渠道結構沖突的另一種類型就是代理商要求生產(chǎn)廠家（被動）做出調整。這種情況主要發(fā)生在三級渠道結構中代理商與廠家之間。

        和剛才討論的那種類型正相反，這回是代理商主動要求“變化”。作為代理商，和廠家合作了三年多了，生意一直做得都很不錯，而且還越做越大?！岸嗄甑南眿D也該熬成婆了吧！”“怎么樣？給咱升級成總代理商吧，直接向廠家下單拿貨?！薄岸液湍阏f實話，就你現(xiàn)在那家總代理，每次它一半以上的貨，都是我們拿的！如果沒我們從它那拿貨，它早死了！”這些，都是渠道管理工作中經(jīng)常遇到的一種沖突。

        很明顯，這類沖突產(chǎn)生的原因，就是由于實力增強，代理商希望“提升”在渠道體系中的“地位”。

        至于針對這一問題的解決辦法，首先要明確的一點就是，代理商提出這種要求，至少說明兩點積極因素：1）該代理商對廠家的產(chǎn)品有信心，確信能夠賣得更多；2）該代理商對廠家的渠道管理工作滿意，希望與之建立更加緊密的合作關系。（否則，還總代理，代理都不想給你繼續(xù)干了！）

       但對于代理商提出的這種要求該如何應對？該如何解決眼前的這個沖突？

        在答復代理商的要求之前，廠家首先必須要需要認真分析以下問題：

       1）目前的總代理商表現(xiàn)如何？在資金、付款、訂貨周期、   管理能力、遵守制度等方面有無問題？若無，此事至少目前無法考慮；若有，則：

       2）這家代理商能符合對總代理商的要求嗎？若真是決定要更換總代理商，那這家代理商就一定是最佳的選擇嗎？

       3）若要選擇它做總代理商，能夠保持原有的訂貨量嗎？如果這家代理商的提貨量，確實占到了目前總代理商出貨量的50%（甚至80%），那當它成為總代理商后，另外那50%（或20%）的出貨量，還能有保障嗎？

        總之，更換總代理商對于渠道體系來說是大變動，會產(chǎn)生牽一發(fā)而動全身的結果，并且這些結果很多情況下都無法預料和控制。因此，除非出現(xiàn)特殊情況，

（目前總代理商無力繼續(xù)維持、屢次嚴重違規(guī)、自己要求退出），一般情況下，不要輕易考慮總代理商的更換問題。

        在將以上問題全部考慮清楚之后，針對代理商所提出的要求，可以采取以下對策：

1）當不考慮更換總代理商時：

• 對合作誠意與信任表示感謝
• 說明市場范圍與總代理商配置之間的關系。向代理商說明在沒有正當理由的情況下，不能夠“廢除”現(xiàn)有的總代理商；而且在目前針對的市場范圍內(nèi)，如果出現(xiàn)2家總代理商，勢必造成兩者之間的惡性競爭，雙方都將蒙受很大的損失。
• 說明對于總代理商的要求標準。使其充分認識到總代理商和代理商兩者之間，在銷售方式、承擔責任、所需能力上存在很大的不同，希望它根據(jù)目前自身的情況，慎重考慮。
• 表明對所有合作伙伴承諾的嚴肅性。還要使其認識到，作為生產(chǎn)廠家，對于已向合作伙伴已經(jīng)做出的合作承諾都必須堅持嚴肅、認真、負責的態(tài)度。在現(xiàn)有總代理商沒有違背雙方合作協(xié)議的情況下，生產(chǎn)廠家不能因為有代理商提出要求，就同意其脫離原來的總代理商、向廠家直接下單訂貨。這樣是對總代理商不負責任。即使將來他做了總代理商，一定也不會希望廠家如此行事。
• 承諾更多的直接聯(lián)系和支持。將來會讓銷售人員，多和它直接聯(lián)系，及時了解它的情況和困難，盡量向它提供更多的廠家直接支持。

        總之，曉之以理，動之以情，好言相勸，盡力安撫，以不影響雙方今后的合作為目的！

2）當考慮更換總代理商時：認真考慮，作為候選；仔細考察，謹慎行事！

        就是一定要全面考慮，多方選擇。切不可只聽某代理商的一家之言，就做出最終決定。

（待續(xù)）