很多企業(yè)不知道自己的營(yíng)銷(xiāo)推廣該如何去做？

   在企業(yè)不同的發(fā)展階段，面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境...

   在不同的媒體，不同的場(chǎng)景，面對(duì)不同的消費(fèi)者...

   也不知道自己的應(yīng)該推廣該如何去做！

   很多企業(yè)無(wú)法清晰、明確的表達(dá)自己的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者不買(mǎi)賬。甚至有一些企業(yè)尋找了一個(gè)錯(cuò)誤的賣(mài)點(diǎn)，或者一個(gè)很難推廣的賣(mài)點(diǎn)，造成企業(yè)投入大量的人力、物力、精力和大量的廣告費(fèi)，仍然無(wú)法形成銷(xiāo)售熱潮，企業(yè)陷入困境...

高效能的營(yíng)銷(xiāo)推廣

【課程大綱】

模塊一：取勢(shì)篇

一、營(yíng)銷(xiāo)推廣趨勢(shì)篇之5門(mén)

法門(mén)1：必須符合企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

      “企業(yè)總戰(zhàn)略-營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略-市場(chǎng)推廣策略”三力合一

法門(mén)2：必須符合市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律

       經(jīng)濟(jì)周期規(guī)律/淡旺季規(guī)律/市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律

       消費(fèi)周期規(guī)律/適應(yīng)中國(guó)國(guó)情

法門(mén)3：必須符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律

       行業(yè)生命周期理論及3種復(fù)雜變化圖形

法門(mén)4：必須符合社會(huì)主流趨勢(shì)

       互聯(lián)網(wǎng)崛起，第三次工業(yè)革命

       屌絲經(jīng)濟(jì)退潮、中產(chǎn)階級(jí)崛起

法門(mén)5：借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)：最智慧營(yíng)銷(xiāo)

       第一：借助名人、名流、名文化    案例：真功夫快餐

       第二：借助主流媒體的力量        案例：雅克V9

       第三：借外勢(shì)與借內(nèi)勢(shì)            案例：恒大冰泉、人壽

       第四：借“事”營(yíng)銷(xiāo)              案例：杜蕾斯借事教父

       第五：借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)之關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售        案例：口香糖與避孕套

       尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的三條路徑          案例：黃飛紅

       借勢(shì)三部曲：應(yīng)勢(shì)-借勢(shì)-造勢(shì)      案例：趕集網(wǎng)、金六福

       造勢(shì)借勢(shì)中的2大誤區(qū)

模塊二：明道篇

一、營(yíng)銷(xiāo)推廣的雙層對(duì)接模型

1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)——顧客需求點(diǎn)

2、廣告表現(xiàn)點(diǎn)——顧客誘惑點(diǎn)

案例：紅牛、農(nóng)夫山泉、美的VS格力、國(guó)產(chǎn)手機(jī)VS蘋(píng)果手機(jī)

3、不同媒體、不同載體、不同場(chǎng)景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的不同

  案例：騰訊微信、黛雅蛋糕

二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的剖析分解

1、識(shí)別真假產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

2、顧客需求的兩種分類

  案例：高德地圖、滴滴打車(chē)、黛雅蛋糕

三、實(shí)操案例破解營(yíng)銷(xiāo)推廣難題

   1、把潛在需求的隱形賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成明確需求的顯性賣(mài)點(diǎn)

   2、以黛雅蛋糕為例，現(xiàn)場(chǎng)演繹如何尋找2倍銷(xiāo)量的賣(mài)點(diǎn)

3、從教育顧客到順應(yīng)顧客、從挑戰(zhàn)市場(chǎng)到順應(yīng)市場(chǎng)

四、尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的“三點(diǎn)四步法”

   1、產(chǎn)品價(jià)值挖掘的三個(gè)層面          案例：國(guó)窖1573

   2、顧客主要買(mǎi)的兩樣?xùn)|西

3、尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的三大點(diǎn)：利益點(diǎn)、差異點(diǎn)、欲求點(diǎn)

4、找賣(mài)點(diǎn)的四大思考方式    

  案例：婷美內(nèi)衣、好記星、白加黑、喜力啤酒、格力空調(diào)

五、如何打造成功的樣板市場(chǎng)

1、做好樣板市場(chǎng)之前一定先做好試點(diǎn)

2、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、制定樣板市場(chǎng)啟動(dòng)策略

4、確定一款打造樣板市場(chǎng)的尖刀產(chǎn)品

六、制造終端營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

1、做好營(yíng)銷(xiāo)推廣的四大武器

2、制造終端優(yōu)勢(shì)的“海陸空”策略

模塊三：優(yōu)術(shù)篇

一、營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)術(shù)篇之17門(mén)

法門(mén)1：高舉高打，颶風(fēng)式推廣

       案例：恒大冰泉：迅速砸出一個(gè)高端礦泉水品牌

             加多寶對(duì)王老吉品牌的替代與壓制

法門(mén)2：地毯式立體推廣

       案例：腦白金：全方位轟炸，靠廣告拉動(dòng)銷(xiāo)量

             康師傅茉莉清茶：從廣告拉動(dòng)到促銷(xiāo)推動(dòng)

法門(mén)3：補(bǔ)貼推廣

       案例：滴滴打車(chē)：一夜之間全城打車(chē)

       借貸寶：比滴滴更猛的砸錢(qián)推廣

法門(mén)4：病毒推廣法

       案例：借貸寶：病毒式的自動(dòng)裂變推廣

法門(mén)5：線上線下雙管齊下

       案例：借貸寶：線上兇猛，線下瘋狂

法門(mén)6：低風(fēng)險(xiǎn)試用法

       案例：宜信：中國(guó)最大P2P平臺(tái)

法門(mén)7：短期利益推廣法

       案例：藥急送：入駐平臺(tái)，每單補(bǔ)貼5元配送費(fèi)

             宜信金融：新用戶狂送180元

法門(mén)8：復(fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化

       案例：電腦軟件：一鍵ghost、一鍵還原、一鍵卸載

             金融機(jī)構(gòu)：當(dāng)天貸款、當(dāng)天審批

法門(mén)9：小批量試點(diǎn)推廣

       案例：小米手機(jī)：從發(fā)燒友到大眾市場(chǎng)

       樂(lè)橙：小批量試點(diǎn)，只為更好

法門(mén)10：先開(kāi)口，再收口

        案例：百度文庫(kù)、百度云盤(pán)、淘寶、騰訊、微信轉(zhuǎn)賬

法門(mén)11：始終如一推廣法

        案例：腦白金、金嗓子喉寶、新飛冰箱

法門(mén)12：?jiǎn)吸c(diǎn)爆破法

        案例：臺(tái)灣統(tǒng)一超市

              凱華實(shí)業(yè)-中國(guó)最大食品袋內(nèi)玩具制造商

              淘寶店鋪的爆款策略：?jiǎn)纹吠黄埔赇?                     

法門(mén)13：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣法

        案例：淘品牌、各種網(wǎng)紅的崛起

法門(mén)14：推廣概念商標(biāo)化

        正面案例：特侖蘇牛奶；光明莫斯利安

        失敗案例：江蘇衛(wèi)視-非誠(chéng)勿擾；婷美-萊卡  

法門(mén)15：贈(zèng)品誘惑體驗(yàn)法

        案例：別克汽車(chē)：1元試駕7重禮

法門(mén)16：斷貨強(qiáng)推法

        案例：蘋(píng)果7上市，蘋(píng)果6S斷貨

法門(mén)17：搶先截胡

        案例：天貓雙11，京東、蘇寧易購(gòu)，搶先截胡

注：以上每種營(yíng)銷(xiāo)推廣方法均與學(xué)員討論出其優(yōu)缺點(diǎn)

PS：推廣是加速度，是加速劑，是放大器，需要自身產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)硬，萬(wàn)不可舍本逐末，不然推廣力度越大、失敗越大！

二、促銷(xiāo)四寶

法寶一：梯度促銷(xiāo)

       案例：小天鵝洗衣機(jī)促銷(xiāo)

法寶二：克隆促銷(xiāo)

       案例：重慶天友VS蒙牛

法寶三：條件促銷(xiāo)

       案例：甘肅移動(dòng)的4G推廣、一只碗的“雙面人生”

法寶四：理由促銷(xiāo)

       案例：華倫天奴-最后十天清倉(cāng)

             宅伙計(jì)-最后5天體驗(yàn)

三、營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)術(shù)篇之11大禁忌

禁忌1：推廣切記太復(fù)雜                 案例：聯(lián)通年貨會(huì)

禁忌2：推廣宣傳不知所云               案例：百歲山、焙朗早餐餅

禁忌3：推廣喜歡意淫                   案例：腦白金-點(diǎn)贊廣告

禁忌4：喜歡行政命令式推廣             案例：壹錢(qián)包

禁忌5：參與門(mén)檻過(guò)高                   案例：陸金所

禁忌6：概念過(guò)于相似                   案例：潔爾陰與潔爾陰

禁忌7：線下執(zhí)行不到位                 案例：蘇寧易購(gòu)O2O

禁忌8：產(chǎn)品不被市場(chǎng)接受卻大力推廣     案例：一汽·紅旗轎車(chē)

禁忌9：只估眼前，銷(xiāo)售導(dǎo)向             案例：康師傅綠茶

禁忌10：關(guān)鍵時(shí)候不添柴                案例：愛(ài)爾眼科

禁忌11：促銷(xiāo)不當(dāng)，反被抑              案例：匯源果汁促銷(xiāo)

禁忌12：扯遠(yuǎn)了                        案例：郎平代言史丹利

禁忌13：喧賓奪主                      案例：陳道明特侖蘇

                                                   張涵予紅星二鍋頭