在討論了實(shí)際工作中常見(jiàn)的生產(chǎn)廠家和渠道商之間的沖突之后，接下來(lái)我們來(lái)分析一下渠道商之間的沖突，也就是“老婆”們之間的沖突?！袄掀拧敝g要是打起來(lái)了，你個(gè)“公共老公”能什么都不管，跑到一邊看熱鬧嗎？或者不管不問(wèn)，就當(dāng)什么都沒(méi)看見(jiàn)、什么都不知道嗎？要真這樣，您那“家”就是不打算要了。所以，渠道商之間有了沖突，只要是和銷售自己的產(chǎn)品有關(guān)的（其他的不用管），作為生產(chǎn)廠家，都有責(zé)任和義務(wù)，出面化解矛盾，解決沖突。

       在渠道商之間的沖突中，我們首先來(lái)分析市場(chǎng)范圍沖突。

       大家知道通常所說(shuō)的“水貨”是什么意思嗎？從國(guó)家海關(guān)的角度來(lái)說(shuō)：“水貨”，就是走私貨，沒(méi)上關(guān)稅。而對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)：“水貨”，指的就是那些，跨越廠家劃定的市場(chǎng)地域范圍，所銷售的貨物。反正都是指來(lái)路不正的貨。

        20多年前，我在香港買過(guò)一臺(tái)IBM的筆記本電腦。后來(lái)出了點(diǎn)問(wèn)題，到北京的所有IBM維修服務(wù)站，人家一查機(jī)器的序列號(hào)：你這是在香港買的，大陸不負(fù)責(zé)維修！在當(dāng)時(shí)的IBM看來(lái)，我在香港買的這臺(tái)電腦，當(dāng)然算作了香港銷售人員的業(yè)績(jī)，可我又把它拿到了大陸來(lái)使用，這樣，就等于減少了大路銷售人員的一臺(tái)銷售業(yè)績(jī)。因此認(rèn)定：我這臺(tái)機(jī)器是“水貨”，以不負(fù)責(zé)維修為手段對(duì)我“以示懲罰”。

        今天情況已經(jīng)完全不同了，蘋(píng)果已經(jīng)實(shí)行了產(chǎn)品全球聯(lián)保?？蛻粼谑澜缟先魏我粋€(gè)地方購(gòu)買的蘋(píng)果產(chǎn)品，任何一個(gè)地方的維修服務(wù)點(diǎn)，都負(fù)責(zé)保修、維修。所以我最近又在美國(guó)買了一臺(tái)蘋(píng)果筆記本。為什么？便宜呀！同種型號(hào)的一臺(tái)便宜2千多塊。雖然對(duì)于蘋(píng)果公司來(lái)說(shuō)，我這種購(gòu)買方式，同樣也影響到了它內(nèi)部銷售人員的業(yè)績(jī)認(rèn)定，但人家現(xiàn)在無(wú)所謂了，大度了，只要客戶喜歡，想怎么著都行。

        那問(wèn)題是，同樣是蘋(píng)果的電腦，為什么在美國(guó)、香港市場(chǎng)上的售價(jià)會(huì)比大陸便宜？和關(guān)稅沒(méi)關(guān)系，是地區(qū)差！是蘋(píng)果公司制定的地區(qū)價(jià)格差?。槭裁催@樣做我不清楚。）盡管市場(chǎng)零售價(jià)格比美國(guó)、香港高很多，但中國(guó)大陸的零售商，賣一臺(tái)蘋(píng)果電腦所賺的錢，絕不會(huì)比美國(guó)、香港的零售商多。（就是多也多不了多少，絕沒(méi)有2千多塊。）這也就是說(shuō)，中國(guó)大陸的總代理商，從蘋(píng)果公司的進(jìn)貨價(jià)，就要比美國(guó)、香港的蘋(píng)果產(chǎn)品總代理商要高很多；因此，總代理商下面的代理商（零售商）的進(jìn)貨價(jià)，也要比美國(guó)、香港代理商的要高；一路下來(lái)，中國(guó)大陸市場(chǎng)的零售價(jià)也就要高。至于你中國(guó)大陸的個(gè)別客戶，跑到境外去買便宜貨，隨你便了，反正你也買不了多少，而且終歸買的都是我蘋(píng)果的產(chǎn)品，對(duì)蘋(píng)果來(lái)說(shuō)，背著抱著一邊沉：“毛毛‘乙’啦，冇所謂啦！”

        但我們可以設(shè)想一下，如果香港有個(gè)蘋(píng)果的總代理商，用香港市場(chǎng)的總代理價(jià)從蘋(píng)果公司下單進(jìn)貨后，再按照比向香港本地零售商出貨價(jià)格稍高、但同時(shí)又大大低于大陸零售商從大陸的總代理商進(jìn)貨的價(jià)格，把這批貨轉(zhuǎn)手賣給了蘋(píng)果公司在中國(guó)大陸的零售商，那這對(duì)蘋(píng)果公司，還是“毛毛乙”嗎？它還能“冇所謂”嗎？它一定會(huì)跳起來(lái)，找香港這家總代理商玩命的！就算退一步講，拿到這批貨的大陸零售商，仍然按照蘋(píng)果公司規(guī)定的大陸市場(chǎng)零售價(jià)，來(lái)銷售這批貨，不擾亂蘋(píng)果公在大陸的零售市場(chǎng)，那蘋(píng)果公司也絕不會(huì)饒了香港那家總代理商嗎！因?yàn)樗@種做法，會(huì)把蘋(píng)果公司在大陸的總代理商搞死！

        這就是渠道商之間產(chǎn)生所謂“市場(chǎng)范圍沖突”的來(lái)龍去脈。因此，我們可以總結(jié)說(shuō)，渠道商之間市場(chǎng)范圍沖突產(chǎn)生的原因就是：總代理商利用進(jìn)貨“價(jià)格差”，跨越所規(guī)定的市場(chǎng)地域范圍進(jìn)行“越界”銷售。

        那么對(duì)于這種沖突的解決辦法，拍腦袋一想：這還不簡(jiǎn)單！讓總代理商之間不存在進(jìn)貨“價(jià)格差”不就行了嗎？沒(méi)錯(cuò)，就是這樣！

        對(duì)于我們?cè)趪?guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，絕對(duì)沒(méi)必要整什么價(jià)格“地區(qū)差”，讓北京的零售價(jià)，比上海的貴，但又比廣州的便宜好多。這純粹是沒(méi)事找事！

        可沒(méi)有了地區(qū)價(jià)格差，廠家就能讓所有的總代理商都用一個(gè)價(jià)格進(jìn)貨嗎？比如：北京的一個(gè)總代理商每個(gè)月進(jìn)貨1000萬(wàn)，而甘肅的一個(gè)總代理商，每個(gè)月進(jìn)貨200萬(wàn)，你給這兩家同樣的進(jìn)貨價(jià)，合理嗎？那就采用“相對(duì)浮動(dòng)式”定價(jià)機(jī)制，對(duì)總代理商，也按訂貨量的等級(jí)給予不同的折扣率。那這樣一來(lái)，總代理商之間的進(jìn)貨“價(jià)格差”，不就“嗨了去了”？但如果一個(gè)山東的總代理商，它每月的進(jìn)貨量能達(dá)到800萬(wàn)，那似乎就好多了。即使給它的進(jìn)貨價(jià)格比北京的總代理商稍高，這點(diǎn)差別應(yīng)該能讓北京的總代理商覺(jué)得，為多賺這么點(diǎn)錢，沒(méi)必要去干這種“缺德”事。而且，一旦把廠家得罪了，得不償失。再回過(guò)頭來(lái)看甘肅那家總代理商：“您還是別做什么總代理商了，踏踏實(shí)實(shí)做個(gè)普通代理商得了；北京那家，以后你每月給我多進(jìn)200萬(wàn)的貨，把甘肅的市場(chǎng)也給托起來(lái)。”問(wèn)題不就解決了嗎！

        因此，對(duì)于這種沖突的解決方法：

       1）嚴(yán)格規(guī)范總代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于不同的市場(chǎng)地域范圍，盡管存在市場(chǎng)購(gòu)買力、成熟程度上的差別，但對(duì)于總代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，不能因此而降低。當(dāng)?shù)貨](méi)有符合要求的總代理商時(shí)，就讓有實(shí)力、符合要求的、跨地域的總代理商“兼任”。這樣，就可以保證各地域不同的總代理商，每次的進(jìn)貨量，基本都保持在相近的水平上，使廠家能夠：

       2）盡量縮小總代理商之間的進(jìn)貨價(jià)格差。讓任何一個(gè)總代理商都覺(jué)得，不值得做這種不光彩的事。實(shí)際上，如果對(duì)于一些進(jìn)貨量太小的渠道商，在“地位”上照顧一下，硬把它設(shè)為總代理商，結(jié)果往往是“害死它”！以上這兩條，是讓總代理商們“不想”。

       最后，再來(lái)看一下蘋(píng)果公司，雖然它在總代理商的進(jìn)貨價(jià)格上存在著相當(dāng)大的“地區(qū)差”，但在現(xiàn)實(shí)中并沒(méi)有發(fā)生我前面假設(shè)的那種情況，不存在總代理商去跨地區(qū)“串貨”的現(xiàn)象。這又是為什么？原因就是，蘋(píng)果公司對(duì)于這種事情，一定是在：

       3）嚴(yán)格監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲，致使總代理商們“不敢”。當(dāng)然，因?yàn)樘O(píng)果公司是著名的大企業(yè)，產(chǎn)品又在市場(chǎng)上占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)地位，所以，在它與渠道商之間的關(guān)系中，蘋(píng)果處于絕對(duì)的“強(qiáng)勢(shì)”地位。說(shuō)白了：它的渠道商，都會(huì)多少有些“怕”它，怕一旦把它惹怒了，讓自己丟了“飯碗”！但對(duì)于在與渠道商關(guān)系中，不具有如此“強(qiáng)勢(shì)”地位的生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，解決這種沖突的最佳方法，還是采用剛才介紹的前兩條，以“防”為主。

（待續(xù)）