王毅,王毅講師,王毅聯(lián)系方式,王毅培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家
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王毅:“贏”銷(xiāo)從“心”開(kāi)始
2016-01-20 4418
對(duì)象
理財(cái),對(duì)公,結(jié)算、柜員,大堂經(jīng)理,個(gè)貸,及其他營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
目的
培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員
內(nèi)容

問(wèn)題與現(xiàn)象分析:

2014年11月,利率下調(diào);存款利率上浮2成,銀行利潤(rùn)空間在壓縮。如何系統(tǒng)培養(yǎng)人才?在一個(gè)金融組織里面,如何系統(tǒng)培養(yǎng)優(yōu)秀的理財(cái),結(jié)算或者對(duì)公,個(gè)貸銷(xiāo)售人員,是困擾人力資源部與網(wǎng)點(diǎn),公司部,個(gè)金部的難題。對(duì)應(yīng)如下:

1.  前臺(tái)人員的流失率高,有的人好象無(wú)欲無(wú)求,忠誠(chéng)度低,原因是什么,如何解決?

2.  發(fā)獎(jiǎng)金,多談心的激勵(lì)方法,很快就不見(jiàn)效了,動(dòng)力又沒(méi)有了,老員工無(wú)斗志?

3.  有些人確實(shí)很努力,但方法上一直不對(duì),如何讓他們快速掌握方法?

4.  很多項(xiàng)目往往要企業(yè)內(nèi)部多個(gè)部門(mén)配合,有人就是獨(dú)行俠,怎么辦?

5.  面對(duì)壓力與挫折,很多人選擇了放棄,如何培養(yǎng)他們的欲望與信心?

【課程對(duì)象】理財(cái),對(duì)公,結(jié)算、柜員,大堂經(jīng)理,個(gè)貸,及其他營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員。

課程時(shí)間】2天 12小時(shí)

授課形式

?      角色扮演、演講互動(dòng)、錄像、問(wèn)題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析

【課程大綱】

 

第一單元:優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練

l        討論:一個(gè)優(yōu)秀的金融銷(xiāo)售人員有何特征?

l        頂尖金融業(yè)務(wù)人員的三個(gè)積極心態(tài),克服三個(gè)消極心態(tài)  

?        克服三個(gè)消極心態(tài):法官心態(tài),旁觀者心態(tài),弱勢(shì)心態(tài)

?        建立三個(gè)積極心態(tài):主動(dòng)心態(tài),雙贏心態(tài),創(chuàng)業(yè)心態(tài)

l        沒(méi)有十全十美的銀行,接受不能改變的東西,正確面對(duì),擴(kuò)大影響范圍  

l        心態(tài):當(dāng)你心中充滿(mǎn)陽(yáng)光,你就是太陽(yáng)

?        準(zhǔn)備怎樣迎接成功,成功是什么?財(cái)富,地位?

?        設(shè)想你心目中的成功銷(xiāo)售人員是怎樣的?

?        獲得信任,比金子還珍貴

?        生意就是“生存”的“意志”!你有潛意識(shí),有潛能。

?        成功只須選擇正確的習(xí)慣。

?        如果這個(gè)訂單是你最后的機(jī)會(huì),你會(huì)怎么做?

案例1:選擇金融銷(xiāo)售,選擇成功的捷徑,從民生銀行柜員楊XX說(shuō)起,柜員當(dāng)家

 

第二單元:優(yōu)秀金融營(yíng)銷(xiāo)人員的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練

l        目標(biāo):我們到底要去哪里,要得到什么

?        目標(biāo)的特質(zhì),人生目標(biāo)與事業(yè),業(yè)績(jī)目標(biāo)

?        人生目標(biāo),工作目標(biāo)與職業(yè)目標(biāo),哈佛的調(diào)查結(jié)果

?        設(shè)立季度,每月,每周的預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。

?        目標(biāo)可行性評(píng)估

?        多目標(biāo)的T字型評(píng)估法

l        銷(xiāo)售“金三角”即APS循環(huán),時(shí)間和銷(xiāo)售循環(huán)

?        維持良性的客戶(hù)體系

?        銷(xiāo)售漏斗

l        如何達(dá)成目標(biāo)  

?        達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程?! ?/p>

?        成功可以模仿,成功可以復(fù)制,照成功者的信念做。

?        聽(tīng)聽(tīng)成功者的聲音

案例:對(duì)公與理財(cái)銷(xiāo)售目標(biāo)分析與達(dá)成,向中行邱XX學(xué)習(xí)公私聯(lián)動(dòng)

 

第三單元:優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售方法訓(xùn)練

l        營(yíng)銷(xiāo)的三招,樸素但實(shí)用

?        電話(huà)銷(xiāo)售

?        登門(mén)拜訪(fǎng)

?        保齡效應(yīng)

l        大業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的八個(gè)武器

l        關(guān)鍵業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的成交技巧

l        自我總結(jié),為何失敗

l        達(dá)成銷(xiāo)售的五個(gè)步驟

l        拿來(lái)主義

?        六脈神劍、小李飛刀、化骨綿掌、情境催眠

?        向高手學(xué)習(xí),與成功者在一齊

?        掌握規(guī)劃與潛規(guī)則

l        角色扮演

案例:當(dāng)招行馮婷婷拿下巨額存款業(yè)務(wù)以后

 

第四單元:優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練

l        營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何高效合作

?        明確職責(zé)

?        說(shuō)明要點(diǎn)

?        如何協(xié)作

?        不忘記感謝

?        管理是有界的,溝通是無(wú)界的

l        認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)性格及成員性格,客戶(hù)的習(xí)性

?        雪花原理,人與人不同,當(dāng)然需求也不同

?        團(tuán)隊(duì)性格分析

?        高層資源的使用技巧

l        學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境

?        內(nèi)部客戶(hù)意識(shí)建立

?        前臺(tái)與后臺(tái)的聯(lián)動(dòng)

?        溝通技巧PK EQ

l        在別人心目中,你是什么性格的人

?        Dominance 支配

?        Influence 影響

?        Steadiness 穩(wěn)健

?        Compliance 服從

案例:銷(xiāo)售加服務(wù)的模式,中信銀行1+1 與花旗銀行的1+1+1服務(wù)比較

 

第五單元:優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

l        人生的職業(yè)規(guī)劃周期:

?        適應(yīng)期,發(fā)展期,階段成功期

?        瓶頸期,平臺(tái)期,轉(zhuǎn)型期,突破期,危機(jī)期

?        重振期,反思期,倒退期,退出期

l        做銷(xiāo)售的目的,業(yè)務(wù)不斷達(dá)成以后

l        對(duì)酒當(dāng)歌,人生幾何,譬如朝露,去日苦多

l        在有限的時(shí)間里發(fā)揮最大的價(jià)值!

l        你一生中銷(xiāo)售的唯一產(chǎn)品,那就是你自己

l        我的未來(lái),當(dāng)我有錢(qián)以后

l        營(yíng)銷(xiāo)管理者

l        營(yíng)銷(xiāo)教練

l        發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)

案例:當(dāng)收入與付出不成比例時(shí),農(nóng)商行賀XX的選擇

 

第六單元:優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練

l        高效率的時(shí)間規(guī)劃與管理

l        策劃未來(lái)

l        什么是你最有生產(chǎn)力的事?

l        結(jié)交摯友

l        如何平衡讀書(shū)與實(shí)踐

l        IQ EQ BQ SQ XQ

l        如何長(zhǎng)期有效獲得客戶(hù)的信任。

案例:金融行業(yè)與產(chǎn)品的更新速度PK掉秀發(fā)的速度PK我的成長(zhǎng)速度

 

案例:匯豐銀行綜合案例分析

 

 

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