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賀新杰:如何將痛點(diǎn)放大做出讓人尖叫的產(chǎn)品?
2016-01-20 13822

       痛無(wú)處不在,每一個(gè)痛點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)就代表著一個(gè)需求的產(chǎn)生,不能夠解決痛點(diǎn)的需求就不是真正的需求。在銀行辦理業(yè)務(wù),排隊(duì)需受等待之痛;手機(jī)下載東西,容量太小,有需要擴(kuò)大容量之痛;上班坐公交和地鐵,要受擁擠之痛,等等。能夠解決這些痛點(diǎn),才是需求。

       現(xiàn)在市場(chǎng)上各種各樣的產(chǎn)品和服務(wù)就是為了減輕或者消除這些痛而出現(xiàn)的。從某種意義上可以說(shuō)是先有痛點(diǎn)后有產(chǎn)品。

       其實(shí),在很多已經(jīng)出版的書(shū)中已經(jīng)有了關(guān)于痛點(diǎn)和尖叫點(diǎn)的論述。在這里我們做進(jìn)一步的深入闡述。

       第一個(gè),痛點(diǎn)是需要經(jīng)營(yíng)的。

       有很多公司在分析市場(chǎng)的時(shí)候,動(dòng)不動(dòng)就說(shuō),我們的客戶(hù)在那里,他們的的需求是什么?分析來(lái)分析去,找出來(lái)的需求都感覺(jué)不真實(shí),用這些需求來(lái)吸引客戶(hù),感覺(jué)還不夠自信。最后放棄了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)。本人認(rèn)為,這些公司對(duì)市場(chǎng)的分析出現(xiàn)了一定的誤區(qū),在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,其實(shí)客戶(hù)都不知道自己需要什么。智能手機(jī)出現(xiàn)前,客戶(hù)能想到自己的需求是智能手機(jī)嗎?數(shù)字電視出現(xiàn)前,客戶(hù)能夠想到自己需要這樣一個(gè)東西嗎?我想,對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō),想不到。但從另一個(gè)角度講,這類(lèi)痛點(diǎn)還是有的,只是很多客戶(hù)對(duì)痛點(diǎn)是麻木的,他們已經(jīng)司空見(jiàn)慣了。所以,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,企業(yè)的市場(chǎng)分析思路應(yīng)該是先找痛點(diǎn),而不是先找需求。找出痛點(diǎn),我們還要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn),來(lái)激發(fā)客戶(hù)解決痛點(diǎn)的意愿,這要才能產(chǎn)生需求。

       所以我們首先要對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行充分的分析和調(diào)研,看客戶(hù)到底有什么痛點(diǎn),哪些是真痛點(diǎn),哪些是假痛點(diǎn),哪些我們可以利用,哪些條件還不成熟,哪些有價(jià)值,哪些價(jià)值少。

       第二個(gè),需要將痛點(diǎn)放大,做出讓人尖叫的產(chǎn)品。

       你的產(chǎn)品不但可以減痛,而且可以帶來(lái)快樂(lè),也就是超出預(yù)期的產(chǎn)品。因?yàn)橹挥锌蛻?hù)感覺(jué)到了痛,而且非常厲害的時(shí)候,他們才會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生尖叫。

       在痛點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)中,痛點(diǎn)的發(fā)掘就成為了關(guān)鍵。但是在傳統(tǒng)的時(shí)代,除了用傳統(tǒng)的調(diào)研方法,大部分的痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)和鑒定都是靠主觀臆斷的。傳統(tǒng)的調(diào)研方法是沒(méi)法了解客戶(hù)的真實(shí)痛點(diǎn)的,因?yàn)樾∫?guī)模的問(wèn)卷,調(diào)查出來(lái)的結(jié)果是不具備代表性的。這樣,在傳統(tǒng)時(shí)代連客戶(hù)的痛點(diǎn)都找不準(zhǔn),如何能做出令客戶(hù)尖叫的產(chǎn)品呢?

       但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就不同了,通過(guò)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)化媒體等溝通工具,如論壇、博客、微博、微信等,可以和客戶(hù)進(jìn)行看不見(jiàn)彼此的近距離溝通,研究和實(shí)踐證明這種看不見(jiàn)彼此的溝通反應(yīng)出來(lái)的問(wèn)題最真實(shí),如果能夠利用這種溝通來(lái)進(jìn)行痛點(diǎn)調(diào)研,就能夠精確的找到痛點(diǎn)。而且還可以利用這些終端的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)激發(fā)痛點(diǎn)和放大痛點(diǎn)。至于如何利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)化媒體工具激發(fā)和放大痛點(diǎn),使你的產(chǎn)品讓客戶(hù)尖叫。

       那如何放大痛點(diǎn),經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)呢?這一點(diǎn)上醫(yī)藥行業(yè)做得最好,它們先用健康知識(shí)的普及作為切入點(diǎn),將一種小病或不良習(xí)慣的危害成倍的放大,引起人們的害怕和痛苦,這樣就將原來(lái)的小痛點(diǎn)擴(kuò)大為大痛點(diǎn),然后就提供通用的解決方案,接著對(duì)這些解決方案做對(duì)比分析,得出的結(jié)論是不能用這些通用的解決方案解決這一痛點(diǎn),這樣將客戶(hù)的胃口吊足后才拿出自己的解決方案。非常高明,值得我們學(xué)習(xí)。當(dāng)然,這種痛點(diǎn)的放大和經(jīng)營(yíng)要建立在良心道義上。其實(shí),這也是一種互聯(lián)網(wǎng)思維,這跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)系嗎?

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