一、課程說明

• 名稱規(guī)范
• 范圍限定

二、生產(chǎn)廠商與渠道商之間的關(guān)系

•  生產(chǎn)廠商的需求
• 渠道商的需求
• 結(jié)構(gòu)關(guān)系
• 渠道商的職能與合作對象

三、渠道體系設計

3.1 確定渠道策略

• 分銷比例
• 分銷產(chǎn)品
• 分銷地域
• 分銷行業(yè)

3.2 確定分銷任務

• 總體銷售任務
• 任務分配

3.3 制定商務計劃

• 考慮因素
• 具體方法：“SWOT法則”
• 實際應用
• 實例練習

3.4 確定渠道結(jié)構(gòu)

• 層級結(jié)構(gòu)
• 分布與密度

3.5 制定價格政策

• 價格策略
• 價格結(jié)構(gòu)
• 價格保護
• 付款政策
• “返點”政策

四、渠道商的選擇招募

4.1 渠道商的選擇標準

• 總代理商
• 代理商
• 增值服務商（VAR）

4.2 渠道商的選擇途徑

• 發(fā)展培育“新”渠道銷售商
• 招募“現(xiàn)有”渠道銷售商

4.3 渠道商的招募方法

• 明確相互關(guān)系：平等合作伙伴
• 明確合作目標：雙贏
• 明確合作基礎：取長補短

4.4 實例分析

 五、渠道管理團隊

5.1 人員構(gòu)成

5.2 基本職責

• 管理層
• 渠道銷售人員
• 市場推廣人員
• 產(chǎn)品支持人員
• 財務人員 

六、渠道體系管理

6.1 發(fā)展建設管理

• 渠道發(fā)展變化
• 渠道認證授權(quán)
• 渠道商業(yè)績考核
• 渠道商年會

6.2 銷售管理

• 收集渠道商的銷售信息
• 跟蹤渠道商的銷售情況
• 解渠道商的資金狀況
• 管理渠道商的銷售價格
• 監(jiān)督優(yōu)惠政策的貫徹落實

6.3 產(chǎn)品管理

• 熱銷、滯銷產(chǎn)品
• 產(chǎn)品的設計、性能、質(zhì)量
• 競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢

6.4 沖突管理

• 渠道商與廠商之間的沖突
• 管理政策沖突
• 價格沖突
• 產(chǎn)品訂貨沖突
• 銷售策略沖突
• 渠道結(jié)構(gòu)沖突
• 渠道商之間的沖突
• 市場范圍沖突
• “大項目”沖突