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OTC醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧
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鄢圣安:?中小微連鎖藥店開(kāi)發(fā)與維護(hù)上量
2016-11-15 4364
對(duì)象
OTC終端代表 OTC一線(xiàn)管理人員
目的
提高OTC代表在一線(xiàn)開(kāi)發(fā)中小連鎖和上量的技能
內(nèi)容

中小微連鎖藥店開(kāi)發(fā)與維護(hù)上量課程介紹

課程背景:目前,連鎖藥店的銷(xiāo)售額占藥店零售系統(tǒng)的70%以上,做OTC必做連鎖。藥店連鎖化是藥店發(fā)展的趨勢(shì),做OTC終端銷(xiāo)售必須要做連鎖藥店,連鎖藥店具有覆蓋率廣,門(mén)店多,出量快,利于產(chǎn)品品牌宣傳等特點(diǎn)。但,OTC實(shí)戰(zhàn)中,我們卻發(fā)現(xiàn),我們不知道如何布局KA連鎖;我們不知道誰(shuí)是我們的最優(yōu)合作伙伴;品牌產(chǎn)品容易進(jìn)場(chǎng),卻上能不量,甚至成為價(jià)格戰(zhàn)的犧牲品;非知名品牌產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)苛捐雜稅多不說(shuō),產(chǎn)品銷(xiāo)量也沒(méi)有保證;協(xié)助連鎖藥店培訓(xùn)居然還要交費(fèi)?簽的銷(xiāo)售協(xié)議有時(shí)如同一張廢紙,有協(xié)議,不執(zhí)行沒(méi)招!動(dòng)銷(xiāo)手段單一,動(dòng)銷(xiāo)結(jié)果差;賣(mài)動(dòng)了結(jié)不到款,賣(mài)不動(dòng)也結(jié)不到款,很無(wú)奈。那如何讓我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)容易,上量不艱難了?下面的課程,我們將全面剖析連鎖藥店,抓住進(jìn)場(chǎng)和上量的關(guān)鍵點(diǎn),進(jìn)行突破。

課程目標(biāo)人群:一線(xiàn)連鎖開(kāi)發(fā)人員

課時(shí):兩天

第一講:了解連鎖藥店的店和人

1、大數(shù)據(jù)看連鎖藥店的發(fā)展趨勢(shì)。

2.連鎖藥店的分類(lèi)。

 傳統(tǒng)分類(lèi)方法

 實(shí)戰(zhàn)分類(lèi)方法

3.連鎖藥店開(kāi)發(fā)的意義。

4.連鎖藥店目前發(fā)展遇到的困難。

5.連鎖藥店產(chǎn)品引進(jìn)和淘汰的“黃金標(biāo)準(zhǔn)”

6.連鎖藥店的需求分析及關(guān)鍵人需求分析。

7.消費(fèi)者購(gòu)藥行為分析

第二講:銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

  一、“知己”:精細(xì)化武裝自己

1、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備:如何提煉有效的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);1分鐘,5分鐘,15分鐘,半個(gè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備。

2、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售政策及合作方式。

3、精心準(zhǔn)備有效的動(dòng)銷(xiāo)方案。

  二、“知彼”

1、從三個(gè)層面做好市場(chǎng)調(diào)查,查清楚六大問(wèn)題。

  有效客戶(hù)調(diào)查的技巧及手段

2、如何做競(jìng)品調(diào)查,尋找突破口。

  三、選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的參考表,看看誰(shuí)是我的菜。

  四、拜訪前的準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品資料是否準(zhǔn)備齊全。

2、銷(xiāo)售道具是否準(zhǔn)備好。

3、客戶(hù)約見(jiàn)是否確認(rèn)

4、著裝要求


第三講:藥店開(kāi)發(fā)步驟及關(guān)鍵問(wèn)題解答和注意事項(xiàng)

   一、辦公室內(nèi)開(kāi)發(fā)步驟

1、找對(duì)人,讓談判更有效

2、說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白,三句話(huà)拿住采購(gòu)

3、產(chǎn)品介紹,如何把產(chǎn)品說(shuō)成“金子”。

4、利益提醒,巧妙“揚(yáng)長(zhǎng)避短”

5、解答異議,常見(jiàn)問(wèn)題的解答話(huà)術(shù)

6、成交,成交的時(shí)機(jī)及方法

7、記錄。

  二、跟蹤

  三、辦公室外開(kāi)發(fā)的手段。

  四、開(kāi)發(fā)談判中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

1、聽(tīng)懂采購(gòu)的話(huà)(示例)

2、觀察留心有用信息

3、千萬(wàn)不能相信的5句“鬼話(huà)”。

4、簽訂銷(xiāo)售協(xié)議的注意點(diǎn)

五、典型實(shí)例分析:

第四講:高效拜訪和客情維護(hù)

1、連鎖藥店拜訪設(shè)計(jì)

2、連鎖總部的拜訪和客情維護(hù)要點(diǎn)

  如何快速升溫總部關(guān)鍵人客情

3、連鎖門(mén)店的拜訪“五大目標(biāo)”及客情維護(hù)要點(diǎn)

  典型案例分析

第五講:產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)上量模型解讀

動(dòng)銷(xiāo)=業(yè)務(wù)員愿意跑*采購(gòu)愿意采*店員樂(lè)意賣(mài)*店員擅長(zhǎng)賣(mài)*消費(fèi)者容易買(mǎi)

1、當(dāng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí),先檢查自己的十大行為做到?jīng)]?

2、業(yè)務(wù)員愿意跑

3、采購(gòu)愿意采

4、店員樂(lè)意賣(mài)

5、店員擅長(zhǎng)賣(mài)

6、消費(fèi)者容易買(mǎi)

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