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郭軍鋒:【消費(fèi)心理學(xué)】客戶(hù)心理分析與營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)
2016-07-11 3850
對(duì)象
客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)專(zhuān)員
目的
1、了解和掌握消費(fèi)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)與技能,在案例討論和現(xiàn)場(chǎng)分享中增加理解和應(yīng)用,提高客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)技能。 2、了解各類(lèi)型、不同年齡段、不同性別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求,探索最佳的營(yíng)銷(xiāo)方式和溝通風(fēng)格,鍛造營(yíng)銷(xiāo)技能,為留客戶(hù)、促業(yè)績(jī)提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)用保障。 3、分析客戶(hù)的性格心理特征,結(jié)合表情、筆跡和肢體語(yǔ)言等線(xiàn)索,掌握潛在客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理需求,以匹配恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù),促成簽單。 4、結(jié)合客戶(hù)經(jīng)理的工作節(jié)奏和特征,開(kāi)展實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)和話(huà)術(shù)指導(dǎo),力爭(zhēng)成為優(yōu)秀、高產(chǎn)出的客戶(hù)經(jīng)理,為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)做出貢獻(xiàn)。
內(nèi)容

摸清客戶(hù)消費(fèi)心理,順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)增業(yè)績(jī)

——消費(fèi)與營(yíng)銷(xiāo)心理技能實(shí)務(wù)培訓(xùn)

郭軍鋒

【課程背景】

? ? ? ? 客戶(hù)經(jīng)理常年在一線(xiàn)與形形色色的客戶(hù)打交道,承擔(dān)著企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力,是企業(yè)不可或缺的支柱力量。不管個(gè)人零售,抑或渠道銷(xiāo)售,優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理大多是綜合能力強(qiáng)的多面手,既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品,又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶(hù)打成一片,產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。業(yè)務(wù)指標(biāo)和崗位特征決定了客戶(hù)經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶(hù)的心理,并有效引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為,才能快速高效地成交。本課程的目的就在于引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理在日常營(yíng)銷(xiāo)中快速、準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理,順勢(shì)引導(dǎo)以促使簽單。

? ? ? ??采用性格心理測(cè)評(píng)、小組討論、情景演練、互動(dòng)游戲等相結(jié)合的形式,協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理站在新的消費(fèi)者心理學(xué)的視角看待客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作,了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求,增強(qiáng)職業(yè)信心,提高工作技能,與客戶(hù)保持良好的人際關(guān)系,為營(yíng)銷(xiāo)提供科學(xué)指導(dǎo),促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),為團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)力量。

【授課時(shí)長(zhǎng)】

2天

【課程收益】

1、了解和掌握消費(fèi)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)與技能,在案例討論和現(xiàn)場(chǎng)分享中增加理解和應(yīng)用,提高客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)技能。

2、了解各類(lèi)型、不同年齡段、不同性別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求,探索最佳的營(yíng)銷(xiāo)方式和溝通風(fēng)格,鍛造營(yíng)銷(xiāo)技能,為留客戶(hù)、促業(yè)績(jī)提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)用保障。

3、分析客戶(hù)的性格心理特征,結(jié)合表情、筆跡和肢體語(yǔ)言等線(xiàn)索,掌握潛在客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理需求,以匹配恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù),促成簽單。

4、結(jié)合客戶(hù)經(jīng)理的工作節(jié)奏和特征,開(kāi)展實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)和話(huà)術(shù)指導(dǎo),力爭(zhēng)成為優(yōu)秀、高產(chǎn)出的客戶(hù)經(jīng)理,為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)做出貢獻(xiàn)。

【課程特色】

結(jié)合客戶(hù)經(jīng)理的工作目標(biāo)、崗位職責(zé)、行業(yè)環(huán)境等相關(guān)特點(diǎn),以技能學(xué)習(xí)、小組互動(dòng)、情景演練、體驗(yàn)游戲、心理測(cè)試為主,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教練與指導(dǎo)。開(kāi)展專(zhuān)業(yè)講授、客戶(hù)心理與行為研究、營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題解決、消費(fèi)與銷(xiāo)售促進(jìn)相結(jié)合的課程展示,促進(jìn)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)工作技能、掌握客戶(hù)心理與需求,以激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)激情和成就感,為營(yíng)銷(xiāo)工作提供持續(xù)的內(nèi)在動(dòng)力。

【課程大綱】

一、客戶(hù)心理初探

要點(diǎn):

趣味測(cè)試(我知道你選什么)

客戶(hù)為什么買(mǎi)單?(提問(wèn)、引導(dǎo))

客戶(hù)個(gè)性心理與消費(fèi)行為特點(diǎn)

(興奮型、活潑型、安靜型、抑制型,心理特征與行為特點(diǎn))

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)分析(案例)

影響消費(fèi)的常見(jiàn)8種心理效應(yīng)

馬斯洛需求層次理論在消費(fèi)中的體現(xiàn)(小組討論)

客戶(hù)消費(fèi)動(dòng)機(jī):生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)、社會(huì)動(dòng)機(jī)

討論:我們行業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么

二、客戶(hù)心理剖析及營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略

要點(diǎn):

客戶(hù)常見(jiàn)10種心理及應(yīng)對(duì)(案例)

(實(shí)用、美感、便捷、炫耀、偏好、從眾追隨權(quán)威、稀缺保值升值、懷舊、占便宜、面子)

不同年齡段客戶(hù)心理及營(yíng)銷(xiāo)策略(小組討論與角色扮演)

(大學(xué)生心理與行為特點(diǎn)分析、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略)

(青年人、中年人、老年人消費(fèi)心理與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略)

性別與消費(fèi)心理(男性消費(fèi)心理、女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷(xiāo))

收入水平與消費(fèi)特點(diǎn)(地域、學(xué)歷等因素的相關(guān)分析)

核心客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略(討論)

思考:核心客戶(hù)的年齡段分布特點(diǎn)

三、大客戶(hù)性格與購(gòu)買(mǎi)行為預(yù)測(cè)

要點(diǎn):

小組互動(dòng):我們的性格啥類(lèi)型

PDP性格自測(cè)與小組成員性格預(yù)測(cè)

1、老虎型客戶(hù)(心理特點(diǎn):自信而強(qiáng)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)、易發(fā)生沖突。銷(xiāo)售策略:態(tài)度和語(yǔ)氣宜平緩、尊重權(quán)威、不卑不亢)

2、貓頭鷹型客戶(hù)(心理特點(diǎn):個(gè)性含蓄、保守、注重細(xì)節(jié)與邏輯。銷(xiāo)售策略:產(chǎn)品細(xì)節(jié)與數(shù)據(jù)全面性、安全性、不宜快速營(yíng)銷(xiāo))

3、樹(shù)袋熊型客戶(hù)(心理特點(diǎn):穩(wěn)重、行事穩(wěn)健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。銷(xiāo)售策略:宜長(zhǎng)線(xiàn)跟進(jìn)、逐步營(yíng)銷(xiāo)、以小帶大、不可冒進(jìn),屬于穩(wěn)定型的長(zhǎng)線(xiàn)發(fā)展客戶(hù))

4、孔雀型客戶(hù)(心理特點(diǎn):好交友、表現(xiàn)欲強(qiáng)、熱情而健談。銷(xiāo)售策略:注重服務(wù)中的友好氛圍、肢體語(yǔ)言豐富化運(yùn)用、熱情洋溢,以氛圍促進(jìn)成交)

5、變色龍型客戶(hù)(心理特點(diǎn):靈活、圓滑、成熟、溝通力強(qiáng)、掩飾性強(qiáng)、變數(shù)多、原則性差。銷(xiāo)售策略:適度營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)用群體動(dòng)力突破心理防御、巧用策略回避低價(jià))

角色演練:客戶(hù)性格類(lèi)型快速精準(zhǔn)解讀

客戶(hù)心理揣摩與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練(角色扮演)

四、重點(diǎn)客戶(hù)行為剖析與營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)

要點(diǎn):

行為研究與心理剖析

產(chǎn)品匹配與服務(wù)策略研究

1、高知高收入高端人群,如醫(yī)生

2、掌握家庭財(cái)政大權(quán)的大媽

3、具備家族資產(chǎn)支配權(quán)的富二代

4、獨(dú)立打拼的都市適婚青年

5、節(jié)衣縮食的退休大爺

6、中小規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)主

7、自負(fù)盈虧的個(gè)體商戶(hù)

8、一絲不茍的財(cái)務(wù)總監(jiān)

活動(dòng):我的客戶(hù)來(lái)了

五、肢體語(yǔ)言促成交

要點(diǎn):

客戶(hù)常見(jiàn)肢體語(yǔ)言與消費(fèi)內(nèi)涵

(前傾、重心前移、搓手、點(diǎn)頭、搖頭、微笑、抱臂、聳肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四處張望、托腮、抖腳、音量提高、語(yǔ)言重復(fù)等)

通過(guò)肢體語(yǔ)言快速識(shí)別有效客戶(hù)

運(yùn)用肢體語(yǔ)言調(diào)動(dòng)客戶(hù)興奮

肢體語(yǔ)言預(yù)測(cè)行為

客戶(hù)情緒應(yīng)對(duì)與營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)眼神、筆跡、語(yǔ)調(diào)預(yù)判客戶(hù)性格(小組互動(dòng))

巧用肢體語(yǔ)言做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)肢體語(yǔ)言暗示提高成交率

人際距離與性格匹配促成交(案例)

成交的信號(hào)把握

六、客戶(hù)經(jīng)理成交真經(jīng)

要點(diǎn):

客戶(hù)為什么不買(mǎi)(小組研討與分享點(diǎn)評(píng))

客戶(hù)拒絕、猶豫、搖擺的有效應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)(系統(tǒng)訓(xùn)練)

客戶(hù)經(jīng)理的日常溝通技能

什么樣的客戶(hù)經(jīng)理值得信賴(lài)和托付(小組討論與展示)

客戶(hù)經(jīng)理的情緒與人際關(guān)系

如何有效傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲,贏得認(rèn)可

如何贊美與表?yè)P(yáng)客戶(hù),贏得人心(案例及訓(xùn)練)

優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的人格特質(zhì)修煉

全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
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