《OTC終端動(dòng)銷(xiāo)公式解讀》
第一部分:實(shí)戰(zhàn)案例討論,入題
1、告訴你“不一樣的”腎寶片和金戈暢銷(xiāo)的原因。
2、一線(xiàn)OTC代表產(chǎn)品無(wú)法上量的實(shí)戰(zhàn)案例共同分析。
3、當(dāng)你抱怨產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí),先回答我八個(gè)問(wèn)題!
第二部分:終端動(dòng)銷(xiāo)的我的主要觀點(diǎn)
1、終端動(dòng)銷(xiāo)不是坐等其成,也不是水到渠成,是精心謀劃的結(jié)果。
2、OTC終端動(dòng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工作而不是“一招制敵”。
3、如果你不愿意行動(dòng),那么終端動(dòng)銷(xiāo)你就不要奢望。
4、沒(méi)有利益就沒(méi)有客情,沒(méi)有客情就沒(méi)有首推,沒(méi)有首推就沒(méi)有銷(xiāo)量。
5、銷(xiāo)量一定是壓出來(lái)的,而不是一盒盒賣(mài)出來(lái)的。
6、店員的注意力在哪里,銷(xiāo)量就在哪里。
7、只有占領(lǐng)了店員和消費(fèi)者的心智,才能持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)。
第三部分:終端動(dòng)銷(xiāo)公式解讀
終端動(dòng)銷(xiāo)是日常拜訪的細(xì)節(jié)動(dòng)作,產(chǎn)品利益的合理分配和動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行形成化學(xué)反應(yīng)的結(jié)果。
(一)業(yè)務(wù)員愿意跑-高效拜訪,建立客情
1、為什么要有日常拜訪-跑店
2、如何高效拜訪?
(1)線(xiàn)路規(guī)劃:終端拜訪是按“線(xiàn)”和“面”的拜訪而不是“點(diǎn)”的拜訪。--合理規(guī)劃方法
(2)頻率設(shè)計(jì):不要機(jī)械的按客戶(hù)劃分來(lái)拜訪—由客情程度來(lái)決定。
(3)終端工作“五件大事”:
A.訂貨,壓貨技巧。銷(xiāo)量是壓出來(lái)的。
B.陳列技巧。陳列=銷(xiāo)量=店員的重視程度。
C.維價(jià)。價(jià)格維護(hù)是持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。
D.店員培訓(xùn)。日常店員拜訪培訓(xùn)和店員培訓(xùn)會(huì)的技巧及其他培訓(xùn)形式解讀。
E.客情維護(hù)??焖俳⒖颓榈募记珊徒ㄗh。
(二)采購(gòu)員愿意采-產(chǎn)品持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)的保障
1、公司層面:連鎖藥店采購(gòu)產(chǎn)品考慮的因素,
動(dòng)銷(xiāo)方案如何書(shū)寫(xiě),比如黃金單品方案的書(shū)寫(xiě)
2、個(gè)人層面:績(jī)效考核和個(gè)人利益的考慮
(三)營(yíng)業(yè)員樂(lè)意賣(mài)
1、店員賣(mài)藥考慮的因素:定量>首推
2、如何給店員賣(mài)藥的動(dòng)力和壓力
(四)營(yíng)業(yè)員擅長(zhǎng)賣(mài)
1、教店員賣(mài):店員培訓(xùn)和促銷(xiāo)演示。
2、如何借助聯(lián)合用藥提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。
(五)消費(fèi)者愿意買(mǎi)
1、消費(fèi)者買(mǎi)藥的現(xiàn)狀分析。
2、消費(fèi)者買(mǎi)藥的考慮因素分析
3、店員賣(mài)藥的四個(gè)利他
4、常用的終端促銷(xiāo)手段解析。
第四部分:總結(jié),討論
學(xué)習(xí)分享
案例解答