《市場營銷策劃創(chuàng)新（銀行）》

大道至簡，以道引術(shù)透析經(jīng)營的本質(zhì)！

以術(shù)悟道經(jīng)營人心，讀懂人性，

知行合一，只看結(jié)果！ 

【授課風(fēng)格】:專業(yè)講授、案例分析、小組討論、角色扮演與游戲體驗式分享相結(jié)合

【課程對象】:中高層管理者

【課程時長】: 2天

【課程指引】: 1、培訓(xùn)中采用“全員參與＋行動演練”，

                 旨在參與中“悟道精髓”，演練中“得到實踐”。

          2、培訓(xùn)中穿插“管理案例”，旨在通過“情境再現(xiàn)”，

             找出“問題”，得出“解決方法”。

 【課程大綱】

 【一、商業(yè)銀行區(qū)域市場營銷策略概覽】

1、商業(yè)銀行區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略4P
1）調(diào)查和研修
2）市場細(xì)分
3）選擇目標(biāo)市場
2、商業(yè)銀行區(qū)域市場營銷的戰(zhàn)術(shù)4P
1）進(jìn)攻型行銷策略
2）防御型和合理型行銷策略

【二、銀行區(qū)域?qū)蛻糸_拓策略】
1、對公客戶臉譜分析
2、對公客戶性格分析
3、對公客戶消費心理模式分析
4、對公客戶的購買行為分析
5、接觸前的準(zhǔn)備
6、對公客戶市場分布

【三、需求導(dǎo)向式營銷及案例分析】
1、因人而異的需求分析
2、營銷需求四層次理論
3、營銷理念的思維變革：
4、營銷十一理論的應(yīng)用 
5、營銷戰(zhàn)略：定位與到位 
 一、案例：某行營銷戰(zhàn)略改變帶來的市場先機(jī)
  1）目標(biāo)市場的細(xì)分
  2）選擇目標(biāo)市場
  3）目標(biāo)市場定位
 二、案例：蘇寧電器精準(zhǔn)目標(biāo)市場的定位營銷
  1）銀行的市場營銷戰(zhàn)術(shù)策略
  2）銀行個金產(chǎn)品差異競爭策略
 三、案例：浦發(fā)銀行的市場活動營銷

6、服務(wù)方案營銷與技巧
1）對公司客戶開展方案營銷的意義
2）營銷服務(wù)方案設(shè)計的基礎(chǔ)
3）金融服務(wù)方案的種類
   案例：民生銀行服務(wù)營銷方案賞析
4）營銷方案設(shè)計的三原則
   案例：寧夏某銀行方案點評
5）方案推介的四步曲
6）方案溝通的談判技巧
7）方案溝通的公關(guān)策略
8）方案促成七方法

【四、成功的營銷策劃必須遵循的21個法則】
1、 市場領(lǐng)先法則――“第一”勝過“更好”

2、 產(chǎn)品創(chuàng)新法則
3、 深入人心法則――搶先深入人心勝過搶先進(jìn)入市場
4、 觀念競爭法則――市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭，觀念勝過事實
5、 概念集中法則――市場營銷中最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中

                 只擁有一個概念
6、 概念專有法則――兩個不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個概念
7、 有所犧牲法則――有所失才有所得，大舍才能大得
8、 唯一策略法則――一招鮮，吃遍天； 
9、 針對第一法則
10、對立特征法則； 
11、品牌延伸法則
12、品種細(xì)分法則； 
13、傻瓜法則； 
14、通俗法則
15、坦誠相見法則； 
16、驕兵必敗法則； 
17、正視失敗法則
18、不可預(yù)見法則； 
19、駕馭趨勢法則； 
20、公關(guān)第一，廣告第二法則
21、財力支持法則
案例分析：戰(zhàn)略定成敗，營銷創(chuàng)奇跡――營銷的奇跡與暴利的秘密

【五、基于顧客需求的產(chǎn)品概念新開發(fā)】
1、 產(chǎn)品概念階段 - 洞察市場客戶的需求及變化 創(chuàng)意的評估及篩選
2、 理解客戶, 象客戶一樣思考,產(chǎn)品調(diào)研與客戶需求分析,洞察客戶潛在

和未來需求,了解細(xì)分市場趨勢，客戶行為分析
3、 需求開發(fā)的方法論和4維視圖--業(yè)務(wù)，功能，技術(shù)，實施
4、 產(chǎn)品概念設(shè)計的5個流程-了解客戶的環(huán)境,轉(zhuǎn)化客戶理解為客戶需求,

客戶需求分析,產(chǎn)品概念產(chǎn)生和評估篩選
5、 基于語義學(xué)，人類學(xué)，社會學(xué)，心理學(xué)和文化原型分析的客戶需求定性,

定量分析：
1） 從客戶獲利的產(chǎn)品策略 - 先導(dǎo)型客戶特征和分析
    練習(xí) ：’客戶的一天’全景拼圖 － 客戶面貌 情景設(shè)想
2） 案例錄像 - 客戶需求分析

【六、創(chuàng)新思維與創(chuàng)造力】

1、創(chuàng)新是管理者應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

   游戲：考驗?zāi)愕膭?chuàng)新思維

2、創(chuàng)新與創(chuàng)造力

   應(yīng)用案例：創(chuàng)新思維方法

3、頭腦風(fēng)暴法

4、形態(tài)分析法

  分組活動：創(chuàng)造力測試

  案例研討：創(chuàng)新思維與管理效能

【七、創(chuàng)新思維運(yùn)用】

1、企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新系統(tǒng)解析

  案例研習(xí)：觀念創(chuàng)新（案例）

2、管理創(chuàng)新（案例）

3、服務(wù)創(chuàng)新（案例）

4、技術(shù)創(chuàng)新（案例）

5、激勵創(chuàng)新（案例）

  應(yīng)用研討：學(xué)習(xí)型組織建立