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郭軍鋒:【消費心理學(xué)】客戶心理分析與營銷促進
2016-07-11 3521
對象
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶專員
目的
1、了解和掌握消費與營銷心理學(xué)基礎(chǔ)知識與技能,在案例討論和現(xiàn)場分享中增加理解和應(yīng)用,提高客戶經(jīng)理的營銷實務(wù)技能。 2、了解各類型、不同年齡段、不同性別客戶的購買需求,探索最佳的營銷方式和溝通風(fēng)格,鍛造營銷技能,為留客戶、促業(yè)績提供專業(yè)、實用保障。 3、分析客戶的性格心理特征,結(jié)合表情、筆跡和肢體語言等線索,掌握潛在客戶的消費動機和心理需求,以匹配恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù),促成簽單。 4、結(jié)合客戶經(jīng)理的工作節(jié)奏和特征,開展實用的營銷引導(dǎo)和話術(shù)指導(dǎo),力爭成為優(yōu)秀、高產(chǎn)出的客戶經(jīng)理,為營銷業(yè)績做出貢獻。
內(nèi)容

摸清客戶消費心理,順勢營銷增業(yè)績

——消費與營銷心理技能實務(wù)培訓(xùn)

郭軍鋒

【課程背景】

? ? ? ? 客戶經(jīng)理常年在一線與形形色色的客戶打交道,承擔(dān)著企業(yè)的業(yè)績壓力,是企業(yè)不可或缺的支柱力量。不管個人零售,抑或渠道銷售,優(yōu)秀客戶經(jīng)理大多是綜合能力強的多面手,既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品,又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片,產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。業(yè)務(wù)指標和崗位特征決定了客戶經(jīng)理必須精準掌握客戶的心理,并有效引導(dǎo)客戶的購買行為,才能快速高效地成交。本課程的目的就在于引導(dǎo)客戶經(jīng)理在日常營銷中快速、準確把握客戶心理,順勢引導(dǎo)以促使簽單。

? ? ? ??采用性格心理測評、小組討論、情景演練、互動游戲等相結(jié)合的形式,協(xié)助客戶經(jīng)理站在新的消費者心理學(xué)的視角看待客戶營銷工作,了解客戶購買動機和需求,增強職業(yè)信心,提高工作技能,與客戶保持良好的人際關(guān)系,為營銷提供科學(xué)指導(dǎo),促進業(yè)績增長,為團隊和網(wǎng)點貢獻力量。

【授課時長】

2天

【課程收益】

1、了解和掌握消費與營銷心理學(xué)基礎(chǔ)知識與技能,在案例討論和現(xiàn)場分享中增加理解和應(yīng)用,提高客戶經(jīng)理的營銷實務(wù)技能。

2、了解各類型、不同年齡段、不同性別客戶的購買需求,探索最佳的營銷方式和溝通風(fēng)格,鍛造營銷技能,為留客戶、促業(yè)績提供專業(yè)、實用保障。

3、分析客戶的性格心理特征,結(jié)合表情、筆跡和肢體語言等線索,掌握潛在客戶的消費動機和心理需求,以匹配恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù),促成簽單。

4、結(jié)合客戶經(jīng)理的工作節(jié)奏和特征,開展實用的營銷引導(dǎo)和話術(shù)指導(dǎo),力爭成為優(yōu)秀、高產(chǎn)出的客戶經(jīng)理,為營銷業(yè)績做出貢獻。

【課程特色】

結(jié)合客戶經(jīng)理的工作目標、崗位職責(zé)、行業(yè)環(huán)境等相關(guān)特點,以技能學(xué)習(xí)、小組互動、情景演練、體驗游戲、心理測試為主,進行現(xiàn)場教練與指導(dǎo)。開展專業(yè)講授、客戶心理與行為研究、營銷中的問題解決、消費與銷售促進相結(jié)合的課程展示,促進客戶經(jīng)理的營銷工作技能、掌握客戶心理與需求,以激發(fā)客戶經(jīng)理的職業(yè)激情和成就感,為營銷工作提供持續(xù)的內(nèi)在動力。

【課程大綱】

一、客戶心理初探

要點:

趣味測試(我知道你選什么)

客戶為什么買單?(提問、引導(dǎo))

客戶個性心理與消費行為特點

(興奮型、活潑型、安靜型、抑制型,心理特征與行為特點)

客戶購買過程中的心理活動分析(案例)

影響消費的常見8種心理效應(yīng)

馬斯洛需求層次理論在消費中的體現(xiàn)(小組討論)

客戶消費動機:生理動機、心理動機、社會動機

討論:我們行業(yè)客戶的購買動機是什么

二、客戶心理剖析及營銷應(yīng)對策略

要點:

客戶常見10種心理及應(yīng)對(案例)

(實用、美感、便捷、炫耀、偏好、從眾追隨權(quán)威、稀缺保值升值、懷舊、占便宜、面子)

不同年齡段客戶心理及營銷策略(小組討論與角色扮演)

(大學(xué)生心理與行為特點分析、產(chǎn)品營銷策略)

(青年人、中年人、老年人消費心理與產(chǎn)品營銷策略)

性別與消費心理(男性消費心理、女性消費心理與營銷)

收入水平與消費特點(地域、學(xué)歷等因素的相關(guān)分析)

核心客戶的購買動機分析與營銷策略(討論)

思考:核心客戶的年齡段分布特點

三、大客戶性格與購買行為預(yù)測

要點:

小組互動:我們的性格啥類型

PDP性格自測與小組成員性格預(yù)測

1、老虎型客戶(心理特點:自信而強勢、競爭意識強、易發(fā)生沖突。銷售策略:態(tài)度和語氣宜平緩、尊重權(quán)威、不卑不亢)

2、貓頭鷹型客戶(心理特點:個性含蓄、保守、注重細節(jié)與邏輯。銷售策略:產(chǎn)品細節(jié)與數(shù)據(jù)全面性、安全性、不宜快速營銷)

3、樹袋熊型客戶(心理特點:穩(wěn)重、行事穩(wěn)健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。銷售策略:宜長線跟進、逐步營銷、以小帶大、不可冒進,屬于穩(wěn)定型的長線發(fā)展客戶)

4、孔雀型客戶(心理特點:好交友、表現(xiàn)欲強、熱情而健談。銷售策略:注重服務(wù)中的友好氛圍、肢體語言豐富化運用、熱情洋溢,以氛圍促進成交)

5、變色龍型客戶(心理特點:靈活、圓滑、成熟、溝通力強、掩飾性強、變數(shù)多、原則性差。銷售策略:適度營銷、運用群體動力突破心理防御、巧用策略回避低價)

角色演練:客戶性格類型快速精準解讀

客戶心理揣摩與營銷話術(shù)演練(角色扮演)

四、重點客戶行為剖析與營銷應(yīng)對

要點:

行為研究與心理剖析

產(chǎn)品匹配與服務(wù)策略研究

1、高知高收入高端人群,如醫(yī)生

2、掌握家庭財政大權(quán)的大媽

3、具備家族資產(chǎn)支配權(quán)的富二代

4、獨立打拼的都市適婚青年

5、節(jié)衣縮食的退休大爺

6、中小規(guī)模的私營企業(yè)主

7、自負盈虧的個體商戶

8、一絲不茍的財務(wù)總監(jiān)

活動:我的客戶來了

五、肢體語言促成交

要點:

客戶常見肢體語言與消費內(nèi)涵

(前傾、重心前移、搓手、點頭、搖頭、微笑、抱臂、聳肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四處張望、托腮、抖腳、音量提高、語言重復(fù)等)

通過肢體語言快速識別有效客戶

運用肢體語言調(diào)動客戶興奮

肢體語言預(yù)測行為

客戶情緒應(yīng)對與營銷

通過眼神、筆跡、語調(diào)預(yù)判客戶性格(小組互動)

巧用肢體語言做主動營銷

通過肢體語言暗示提高成交率

人際距離與性格匹配促成交(案例)

成交的信號把握

六、客戶經(jīng)理成交真經(jīng)

要點:

客戶為什么不買(小組研討與分享點評)

客戶拒絕、猶豫、搖擺的有效應(yīng)對話術(shù)(系統(tǒng)訓(xùn)練)

客戶經(jīng)理的日常溝通技能

什么樣的客戶經(jīng)理值得信賴和托付(小組討論與展示)

客戶經(jīng)理的情緒與人際關(guān)系

如何有效傾聽客戶的心聲,贏得認可

如何贊美與表揚客戶,贏得人心(案例及訓(xùn)練)

優(yōu)秀客戶經(jīng)理的人格特質(zhì)修煉

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