求,了解細(xì)分市場(chǎng)趨勢(shì),客戶行為分析
3、 需求開(kāi)發(fā)的方法論和4維視圖--業(yè)務(wù),功能,技術(shù),實(shí)施
4、 產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)的5個(gè)流程-了解客戶的環(huán)境,轉(zhuǎn)化客戶理解為客戶需求,

客戶需求分析,產(chǎn)品概念產(chǎn)生和評(píng)估篩選
5、 基于語(yǔ)義學(xué),人類學(xué),社會(huì)學(xué),心理學(xué)和文化原型分析的客戶需求定性,

分析:
1 從客戶獲利的產(chǎn)品策略 - 先導(dǎo)型客戶特征和分析
    練習(xí) :’客戶的一天’全景拼圖 - 客戶面貌 情景設(shè)想
2 案例錄像 - 客戶需求分析

【六、創(chuàng)新思維與創(chuàng)造力】

1、創(chuàng)新是管理者應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

   游戲:考驗(yàn)?zāi)愕膭?chuàng)新思維

2創(chuàng)新與創(chuàng)造力

   應(yīng)用案例:創(chuàng)新思維方法

3、頭腦風(fēng)暴法

4形態(tài)分析法

  分組活動(dòng):創(chuàng)造力測(cè)試

  案例研討:創(chuàng)新思維與管理效能


【七、創(chuàng)新思維運(yùn)用】

1企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新系統(tǒng)解析

  案例研習(xí):觀念創(chuàng)新(案例)

2、管理創(chuàng)新(案例)

3服務(wù)創(chuàng)新(案例)

4、技術(shù)創(chuàng)新(案例)

5、激勵(lì)創(chuàng)新(案例)

  應(yīng)用研討:學(xué)習(xí)型組織建立

全部評(píng)論 (0)
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