課程時(shí)間：公開(kāi)課7小時(shí)，完整課程14小時(shí)，內(nèi)訓(xùn)建議2-3天

授課講師：盧璐老師

課程大綱：

第一章  理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷(xiāo)售

一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？

1、現(xiàn)狀：電話銷(xiāo)售的三低時(shí)代

n 勇氣

n 企圖心

n 自信力

n 快樂(lè)力

n 抗挫力

n 精進(jìn)力

n 堅(jiān)持力

2、總結(jié)：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異

3、案例：109通電話成就的一個(gè)保單

4、建議：樹(shù)立自己的電話溝通名片

n 讓他記住你

n 抬高身價(jià)

n 聲音表情

n 貼上標(biāo)簽

n 銀行業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)與專業(yè)

二、理財(cái)顧問(wèn)的電銷(xiāo)好業(yè)績(jī)的決定性因素有哪些？

1、接觸量為什么重要？

2、通話時(shí)長(zhǎng)為什么重要？

3、篩選客戶為什么重要？

4、說(shuō)話為什么要打草稿？

5、要養(yǎng)成好的銷(xiāo)售行為習(xí)慣

n Topsales電銷(xiāo)坐席 VS 菜鳥(niǎo)電銷(xiāo)坐席

6、要養(yǎng)成好的撥打習(xí)慣

案例：某商業(yè)銀行遠(yuǎn)程理財(cái)顧問(wèn)的成長(zhǎng)之路

三、理財(cái)顧問(wèn)打電話前該如何做工作準(zhǔn)備？

1、專業(yè)技能

2、相關(guān)知識(shí)

3、電銷(xiāo)話術(shù)

4、每一天的外撥準(zhǔn)備

5、桌面工具

四、理財(cái)顧問(wèn)該如何設(shè)定多次電銷(xiāo)溝通目標(biāo)？

1、電話溝通中常見(jiàn)的目標(biāo)

2、前四通電話的溝通目標(biāo)

3、如何塑造跟進(jìn)機(jī)會(huì)

n 跟進(jìn)的注意事項(xiàng)

案例：客戶的保本理財(cái)?shù)狡诹?

第二章 提升理財(cái)顧問(wèn)的銷(xiāo)售技能

五、理財(cái)顧問(wèn)該如何塑造美好的聲音？

l 語(yǔ)速

l 清晰度

l 語(yǔ)氣

l 音調(diào)

l 節(jié)奏

l 音量

l 熱情度

l 帶笑的聲音

l 自信

錄音案例：兩通電話，你愿意和誰(shuí)溝通？

六、理財(cái)顧問(wèn)該如何在黃金開(kāi)場(chǎng)時(shí)間吸引客戶注意力？

一、開(kāi)場(chǎng)15秒該如何運(yùn)用

n 從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起

n 從對(duì)方關(guān)切的利益切入

n 最佳表達(dá)方式就是“自信積極”

案例1：中信紅權(quán)益開(kāi)場(chǎng)

案例2：服務(wù)調(diào)研開(kāi)場(chǎng)

二、開(kāi)場(chǎng)三件事

n 我是誰(shuí)/我代表哪家公司？

n 我找你有什么目的？

n 我的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)你有什么幫助？

案例：找別扭之不同開(kāi)場(chǎng)白

演練：重塑你的開(kāi)場(chǎng)白

七、理財(cái)顧問(wèn)的電銷(xiāo)溝通藝術(shù)

1、理財(cái)顧問(wèn)說(shuō)話的九大禁忌

2、電話中如何建立親和力

3、如何精準(zhǔn)分析每一個(gè)正在溝通的客戶？

n 視覺(jué)/聽(tīng)覺(jué)/感覺(jué)型的客戶的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

n 案例：寶馬汽車(chē)品牌4S店的電銷(xiāo)專員如何分析客戶

4、9種常見(jiàn)的客戶性格

5、7種常見(jiàn)的客戶溝通模式

6、電話溝通中的傾聽(tīng)藝術(shù)

7、電話溝通中的贊美藝術(shù)

n 在電話中贊美客戶的注意事項(xiàng)

n 常規(guī)的贊美方法和話術(shù)

8、電話溝通中的提問(wèn)藝術(shù)

l 業(yè)務(wù)層面的4種提問(wèn)角度

n 信息層提問(wèn)

n 問(wèn)題層提問(wèn)

n 影響層提問(wèn)

n 解決層提問(wèn)

l 在電話中拉近關(guān)系的提問(wèn)方法

l 7種常見(jiàn)問(wèn)題

八、理財(cái)顧問(wèn)該如何在電話中引導(dǎo)和挖掘需求？

案例討論：買(mǎi)的是電鉆還是洞？

1、挖掘需求的四大步驟

2、塑造畫(huà)面感

3、幫助理解

n 強(qiáng)化意念

4、數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)對(duì)比

九、理財(cái)顧問(wèn)該如何做產(chǎn)品介紹

1、電銷(xiāo)和門(mén)店銷(xiāo)售產(chǎn)品介紹的差別

2、電話銷(xiāo)售介紹產(chǎn)品的六大原則

n 事先羅列賣(mài)點(diǎn)

n 提前了解需求

n 基于需求介紹

n 產(chǎn)品利益數(shù)字化

n 比擬舉例法

n 具體化描繪

3、產(chǎn)品介紹的幾種工具

n 故事法

n ABCD法

n FABE

n SPIN

案例：針對(duì)商貿(mào)客戶，如何運(yùn)用FABE搶占消費(fèi)者心智，推薦某開(kāi)放式理財(cái)產(chǎn)品

十、理財(cái)顧問(wèn)該如何化解抗拒？

思考：電話銷(xiāo)售遇到客戶說(shuō)不需要應(yīng)該怎么辦？

1、問(wèn)比說(shuō)好

2、故事大于道理

3、太極勝過(guò)直拳

4、創(chuàng)造優(yōu)于破壞

5、化解異議的5個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作

案例集錦：

顧客說(shuō)：我要考慮一下

顧客說(shuō)：我覺(jué)得炒股收益更好

顧客說(shuō)：這款產(chǎn)品收益還不如余額寶

顧客說(shuō)：這款產(chǎn)品保本嗎

顧客說(shuō)：要跟老婆商量一下

顧客講：我不理財(cái)?shù)?

顧客講：我沒(méi)有錢(qián)理財(cái)

顧客講：我不愿在線輸入密碼

十一、理財(cái)顧問(wèn)該如何做臨門(mén)一腳的促成？

1、建立標(biāo)準(zhǔn)

2、痛與快樂(lè)

3、緊迫感

第三章  鑄造理財(cái)顧問(wèn)的美好未來(lái)

十二、理財(cái)顧問(wèn)該如何實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)？

l 電話銷(xiāo)售人員心理成長(zhǎng)周期

l 控制情緒六種最有效方法

l 業(yè)績(jī)不好時(shí)候電話銷(xiāo)售人員要如何做

l 案例：190天成就我的電銷(xiāo)精英之路