就像兩口子打架常見的原因一樣，生產(chǎn)廠家與渠道商之間，發(fā)生沖突的另一個主要原因，也是因為“錢”的事。也就是價格沖突。

         渠道商與生產(chǎn)廠家之間的這種沖突的表現(xiàn)方式非常簡單，無非就是渠道商，針對兩個問題，向廠家提出抱怨：1）進貨價格太高，賺不到錢；2）市場銷售定價太高，賣不動。說一千到一萬，就是嫌賺錢少，賺錢慢。

         對于渠道商的這種“抱怨”，作為生產(chǎn)廠家，首先應該表示可以理解。做生意的人當然都想賺錢，都想一夜脫貧，瞬間暴富。人之常情。至于針對這一問題的解決辦法，也應該從兩個方面來考慮：

         1）首先，就是要求廠家自己必須能夠直接了解、掌握真實的市場情況。如果，渠道商普遍反映存在上述問題，并且根據(jù)廠家自己掌握的情況來分析，基本上也能得出相似的結論，那么生產(chǎn)廠家就應該認真對待，及時調(diào)整。

         2）其次，如果只是個別渠道商有此反應，而且根據(jù)從廠家渠道銷售人員所了解到的情況來分析，并不存在上述問題，       那么就應該依據(jù)事實，堅持原則。

         總之，對于這種情況生產(chǎn)廠家既不能采取置之不理、聽之任之的態(tài)度（賣白粉利潤高，賺錢快，你小子有那膽嗎？），也不能聽風是雨，大驚小怪。要具體情況具體分析。

        這里，需要特別強調(diào)三點注意事項：

       1）對此問題，無論生產(chǎn)廠家決定采取哪種解決方法，在對渠道商給出解釋時，一定要做到解釋有理有據(jù)、合情合理，讓人心服口服；切忌信口開河，胡說八道。

        就此問題在這里可以給大家舉一個例子。我曾經(jīng)服務過額一家公司，有一年召開全國代理商年會，共有近百家合作伙伴參加。在會上，代理商普遍反映，目前我們的產(chǎn)品市場銷售定價偏高，同幾家主要競爭對手相比，明顯地處于劣勢。具體的市場反應就是代理商下半年的銷售業(yè)績普遍下滑，出現(xiàn)了令人可怕的“旺季不旺”的現(xiàn)象。

        針對代理商的這一反應，當時公司的一位“高高管”——大中國區(qū)渠道業(yè)務總裁，在大會上對全體代理商給出了如下“解釋”：“我認為，要想扭轉大家目前出現(xiàn)的銷售額下降的趨勢，我們的產(chǎn)品不是要降價，而是要漲價！大家想一想，在股市，當股票降價時，是沒人愿意買的；而當股票暴漲時，大家都會去追高！”此言一出，全場一片嘩然！直接導致的結果是在接下來的一個季度，出現(xiàn)了大范圍的代理商“叛逃”現(xiàn)象，“堅守”的一些代理商也都相對大幅縮減了各自的訂貨量。

        為什么會出現(xiàn)這樣的結果呢？公司那位“高高管”所給出“解釋”的荒謬之處這里就不贅述了（金融證券市場和普通消費市場是一個概念嗎？），對于他的這一“解釋”，代理商只能產(chǎn)生兩種自己的解釋：這位“高高管”嚴重缺乏對合作伙伴的尊重，認為大家的智商都有缺陷，因此“忽悠”大家；否則就是這位“高高管”自己的智商存在嚴重問題。無論是哪種情況，都要嚴重打擊、傷害了代理商和廠家繼續(xù)合作的信心！

       2）造成銷售狀況不好的原因有很多，“價格”只是其中的因素之一。銷售技巧、業(yè)態(tài)環(huán)境、需求掌握、客戶關系、市場宣傳等等因素，都有可能對銷售情況產(chǎn)生影響。因此，不要一聽到渠道商抱怨價格過高，影響了銷售，就急于下結論。特別是當面對前面說到的第二種情況時。這時，渠道銷售人員，就應該重點關注一下這家渠道商，到它的店面或銷售團隊中去“蹲蹲點”，爭取幫他尋找影響銷售業(yè)績的真正原因。

       3）對于個別因價格問題，經(jīng)常反復做出一些“過分”舉動，如：取消訂單，延期付款，等等的渠道商，這時要格外警惕：很可能“價格問題”只是借口，背后或有別的動機。這時，渠道銷售人員一定要想盡辦法，盡快找出其抱怨價格的背后的真正動機。

       這里，可以和大家再分享一個真實的案例。有一家規(guī)模很大的集團公司，和我當年服務的一家企業(yè)簽訂了“全國唯一總代理”合作協(xié)議。開始合作的三年內(nèi)，這家代理商下單非常及時，且出貨速度極快，在薄利、微利、甚至是無利的情況下都堅持下單出貨，銷售額每年都在數(shù)千萬美元以上。因此公司的亞太區(qū)、甚至是總部都非常重視與這家代理商的合作。可三年后，這家代理商開始多次抱怨進貨價格“過高”，并拒絕按時下單。針對這一情況，公司的亞太區(qū)負責渠道業(yè)務的副總裁（也是“高高管”），一次次地飛到北京，與對方的銷售總監(jiān)（對等嗎？）就價格問題開會商談。每次達成協(xié)議后，“高高管”前腳剛走，這邊就通知他所達成的“協(xié)議”集團總裁不認可，訂單還是不能下。就這樣反反復復許多次，終沒有實質(zhì)結果。

       為什么會這樣呢？這家集團公司在開始合作前三年的“表現(xiàn)”是有原因的！當時它不顧一切地“瘋狂”銷售，就是為了追求銷售額，就是犧牲利潤也在所不惜，其目的就是一個：上市！三年后，公司即將成功上市，這時它的主要目標就不能僅僅是銷售額了，必須同時要考慮企業(yè)的利潤，要追求“股東回報”。這樣才能保證它的股票在市場上有良好的表現(xiàn)。因此，“價格”只是停止下單的借口，真正的原因是公司發(fā)展戰(zhàn)略方向的調(diào)整。因此，對于任何代理商提出的價格問題，廠家的渠道銷售人員和渠道管理人員，必須要保持清醒的頭腦，對提出問題的真正動機必須要有一個冷靜、客觀、準確的分析和判斷，以使自己能夠采取有效的應對措施。

（待續(xù)）