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OTC醫(yī)藥銷售技巧
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鄢圣安:終端代表專業(yè)化銷售培訓(xùn)》大綱(2天課)
2016-10-14 3186
對象
OTC代表,OTC主管,OTC經(jīng)理
目的
提高OTC銷售的專業(yè)化水平
內(nèi)容

《終端代表專業(yè)化銷售培訓(xùn)》大綱(2天課)

一、對產(chǎn)品終端銷售的認(rèn)識

不定位好工作就干不好工作

1.      

對OTC藥品的認(rèn)識(區(qū)分OTC,RX,保健品等藥店常見產(chǎn)品)

2.      

對終端的認(rèn)識(終端劃分-不同類型終端的需求)

3.      

對銷售的認(rèn)識

4.      

對OTC銷售的認(rèn)識

二、 銷售代表應(yīng)具備的基本心態(tài),素質(zhì)和能力

    想掙錢,想活得有質(zhì)量,你要問自己夠不夠!

1.      

基本心態(tài):奉獻(xiàn)/投入,樂觀,積極等

2.      

基本素質(zhì):誠信,勤奮,堅(jiān)持,責(zé)任心等

3.      

基本能力:計(jì)劃能力,分析總結(jié)能力,學(xué)習(xí)能力,溝通能力,執(zhí)行力等

4.      

銷售代表常犯的幾種錯誤

總結(jié):業(yè)務(wù)員的對OTC銷售的自我定位!

三、終端開發(fā)七步驟

   銷售不是坐等機(jī)會也不是水到渠成,是精心謀劃的結(jié)果。

(一)銷售準(zhǔn)備

產(chǎn)品知識準(zhǔn)備,競品調(diào)查及市場調(diào)查,銷售流程梳理,動銷政策書寫

(二)采購負(fù)責(zé)人不在怎么辦?

(三)采購負(fù)責(zé)人在,進(jìn)行銷售七步曲

1.銷售前的準(zhǔn)備

不打沒有準(zhǔn)備的仗

產(chǎn)品知識,銷售道具,形象心態(tài)準(zhǔn)備等。

2.精彩的開場白

只有開場白與眾不同,你才不會被客戶“秒殺”

3.出彩的產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹的三個要點(diǎn)

4.特別的價值提醒

獲利分析,讓客戶看到錢和前景

5.解決異議

異議是雙方的,既要回答客戶的,也要提問我們想知道的。

價格貴,同類多,要鋪貨,產(chǎn)品效果怎樣等怎么巧妙回答

6.抓住時機(jī)成交

成交之前一切為零

不能成交如何鋪墊下次拜訪

7.告別記錄(復(fù)盤)

好記性不如爛筆頭

       (四)實(shí)戰(zhàn)演練

四、高效拜訪

累死自己的不是工作,是工作技巧

1.      

拜訪前的準(zhǔn)備

線路,頻率,物料,工作目標(biāo)等

2.      

終端拜訪六大目標(biāo)

訂貨/補(bǔ)貨技巧:怎么導(dǎo)入新產(chǎn)品和壓貨

(1)維價:沒有維價就沒有一切

(2)陳列:陳列=銷量=店員的重視程度=品牌建設(shè)

(3)店員教育:功在當(dāng)下,利在千秋

(4)客情建設(shè):沒有客情就沒有首推

(5)促銷的工作方法及技巧:

3.      

單店,連鎖及診所的維護(hù)注意事項(xiàng)

實(shí)戰(zhàn)典型案例剖析

五、OTC動銷公式解讀

    沒有動銷,一切都沒有意義

1、業(yè)務(wù)員愿意跑:當(dāng)你連跑都不想跑,你就什么也別想要。

2、采購員愿意采:只要采購不是老板本人,都想雁過拔毛。

3、營業(yè)員愿意賣:店員的注意力在哪里,銷量就在哪里。

4、營業(yè)員擅長賣:營業(yè)員從來不會賣自己不會賣的藥

5、消費(fèi)者樂意買:消費(fèi)者買藥考慮的四大因素及店員賣藥“四個利他”

六、總結(jié):宣讀《OTC銷售宣言》


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