一、課程背景

隨著銀行網(wǎng)點常規(guī)的營銷活動越來越普遍，同類型的營銷方法實施的頻次越來越高，客戶也越來越懂銀行的營銷套路。在當下移動互聯(lián)高速發(fā)展的時代，客戶選擇的已經(jīng)不僅僅是銀行產(chǎn)品的本身，而在意產(chǎn)品服務對生活的價值實現(xiàn)，并鏈接自己的情感體驗?！皥鼍啊笨梢允且粋€產(chǎn)品，可以是一種服務，也可以是無處不在、無時不在的身臨其境的體驗。是針對客戶在具體的現(xiàn)實場景中所具有的心理狀態(tài)或需求進行的營銷行為。即場景營銷的核心是：營造特定的場景，打動客戶內(nèi)心，與客戶形成互動，并獲得更高的溢價與認同。

場景營銷：是指基于對用戶數(shù)據(jù)的挖掘、追蹤和分析，在由時間、地點、用戶和關系構(gòu)成的特定場景下，連接用戶線上和線下行為，理解并判斷用戶情感、態(tài)度和需求，為用戶提供實時、定向、創(chuàng)意的信息和內(nèi)容服務，通過與用戶的互動溝通，樹立品牌形象或提升轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)精準營銷的營銷行為。

課程大綱

第一節(jié).  場景升級：傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)型的壓力

1、如何跳出拼收益、拼利率、拼送禮的高成本營銷誤區(qū)？

2、針對客戶越來越難以滿足的期望預期該如何處理？

3、廳堂氛圍到底如何營造才能觸動客戶的內(nèi)在認可？

4、如何才能提升網(wǎng)點的營銷活動的業(yè)務轉(zhuǎn)化？

5、面對同業(yè)競爭與產(chǎn)品趨同，怎樣才能留住客戶？

6、傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型：場景營銷促進模式升級

【案例分析】：不懂得做場景的網(wǎng)點都會被淘汰

第二節(jié).  商業(yè)重構(gòu)：場景連接一切1、場景的基本概念

2、商業(yè)銀行的場景應用：場景如何重構(gòu)商業(yè)模式

3、場景落地：激活交易欲望

1)     場景的環(huán)境塑造：視覺、聽覺、觸覺、感覺、味覺

2)     需求的發(fā)現(xiàn)：通過技術工具發(fā)現(xiàn)用戶正在及將要產(chǎn)生的需求、關聯(lián)需求

3)     場景告知：讓潛在客戶知道你的場景

4)     基于場景的購買：位置、時間、興趣、關聯(lián)

【案例分析】：場景改造-打破束縛你思維的那堵墻

第三節(jié).  場景搭建：以客戶為核心

1、8大場景思維與銀行案例分析

2、場景方法：思維與行動的結(jié)合

1)     場景策略1：鎖定目標人群和商業(yè)目的

2)     場景策略2：制定目標用戶的時間軸

3)     場景策略3：客戶信息的相應動線

3、數(shù)據(jù)營銷：場景與用戶需求的精準匹配

1)     了解數(shù)據(jù)：場景的背后是可量化的數(shù)據(jù)

2)     應用數(shù)據(jù)：分析數(shù)據(jù)精心設計場景內(nèi)容

3)     精確營銷：智能商業(yè)場景讓營銷更精確

4)     抓住引爆點：打造痛點、癢點和尖叫點

4、創(chuàng)造新價值：從廣度場景向密度場景過渡

1)     構(gòu)建新體系：適應并追趕時代趨勢的發(fā)展

2)     場景鏈接：從連接用戶到一切消費場景

3)     創(chuàng)造機會：空間鏈接需要通過互動來實現(xiàn)

4)     營造價值：空間鏈接使場景變成生活方式

5、利用好工具，讓場景的用戶互動更有趣

1)     價格敏感性營銷策略不斷邊緣化

2)     以利益吸引走不長遠：年年送“油”，客戶卻越來越“油”

3)     打造有“有溫度”的服務場景

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