第一部分：如何理解銷(xiāo)售

一、銷(xiāo)售銷(xiāo)的是什么

二、銷(xiāo)售售的是什么

三、顧客買(mǎi)的是什么

四、我們賣(mài)的是什么

思考：面對(duì)面銷(xiāo)售，客戶(hù)在考慮哪些問(wèn)題？

第二部分：有效的銷(xiāo)售溝通

一、溝通的原則是什么

二、溝通的目的是什么

三、如何進(jìn)行有效溝通

1、提出問(wèn)題（揭傷疤）

2、分析問(wèn)題（往傷疤上抹鹽巴）

3、解決問(wèn)題（療傷）

四、溝通的兩種問(wèn)話模式

1、開(kāi)放式

2、封閉式

第三部分：如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

一、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

二、目標(biāo)客戶(hù)的界定

1、誰(shuí)是我的客戶(hù)?（客戶(hù)條件的標(biāo)準(zhǔn)）

2、他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）

3、如何找到他們?（開(kāi)發(fā)途徑）

三、銷(xiāo)售人員面臨的困境有哪些？

1、人脈資源不夠廣

2、專(zhuān)業(yè)度不夠

3、無(wú)法建立信賴(lài)感

4、很努力，但結(jié)果不理想

5、業(yè)績(jī)忽高忽低，無(wú)法持續(xù)增長(zhǎng)

四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)工具的運(yùn)用

1、線下開(kāi)發(fā)

（1）逐一訪問(wèn)

（2）會(huì)議

（3）俱樂(lè)部

（4）在親朋故舊中尋找

（5）資料查詢(xún)

（6）咨詢(xún)尋找法

（7）“獵犬”法

（8）介紹法

（9）“中心開(kāi)花”法

（10）電話尋找法

（11）“打劫”法

（12）招商拓展活動(dòng)

（13）顧客答謝會(huì)

2、線上開(kāi)發(fā)

（1）微信營(yíng)銷(xiāo)

（2）論壇推廣

（3）找行業(yè)網(wǎng)

（4）QQ群及郵件群發(fā)

（5）網(wǎng)站上的友情鏈接

（6）建立博客、微博

第四部分：如何與客戶(hù)建立信賴(lài)感

一、有職業(yè)味道

二、懂得基本商務(wù)禮儀

三、你的態(tài)度決定對(duì)方的態(tài)度

四、使用客戶(hù)見(jiàn)證

五、使用名人見(jiàn)證

六、模仿客戶(hù)（同頻）

七、善于贊美

八、環(huán)境與氛圍

九、提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)

十、建立個(gè)人品牌

第五部分：客戶(hù)需求的挖掘

一、贊美法

二、提問(wèn)法

?1、四級(jí)提問(wèn)法

?2、五個(gè)為什么提問(wèn)法

三、渠道信息

第六部分：如何介紹產(chǎn)品

一、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

二、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做比較

三、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

頭腦風(fēng)暴：你的客戶(hù)為什么不買(mǎi)單？

第七部分：客戶(hù)異議破解

一、客戶(hù)的口頭禪

二、異議類(lèi)型

三、解答異議的步驟

四、如何有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議

第八部分：成交方法

一、不確定成交法 ? ? ? 二、對(duì)比成交法 ? ? ? ?三、假設(shè)成交法

四、二選一成交法 ? ? ? 五、危機(jī)成交法 ? ? ? ?六、解決客戶(hù)疑惑成交法

七、以退為進(jìn)成交法 ? ? 八、最后期限成交法 ? ?九、最后一個(gè)問(wèn)題”成交法

十、展望未來(lái)成交法 ? ? 十一、直接成交法 ? ? ?十二、真誠(chéng)成交法

第九部分：客戶(hù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

?一、客戶(hù)關(guān)系的重要性

?二、如何建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)

? 1、個(gè)人客戶(hù)信息

? 2、企業(yè)客戶(hù)信息

? 3、加強(qiáng)對(duì)各類(lèi)客戶(hù)的管理

（1）對(duì)潛在客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)的管理

（2）對(duì)初次購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的管理

（3）對(duì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)和忠誠(chéng)客戶(hù)的管理

?4、客戶(hù)投訴處理

（1）客戶(hù)抱怨與投訴的原因

（2）處理客戶(hù)投訴與抱怨的程序

（3）處理客戶(hù)投訴與抱怨的方法

第十部分：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

?一、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因

?二、轉(zhuǎn)介紹的技巧運(yùn)用

第十一部分：贏銷(xiāo)冠軍的信念

第十二部分：如何成為贏銷(xiāo)冠軍