《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)化實(shí)戰(zhàn)寶典》

一、課程背景

營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)都在拼技巧，唯技巧致勝，但往往忽略了最本真的實(shí)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)乃是員工職業(yè)化的塑造與培養(yǎng)，員工唯有職業(yè)化，方能行天下。

二、【課程價(jià)值】
1) 理解系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法
2) 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理方面的問(wèn)題
3) 了解營(yíng)銷(xiāo)的管理概念和內(nèi)涵
4) 走出營(yíng)銷(xiāo)唯技巧論的迷局

5）重塑營(yíng)銷(xiāo)管理的本真實(shí)質(zhì)與銷(xiāo)售策略

三、【課程目標(biāo)】
1) 掌握營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)化管理模式和方法
2) 領(lǐng)悟并重鑄營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)化實(shí)戰(zhàn)策略

四、 【適合對(duì)象】
1) 追求高績(jī)效、管理效益的企業(yè)家和決策者
2) 企業(yè)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售管理部門(mén)管理層成員
3) 關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)提升的營(yíng)銷(xiāo)管理人員
五、【課程時(shí)間】 6個(gè)課時(shí)
六、【課程內(nèi)容】

一、前奏曲-----營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作

1.學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、常識(shí)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

2.熟悉產(chǎn)品分布、器械、卡品、私教課程等

3.增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客相關(guān)的內(nèi)容，便于找到共同話題。

4.定位目標(biāo)客群、渠道、區(qū)域、職業(yè)等，換位思考進(jìn)行客戶心理把握

二、分析了解客戶的類(lèi)型

如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行卡品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

三、分析產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)（流行的特點(diǎn)）

四、如何營(yíng)銷(xiāo)----向顧客推銷(xiāo)自己

1、足夠的專(zhuān)業(yè)度。

2、得體的外在形象。

3、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)。

1)．由內(nèi)而外發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的微笑

2)．贊美顧客

3)．注重禮儀禮節(jié)

4)．認(rèn)真傾聽(tīng)顧客說(shuō)話并及時(shí)回應(yīng)

4、要成功的把自己推銷(xiāo)出去,你還必須具備相關(guān)的能力。

諸如:溝通能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力、管理能力等?？纯匆陨系哪芰退刭|(zhì)你具備了多少，準(zhǔn)備好了，就可以信心滿懷的開(kāi)始你的成功之旅。

五、如何營(yíng)銷(xiāo)----向顧客推銷(xiāo)利益

1．利益分類(lèi)：
（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。
（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

2．強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)

3．FABE推銷(xiāo)法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。
F代表特征；
A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)；
B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益
E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

六、如何營(yíng)銷(xiāo)----銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售方式

七、如何營(yíng)銷(xiāo)----向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。