現(xiàn)在的客戶越來越挑剔，他們對(duì)銷售人員的要求不僅是能帶來業(yè)務(wù)上最大的利益，更要求銷售人員能夠給他們帶來整體的問題解決方案。如果沒有洞察到客戶的需求，銷售人員會(huì)覺得工作費(fèi)力且效果不佳，客戶對(duì)其的反饋也鮮有贊譽(yù)，這種情況下：
? 銷售人員會(huì)覺得業(yè)績(jī)難以完成，工作積極性也大受打擊
? 客戶認(rèn)為公司的銷售人員素質(zhì)低下，不能替客戶著想
? 公司花費(fèi)大量資源來支持銷售工作，成效甚微，存在資源浪費(fèi)的情況
為了提升銷售人員業(yè)績(jī)，提振工作積極性，改善客戶對(duì)公司的印象，最后提升公司績(jī)效——
成功銷售技巧
課程目標(biāo)：
￠ 能夠運(yùn)用所學(xué)技巧，有目的地探尋客戶的需求
￠ 能夠有效解決客戶提出的反對(duì)意見
￠ 能夠判斷銷售達(dá)成的信號(hào)，并明白如何促成銷售
對(duì)象：基層銷售人員（12到20人）
時(shí)間：13小時(shí)（可根據(jù)需要調(diào)整時(shí)間）
課程大綱：
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時(shí)間 |
時(shí)長(zhǎng) |
主題 |
內(nèi)容 |
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第 一 天 |
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09:00-09:40 |
40m |
暖身 |
? 故事-有夢(mèng)想 ? 故事-堅(jiān)持 ? 故事-相信你自己 ? 游戲-猜猜他是誰（學(xué)員破冰） |
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09:40-09:50 |
10m |
概述 |
? 課程介紹 ? 技巧背景知識(shí) |
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09:50-12:00 |
2h10m |
如何做到有效探尋客戶需求 |
? 重新認(rèn)識(shí)你的客戶 n 客戶成熟度梯度 n 產(chǎn)品成熟度梯度 ? 怎樣開始拜訪 ? 如何有效的提問 n 需求的定義 |
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12:00-13:00 |
60m |
午餐 |
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13:00-13:40 |
40min |
如何做到有效探尋客戶需求 |
? 分組對(duì)練—如何問出客戶的需求 |
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13:40-15:10 |
1h30m |
如何說服客戶 |
? 如何根據(jù)客戶的需求說服客戶 ? 分組對(duì)練—如何說服客戶 |
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15:10-17:40 |
2h30m |
如何解決客戶的反對(duì)意見 |
? 如何解決客戶的反對(duì)意見 n 懷疑 n 誤解 n 缺點(diǎn) ? 分組對(duì)練—如何解決客戶的反對(duì)意見 |
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17:40-18:40 |
60m |
晚餐 |
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18:40-20:00 |
1h20m |
如何促成銷售 |
? 發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào) ? 如何巧妙達(dá)成下一步步驟 ? 分組對(duì)練—如何促成銷售 |
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20:00-21:00 |
60m |
測(cè)試 |
分組角色扮演進(jìn)行錄像 |
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第 二 天 |
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09:00-11:00 |
2h |
點(diǎn)評(píng)測(cè)試 |
回看錄像，逐組點(diǎn)評(píng) |
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11:00-12:00 |
60m |
行動(dòng)計(jì)劃 |
? 制定課后30天的拜訪計(jì)劃，具體，可以衡量 n 擬定拜訪目標(biāo)和拜訪腳本 n 完善客戶信息表格 n 制定符合SMART原則的30天目標(biāo) |
講師介紹：
趙勤 MBA 資深培訓(xùn)師
11年外資企業(yè)工作管理經(jīng)驗(yàn)
8年培訓(xùn)及培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
幸福管理課程認(rèn)證講師
能駕馭10人到800人不同類型的培訓(xùn)課程
培訓(xùn)風(fēng)格幽默風(fēng)趣生動(dòng)，時(shí)刻關(guān)注學(xué)員感受，能讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)方法和工具，善于運(yùn)用多種方法激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)性。
擅長(zhǎng)課題：
快樂銷售（積極心理學(xué)）
積極力量--打破你的不合理信念（心態(tài)管理）
成功銷售技巧
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