方南《轉(zhuǎn)型期銀行支行長運(yùn)營管理技能提升訓(xùn)練》

【課程目標(biāo)】

1、學(xué)會針對銀行轉(zhuǎn)型期的挑戰(zhàn)提出支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵思路；

2、掌握制定轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點(diǎn)支行長轉(zhuǎn)型的運(yùn)營管理模式；

3、掌握應(yīng)對轉(zhuǎn)型期發(fā)展下支行長的六大轉(zhuǎn)型能力培養(yǎng)；

4、應(yīng)用新時期支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵的思維與工具；

【授課方式】面授＋案例分析＋情景演練+小組討論

【課程時間】3天，6小時/天

【授課對象】支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任

【課程大綱】

第一部分、金融轉(zhuǎn)型對銀行支行長的影響與挑戰(zhàn)

一、轉(zhuǎn)型期銀行支行長的反思與挑戰(zhàn)；

1、轉(zhuǎn)型期銀行面臨的挑戰(zhàn)

2、轉(zhuǎn)型期支行長面臨的挑戰(zhàn)與反思

3、轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點(diǎn)的功能新思考

（1）網(wǎng)點(diǎn)三大核心功能的深化

（2）轉(zhuǎn)型期基于發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變

（3）轉(zhuǎn)型期基于以客戶為中心的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)

（4）轉(zhuǎn)型期基于員工動能激發(fā)的管理轉(zhuǎn)變

（5）轉(zhuǎn)型期基于價(jià)值創(chuàng)造的支行長角色轉(zhuǎn)變

案例與討論：同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的實(shí)踐與反思

二、轉(zhuǎn)型期銀行支行長能力轉(zhuǎn)型的競爭力培育：

1、利潤管理轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)！

2、管理能力轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)支持！

3、運(yùn)營能力轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的發(fā)展推力！

4、營銷能力轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的重要保障！

5、客戶管理轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措！

6、激勵模式轉(zhuǎn)型：支行長轉(zhuǎn)型的內(nèi)核動力！

第二部分、轉(zhuǎn)型期銀行支行長經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

一、轉(zhuǎn)型期銀行支行長運(yùn)營管理能力之一利潤管理轉(zhuǎn)型

1、支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于能否持續(xù)優(yōu)化資產(chǎn)配置，創(chuàng)造新的增長點(diǎn)

（1）支行長轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于：創(chuàng)新利潤管理

（2）支行利潤提升的關(guān)鍵之一：業(yè)績盈利模式的掌控

（3）支行利潤提升的關(guān)鍵方法之二：經(jīng)營與管理的掌控

（4）支行利潤提升的關(guān)鍵方法之三：收入管理與成本管理的掌控

（5）支行利潤提升的關(guān)鍵方法之四：人、物、料、法的掌控

2、銀行支行長利潤創(chuàng)造實(shí)踐：

（1）明確利潤的目標(biāo)：業(yè)績創(chuàng)造

（2）推動利潤的關(guān)鍵：客戶的創(chuàng)造與管理

（3）夯實(shí)利潤的支撐：產(chǎn)品優(yōu)化和服務(wù)提升

（4）建立利潤的核心：團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理

二、轉(zhuǎn)型期銀行支行長運(yùn)營管理能力之二團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型

1、有效的支行長運(yùn)營管理能力的支撐：業(yè)績的提升，管理是基礎(chǔ)，運(yùn)營是推力。

（1）支行管理者的管理能力是推動支行長轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

（2）提升支行管理者制度設(shè)計(jì)的能力；

（3）提升支行管理者標(biāo)準(zhǔn)化管理的能力；

（4）提升支行管理者個性化制度管理的能力；

2、支行管理者管理能力提升實(shí)踐：

（1）現(xiàn)階段支行發(fā)展問題的歸類與總結(jié)

（2）基于現(xiàn)存問題尋求管理上的問題

（3）基于管理上的問題找到問題的根源

（4）基于問題上的根源制定針對性的管理系統(tǒng)

（5）在管理系統(tǒng)的執(zhí)行中優(yōu)化管理系統(tǒng)

案例與討論：同業(yè)管理系統(tǒng)對標(biāo)尋找差距

3、支行長團(tuán)隊(duì)管理手段的運(yùn)用

（1）支行團(tuán)隊(duì)文化的構(gòu)建

（2）支行目標(biāo)管理新思考—OKR在支行運(yùn)用

（3）支行管理溝通提升效率

（4）支行日常團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理提升業(yè)績

三、轉(zhuǎn)型期銀行支行長運(yùn)營管理能力之三運(yùn)營能力轉(zhuǎn)型：

1、支行的高效運(yùn)營解決支行發(fā)展中5大核心問題問題。

（1）運(yùn)營的矛盾化問題

（2）服務(wù)的有效化問題

（3）營銷的轉(zhuǎn)型化問題

（4）客戶的多元化問題

（5）人員的執(zhí)行力問題

2、轉(zhuǎn)型期支行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營實(shí)踐：

（1）支行環(huán)境：以客戶為中心網(wǎng)點(diǎn)布局

（2）支行氛圍：激發(fā)員工及客戶新動力

（3）支行傳播：創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)的影響力

（4）支行營銷：主動與聯(lián)動的融合

（5）支行人員：角色與技能的雙突破

（6）客戶管理：存量與增量的雙挖潛

四、轉(zhuǎn)型期銀行支行長運(yùn)營管理能力之四營銷能力轉(zhuǎn)型

1、金融改革支行營銷軟實(shí)力提升的六大能力：

（1）支行的營銷分析能力

（2）支行的營銷策劃能力

（3）支行的營銷組織能力

（4）支行的營銷執(zhí)行能力

（5）支行的營銷支撐能力

（6）支行的營銷優(yōu)化能力

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷場景演練

五、轉(zhuǎn)型期銀行支行長運(yùn)營管理能力之五客戶管理轉(zhuǎn)型

1、銀行支行轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵：客戶群體的重新管理

2、網(wǎng)點(diǎn)客戶管理的關(guān)鍵方法：

（1）關(guān)鍵方法之一：商圈客戶群歸類

商圈客戶群歸類是提升支行銷量的前提

商圈客戶群歸類的具體方法

商圈的劃分、客流分析、客戶群分類

（2）關(guān)鍵方法之二：客戶關(guān)系維護(hù)

客戶關(guān)系維護(hù)是提升支行銷量持續(xù)性的關(guān)鍵

客戶關(guān)系維護(hù)的具體方法

客戶管理、客戶維護(hù)十大技巧、個性化客戶維護(hù)

（3）關(guān)鍵方法之三：客戶滿意管理

客戶滿意度管理是提升支行利潤的最終保證

客戶滿意管理的具體方法

發(fā)現(xiàn)客戶不滿意問題、推動一般客戶滿意、支行度管理

（4）關(guān)鍵方法之四：支行客戶價(jià)值深度開發(fā)

客戶價(jià)值再開發(fā)是提升支行利潤的最終保證

客戶價(jià)值再開發(fā)的具體方法

客戶轉(zhuǎn)介紹技巧、客戶推薦技巧、客戶口碑宣傳技巧

六、轉(zhuǎn)型期銀行支行長運(yùn)營管理能力之六績效模式轉(zhuǎn)型

1、支行的轉(zhuǎn)型動力來源于績效模式的改變。

2、支行長轉(zhuǎn)型下的支行績效體系優(yōu)化：

（1）轉(zhuǎn)型支行績效管理體系的梳理

（2）轉(zhuǎn)型支行績效管理機(jī)制的優(yōu)化

（3）轉(zhuǎn)型支行績效管理的過程管理

（4）轉(zhuǎn)型支行績效管理的制度管理

3、轉(zhuǎn)型期支行長績效管理能力實(shí)踐：

（1）轉(zhuǎn)型支行目標(biāo)分層分析設(shè)定

（2）轉(zhuǎn)型支行目標(biāo)溝通模式

（3）轉(zhuǎn)型支行績效管理應(yīng)用

七、總結(jié)與提升