《OTC終端動銷公式解讀》

第一部分：實戰(zhàn)案例討論，入題

1、告訴你“不一樣的”腎寶片和金戈暢銷的原因。

2、一線OTC代表產(chǎn)品無法上量的實戰(zhàn)案例共同分析。

3、當(dāng)你抱怨產(chǎn)品滯銷時，先回答我八個問題！

第二部分：終端動銷的我的主要觀點

1、終端動銷不是坐等其成，也不是水到渠成，是精心謀劃的結(jié)果。

2、OTC終端動銷是一個系統(tǒng)工作而不是“一招制敵”。

3、如果你不愿意行動，那么終端動銷你就不要奢望。

4、沒有利益就沒有客情，沒有客情就沒有首推，沒有首推就沒有銷量。

5、銷量一定是壓出來的，而不是一盒盒賣出來的。

6、店員的注意力在哪里，銷量就在哪里。

7、只有占領(lǐng)了店員和消費者的心智，才能持續(xù)動銷。

第三部分：終端動銷公式解讀

終端動銷是日常拜訪的細(xì)節(jié)動作，產(chǎn)品利益的合理分配和動銷活動持續(xù)進(jìn)行形成化學(xué)反應(yīng)的結(jié)果。

（一）業(yè)務(wù)員愿意跑-高效拜訪，建立客情

1、為什么要有日常拜訪-跑店

2、如何高效拜訪？

（1）線路規(guī)劃：終端拜訪是按“線”和“面”的拜訪而不是“點”的拜訪。--合理規(guī)劃方法

（2）頻率設(shè)計：不要機(jī)械的按客戶劃分來拜訪—由客情程度來決定。

（3）終端工作“五件大事”：

A.訂貨，壓貨技巧。銷量是壓出來的。

B.陳列技巧。陳列=銷量=店員的重視程度。

C.維價。價格維護(hù)是持續(xù)動銷的基礎(chǔ)。

D.店員培訓(xùn)。日常店員拜訪培訓(xùn)和店員培訓(xùn)會的技巧及其他培訓(xùn)形式解讀。

E.客情維護(hù)?？焖俳⒖颓榈募记珊徒ㄗh。

（二）采購員愿意采-產(chǎn)品持續(xù)動銷的保障

1、公司層面：連鎖藥店采購產(chǎn)品考慮的因素，

            動銷方案如何書寫，比如黃金單品方案的書寫

2、個人層面：績效考核和個人利益的考慮

（三）營業(yè)員樂意賣

1、店員賣藥考慮的因素：定量＞首推

2、如何給店員賣藥的動力和壓力

（四）營業(yè)員擅長賣

1、教店員賣：店員培訓(xùn)和促銷演示。

2、如何借助聯(lián)合用藥提升產(chǎn)品銷量。

（五）消費者愿意買

1、消費者買藥的現(xiàn)狀分析。

2、消費者買藥的考慮因素分析

3、店員賣藥的四個利他

4、常用的終端促銷手段解析。

第四部分：總結(jié)，討論

學(xué)習(xí)分享

案例解答