【課程背景】
自從全球金融危機(jī)爆發(fā)以來，全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化現(xiàn)象，企業(yè)營(yíng)銷工作項(xiàng)目化管理是一種發(fā)展趨勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷事無巨細(xì)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能影響到整體效益。如何對(duì)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分解?如何制定有效、適用的營(yíng)銷計(jì)劃?如何對(duì)相關(guān)的營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行合理監(jiān)控?如何確保營(yíng)銷計(jì)劃順利實(shí)施?如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源價(jià)值最大化?如何對(duì)營(yíng)銷過程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、分析、管理、監(jiān)控,,確保公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略順利實(shí)施?如何提高企業(yè)營(yíng)銷管理水平？等等。
本課件培訓(xùn)講師根據(jù)自己多年項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用案例，為大家分享介紹如何科學(xué)決策，如何有效執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略，如何合理監(jiān)控、考核營(yíng)銷戰(zhàn)略。通過營(yíng)銷項(xiàng)目管理方法，建立適合公司發(fā)展的像小項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)和流程，幫助企業(yè)提高綜合營(yíng)銷管理能力，獲得更高收益。
【課程特點(diǎn)】
? 理論與學(xué)員實(shí)際工作解密結(jié)合；通過游戲、角色扮演、互助合作等方式，掌握營(yíng)銷項(xiàng)目管理方法和技巧；解答學(xué)員實(shí)際工作難題；根據(jù)用戶需求定制時(shí)間。
【培訓(xùn)形式】
理論講解、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)問答、模擬演練、游戲互動(dòng)、問題解答。
【老師介紹】
    互動(dòng)百科知名項(xiàng)目管理培訓(xùn)講師

【互動(dòng)游戲用具】
     學(xué)員準(zhǔn)備筆記本和筆；
     4K大白紙4張，碳素筆1支，架子1套（展示白紙內(nèi)容）；
    白板、筆1套；
     撲克1副；
     獎(jiǎng)勵(lì)品；
【課程時(shí)間】
    2天，以9月1日培訓(xùn)為例。 
    9月1日上午 
 1. 營(yíng)銷項(xiàng)目化管理基礎(chǔ)解讀 （上）
    9月1日下午 
 2. 營(yíng)銷項(xiàng)目化管理基礎(chǔ)解讀（下）
    9月2日上午 
 3. 營(yíng)銷項(xiàng)目的分階段管理
    9月2日下午 
 4. 營(yíng)銷項(xiàng)目階段的過程管控
【課程大綱】
1. 營(yíng)銷項(xiàng)目化管理基礎(chǔ)解讀（上）
1.1 第一節(jié)：營(yíng)銷中的常見問題
? 人才流動(dòng)與知識(shí)存留問題
? 組織架構(gòu)與人才培養(yǎng)問題
? 部門沖突問題
? 營(yíng)銷目標(biāo)的科學(xué)性
? 營(yíng)銷方法科學(xué)性問題
? 持續(xù)增長(zhǎng)的問題
? 推銷、銷售、營(yíng)銷
1.2 項(xiàng)目管理對(duì)于營(yíng)銷的重要性
? 為什么進(jìn)行營(yíng)銷項(xiàng)目管理
? 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
? 為什么項(xiàng)目管理越來越重要？
1.3 項(xiàng)目管理基礎(chǔ)知識(shí)解析
? 項(xiàng)目和項(xiàng)目特性
? 項(xiàng)目管理及特性
? 項(xiàng)目流程管理體系和核心概念
? 為什么企業(yè)營(yíng)銷可以用項(xiàng)目形式來管理
1.4 營(yíng)銷項(xiàng)目管理的常見問題
? 組織戰(zhàn)略決策的變革
? 組織架構(gòu)不科學(xué)
? 管理混亂
? 目標(biāo)的不明確
? 搶進(jìn)度
? 資源沖突
? 效率低下
1.5 第五節(jié)：營(yíng)銷項(xiàng)目管理的目的
? 可行性機(jī)率
? 效率提高
? 穩(wěn)定性加強(qiáng)
? 有章可循
1.6 量化管理模式與傳統(tǒng)模式的差別
? 以目標(biāo)為核心的設(shè)計(jì)思想增強(qiáng)了系統(tǒng)的效率
? 對(duì)任務(wù)的量化管理過程強(qiáng)化了系統(tǒng)的穩(wěn)定性
? 對(duì)任務(wù)的量化管理保證了知識(shí)的存留
? 以任務(wù)為單位的設(shè)計(jì)思想減少了組織內(nèi)部的沖突
? 以目標(biāo)為核心的管理思想有利于銷售的持續(xù)增長(zhǎng)和利潤(rùn)的提高
案例：營(yíng)銷項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷實(shí)踐（以相關(guān)業(yè)務(wù)案例為主）
2. 營(yíng)銷項(xiàng)目化管理基礎(chǔ)解讀（下）
2.1 營(yíng)銷項(xiàng)目的過程管理
? 營(yíng)銷項(xiàng)目管理周期介紹
? 主要的階段有哪些？
? 不同階段的客戶特征和營(yíng)銷策略是什么？
? 典型的營(yíng)銷項(xiàng)目過程有哪些主要的階段
2.2 項(xiàng)目管理解決方案
? 基于事件的解決方案
? 基于量化的解決方案
? 基于資源的解決方案
  案例分享：行業(yè)內(nèi)類似項(xiàng)目管理案例
2.3 項(xiàng)目管理的核心思想
? 目標(biāo)?量化，分解結(jié)構(gòu)化
? 資源?量化，制度，彈性
? 流程?量化，SOP（Standard Operation Procedure）
? 管理?量化，優(yōu)化，彈性
2.4 項(xiàng)目管理的核心步驟
? 項(xiàng)目需求收集與分析
? 目標(biāo)結(jié)構(gòu)化分解
? 目標(biāo)量化
? 資源量化（人、財(cái)、物、信息）
? 資源評(píng)估
? 流程標(biāo)準(zhǔn)化
? 管理制度化
? 整合優(yōu)化
? 執(zhí)行
? 變更管理
? 反饋與控制
? 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
? 歸檔總結(jié)
3. 營(yíng)銷項(xiàng)目的分階段管理
3.1 階段一：市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估階段
? PEST分析
Political（政治）， Economic（經(jīng)濟(jì)）, Social（社會(huì)） and Technological（科技）
? 怎樣更好地、全面地了解客戶需求
? 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)
? 如何具體地描述客戶組織中的人？建立客戶的特征檔案
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)
? 組織的7P和7S模型
7P即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)、人（ People ）、過程（ Process）、物質(zhì)環(huán)境（Physical Environment）。
7S即戰(zhàn)略(strategy)、結(jié)構(gòu)(structure)、制度(systems)、人員(staff)、風(fēng)格(style)、技能(skills)、共有的價(jià)值觀(shared value)
7C即顧客Customer、便利Convenience、成本Cost、溝通Communication、環(huán)境Circumstances、連續(xù)性（Continuity）和信用（Credit）
? 有哪些主要交付物？
3.2 階段二：營(yíng)銷項(xiàng)目的啟動(dòng)階段
? 創(chuàng)建組織
? 成員確定
? QC
? 任務(wù)內(nèi)容傳達(dá)
? 管理制度傳達(dá)
練習(xí)：銷售項(xiàng)目的WBS分解
3.3 階段三：營(yíng)銷項(xiàng)目的規(guī)劃階段
? 項(xiàng)目分析
? 時(shí)間、成本、性能分析
? 項(xiàng)目可行性分析
? 項(xiàng)目目標(biāo)
? 項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定
? 目標(biāo)分解
? 目標(biāo)量化（目標(biāo)分解量化結(jié)構(gòu)圖）
? 工具導(dǎo)入：關(guān)鍵路徑圖
? 資源規(guī)劃
? 組織資源
? 預(yù)算計(jì)劃
? 技術(shù)資源
? 實(shí)踐規(guī)劃
3.4 階段四：項(xiàng)目實(shí)施——客戶開發(fā)階段
? 怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目？
? 客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)
? 開發(fā)你的進(jìn)入策略
? SPIN方法的介紹和練習(xí)
? 怎樣更好地、全面地了解客戶
? 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)
? PEST分析
? 組織7P和7S模型
? 如何具體地描述客戶組織中的人
? 建立客戶的特征檔案
  練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)
? 有哪些主要交付物？典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段（續(xù)）
3.5 階段五：項(xiàng)目實(shí)施——客戶開發(fā)PDCA階段
? 怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
? 客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征；
? 如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
? 井字攻略的方法介紹和練習(xí)“Open　Question”—“Close　Question”—“Summary”的流程
? 有哪些主要交付物？
? 怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
? 此階段，客戶有哪些疑慮？
? 怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
? 有哪些主要交付物？
3.6 階段六：商務(wù)談判階段
? 怎樣獲得客戶的合同？
? 談判的目標(biāo)是雙贏
? 談判的主要策略
? 有哪些主要交付物？
3.7 階段七：項(xiàng)目結(jié)尾階段
? 為什么項(xiàng)目的實(shí)施階段同樣重要？
? 實(shí)施的三個(gè)階段
? 拿到定單不是營(yíng)銷項(xiàng)目的結(jié)束；
? 結(jié)尾階段的五個(gè)策略
? 營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)踐
? 企業(yè)銷售項(xiàng)目管理流程的開發(fā)
? 詳細(xì)的計(jì)劃：營(yíng)銷項(xiàng)目成功的第一步；
? 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)：營(yíng)銷項(xiàng)目組成的關(guān)鍵要素；
? 營(yíng)銷項(xiàng)目管理的流程和工具營(yíng)銷項(xiàng)目高效執(zhí)行的保障；
? 互動(dòng)研討—-解決方案的項(xiàng)目式營(yíng)銷方法
? 項(xiàng)目的特性：一次性；漸進(jìn)明晰；具有生命周期。
? 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目式研究方法
? 解決方案的項(xiàng)目式產(chǎn)生方法
? 解決方案的項(xiàng)目式營(yíng)銷方法
4. 營(yíng)銷項(xiàng)目階段的過程管控
4.1 項(xiàng)目管控內(nèi)容
? 信息流管理
? 合同標(biāo)的控制
? 進(jìn)度控制
? 成本控制
? 績(jī)效控制
? 終止過程控制
4.2 項(xiàng)目考核管控步驟
? 確定控制的標(biāo)準(zhǔn)
? 建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
? 測(cè)量實(shí)際的績(jī)效
? 比較實(shí)際績(jī)效和詳細(xì)說明的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
? 確定不可接受的期望偏差
? 確定這種偏差對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的期望沖擊
? 調(diào)查糟糕績(jī)效的來源
? 確定為了克服（或取消）觀測(cè)到的偏差所需要采取的適當(dāng)控制措施（使變異無效的措施）
? 全力執(zhí)行控制措施
? 確保糟糕的績(jī)效不要在項(xiàng)目的其他地方再次發(fā)生
4.3 項(xiàng)目的總結(jié)與回顧
? 項(xiàng)目回顧分析
? 修改模型
? 修正量化標(biāo)準(zhǔn)
? 歸檔
? 數(shù)據(jù)庫(kù)建立