一、銷售團隊管理者角色定位：精、準、穩(wěn)

1、“總司令”無需親自“炸碉堡”

2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊

3、準：總司令的角色VS職責(zé)

4、穩(wěn)：金牌團隊里的“懶人”文化

5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團隊

6、不在其位不謀其政

案例分享1：某“救火”隊長的一天

案例分享2：《哈佛商業(yè)評論》討論：關(guān)于角色定位

二、銷售預(yù)測與銷量分配規(guī)劃術(shù)

1、沒有銷售計劃就沒有業(yè)績

2、銷售預(yù)測的原則

3、銷售預(yù)測：定性vs定量分析法

4、銷量確定之硬分配法

5、銷量確定之軟分配法

6、銷量確定之人性化分配法

7、確定銷售任務(wù)時銷售人員之眾生態(tài)

8、終極銷量任務(wù)分配法

案例分享1：某企業(yè)制定計劃演示

案例分享2：預(yù)則立，不預(yù)則廢

三、客戶采購流程管控

采購流程

項目實施

合同審議

項目評估

系統(tǒng)設(shè)計

內(nèi)部醞釀

發(fā)現(xiàn)需求

四、銷售流程管控策略

銷售流程

客戶跟進

贏取訂單

銷售定位

需求分析

接觸客戶

計劃準備

五、營銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)置

1、銷售員關(guān)鍵績效指標評估設(shè)置

2、360度分析KPI關(guān)鍵指標

3、3分鐘搞定KPI指標庫

4、必要時的分解和轉(zhuǎn)化

5、制定KPI要因人而異

6、平衡計分卡助力KPI之戰(zhàn)

7、什么是平衡計分卡

8、平衡計分卡與KPI之間的關(guān)系

9、KPI指標分解與轉(zhuǎn)化

10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標

案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論

案例分享2：考核指標制定演練

六、OKR目標關(guān)鍵成果考核法

1、什么是OKR

2、OKR與KPI的異同

3、OKR的指導(dǎo)原則

A、OKR是可以量化的

B、目標是要有野心的

C、OKR是透明度的

4、OKR的實施流程

A、Create：創(chuàng)建

B、Refine：精煉

C、Align：調(diào)整

D、Finalize：定稿

E、Transmit：發(fā)布

5、OKR的復(fù)盤

七、撬動薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷售團隊薪酬解決方案呈現(xiàn)

1、制定薪酬方案提升銷售團隊績效

2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷售人員實現(xiàn)雙贏

3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段

4、找到更適合你團隊的薪酬方式

5、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個階段

7、哪種薪酬方式適合你的團隊

8、市場營銷人員薪酬方案設(shè)置

9、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜

10、企業(yè)實施績效考核常見問題的對策分析

案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示

案例分享2：沒有合理薪酬就沒有完美績效

八、激勵成Superman——成就101%金牌銷售團隊

1、成為101%金牌銷售團隊

2、動機和激勵不是一回事兒

3、緣何激勵：馬斯洛需要層次理論

4、激勵誤區(qū)是個說啥也不能跳的“坑”

5、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)

6、“總司令”的激勵菜單

※信任贊美

※物資激勵

※情感激勵

※榜樣激勵

※授權(quán)激勵

※危機激勵

案例分享1：作為銷售人員需求的特點與激勵方法

案例分享2：獵人是如何激勵獵狗的？

案例分享3：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

九、文化助推業(yè)績永續(xù)發(fā)展——銷售團隊文化落地與銷售團隊建設(shè)

1、什么是銷售團隊的核心競爭力

2、銷售團隊文化的打造

A、銷售團隊家庭化

B、銷售團隊軍隊化

C、銷售團隊學(xué)校化

D、銷售團隊江湖化

3、銷售團隊文化如何落實

A、高效團隊的元素

B、銷售團隊的發(fā)展軌跡

C、銷售團隊管理價值觀

D、銷售團隊文化落地執(zhí)行策略

※銷售團隊文化方向化

※銷售團隊文化氛圍化

※銷售團隊文化活動化

※銷售團隊文化文藝化

※銷售團隊文化互補化

※銷售團隊文化溝通化

※銷售團隊文化沖突化

※銷售團隊文化創(chuàng)新化

4、銷售團隊發(fā)展層級狀態(tài)解析與銷售管理對策

A、初創(chuàng)階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策

B、磨合階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策

C、正常階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策

D、高效階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策