方南《轉(zhuǎn)型期銀行支行長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理技能提升訓(xùn)練》

【課程目標(biāo)】

1、學(xué)會(huì)針對(duì)銀行轉(zhuǎn)型期的挑戰(zhàn)提出支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵思路；

2、掌握制定轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的運(yùn)營(yíng)管理模式；

3、掌握應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型期發(fā)展下支行長(zhǎng)的六大轉(zhuǎn)型能力培養(yǎng)；

4、應(yīng)用新時(shí)期支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵的思維與工具；

【授課方式】面授＋案例分析＋情景演練+小組討論

【課程時(shí)間】3天，6小時(shí)/天

【授課對(duì)象】支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

【課程大綱】

第一部分、金融轉(zhuǎn)型對(duì)銀行支行長(zhǎng)的影響與挑戰(zhàn)

一、轉(zhuǎn)型期銀行支行長(zhǎng)的反思與挑戰(zhàn)；

1、轉(zhuǎn)型期銀行面臨的挑戰(zhàn)

2、轉(zhuǎn)型期支行長(zhǎng)面臨的挑戰(zhàn)與反思

3、轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點(diǎn)的功能新思考

（1）網(wǎng)點(diǎn)三大核心功能的深化

（2）轉(zhuǎn)型期基于發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變

（3）轉(zhuǎn)型期基于以客戶為中心的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)

（4）轉(zhuǎn)型期基于員工動(dòng)能激發(fā)的管理轉(zhuǎn)變

（5）轉(zhuǎn)型期基于價(jià)值創(chuàng)造的支行長(zhǎng)角色轉(zhuǎn)變

案例與討論：同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的實(shí)踐與反思

二、轉(zhuǎn)型期銀行支行長(zhǎng)能力轉(zhuǎn)型的競(jìng)爭(zhēng)力培育：

1、利潤(rùn)管理轉(zhuǎn)型：支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)！

2、管理能力轉(zhuǎn)型：支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)支持！

3、運(yùn)營(yíng)能力轉(zhuǎn)型：支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的發(fā)展推力！

4、營(yíng)銷能力轉(zhuǎn)型：支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的重要保障！

5、客戶管理轉(zhuǎn)型：支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措！

6、激勵(lì)模式轉(zhuǎn)型：支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的內(nèi)核動(dòng)力！

第二部分、轉(zhuǎn)型期銀行支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

一、轉(zhuǎn)型期銀行支行長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理能力之一利潤(rùn)管理轉(zhuǎn)型

1、支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于能否持續(xù)優(yōu)化資產(chǎn)配置，創(chuàng)造新的增長(zhǎng)點(diǎn)

（1）支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于：創(chuàng)新利潤(rùn)管理

（2）支行利潤(rùn)提升的關(guān)鍵之一：業(yè)績(jī)盈利模式的掌控

（3）支行利潤(rùn)提升的關(guān)鍵方法之二：經(jīng)營(yíng)與管理的掌控

（4）支行利潤(rùn)提升的關(guān)鍵方法之三：收入管理與成本管理的掌控

（5）支行利潤(rùn)提升的關(guān)鍵方法之四：人、物、料、法的掌控

2、銀行支行長(zhǎng)利潤(rùn)創(chuàng)造實(shí)踐：

（1）明確利潤(rùn)的目標(biāo)：業(yè)績(jī)創(chuàng)造

（2）推動(dòng)利潤(rùn)的關(guān)鍵：客戶的創(chuàng)造與管理

（3）夯實(shí)利潤(rùn)的支撐：產(chǎn)品優(yōu)化和服務(wù)提升

（4）建立利潤(rùn)的核心：團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理

二、轉(zhuǎn)型期銀行支行長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理能力之二團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型

1、有效的支行長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理能力的支撐：業(yè)績(jī)的提升，管理是基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)是推力。

（1）支行管理者的管理能力是推動(dòng)支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

（2）提升支行管理者制度設(shè)計(jì)的能力；

（3）提升支行管理者標(biāo)準(zhǔn)化管理的能力；

（4）提升支行管理者個(gè)性化制度管理的能力；

2、支行管理者管理能力提升實(shí)踐：

（1）現(xiàn)階段支行發(fā)展問(wèn)題的歸類與總結(jié)

（2）基于現(xiàn)存問(wèn)題尋求管理上的問(wèn)題

（3）基于管理上的問(wèn)題找到問(wèn)題的根源

（4）基于問(wèn)題上的根源制定針對(duì)性的管理系統(tǒng)

（5）在管理系統(tǒng)的執(zhí)行中優(yōu)化管理系統(tǒng)

案例與討論：同業(yè)管理系統(tǒng)對(duì)標(biāo)尋找差距

3、支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理手段的運(yùn)用

（1）支行團(tuán)隊(duì)文化的構(gòu)建

（2）支行目標(biāo)管理新思考—OKR在支行運(yùn)用

（3）支行管理溝通提升效率

（4）支行日常團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理提升業(yè)績(jī)

三、轉(zhuǎn)型期銀行支行長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理能力之三運(yùn)營(yíng)能力轉(zhuǎn)型：

1、支行的高效運(yùn)營(yíng)解決支行發(fā)展中5大核心問(wèn)題問(wèn)題。

（1）運(yùn)營(yíng)的矛盾化問(wèn)題

（2）服務(wù)的有效化問(wèn)題

（3）營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型化問(wèn)題

（4）客戶的多元化問(wèn)題

（5）人員的執(zhí)行力問(wèn)題

2、轉(zhuǎn)型期支行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐：

（1）支行環(huán)境：以客戶為中心網(wǎng)點(diǎn)布局

（2）支行氛圍：激發(fā)員工及客戶新動(dòng)力

（3）支行傳播：創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)的影響力

（4）支行營(yíng)銷：主動(dòng)與聯(lián)動(dòng)的融合

（5）支行人員：角色與技能的雙突破

（6）客戶管理：存量與增量的雙挖潛

四、轉(zhuǎn)型期銀行支行長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理能力之四營(yíng)銷能力轉(zhuǎn)型

1、金融改革支行營(yíng)銷軟實(shí)力提升的六大能力：

（1）支行的營(yíng)銷分析能力

（2）支行的營(yíng)銷策劃能力

（3）支行的營(yíng)銷組織能力

（4）支行的營(yíng)銷執(zhí)行能力

（5）支行的營(yíng)銷支撐能力

（6）支行的營(yíng)銷優(yōu)化能力

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷場(chǎng)景演練

五、轉(zhuǎn)型期銀行支行長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理能力之五客戶管理轉(zhuǎn)型

1、銀行支行轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵：客戶群體的重新管理

2、網(wǎng)點(diǎn)客戶管理的關(guān)鍵方法：

（1）關(guān)鍵方法之一：商圈客戶群歸類

商圈客戶群歸類是提升支行銷量的前提

商圈客戶群歸類的具體方法

商圈的劃分、客流分析、客戶群分類

（2）關(guān)鍵方法之二：客戶關(guān)系維護(hù)

客戶關(guān)系維護(hù)是提升支行銷量持續(xù)性的關(guān)鍵

客戶關(guān)系維護(hù)的具體方法

客戶管理、客戶維護(hù)十大技巧、個(gè)性化客戶維護(hù)

（3）關(guān)鍵方法之三：客戶滿意管理

客戶滿意度管理是提升支行利潤(rùn)的最終保證

客戶滿意管理的具體方法

發(fā)現(xiàn)客戶不滿意問(wèn)題、推動(dòng)一般客戶滿意、支行度管理

（4）關(guān)鍵方法之四：支行客戶價(jià)值深度開發(fā)

客戶價(jià)值再開發(fā)是提升支行利潤(rùn)的最終保證

客戶價(jià)值再開發(fā)的具體方法

客戶轉(zhuǎn)介紹技巧、客戶推薦技巧、客戶口碑宣傳技巧

六、轉(zhuǎn)型期銀行支行長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理能力之六績(jī)效模式轉(zhuǎn)型

1、支行的轉(zhuǎn)型動(dòng)力來(lái)源于績(jī)效模式的改變。

2、支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型下的支行績(jī)效體系優(yōu)化：

（1）轉(zhuǎn)型支行績(jī)效管理體系的梳理

（2）轉(zhuǎn)型支行績(jī)效管理機(jī)制的優(yōu)化

（3）轉(zhuǎn)型支行績(jī)效管理的過(guò)程管理

（4）轉(zhuǎn)型支行績(jī)效管理的制度管理

3、轉(zhuǎn)型期支行長(zhǎng)績(jī)效管理能力實(shí)踐：

（1）轉(zhuǎn)型支行目標(biāo)分層分析設(shè)定

（2）轉(zhuǎn)型支行目標(biāo)溝通模式

（3）轉(zhuǎn)型支行績(jī)效管理應(yīng)用

七、總結(jié)與提升