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盧璐:嬰童產(chǎn)品銷售:要么創(chuàng)造快樂,要么挖掘痛點(diǎn)
2016-05-09 2121

在門店銷售的過程中,導(dǎo)購人員常常會(huì)困惑:“究竟如何說才能打動(dòng)顧客?”在產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重的今天,干巴巴的講述產(chǎn)品的成分、材料等特征顯然是無法打動(dòng)消費(fèi)者的。于是我們在銷售的過程中,需要把消費(fèi)者帶入某個(gè)情境,這樣我們就可以不僅僅是以理服人、以價(jià)格攻堅(jiān),更是可以以情動(dòng)人,用關(guān)鍵利益打動(dòng)顧客。

比如我們可以在銷售高檔童裝的時(shí)候運(yùn)用“形象描繪產(chǎn)品利益”法,尤其是客戶在為價(jià)格糾結(jié)的時(shí)候,可以描繪出小朋友穿著這套衣服快樂生活的場景讓客戶感受:

“姐,您想想看,咱們把這套衣服買回去,小朋友該多開心呀。過幾天小朋友穿著這樣漂亮的衣服去幼兒園,嘿,一開學(xué)全班都知道他們班上最漂亮最討人喜歡的小姑娘是誰了。還別說,現(xiàn)在三四歲的小朋友就機(jī)靈得不得了,都喜歡別的最有魅力的小朋友玩,咱們家小姑娘就成了個(gè)小小萬人迷。”

“姐,您說得也對,小孩子長得快,沒必要買這么貴的衣服。不過呢,小朋友的童年也是很珍貴的,他能有幾個(gè)三歲幾個(gè)四歲呢?讓他快快樂樂漂漂亮亮度過這僅有的童年時(shí)光,對他來說,那可是別樣的珍貴和幸福呀?!?


FABE也是很好的創(chuàng)造快樂的銷售方法,在FABE銷售中,F(xiàn)代表特征,A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益,E代表證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等)。導(dǎo)購在銷售的過程中,一定要形象的描繪特征帶來的優(yōu)點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)帶來的利益,讓客戶可以明顯感受到自己可以得到的好處。

“女士,我們這款桌椅是四合一高餐椅,可以進(jìn)行多種組合使用(特征),性價(jià)比很高哦,一款座椅能變化出4種用法,可以用到寶寶六歲的時(shí)候哦(優(yōu)點(diǎn))。非常方便,不僅僅是省錢和節(jié)省資源的事,更是可以讓寶寶從小就領(lǐng)悟到父母的用心,即使生活富裕了,也不隨便浪費(fèi),做一個(gè)低調(diào)奢華有內(nèi)涵的人(利益)。”

這一段話點(diǎn)出了四合一高餐椅帶給顧客的諸多好處,比如方便、省錢、節(jié)省資源和從小培養(yǎng)寶寶的好習(xí)慣,更是講出了如果寶寶在這樣的氛圍和教導(dǎo)中成長,他會(huì)成長為一個(gè)怎樣的人,讓父母心向往之。


相對于“形象描繪產(chǎn)品利益”和“FABE”,“SPIN”顧問式銷售方法更多的是在找到顧客的難點(diǎn),挖掘客戶的痛點(diǎn),我們來詳細(xì)看一下SPIN這個(gè)工具:

S ( Situation Question)背景詢問:原來產(chǎn)品的情況/買產(chǎn)品做什么用;

P ( Problem Question) 難點(diǎn)詢問:原來的產(chǎn)品使用的不如意的地方/現(xiàn)在買產(chǎn)品面臨的最大問題;

I (Implication Question)暗示詢問:難點(diǎn)對顧客的影響是什么,后果是什么;

N (Need-pay off Question)需求確認(rèn)詢問:為顧客提供清晰的解決方案,比如:使用這個(gè)方案之后,解決什么問題,會(huì)獲得什么好處,進(jìn)而規(guī)避掉痛點(diǎn)

我們來看一個(gè)案例:

導(dǎo)購:“女士,您好,歡迎光臨XXX,這是您的小棉襖呀,小閨女真漂亮,眼睛水汪汪的,又大又有神?!?

顧客謝過后朝著奶粉區(qū)走過去。

導(dǎo)購一邊逗小寶貝一邊說:“姐,看奶粉嗎?寶貝原來吃哪款奶粉呀?” (背景問題)

顧客:"XXX品牌的?!?

導(dǎo)購點(diǎn)頭:“哦,那寶貝吃得怎么樣?” (背景問題)

顧客:“感覺吸收得不太好,不如其他家的寶貝肯長個(gè)兒?!?

導(dǎo)購:“那寶寶有沒有便秘、腹瀉、上火、過敏現(xiàn)象呀?” (難點(diǎn)問題)

顧客:“有的?!?

導(dǎo)購站直身體后,認(rèn)真的問:“姐,咱們寶貝是順產(chǎn)還是剖腹產(chǎn)嗎?” (背景問題)

顧客:“剖腹產(chǎn),怎么啦?”

導(dǎo)購:“沒大事,剖腹產(chǎn)和順產(chǎn)差別其實(shí)已經(jīng)不大,只不過專家證明剖腹產(chǎn)會(huì)延遲嬰兒腸道菌群形成,也就是說剖腹產(chǎn)分娩出的嬰兒組腸道乳酸桿菌和長雙歧桿菌數(shù)量低于自然分娩的嬰兒,這一定會(huì)影響到小寶寶們腸道免疫力的建立,您說對吧?”(難點(diǎn)問題)

顧客:“那肯定的。”

導(dǎo)購:“營養(yǎng)學(xué)專家還給出相關(guān)數(shù)據(jù),人體90%的營養(yǎng)靠腸道吸收,如果寶貝總是腸道不舒適的話,就不能吸收到足夠的營養(yǎng),這肯定會(huì)影響到小寶寶們的成長吧?” (暗示問題)

顧客:“對呀,該怎么辦呢?”

導(dǎo)購:“姐,即使是剖腹產(chǎn)的嬰兒,如果是母乳喂養(yǎng)的話,發(fā)育得也挺好的。不過倘若是奶粉喂養(yǎng)的話,是不是需要在奶粉中有相關(guān)的營養(yǎng)成分,讓奶粉越來越接近母乳,才能保護(hù)腸道菌群平衡?”(需求確認(rèn)問題)

顧客:“你們這里哪一款奶粉里有呢?”

導(dǎo)購從貨架上拿下一罐XXX奶粉:“這是我們XXX品牌某系列的奶粉,在原有基礎(chǔ)上強(qiáng)化“Oligo腸舒免疫系統(tǒng)營養(yǎng)”,特別添加益生元組合,維護(hù)腸道舒適。而且針對非母乳寶寶“免疫功能不全期”的特征,還添加高含量乳鐵蛋白、乳清蛋白等免疫營養(yǎng),幫助提升免疫力,能夠有效解決剖腹產(chǎn)的寶寶吸收不好和免疫力較低的問題。”

顧客:“多少錢一罐?”

導(dǎo)購:“這個(gè)是XXX品牌的高端產(chǎn)品,很多做醫(yī)生或者營養(yǎng)學(xué)家的媽媽都青睞我們這款奶粉呢,398元一罐。”

顧客:“太貴了。”

導(dǎo)購:“是不便宜,但是什么可以與寶寶的健康相比呢?爸媽省吃儉用的,不就為了寶寶們可以快樂健康的成長嗎?”

顧客沉默了一會(huì)兒。

導(dǎo)購:“姐,要不您先拿上一個(gè)月的量,先讓寶寶吃吃看?!?

導(dǎo)購麻利的裝好袋,又拿出一個(gè)彩色鈴鐺蹲下來說:“這個(gè)是送給寶貝的,寶貝你喜不喜歡呀?你看媽媽這么疼你,你一定要快快開心長大呀?!?

顧客默默從導(dǎo)購中接過紙袋,開始付錢。

在這個(gè)案例中,這個(gè)導(dǎo)購有效的抓住了顧客作為人母的心理,用引導(dǎo)式的提問和專業(yè)的解說獲得了顧客的信任,先是挖掘客戶的痛點(diǎn),讓客戶意識(shí)到為了寶寶能夠吸收更多更好的營養(yǎng),就必須換一款奶粉,同時(shí)在最后的時(shí)機(jī)提醒媽媽,對于母親而言,寶寶的健康是比金錢更大的財(cái)富,于是成功銷售出去產(chǎn)品。


母嬰門店銷售的過程中,我們要有效的運(yùn)用長輩對于寶貝健康、平安、快樂、幸福的期待來創(chuàng)造相應(yīng)的情景,要么創(chuàng)造快樂,要么挖掘痛苦,總之就是抓住顧客的需求點(diǎn),從而成功銷售商品。


培訓(xùn)師盧璐簡介

國際注冊高級(jí)培訓(xùn)師

電話營銷實(shí)戰(zhàn)專家

曾任某著名培訓(xùn)集團(tuán)營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理

北京頗具影響力的公益學(xué)習(xí)平臺(tái)職場人沙龍 發(fā)起人

一級(jí)拆書家

引導(dǎo)技術(shù)踐行者


銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:

盧老師從一線銷售人員做起,有著多年銷售經(jīng)歷,積累了大量與客戶溝通、談判技巧、電話銷售、銷售團(tuán)隊(duì)打造等相關(guān)的經(jīng)驗(yàn),從事銷售工作一年后連續(xù)六個(gè)月銷售業(yè)績在公司四十多名銷售人員中排第一,并且在大客戶開發(fā)和維護(hù)方面有卓越的表現(xiàn)。

曾帶領(lǐng)四十余人的銷售團(tuán)隊(duì),實(shí)現(xiàn)銷售營業(yè)額每年200%遞增。曾兩次被公司委派開拓全新的市場,擔(dān)任分公司總經(jīng)理,均實(shí)現(xiàn)三個(gè)月內(nèi)盈利。曾在某大型集團(tuán)公司上海公司擔(dān)任銷售總監(jiān),帶領(lǐng)一百六十多名銷售人員問鼎集團(tuán)年度銷售冠軍。


培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目經(jīng)歷:

盧老師曾就職于某大型零售咨詢機(jī)構(gòu),負(fù)責(zé)數(shù)十個(gè)終端系統(tǒng)銷售能力提升的咨詢項(xiàng)目,對服裝業(yè)、化妝品、建材、家居、嬰童行業(yè)的渠道開拓和終端門店銷售能力培養(yǎng)十分擅長,秉承“帶著問題來,帶著方法走”的理念,幫助多家企業(yè)數(shù)百名優(yōu)秀的終端銷售人員和渠道開拓人員提升銷售業(yè)績。

盧老師于2012年發(fā)起了宜師職場人沙龍,迄今為止完成了接近萬余人次的公益培訓(xùn)項(xiàng)目。

盧老師目前擔(dān)任十余家中大型企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)顧問,輔助多家企業(yè)進(jìn)行銷售人才培養(yǎng)工作,傳播銷售智慧。


講師擅長:

盧老師有著豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并且經(jīng)過提煉,演化成為工具、方法、技巧。盧老師在培訓(xùn)行業(yè)浸染數(shù)年,師從多位名師,對于銷售技能、自我管理、職業(yè)素質(zhì)等領(lǐng)域有著深刻的見解。在課堂內(nèi)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、開放空間、世界咖啡、拆書法等相關(guān)學(xué)習(xí)理論,每場課程都專注十個(gè)核心問題,引導(dǎo)學(xué)員行為改變,讓學(xué)員能夠馬上運(yùn)用到工作之中去。

盧老師培訓(xùn)風(fēng)格十分有激情,鼓勵(lì)學(xué)員參與,曾在各種類型企業(yè)的培訓(xùn)上百場,深受學(xué)員好評(píng),客戶遍布服裝、珠寶、嬰童、建材、家居、金融、農(nóng)資、機(jī)械等行業(yè)。


公開課、內(nèi)訓(xùn)服務(wù)客戶:

央視廣告、新浪秒車、雅迪傳媒、宜信公司、平安保險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、大成基金、格力貿(mào)易、優(yōu)時(shí)比、長安汽車、紫光華山、前程無憂、恒信珠寶、東方曉鳴、星光珠寶、阮氏珍珠、顧家家居、華耐集團(tuán)、歐琳櫥柜、宏利木門、鷹衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、歐路莎衛(wèi)浴、尚高衛(wèi)浴、圣象集團(tuán)、耐特利爾、遠(yuǎn)東神華、美爾凱特、亞博家藝、中德利建材、蒙娜麗莎陶瓷、貓王家具、榮麟世家、石家莊東明制衣、大唐鞋業(yè)、浙江諾和服飾、賽琪運(yùn)動(dòng)品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾等。


培訓(xùn)課題:

1、走向卓越電銷

2、做成功的電銷主管

3、攻心銷售之溝通藝術(shù)

4、攻心銷售之談判藝術(shù)

5、渠道銷售的溝通藝術(shù)

6、門店之服務(wù)銷售

7、面對大客戶的顧問式銷售

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