《終端代表專業(yè)化銷售培訓(xùn)》大綱（2天課）

一、對產(chǎn)品終端銷售的認識

不定位好工作就干不好工作

1.      

對OTC藥品的認識（區(qū)分OTC，RX，保健品等藥店常見產(chǎn)品）

2.      

對終端的認識（終端劃分-不同類型終端的需求）

3.      

對銷售的認識

4.      

對OTC銷售的認識

二、 銷售代表應(yīng)具備的基本心態(tài)，素質(zhì)和能力

    想掙錢，想活得有質(zhì)量，你要問自己夠不夠！

1.      

基本心態(tài)：奉獻/投入，樂觀，積極等

2.      

基本素質(zhì)：誠信，勤奮，堅持，責(zé)任心等

3.      

基本能力：計劃能力，分析總結(jié)能力，學(xué)習(xí)能力，溝通能力，執(zhí)行力等

4.      

銷售代表常犯的幾種錯誤

總結(jié)：業(yè)務(wù)員的對OTC銷售的自我定位！

三、終端開發(fā)七步驟

   銷售不是坐等機會也不是水到渠成，是精心謀劃的結(jié)果。

（一）銷售準(zhǔn)備

產(chǎn)品知識準(zhǔn)備，競品調(diào)查及市場調(diào)查，銷售流程梳理，動銷政策書寫

（二）采購負責(zé)人不在怎么辦？

（三）采購負責(zé)人在，進行銷售七步曲

1.銷售前的準(zhǔn)備

不打沒有準(zhǔn)備的仗

產(chǎn)品知識，銷售道具，形象心態(tài)準(zhǔn)備等。

2.精彩的開場白

只有開場白與眾不同，你才不會被客戶“秒殺”

3.出彩的產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹的三個要點

4.特別的價值提醒

獲利分析，讓客戶看到錢和前景

5.解決異議

異議是雙方的，既要回答客戶的，也要提問我們想知道的。

價格貴，同類多，要鋪貨，產(chǎn)品效果怎樣等怎么巧妙回答

6.抓住時機成交

成交之前一切為零

不能成交如何鋪墊下次拜訪

7.告別記錄（復(fù)盤）

好記性不如爛筆頭

       （四）實戰(zhàn)演練

四、高效拜訪

累死自己的不是工作，是工作技巧

1.      

拜訪前的準(zhǔn)備

線路，頻率，物料，工作目標(biāo)等

2.      

終端拜訪六大目標(biāo)

訂貨/補貨技巧：怎么導(dǎo)入新產(chǎn)品和壓貨

（1）維價：沒有維價就沒有一切

（2）陳列：陳列=銷量=店員的重視程度=品牌建設(shè)

（3）店員教育：功在當(dāng)下，利在千秋

（4）客情建設(shè)：沒有客情就沒有首推

（5）促銷的工作方法及技巧：

3.      

單店，連鎖及診所的維護注意事項

實戰(zhàn)典型案例剖析

五、OTC動銷公式解讀

    沒有動銷，一切都沒有意義

1、業(yè)務(wù)員愿意跑：當(dāng)你連跑都不想跑，你就什么也別想要。

2、采購員愿意采：只要采購不是老板本人，都想雁過拔毛。

3、營業(yè)員愿意賣：店員的注意力在哪里，銷量就在哪里。

4、營業(yè)員擅長賣：營業(yè)員從來不會賣自己不會賣的藥

5、消費者樂意買：消費者買藥考慮的四大因素及店員賣藥“四個利他”

六、總結(jié)：宣讀《OTC銷售宣言》