對(duì)于一些產(chǎn)品線比較長，產(chǎn)品種類、規(guī)格型號(hào)比較多的生產(chǎn)廠家，與渠道商之間還會(huì)經(jīng)常發(fā)生一種沖突。這里，我們姑且把它叫做產(chǎn)品訂貨沖突。

        既然生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品規(guī)格、種類比較多，往往就會(huì)發(fā)生這種情況：某些種類的產(chǎn)品，在市場上比較好賣；而另一些（或一種）的產(chǎn)品，在市場上不太受歡迎，賣不動(dòng)。（當(dāng)然，如果都好賣，最好！那就沒這個(gè)問題了。）

        這時(shí)，渠道商在向生產(chǎn)廠家下單訂貨時(shí)，就會(huì)多訂好賣的產(chǎn)品，少訂、甚至不訂不好賣的產(chǎn)品。其實(shí)，這很自然，渠道商和你合作，就是奔著“賺錢”來的，賠本的買賣，誰也不愿做。可這樣，哪些“不好賣”的產(chǎn)品，就會(huì)在生產(chǎn)廠家的庫存里，造成嚴(yán)重的積壓，并造成經(jīng)濟(jì)損失。在這種情況下，渠道商的“行為”就會(huì)與生產(chǎn)廠家的“利益”，產(chǎn)生沖突。因此，可以說，這種沖突的表現(xiàn)方式就是渠道商對(duì)產(chǎn)品選擇性下單，使廠家利益產(chǎn)受損。

        至于這種沖突的產(chǎn)生原因，也是非常清楚：就是生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的部分產(chǎn)品滯銷，不賺錢！

        原因這么簡單，好解決嗎？不那么簡單！

        在實(shí)際工作中，當(dāng)生產(chǎn)廠家遇到這種問題時(shí)，通常采取的解決辦法，有兩種：1）     搭配出售：買西瓜，搭土豆！要漂亮的，搭丑的；2）強(qiáng)行逼迫：把所有渠道商的老總，都叫來開會(huì)或請(qǐng)吃飯。飯桌上表態(tài)：訂多少？不訂、少訂都不行！不說出滿意的數(shù)來，誰都別走。

        這兩種方法，在實(shí)際工作中，我都遇到過。但我認(rèn)為，兩種方法，都十分不好，對(duì)雙方的合作關(guān)系，都十分有害！實(shí)質(zhì)上，這兩種方法，都是生產(chǎn)廠家，在把由于自己在產(chǎn)品開發(fā)上的失誤，所造成的損失，強(qiáng)行向渠道商轉(zhuǎn)嫁！

        沒錯(cuò)，雙方之間是合作的關(guān)系。既然是合作，雙方就應(yīng)該互相理解；遇到困難時(shí)，更應(yīng)該互相幫助，同舟共濟(jì)。由于生產(chǎn)廠家決策失誤，推出了不符合市場需求的產(chǎn)品，導(dǎo)致了產(chǎn)品滯銷、積壓。如果這種情況，只是偶而出現(xiàn)，兩、三年有那么一次，作為合作伙伴，渠道商應(yīng)該有義務(wù)幫助廠家，盡快將這批貨清掉，哪怕自己的利益受些損失。長期合作，同舟共濟(jì)嘛！

        可作為生產(chǎn)廠家，您不能老失誤呀！一年之內(nèi)，少則一、兩次，多則三、五次。如果是這樣，再有合作誠意的渠道商，再想和你“同舟共濟(jì)”，也得讓你給折騰跑嘍。是，和你在“同一條船”上，人家這邊玩命在幫你“補(bǔ)漏洞”，可您在那邊，還拼命地繼續(xù)“鑿窟窿”。這樣，誰還敢和您“同舟共濟(jì)”呀，那純屬是在“找死”！

        因此，對(duì)于這種沖突，我認(rèn)為最合理、最有效的解決方法，1）首先就是在要求渠道商配合的基礎(chǔ)上，廠家讓利，低價(jià)清庫。越快越好！拖得時(shí)間越長，雙方的損失都會(huì)越大；2）同時(shí)，要求廠家及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，停產(chǎn)或減產(chǎn)滯銷產(chǎn)品。就是說，既然買不動(dòng)，您那邊就別再繼續(xù)生產(chǎn)了，就別再“鑿窟窿”了。3）最后，在今后的工作中廠家加強(qiáng)對(duì)市場信息的掌握，避免“閉門造車”。