《銷售談判技巧》

大道至簡(jiǎn)，以道引術(shù)透析經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)！

以術(shù)悟道經(jīng)營(yíng)人心，讀懂人性，

知行合一，只看結(jié)果！ 

【授課風(fēng)格】:專業(yè)講授、案例分析、小組討論、角色扮演與游戲體驗(yàn)式分享相結(jié)合

【課程對(duì)象】:一線銷售人員（電信、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、汽車、銀行、證券）

【課程時(shí)長(zhǎng)】: 2天

【課程指引】: 1、培訓(xùn)中采用“全員參與＋行動(dòng)演練”，

                 旨在參與中“悟道精髓”，演練中“得到實(shí)踐”。

          2、培訓(xùn)中穿插“管理案例”，旨在通過(guò)“情境再現(xiàn)”，

             找出“問(wèn)題”，得出“解決方法”。

【課程大綱】

【一、顧客心理分析】
一、顧客性格分析
（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
（二）、四種性格的錄像片斷
（三）、針對(duì)四種顧客性格的溝通技巧
（四）、針對(duì)四種顧客性格的銷售策略
（五）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？
二、顧客購(gòu)物類型分析
（一）、四種類型的特點(diǎn)描述（指責(zé)型、討好型、超理智型、統(tǒng)一型）
（二）、四種類型的模擬演示
（三）、針對(duì)四種顧客購(gòu)物類型的銷售方法
（四）、模擬演練
三、顧客購(gòu)物態(tài)度分析
（一）、七種顧客購(gòu)物態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；
（二）、七種顧客購(gòu)物態(tài)度的弱點(diǎn)分析
（三）、針對(duì)七種顧客購(gòu)物態(tài)度的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
四、顧客購(gòu)買心理分析
（一）、七種顧客購(gòu)買心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
（二）、七種顧客購(gòu)買心理的弱點(diǎn)分析
（三）、針對(duì)七種顧客購(gòu)買心理的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
五、顧客購(gòu)買行為分析： 
（一）、八種顧客購(gòu)買行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）
（二）、八種顧客購(gòu)買行為弱點(diǎn)分析
（三）、針對(duì)八種顧客購(gòu)買行為的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
六、顧客購(gòu)買關(guān)心分析
（一）、11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析（銷售單位、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌、價(jià)格、功能、品質(zhì)、款式、促銷、售后服務(wù)、富含價(jià)值、趨勢(shì)）
（二）、針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
（三）、針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
七、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
（一）、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)）
（二）、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
（三）、針對(duì)二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
八、顧客深層需求分析
（一）、馬斯洛需求層次論
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、釣魚(yú)理論
（五）、共性特征清單；
（六）、共性需求菜單
九、顧客購(gòu)物身份分析
（一）、顧客購(gòu)買過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買者、建議者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者）
（二）、案例分析及錄像觀看。
（三）、七種身份 VS四種性格
（四）、針對(duì)七種顧客購(gòu)物身份策略及溝通技巧
（五）、模擬演練

 【二、銷售成功的關(guān)鍵―九字訣】

A．找對(duì)人--- 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
  目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素，

       從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員

       不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬(wàn)，把握住正確的努力方向。
1) -分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
2) -分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
3) -分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
4) -找到關(guān)鍵決策人 
5) -如何逃離信息迷霧
6) -項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

B．說(shuō)對(duì)話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
目的：如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，

     如何與不同類型的人打交道。
-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
1) -客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
2）-四大死黨的建立與發(fā)展
3）-忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
4）-與不同的人如何打交道
5) -如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

C．做對(duì)事----SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧
目的：在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，

     需要我們的銷售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
1) -銷售中確定客戶需求的技巧
2) -有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
3) -需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
4) -隱含需求與明確需求的辨析
5) -SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
6) -如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

 【三、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)】

1、應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略
2、顧客上門(mén)砍價(jià)及應(yīng)對(duì)技巧
3、顧客電話砍價(jià)及應(yīng)對(duì)技巧
4、何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談
5、話術(shù)案例
6、顧客的真實(shí)意圖判斷、詢問(wèn)
7、正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”
  案例研討

【四、談判的力量】
1、 什么是談判
2、 價(jià)格商談的原則
3、 取得“相對(duì)承諾”
4、 充分的準(zhǔn)備
5、 面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)
6、 保持價(jià)格穩(wěn)定
7、 探索客戶砍價(jià)的心理
8、 顧客砍價(jià)的用語(yǔ)
9、 銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)
10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)
11、價(jià)格商談的技巧
12、初期談判技巧六大要訣
13、中期談判技巧四大要訣
14、后期談判技巧五大要訣

15、條件談判
  1、要明確談判的目標(biāo)
  2、談判前的準(zhǔn)備
  3、制定談判的策略與步驟
  4、進(jìn)行談判
（1）掌握談判節(jié)奏
1）一松一緊，收放自如。
何時(shí)爭(zhēng)？何時(shí)止？爭(zhēng)什么？讓什么？心中有數(shù)。
2）一剛一柔，軟硬兼施。
3）欲擒故縱，打心理牌。
（2）談判的原則與技巧
1）雙贏思維
2）換位思考
3）天秤法則
4）加強(qiáng)非價(jià)格的要素競(jìng)爭(zhēng)
5）階梯法則
6）中斷技巧
7）方案重組
8）底線試探
9）條件交換
10）限期法

【五、成功面談的“五步循環(huán)”】
第一步：寒暄
1、寒暄注意事項(xiàng)
（1）問(wèn)候語(yǔ)
（2）遞名片
（3）肢體語(yǔ)言
（4）空間管理
（5）安全地帶
（6）氣氛培育
2、寒暄的技巧
（1）自我介紹的技巧
（2）引起注意的技巧
（3）饋贈(zèng)法
（4）好奇法
（5）展示法
（6）閑話家常法
第二步：了解背景
1、有效溝通的5個(gè)條件
2、銷售的“獵場(chǎng)定律”
3、發(fā)問(wèn)技巧
■為何問(wèn)？
■問(wèn)什么？
■如何問(wèn)？

【六、產(chǎn)品銷售技巧】（短片觀看、案例與分析討論）

一、感情交流 
（一）、溝通六件寶
（二）、開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候語(yǔ)
（三）、溶入對(duì)方的情境
二、收集信息與挖掘顧客的深層需求 
（一）、需要收集顧客信息內(nèi)容
（二）、收集信息方法
（三）、快速分析信息技巧
（四）、冰山模型
（五）、需要 VS 需求
（六）、釣魚(yú)理論
三、產(chǎn)品推介技巧 
（一）影響溝通效果的三大因素
（二）影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（三）產(chǎn)品推介的三大法寶

四、促成交易
1、推定承諾法
2、優(yōu)惠協(xié)定法
3、利弊比較法
4、獨(dú)一無(wú)二法
5、饑餓成交法
6、心理暗示法

 【七、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析】

（一）、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)）
（二）、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
（三）、針對(duì)二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的銷售策略與方法
（四）、模擬演練

【八、顧客深層需求分析】

（一）、馬斯洛需求層次論
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、釣魚(yú)理論
（五）、共性特征清單；
（六）、共性需求菜單

【九、顧客購(gòu)物身份分析】

（一）、顧客購(gòu)買過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買者、建議者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者）
（二）、案例分析及錄像觀看。
（三）、七種身份 VS四種性格
（四）、針對(duì)七種顧客購(gòu)物身份策略及溝通技巧
（五）、模擬演練

【十、異議處理】

異議處理包括：?jiǎn)栴}解答和條件談判。
一、問(wèn)題解答
1、什么是異議？
2、顧客為何會(huì)有異議？
3、異議的三大功能。
4、辯明假異議。
5、假異議的原因分析。
6、要正確對(duì)待異議。
7、異議處理的三大原則。
8、各種異議的處理技巧。
二、當(dāng)遇到顧客不出聲時(shí)，如何處理？
三、當(dāng)顧客說(shuō)要考慮考慮時(shí)，如何處理？
四、當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)，如何處理？