《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新（銀行）》

大道至簡(jiǎn)，以道引術(shù)透析經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)！

以術(shù)悟道經(jīng)營(yíng)人心，讀懂人性，

知行合一，只看結(jié)果！ 

【授課風(fēng)格】:專業(yè)講授、案例分析、小組討論、角色扮演與游戲體驗(yàn)式分享相結(jié)合

【課程對(duì)象】:中高層管理者

【課程時(shí)長(zhǎng)】: 2天

【課程指引】: 1、培訓(xùn)中采用“全員參與＋行動(dòng)演練”，

                 旨在參與中“悟道精髓”，演練中“得到實(shí)踐”。

          2、培訓(xùn)中穿插“管理案例”，旨在通過(guò)“情境再現(xiàn)”，

             找出“問(wèn)題”，得出“解決方法”。

 【課程大綱】

 【一、商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略概覽】

1、商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4P
1）調(diào)查和研修
2）市場(chǎng)細(xì)分
3）選擇目標(biāo)市場(chǎng)
2、商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)4P
1）進(jìn)攻型行銷(xiāo)策略
2）防御型和合理型行銷(xiāo)策略

【二、銀行區(qū)域?qū)蛻糸_(kāi)拓策略】
1、對(duì)公客戶臉譜分析
2、對(duì)公客戶性格分析
3、對(duì)公客戶消費(fèi)心理模式分析
4、對(duì)公客戶的購(gòu)買(mǎi)行為分析
5、接觸前的準(zhǔn)備
6、對(duì)公客戶市場(chǎng)分布

【三、需求導(dǎo)向式營(yíng)銷(xiāo)及案例分析】
1、因人而異的需求分析
2、營(yíng)銷(xiāo)需求四層次理論
3、營(yíng)銷(xiāo)理念的思維變革：
4、營(yíng)銷(xiāo)十一理論的應(yīng)用 
5、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：定位與到位 
 一、案例：某行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略改變帶來(lái)的市場(chǎng)先機(jī)
  1）目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分
  2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)
  3）目標(biāo)市場(chǎng)定位
 二、案例：蘇寧電器精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)的定位營(yíng)銷(xiāo)
  1）銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)策略
  2）銀行個(gè)金產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng)策略
 三、案例：浦發(fā)銀行的市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

6、服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)與技巧
1）對(duì)公司客戶開(kāi)展方案營(yíng)銷(xiāo)的意義
2）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)
3）金融服務(wù)方案的種類
   案例：民生銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案賞析
4）營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的三原則
   案例：寧夏某銀行方案點(diǎn)評(píng)
5）方案推介的四步曲
6）方案溝通的談判技巧
7）方案溝通的公關(guān)策略
8）方案促成七方法

【四、成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃必須遵循的21個(gè)法則】
1、 市場(chǎng)領(lǐng)先法則――“第一”勝過(guò)“更好”

2、 產(chǎn)品創(chuàng)新法則
3、 深入人心法則――搶先深入人心勝過(guò)搶先進(jìn)入市場(chǎng)
4、 觀念競(jìng)爭(zhēng)法則――市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念之爭(zhēng)，觀念勝過(guò)事實(shí)
5、 概念集中法則――市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中

                 只擁有一個(gè)概念
6、 概念專有法則――兩個(gè)不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個(gè)概念
7、 有所犧牲法則――有所失才有所得，大舍才能大得
8、 唯一策略法則――一招鮮，吃遍天； 
9、 針對(duì)第一法則
10、對(duì)立特征法則； 
11、品牌延伸法則
12、品種細(xì)分法則； 
13、傻瓜法則； 
14、通俗法則
15、坦誠(chéng)相見(jiàn)法則； 
16、驕兵必?cái)》▌t； 
17、正視失敗法則
18、不可預(yù)見(jiàn)法則； 
19、駕馭趨勢(shì)法則； 
20、公關(guān)第一，廣告第二法則
21、財(cái)力支持法則
案例分析：戰(zhàn)略定成敗，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)奇跡――營(yíng)銷(xiāo)的奇跡與暴利的秘密

【五、基于顧客需求的產(chǎn)品概念新開(kāi)發(fā)】
1、 產(chǎn)品概念階段 - 洞察市場(chǎng)客戶的需求及變化 創(chuàng)意的評(píng)估及篩選
2、 理解客戶, 象客戶一樣思考,產(chǎn)品調(diào)研與客戶需求分析,洞察客戶潛在

和未來(lái)需求,了解細(xì)分市場(chǎng)趨勢(shì)，客戶行為分析
3、 需求開(kāi)發(fā)的方法論和4維視圖--業(yè)務(wù)，功能，技術(shù)，實(shí)施
4、 產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)的5個(gè)流程-了解客戶的環(huán)境,轉(zhuǎn)化客戶理解為客戶需求,

客戶需求分析,產(chǎn)品概念產(chǎn)生和評(píng)估篩選
5、 基于語(yǔ)義學(xué)，人類學(xué)，社會(huì)學(xué)，心理學(xué)和文化原型分析的客戶需求定性,

定量分析：
1） 從客戶獲利的產(chǎn)品策略 - 先導(dǎo)型客戶特征和分析
    練習(xí) ：’客戶的一天’全景拼圖 － 客戶面貌 情景設(shè)想
2） 案例錄像 - 客戶需求分析

【六、創(chuàng)新思維與創(chuàng)造力】

1、創(chuàng)新是管理者應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

   游戲：考驗(yàn)?zāi)愕膭?chuàng)新思維

2、創(chuàng)新與創(chuàng)造力

   應(yīng)用案例：創(chuàng)新思維方法

3、頭腦風(fēng)暴法

4、形態(tài)分析法

  分組活動(dòng)：創(chuàng)造力測(cè)試

  案例研討：創(chuàng)新思維與管理效能

【七、創(chuàng)新思維運(yùn)用】

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新系統(tǒng)解析

  案例研習(xí)：觀念創(chuàng)新（案例）

2、管理創(chuàng)新（案例）

3、服務(wù)創(chuàng)新（案例）

4、技術(shù)創(chuàng)新（案例）

5、激勵(lì)創(chuàng)新（案例）

  應(yīng)用研討：學(xué)習(xí)型組織建立