陷阱三：“過(guò)分依賴禮品及特產(chǎn)的賣點(diǎn)” 

1、農(nóng)產(chǎn)品禮品包裝過(guò)于泛濫
    在節(jié)日之前，我們都能看到各類大中型水果批發(fā)市場(chǎng)，無(wú)論是普通水果還是一些熱帶水果或者所謂的洋水果，都被穿上了漂亮的新裝作為禮品銷售，在當(dāng)今的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)中，這種過(guò)分依賴禮品銷售的現(xiàn)象普遍存在。

這種現(xiàn)象折射出兩個(gè)問(wèn)題：

（1）、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本與普通銷售渠道能承載的價(jià)格不相匹配，傳統(tǒng)渠道難以承載高價(jià)值傳遞，無(wú)法實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商的盈利目的。

（2）、產(chǎn)品推向市場(chǎng)大受歡迎，銷售勢(shì)頭較好，企業(yè)有意開(kāi)發(fā)禮品市場(chǎng)創(chuàng)造高價(jià)值。禮品其實(shí)是于大眾日常消費(fèi)外開(kāi)發(fā)的另一個(gè)銷售情境。 
　?。?）國(guó)外引進(jìn)的新品種種植成功，首次打入市場(chǎng)，新品類，新的高端禮品定位，想快速占領(lǐng)品類市場(chǎng)，塑造高端品牌。

    當(dāng)然，大家的想法都是好的，關(guān)鍵是我們都像追星一樣去做禮品，最終的結(jié)果會(huì)一樣嗎？顯然可定不是的，肯定是有的賺得盆滿缽滿，有的賠的“傾家蕩產(chǎn)”，

同樣的動(dòng)機(jī)卻有不同的結(jié)局。這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，那就是我們的產(chǎn)品不一定適合禮品的定位。

我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品定位禮品之前，要好好考量一下，你是誰(shuí)（WHO）？產(chǎn)品究竟是什么（產(chǎn)品潛在的價(jià)值）？產(chǎn)品在消費(fèi)者原有的認(rèn)知中是一個(gè)什么樣的概念？這是沒(méi)有個(gè)營(yíng)銷者要考量的實(shí)際問(wèn)題。如果這個(gè)問(wèn)題讓消費(fèi)者感覺(jué)很模糊，就會(huì)影響到銷售。

舉例：腦白金定位為節(jié)日禮品“孝敬爸媽”，這個(gè)定位僅僅是很膚淺的禮品概念，顧客并沒(méi)有感知產(chǎn)品本身具有什么特性；所以廣告又再次加強(qiáng)二次定位，告訴你腦白金是“年輕態(tài)，健康品”的功能價(jià)值主張，所以才形成了完美的消費(fèi)價(jià)值鏈閉環(huán)，這樣才讓消費(fèi)者心理得到落地。讓他們找到想要的實(shí)實(shí)在在的東西，即產(chǎn)品宣傳是禮品，代表子女的一種情感或達(dá)到一種目的，同時(shí)又讓爸媽健康長(zhǎng)壽的利益與價(jià)值，這個(gè)2+1的訴求自然會(huì)受到大眾的歡迎。

禮品----承載的是消費(fèi)者的某種情感訴求。即： 產(chǎn)品——情感——禮品 。
　　究竟我們的產(chǎn)品能成為什么的禮品，關(guān)鍵是對(duì)賦予它所承載的情感進(jìn)行定位：某種情感，究竟是哪一種情感？

巧克力和玫瑰花承載的是愛(ài)情，初元所表達(dá)的是病人術(shù)后需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的關(guān)懷，腦白金能夠表達(dá)子女的孝心，產(chǎn)品情感要和產(chǎn)品特性要相互關(guān)聯(lián)，這樣傳遞出來(lái)的訴求清晰可辨，而不是隨意送點(diǎn)毫無(wú)相干的禮品就符合了這一心理表達(dá)。 
　　明確人們的情感意圖，是關(guān)鍵的禮品定位要素，就不如初元，他就是一個(gè)特定市場(chǎng)定位，這種禮品的情感表達(dá)就與其它的（如腦白金）在定位時(shí)是有較大的區(qū)別的，這個(gè)所涉及的人群比較廣泛，是同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、親戚、同學(xué)等等社會(huì)各層面的人都可以送，首先要確立客戶群體，在什么情況下、送給誰(shuí)，即送禮情境。你必須強(qiáng)化這種情境，當(dāng)消費(fèi)者見(jiàn)景生情“產(chǎn)生品牌聯(lián)想”時(shí)就會(huì)在心智階梯中找到你的位置。
　　我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >策劃河南信陽(yáng)地區(qū)的“獼棗”時(shí)（改良獼猴桃），根據(jù)獼棗獨(dú)特的維生素C的高含量，以及個(gè)頭小不需去皮直接食用的差異化特性，同時(shí)年生產(chǎn)量不大，將其定位為“商務(wù)招待與娛樂(lè)休閑”高端商務(wù)食品。即在高端的會(huì)議場(chǎng)所，娛樂(lè)會(huì)所，大型購(gòu)物廣場(chǎng)等等，可以表現(xiàn)出會(huì)議的品味、高貴等。

簡(jiǎn)單梳理為： 
　　XX獼棗——會(huì)所品味——“有檔次、夠面子”——商務(wù)性強(qiáng)——“豪氣” 
　農(nóng)產(chǎn)品作為禮品銷售時(shí)，往往忽略了情感和送禮情境的落地思維。如果認(rèn)為任何一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品可以作為禮品，那么證明我們領(lǐng)導(dǎo)者的品牌意識(shí)還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到。要想使產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到禮品，需要有意識(shí)地提煉、規(guī)劃、引導(dǎo)。 
2、農(nóng)“特產(chǎn)”的銷售理念
　　“特產(chǎn)”主要凸顯的是“特”字，屬于地域性差異，主要還是增加稀缺性。但只對(duì)于本區(qū)域以外的客戶，突出特產(chǎn)才有吸引力。所以特產(chǎn)的消費(fèi)往往主要依靠觀光的旅游者、游客購(gòu)買、作為稀罕物，送親友及親戚等。如果將“特產(chǎn)”作為推廣的主訴求點(diǎn)，那么這樣的營(yíng)銷價(jià)值定位必然令你遺憾。當(dāng)然，如果你要開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，本地特產(chǎn)在外地同樣也有其它的公司銷售，那么特產(chǎn)稀缺性就不復(fù)存在，消費(fèi)者購(gòu)買理由就會(huì)散失？因此“特產(chǎn)”只能作為“賣點(diǎn)”之一，切忌“唯一”，如果能夠再進(jìn)行二次定位，增加特產(chǎn)背后其它的情景訴求，當(dāng)然還是可以實(shí)現(xiàn)的。
    “地方特產(chǎn)”對(duì)于采用跟隨策略的新公司而言，往往他們的企圖是與本地的強(qiáng)勢(shì)牌產(chǎn)生“蹭位”。而對(duì)于志在打造第一品牌的公司而言，如何將產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)作為價(jià)值主張，要想建立產(chǎn)品區(qū)隔，防止跟隨者模仿，很難實(shí)現(xiàn)突出的利益點(diǎn)，這一點(diǎn)值得深思。不能隨意在廣告或包裝上有個(gè)口號(hào)是“XX特產(chǎn)”就萬(wàn)事大吉了。