在門店銷售的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)人員常常會(huì)困惑：“究竟如何說(shuō)才能打動(dòng)顧客？”在產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重的今天，干巴巴的講述產(chǎn)品的成分、材料等特征顯然是無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者的。于是我們?cè)阡N售的過(guò)程中，需要把消費(fèi)者帶入某個(gè)情境，這樣我們就可以不僅僅是以理服人、以價(jià)格攻堅(jiān)，更是可以以情動(dòng)人，用關(guān)鍵利益打動(dòng)顧客。

比如我們可以在銷售高檔童裝的時(shí)候運(yùn)用“形象描繪產(chǎn)品利益”法，尤其是客戶在為價(jià)格糾結(jié)的時(shí)候，可以描繪出小朋友穿著這套衣服快樂(lè)生活的場(chǎng)景讓客戶感受：

“姐，您想想看，咱們把這套衣服買回去，小朋友該多開(kāi)心呀。過(guò)幾天小朋友穿著這樣漂亮的衣服去幼兒園，嘿，一開(kāi)學(xué)全班都知道他們班上最漂亮最討人喜歡的小姑娘是誰(shuí)了。還別說(shuō)，現(xiàn)在三四歲的小朋友就機(jī)靈得不得了，都喜歡別的最有魅力的小朋友玩，咱們家小姑娘就成了個(gè)小小萬(wàn)人迷?！?

“姐，您說(shuō)得也對(duì)，小孩子長(zhǎng)得快，沒(méi)必要買這么貴的衣服。不過(guò)呢，小朋友的童年也是很珍貴的，他能有幾個(gè)三歲幾個(gè)四歲呢？讓他快快樂(lè)樂(lè)漂漂亮亮度過(guò)這僅有的童年時(shí)光，對(duì)他來(lái)說(shuō)，那可是別樣的珍貴和幸福呀?！?

FABE也是很好的創(chuàng)造快樂(lè)的銷售方法，在FABE銷售中，F(xiàn)代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。導(dǎo)購(gòu)在銷售的過(guò)程中，一定要形象的描繪特征帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益，讓客戶可以明顯感受到自己可以得到的好處。

“女士，我們這款桌椅是四合一高餐椅，可以進(jìn)行多種組合使用（特征），性價(jià)比很高哦，一款座椅能變化出4種用法，可以用到寶寶六歲的時(shí)候哦（優(yōu)點(diǎn)）。非常方便，不僅僅是省錢和節(jié)省資源的事，更是可以讓寶寶從小就領(lǐng)悟到父母的用心，即使生活富裕了，也不隨便浪費(fèi)，做一個(gè)低調(diào)奢華有內(nèi)涵的人（利益）。”

這一段話點(diǎn)出了四合一高餐椅帶給顧客的諸多好處，比如方便、省錢、節(jié)省資源和從小培養(yǎng)寶寶的好習(xí)慣，更是講出了如果寶寶在這樣的氛圍和教導(dǎo)中成長(zhǎng)，他會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)怎樣的人，讓父母心向往之。

相對(duì)于“形象描繪產(chǎn)品利益”和“FABE”，“SPIN”顧問(wèn)式銷售方法更多的是在找到顧客的難點(diǎn)，挖掘客戶的痛點(diǎn)，我們來(lái)詳細(xì)看一下SPIN這個(gè)工具：

S ( Situation Question)背景詢問(wèn)：原來(lái)產(chǎn)品的情況/買產(chǎn)品做什么用；

P ( Problem Question) 難點(diǎn)詢問(wèn)：原來(lái)的產(chǎn)品使用的不如意的地方/現(xiàn)在買產(chǎn)品面臨的最大問(wèn)題；

I (Implication Question)暗示詢問(wèn)：難點(diǎn)對(duì)顧客的影響是什么，后果是什么；

N (Need-pay off Question)需求確認(rèn)詢問(wèn)：為顧客提供清晰的解決方案，比如：使用這個(gè)方案之后，解決什么問(wèn)題，會(huì)獲得什么好處，進(jìn)而規(guī)避掉痛點(diǎn)

我們來(lái)看一個(gè)案例：

導(dǎo)購(gòu)：“女士，您好，歡迎光臨XXX，這是您的小棉襖呀，小閨女真漂亮，眼睛水汪汪的，又大又有神?！?

顧客謝過(guò)后朝著奶粉區(qū)走過(guò)去。

導(dǎo)購(gòu)一邊逗小寶貝一邊說(shuō)：“姐，看奶粉嗎？寶貝原來(lái)吃哪款奶粉呀？” （背景問(wèn)題）

顧客："XXX品牌的?！?

導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)頭：“哦，那寶貝吃得怎么樣？” （背景問(wèn)題）

顧客：“感覺(jué)吸收得不太好，不如其他家的寶貝肯長(zhǎng)個(gè)兒。”

導(dǎo)購(gòu)：“那寶寶有沒(méi)有便秘、腹瀉、上火、過(guò)敏現(xiàn)象呀？” （難點(diǎn)問(wèn)題）

顧客：“有的?！?

導(dǎo)購(gòu)站直身體后，認(rèn)真的問(wèn)：“姐，咱們寶貝是順產(chǎn)還是剖腹產(chǎn)嗎？” （背景問(wèn)題）

顧客：“剖腹產(chǎn)，怎么啦？”

導(dǎo)購(gòu)：“沒(méi)大事，剖腹產(chǎn)和順產(chǎn)差別其實(shí)已經(jīng)不大，只不過(guò)專家證明剖腹產(chǎn)會(huì)延遲嬰兒腸道菌群形成，也就是說(shuō)剖腹產(chǎn)分娩出的嬰兒組腸道乳酸桿菌和長(zhǎng)雙歧桿菌數(shù)量低于自然分娩的嬰兒，這一定會(huì)影響到小寶寶們腸道免疫力的建立，您說(shuō)對(duì)吧？”（難點(diǎn)問(wèn)題）

顧客：“那肯定的?！?

導(dǎo)購(gòu)：“營(yíng)養(yǎng)學(xué)專家還給出相關(guān)數(shù)據(jù)，人體90%的營(yíng)養(yǎng)靠腸道吸收，如果寶貝總是腸道不舒適的話，就不能吸收到足夠的營(yíng)養(yǎng)，這肯定會(huì)影響到小寶寶們的成長(zhǎng)吧？” （暗示問(wèn)題）

顧客：“對(duì)呀，該怎么辦呢？”

導(dǎo)購(gòu)：“姐，即使是剖腹產(chǎn)的嬰兒，如果是母乳喂養(yǎng)的話，發(fā)育得也挺好的。不過(guò)倘若是奶粉喂養(yǎng)的話，是不是需要在奶粉中有相關(guān)的營(yíng)養(yǎng)成分，讓奶粉越來(lái)越接近母乳，才能保護(hù)腸道菌群平衡？”（需求確認(rèn)問(wèn)題）

顧客：“你們這里哪一款奶粉里有呢？”

導(dǎo)購(gòu)從貨架上拿下一罐XXX奶粉：“這是我們XXX品牌某系列的奶粉，在原有基礎(chǔ)上強(qiáng)化“Oligo腸舒免疫系統(tǒng)營(yíng)養(yǎng)”，特別添加益生元組合，維護(hù)腸道舒適。而且針對(duì)非母乳寶寶“免疫功能不全期”的特征，還添加高含量乳鐵蛋白、乳清蛋白等免疫營(yíng)養(yǎng)，幫助提升免疫力，能夠有效解決剖腹產(chǎn)的寶寶吸收不好和免疫力較低的問(wèn)題?！?

顧客：“多少錢一罐？”

導(dǎo)購(gòu)：“這個(gè)是XXX品牌的高端產(chǎn)品，很多做醫(yī)生或者營(yíng)養(yǎng)學(xué)家的媽媽都青睞我們這款奶粉呢，398元一罐?！?

顧客：“太貴了?！?

導(dǎo)購(gòu)：“是不便宜，但是什么可以與寶寶的健康相比呢？爸媽省吃儉用的，不就為了寶寶們可以快樂(lè)健康的成長(zhǎng)嗎？”

顧客沉默了一會(huì)兒。

導(dǎo)購(gòu)：“姐，要不您先拿上一個(gè)月的量，先讓寶寶吃吃看。”

導(dǎo)購(gòu)麻利的裝好袋，又拿出一個(gè)彩色鈴鐺蹲下來(lái)說(shuō)：“這個(gè)是送給寶貝的，寶貝你喜不喜歡呀？你看媽媽這么疼你，你一定要快快開(kāi)心長(zhǎng)大呀。”

顧客默默從導(dǎo)購(gòu)中接過(guò)紙袋，開(kāi)始付錢。

在這個(gè)案例中，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)有效的抓住了顧客作為人母的心理，用引導(dǎo)式的提問(wèn)和專業(yè)的解說(shuō)獲得了顧客的信任，先是挖掘客戶的痛點(diǎn)，讓客戶意識(shí)到為了寶寶能夠吸收更多更好的營(yíng)養(yǎng)，就必須換一款奶粉，同時(shí)在最后的時(shí)機(jī)提醒媽媽，對(duì)于母親而言，寶寶的健康是比金錢更大的財(cái)富，于是成功銷售出去產(chǎn)品。

母嬰門店銷售的過(guò)程中，我們要有效的運(yùn)用長(zhǎng)輩對(duì)于寶貝健康、平安、快樂(lè)、幸福的期待來(lái)創(chuàng)造相應(yīng)的情景，要么創(chuàng)造快樂(lè)，要么挖掘痛苦，總之就是抓住顧客的需求點(diǎn)，從而成功銷售商品。

培訓(xùn)師盧璐簡(jiǎn)介

國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師

電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

曾任某著名培訓(xùn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理

北京頗具影響力的公益學(xué)習(xí)平臺(tái)職場(chǎng)人沙龍 發(fā)起人

一級(jí)拆書(shū)家

引導(dǎo)技術(shù)踐行者

銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

盧老師從一線銷售人員做起，有著多年銷售經(jīng)歷，積累了大量與客戶溝通、談判技巧、電話銷售、銷售團(tuán)隊(duì)打造等相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，從事銷售工作一年后連續(xù)六個(gè)月銷售業(yè)績(jī)?cè)诠舅氖嗝N售人員中排第一，并且在大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)方面有卓越的表現(xiàn)。

曾帶領(lǐng)四十余人的銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售營(yíng)業(yè)額每年200%遞增。曾兩次被公司委派開(kāi)拓全新的市場(chǎng)，擔(dān)任分公司總經(jīng)理，均實(shí)現(xiàn)三個(gè)月內(nèi)盈利。曾在某大型集團(tuán)公司上海公司擔(dān)任銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)一百六十多名銷售人員問(wèn)鼎集團(tuán)年度銷售冠軍。

培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目經(jīng)歷：

盧老師曾就職于某大型零售咨詢機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)數(shù)十個(gè)終端系統(tǒng)銷售能力提升的咨詢項(xiàng)目，對(duì)服裝業(yè)、化妝品、建材、家居、嬰童行業(yè)的渠道開(kāi)拓和終端門店銷售能力培養(yǎng)十分擅長(zhǎng)，秉承“帶著問(wèn)題來(lái)，帶著方法走”的理念，幫助多家企業(yè)數(shù)百名優(yōu)秀的終端銷售人員和渠道開(kāi)拓人員提升銷售業(yè)績(jī)。

盧老師于2012年發(fā)起了宜師職場(chǎng)人沙龍，迄今為止完成了接近萬(wàn)余人次的公益培訓(xùn)項(xiàng)目。

盧老師目前擔(dān)任十余家中大型企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)顧問(wèn)，輔助多家企業(yè)進(jìn)行銷售人才培養(yǎng)工作，傳播銷售智慧。

講師擅長(zhǎng)：

盧老師有著豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且經(jīng)過(guò)提煉，演化成為工具、方法、技巧。盧老師在培訓(xùn)行業(yè)浸染數(shù)年，師從多位名師，對(duì)于銷售技能、自我管理、職業(yè)素質(zhì)等領(lǐng)域有著深刻的見(jiàn)解。在課堂內(nèi)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、開(kāi)放空間、世界咖啡、拆書(shū)法等相關(guān)學(xué)習(xí)理論，每場(chǎng)課程都專注十個(gè)核心問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)員行為改變，讓學(xué)員能夠馬上運(yùn)用到工作之中去。

盧老師培訓(xùn)風(fēng)格十分有激情，鼓勵(lì)學(xué)員參與，曾在各種類型企業(yè)的培訓(xùn)上百場(chǎng)，深受學(xué)員好評(píng)，客戶遍布服裝、珠寶、嬰童、建材、家居、金融、農(nóng)資、機(jī)械等行業(yè)。

公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)服務(wù)客戶：

央視廣告、新浪秒車、雅迪傳媒、宜信公司、平安保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、大成基金、格力貿(mào)易、優(yōu)時(shí)比、長(zhǎng)安汽車、紫光華山、前程無(wú)憂、恒信珠寶、東方曉鳴、星光珠寶、阮氏珍珠、顧家家居、華耐集團(tuán)、歐琳櫥柜、宏利木門、鷹衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、歐路莎衛(wèi)浴、尚高衛(wèi)浴、圣象集團(tuán)、耐特利爾、遠(yuǎn)東神華、美爾凱特、亞博家藝、中德利建材、蒙娜麗莎陶瓷、貓王家具、榮麟世家、石家莊東明制衣、大唐鞋業(yè)、浙江諾和服飾、賽琪運(yùn)動(dòng)品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾等。

培訓(xùn)課題：

1、走向卓越電銷

2、做成功的電銷主管

3、攻心銷售之溝通藝術(shù)

4、攻心銷售之談判藝術(shù)

5、渠道銷售的溝通藝術(shù)

6、門店之服務(wù)銷售

7、面對(duì)大客戶的顧問(wèn)式銷售