《成交高手訓(xùn)》之《快速讀懂客戶(hù)心理》課程背景：

作為銷(xiāo)售咨詢(xún)師，林老師通過(guò)為眾多企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做診斷，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)企業(yè)被銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的以下難題深深的困擾著：

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中80%的成員處于“低產(chǎn)能”甚至是銷(xiāo)售“零產(chǎn)能”的惡性循環(huán)中無(wú)法自拔。

2、銷(xiāo)售管理層需要用大量的精力來(lái)處理那80%以上“低產(chǎn)能”人員的心態(tài)問(wèn)題。

3、團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大，導(dǎo)致長(zhǎng)期服務(wù)人才的培養(yǎng)成本巨大，無(wú)法對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格的績(jī)效考核。

4、如果績(jī)優(yōu)高手離職，對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的影響會(huì)過(guò)于巨大，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)業(yè)績(jī)高手無(wú)法管理。

5、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)很難激勵(lì)，通常會(huì)議上激情澎湃，會(huì)議后就回到常態(tài)，無(wú)法將活力長(zhǎng)久維持。

6、不斷調(diào)高薪資和提成比例，卻依然難以點(diǎn)燃業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)追求高薪的熱情度。

上述難題，總結(jié)下來(lái)就是“能力、積極性、心態(tài)”的問(wèn)題，然而事實(shí)上，這些都不是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心問(wèn)題。真正的問(wèn)題是企業(yè)沒(méi)有給到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠戰(zhàn)勝客戶(hù)的武器，即合理的買(mǎi)點(diǎn)思維和游刃有余的銷(xiāo)售技巧。每個(gè)銷(xiāo)售人員都可以成為一個(gè)軍事家，能看懂客戶(hù)處于什么心理階段，知道自己應(yīng)該如何將客戶(hù)一步一步的引領(lǐng)到成交流程上，《成交高手訓(xùn)練營(yíng)》課程可以輔助企業(yè)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶(hù)心理的把握、對(duì)于銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用，為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升提供最好的幫助。

課程目的：

1、了解成交過(guò)程中的客戶(hù)心理流程，掌握判斷客戶(hù)心理階段的方法，并加以應(yīng)用，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，對(duì)客戶(hù)心理的正確解讀，無(wú)疑是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最基本的前提。

2、初步掌握與陌生客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的思路與方法，通過(guò)話(huà)術(shù)輔導(dǎo)提升銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的積極性和信心，增加開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率，從而提升業(yè)績(jī)。

3、了解客戶(hù)在不同階段拒絕自己的不同原因，以及這些原因背后所潛藏的切入點(diǎn)，幫助學(xué)員初步掌握處理客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題的技巧，降低客戶(hù)的拒絕率，從而提升績(jī)效。

4、 幫助學(xué)員了解并掌握臨門(mén)一腳的多種促成方法，盡量避免因?yàn)殇N(xiāo)售人員不懂成交技巧而導(dǎo)致的拖延成單的情況，讓銷(xiāo)售人員養(yǎng)成運(yùn)用技巧把單子成交在第一時(shí)間的習(xí)慣。

5、通過(guò)對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的討論與梳理，使學(xué)員更加清晰的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品能夠帶給客戶(hù)的好處，學(xué)會(huì)用更為吸引客戶(hù)的方法來(lái)展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，引起客戶(hù)的興趣，增加成交率，倍增業(yè)績(jī)。

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)性——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，可復(fù)制性強(qiáng)，使用大量的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)情景帶入式演練。

互動(dòng)性——以思維引導(dǎo)為主要模式，讓銷(xiāo)售人員親自用正確的思路設(shè)計(jì)出更容易牽引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的銷(xiāo)售方法、流程與話(huà)術(shù)。

落地性——不再過(guò)多的強(qiáng)調(diào)什么是對(duì)、什么是錯(cuò)，一味注重理論教學(xué)，而是將80%的訓(xùn)練重點(diǎn)放在如何設(shè)計(jì)出思路正確的話(huà)術(shù)與流程，并不斷以不同的案例及問(wèn)題做演練，形成正確的思維慣性，養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。

《成交高手》訓(xùn)練營(yíng)課程大綱：

第一章       銷(xiāo)售的重新定義和解讀

?  做銷(xiāo)售需要戰(zhàn)勝的三件事

?  知己知彼百戰(zhàn)不殆

?  成交過(guò)程中客戶(hù)的七大心理階段

第二章       初次接觸：抗拒階段

?  陌生客戶(hù)究竟在拒絕什么？

?  滿(mǎn)足狀態(tài)和認(rèn)知狀態(tài)的客戶(hù)區(qū)別

?  重新定義目標(biāo)客戶(hù)和意向客戶(hù)

?  從抗拒階段解讀銷(xiāo)售的能力階梯

?  抗拒階段的雙向目標(biāo)

?  如何用短短的30秒引起客戶(hù)興趣？

?  抗拒階段常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題的處理

第三章       目標(biāo)客戶(hù)：探究階段

?  判斷目標(biāo)客戶(hù)的有效方法

?  探究階段的客戶(hù)會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？

?  答案基于事實(shí)，如何表述才能討喜？

?  有一個(gè)重大的誤區(qū)需要扭轉(zhuǎn)你的認(rèn)知

?  怎樣用“講故事”引導(dǎo)客戶(hù)提問(wèn)？

第四章       意向客戶(hù)：專(zhuān)注階段

?  怎樣判斷客戶(hù)是否進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)流程？

?  意向客戶(hù)究竟在想什么？

?  如何解答專(zhuān)注階段的各種問(wèn)題？

第五章       臨門(mén)一腳：決策階段

?  為什么很少有客戶(hù)主動(dòng)要求成交？

?  想成交必須讓客戶(hù)認(rèn)可三件事

?  如何運(yùn)用促成的各種方法？

?  輕重緩急配合好，促成就是這么簡(jiǎn)單

第六章       自我保護(hù)：敏感階段

?  為什么客戶(hù)承諾之后會(huì)反悔？

?  如何做能降低客戶(hù)退單的幾率？

?  簡(jiǎn)單掌握挽單的技巧及注意事項(xiàng)

第七章       培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員：售后階段

?  如何恰當(dāng)?shù)奶嵘蛻?hù)的滿(mǎn)意度？

?  熱銷(xiāo)技巧：讓你的老客戶(hù)熱衷于購(gòu)買(mǎi)

?  怎樣將客戶(hù)培養(yǎng)成你的業(yè)務(wù)員？

部分課程現(xiàn)場(chǎng)記錄：