一、課程背景

隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)常規(guī)的營(yíng)銷活動(dòng)越來(lái)越普遍，同類型的營(yíng)銷方法實(shí)施的頻次越來(lái)越高，客戶也越來(lái)越懂銀行的營(yíng)銷套路。在當(dāng)下移動(dòng)互聯(lián)高速發(fā)展的時(shí)代，客戶選擇的已經(jīng)不僅僅是銀行產(chǎn)品的本身，而在意產(chǎn)品服務(wù)對(duì)生活的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，并鏈接自己的情感體驗(yàn)?！皥?chǎng)景”可以是一個(gè)產(chǎn)品，可以是一種服務(wù)，也可以是無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在的身臨其境的體驗(yàn)。是針對(duì)客戶在具體的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中所具有的心理狀態(tài)或需求進(jìn)行的營(yíng)銷行為。即場(chǎng)景營(yíng)銷的核心是：營(yíng)造特定的場(chǎng)景，打動(dòng)客戶內(nèi)心，與客戶形成互動(dòng)，并獲得更高的溢價(jià)與認(rèn)同。

場(chǎng)景營(yíng)銷：是指基于對(duì)用戶數(shù)據(jù)的挖掘、追蹤和分析，在由時(shí)間、地點(diǎn)、用戶和關(guān)系構(gòu)成的特定場(chǎng)景下，連接用戶線上和線下行為，理解并判斷用戶情感、態(tài)度和需求，為用戶提供實(shí)時(shí)、定向、創(chuàng)意的信息和內(nèi)容服務(wù)，通過(guò)與用戶的互動(dòng)溝通，樹(shù)立品牌形象或提升轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的營(yíng)銷行為。

課程大綱

第一節(jié).  場(chǎng)景升級(jí)：傳統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的壓力

1、如何跳出拼收益、拼利率、拼送禮的高成本營(yíng)銷誤區(qū)？

2、針對(duì)客戶越來(lái)越難以滿足的期望預(yù)期該如何處理？

3、廳堂氛圍到底如何營(yíng)造才能觸動(dòng)客戶的內(nèi)在認(rèn)可？

4、如何才能提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化？

5、面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與產(chǎn)品趨同，怎樣才能留住客戶？

6、傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型：場(chǎng)景營(yíng)銷促進(jìn)模式升級(jí)

【案例分析】：不懂得做場(chǎng)景的網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)被淘汰

第二節(jié).  商業(yè)重構(gòu)：場(chǎng)景連接一切1、場(chǎng)景的基本概念

2、商業(yè)銀行的場(chǎng)景應(yīng)用：場(chǎng)景如何重構(gòu)商業(yè)模式

3、場(chǎng)景落地：激活交易欲望

1)     場(chǎng)景的環(huán)境塑造：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)、味覺(jué)

2)     需求的發(fā)現(xiàn)：通過(guò)技術(shù)工具發(fā)現(xiàn)用戶正在及將要產(chǎn)生的需求、關(guān)聯(lián)需求

3)     場(chǎng)景告知：讓潛在客戶知道你的場(chǎng)景

4)     基于場(chǎng)景的購(gòu)買：位置、時(shí)間、興趣、關(guān)聯(lián)

【案例分析】：場(chǎng)景改造-打破束縛你思維的那堵墻

第三節(jié).  場(chǎng)景搭建：以客戶為核心

1、8大場(chǎng)景思維與銀行案例分析

2、場(chǎng)景方法：思維與行動(dòng)的結(jié)合

1)     場(chǎng)景策略1：鎖定目標(biāo)人群和商業(yè)目的

2)     場(chǎng)景策略2：制定目標(biāo)用戶的時(shí)間軸

3)     場(chǎng)景策略3：客戶信息的相應(yīng)動(dòng)線

3、數(shù)據(jù)營(yíng)銷：場(chǎng)景與用戶需求的精準(zhǔn)匹配

1)     了解數(shù)據(jù)：場(chǎng)景的背后是可量化的數(shù)據(jù)

2)     應(yīng)用數(shù)據(jù)：分析數(shù)據(jù)精心設(shè)計(jì)場(chǎng)景內(nèi)容

3)     精確營(yíng)銷：智能商業(yè)場(chǎng)景讓營(yíng)銷更精確

4)     抓住引爆點(diǎn)：打造痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和尖叫點(diǎn)

4、創(chuàng)造新價(jià)值：從廣度場(chǎng)景向密度場(chǎng)景過(guò)渡

1)     構(gòu)建新體系：適應(yīng)并追趕時(shí)代趨勢(shì)的發(fā)展

2)     場(chǎng)景鏈接：從連接用戶到一切消費(fèi)場(chǎng)景

3)     創(chuàng)造機(jī)會(huì)：空間鏈接需要通過(guò)互動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)

4)     營(yíng)造價(jià)值：空間鏈接使場(chǎng)景變成生活方式

5、利用好工具，讓場(chǎng)景的用戶互動(dòng)更有趣

1)     價(jià)格敏感性營(yíng)銷策略不斷邊緣化

2)     以利益吸引走不長(zhǎng)遠(yuǎn)：年年送“油”，客戶卻越來(lái)越“油”

3)     打造有“有溫度”的服務(wù)場(chǎng)景

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