方南《轉型期銀行支行長運營管理技能提升訓練》
【課程目標】
1、學會針對銀行轉型期的挑戰(zhàn)提出支行長轉型的關鍵思路;
2、掌握制定轉型期網(wǎng)點支行長轉型的運營管理模式;
3、掌握應對轉型期發(fā)展下支行長的六大轉型能力培養(yǎng);
4、應用新時期支行長轉型的關鍵的思維與工具;
【授課方式】面授+案例分析+情景演練+小組討論
【課程時間】3天,6小時/天
【授課對象】支行行長、網(wǎng)點主任
【課程大綱】
第一部分、金融轉型對銀行支行長的影響與挑戰(zhàn)
一、轉型期銀行支行長的反思與挑戰(zhàn);
1、轉型期銀行面臨的挑戰(zhàn)
2、轉型期支行長面臨的挑戰(zhàn)與反思
3、轉型期網(wǎng)點的功能新思考
(1)網(wǎng)點三大核心功能的深化
(2)轉型期基于發(fā)展網(wǎng)點業(yè)務結構的轉變
(3)轉型期基于以客戶為中心的網(wǎng)點設計
(4)轉型期基于員工動能激發(fā)的管理轉變
(5)轉型期基于價值創(chuàng)造的支行長角色轉變
案例與討論:同業(yè)網(wǎng)點轉型的實踐與反思
二、轉型期銀行支行長能力轉型的競爭力培育:
1、利潤管理轉型:支行長轉型的核心目標!
2、管理能力轉型:支行長轉型的基礎支持!
3、運營能力轉型:支行長轉型的發(fā)展推力!
4、營銷能力轉型:支行長轉型的重要保障!
5、客戶管理轉型:支行長轉型的關鍵舉措!
6、激勵模式轉型:支行長轉型的內核動力!
第二部分、轉型期銀行支行長經(jīng)營管理實戰(zhàn)訓練:
一、轉型期銀行支行長運營管理能力之一利潤管理轉型
1、支行長轉型的關鍵在于能否持續(xù)優(yōu)化資產配置,創(chuàng)造新的增長點
(1)支行長轉型的關鍵在于:創(chuàng)新利潤管理
(2)支行利潤提升的關鍵之一:業(yè)績盈利模式的掌控
(3)支行利潤提升的關鍵方法之二:經(jīng)營與管理的掌控
(4)支行利潤提升的關鍵方法之三:收入管理與成本管理的掌控
(5)支行利潤提升的關鍵方法之四:人、物、料、法的掌控
2、銀行支行長利潤創(chuàng)造實踐:
(1)明確利潤的目標:業(yè)績創(chuàng)造
(2)推動利潤的關鍵:客戶的創(chuàng)造與管理
(3)夯實利潤的支撐:產品優(yōu)化和服務提升
(4)建立利潤的核心:團隊系統(tǒng)管理
二、轉型期銀行支行長運營管理能力之二團隊管理轉型
1、有效的支行長運營管理能力的支撐:業(yè)績的提升,管理是基礎,運營是推力。
(1)支行管理者的管理能力是推動支行長轉型的基礎
(2)提升支行管理者制度設計的能力;
(3)提升支行管理者標準化管理的能力;
(4)提升支行管理者個性化制度管理的能力;
2、支行管理者管理能力提升實踐:
(1)現(xiàn)階段支行發(fā)展問題的歸類與總結
(2)基于現(xiàn)存問題尋求管理上的問題
(3)基于管理上的問題找到問題的根源
(4)基于問題上的根源制定針對性的管理系統(tǒng)
(5)在管理系統(tǒng)的執(zhí)行中優(yōu)化管理系統(tǒng)
案例與討論:同業(yè)管理系統(tǒng)對標尋找差距
3、支行長團隊管理手段的運用
(1)支行團隊文化的構建
(2)支行目標管理新思考—OKR在支行運用
(3)支行管理溝通提升效率
(4)支行日常團隊基礎管理提升業(yè)績
三、轉型期銀行支行長運營管理能力之三運營能力轉型:
1、支行的高效運營解決支行發(fā)展中5大核心問題問題。
(1)運營的矛盾化問題
(2)服務的有效化問題
(3)營銷的轉型化問題
(4)客戶的多元化問題
(5)人員的執(zhí)行力問題
2、轉型期支行網(wǎng)點運營實踐:
(1)支行環(huán)境:以客戶為中心網(wǎng)點布局
(2)支行氛圍:激發(fā)員工及客戶新動力
(3)支行傳播:創(chuàng)造網(wǎng)點的影響力
(4)支行營銷:主動與聯(lián)動的融合
(5)支行人員:角色與技能的雙突破
(6)客戶管理:存量與增量的雙挖潛
四、轉型期銀行支行長運營管理能力之四營銷能力轉型
1、金融改革支行營銷軟實力提升的六大能力:
(1)支行的營銷分析能力
(2)支行的營銷策劃能力
(3)支行的營銷組織能力
(4)支行的營銷執(zhí)行能力
(5)支行的營銷支撐能力
(6)支行的營銷優(yōu)化能力
2、銀行網(wǎng)點營銷場景演練
五、轉型期銀行支行長運營管理能力之五客戶管理轉型
1、銀行支行轉型的關鍵:客戶群體的重新管理
2、網(wǎng)點客戶管理的關鍵方法:
(1)關鍵方法之一:商圈客戶群歸類
商圈客戶群歸類是提升支行銷量的前提
商圈客戶群歸類的具體方法
商圈的劃分、客流分析、客戶群分類
(2)關鍵方法之二:客戶關系維護
客戶關系維護是提升支行銷量持續(xù)性的關鍵
客戶關系維護的具體方法
客戶管理、客戶維護十大技巧、個性化客戶維護
(3)關鍵方法之三:客戶滿意管理
客戶滿意度管理是提升支行利潤的最終保證
客戶滿意管理的具體方法
發(fā)現(xiàn)客戶不滿意問題、推動一般客戶滿意、支行度管理
(4)關鍵方法之四:支行客戶價值深度開發(fā)
客戶價值再開發(fā)是提升支行利潤的最終保證
客戶價值再開發(fā)的具體方法
客戶轉介紹技巧、客戶推薦技巧、客戶口碑宣傳技巧
六、轉型期銀行支行長運營管理能力之六績效模式轉型
1、支行的轉型動力來源于績效模式的改變。
2、支行長轉型下的支行績效體系優(yōu)化:
(1)轉型支行績效管理體系的梳理
(2)轉型支行績效管理機制的優(yōu)化
(3)轉型支行績效管理的過程管理
(4)轉型支行績效管理的制度管理
3、轉型期支行長績效管理能力實踐:
(1)轉型支行目標分層分析設定
(2)轉型支行目標溝通模式
(3)轉型支行績效管理應用
七、總結與提升