授課講師：盧璐老師

課程時(shí)間：2天

課程大綱：

第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知

1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？

案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別

2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征

顧問(wèn)式

以客戶利益為中心

為客戶負(fù)責(zé)

3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度

4、你今后該如何定位自己的工作角色？

第二章 大客戶消費(fèi)心理分析

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、銷售為什么被終止？

3、大客戶究竟期待什么？

第三章 如何約見(jiàn)大客戶

一、電話約見(jiàn)大客戶流程

1、關(guān)鍵點(diǎn)1：專業(yè)度呈現(xiàn)

2、關(guān)鍵點(diǎn)2：動(dòng)機(jī)呈現(xiàn)

3、電話約見(jiàn)準(zhǔn)備工作

4、打造有吸引力的好聲音

5、打造黃金開場(chǎng)白

6、約見(jiàn)理由呈現(xiàn)

7、敲定見(jiàn)面時(shí)間

8、后續(xù)跟進(jìn)

二、大客戶約談準(zhǔn)備

1、你知道了解ta嗎？----大客戶信息收集與分析

2、大客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝

3、如何用短消息或者微信預(yù)熱

“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”

演練：約見(jiàn)文案撰寫

4、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

三、富有吸引力的開場(chǎng)白

提問(wèn)：你之前是怎么做電話開場(chǎng)的？

1、客戶拒接電話的三個(gè)理由

2、黃金開場(chǎng)的三個(gè)目的

3、黃金開場(chǎng)的話術(shù)要點(diǎn)

4、黃金開場(chǎng)白的腳本策劃

5、典型異議處理

6、陌生客戶的邀約開場(chǎng)白

四、約見(jiàn)理由呈現(xiàn)

1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范

2、以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)

3、高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容

4、本環(huán)節(jié)典型異議處理

五、見(jiàn)面時(shí)間敲定

1、價(jià)值誘惑法

2、時(shí)間限制法

3、退求其次

六、后續(xù)跟進(jìn)

1、如何創(chuàng)造跟進(jìn)機(jī)會(huì)？

2、跟進(jìn)的方式

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

第四章 實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見(jiàn)

二、基金套牢客戶如何約見(jiàn)

三、未買過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見(jiàn)

四、打過(guò)電話但是未成功的客戶如何約見(jiàn)