課程特色深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

課程背景

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實(shí)踐告訴我們，作為每天沖殺在一線(xiàn)的銷(xiāo)售將士要有非常專(zhuān)業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造職業(yè)經(jīng)理人，讓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在最短的時(shí)間內(nèi)掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方法。

課程收獲

通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握以下內(nèi)容：

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

2、渠道管理的基本要素

3、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)道基本成員

4、渠道管理中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

5、營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

培訓(xùn)方式

面對(duì)面、互動(dòng)式、模擬體驗(yàn)式授課

                                    課程大綱

第一篇：營(yíng)銷(xiāo)渠道總論

第一章：營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

第二章：渠道管理的基本要素

第三章：營(yíng)銷(xiāo)區(qū)道基本成員

第四章：渠道管理中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

第一章：營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

為什麼說(shuō)渠道是企業(yè)立身之本？

分銷(xiāo)過(guò)程的三個(gè)方面作用：

主要流程：

第二章：渠道管理的基本要素

水平的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)

多渠道的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

渠道的全程控制

銷(xiāo)售過(guò)程

案例分析：佳能的渠道管理

案例分析：統(tǒng)一企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)一體

第三章：營(yíng)銷(xiāo)渠道基本成員

顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的角色劃分

顧客購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型分析

團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)分析

影響團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素

第四章：渠道管理中關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

渠道關(guān)系管理分類(lèi)：

針對(duì)分銷(xiāo)商關(guān)系管理

實(shí)施關(guān)系管理方法：

如何激勵(lì)中間商

渠道客戶(hù)關(guān)系管理(1)

對(duì)培訓(xùn)和改造后的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)級(jí)

案例分析：寶潔的分銷(xiāo)規(guī)劃

案例分析：豐田公司渠道復(fù)興

市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析

SWOT分析

制定營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)

企業(yè)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)趨向分析

案例分析：聯(lián)想的渠道觀

第六章：設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道

渠道設(shè)計(jì)含義

案例:家電營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

大商場(chǎng)

美的分公司

案例：家電營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

選擇渠道結(jié)構(gòu)方案的方法

財(cái)務(wù)方法:盈虧平衡分析法

交易成本分析法

經(jīng)驗(yàn)方法：權(quán)重分析法、定性分析法、分銷(xiāo)成本法。

第七章：選擇渠道成員

一、獲取渠道成員信息

二、選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)

三、激勵(lì)渠道成員要素

四、選擇渠道成員策略

客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)信息

發(fā)現(xiàn)渠道客戶(hù)的途徑：

如何發(fā)現(xiàn)渠道成員

選擇渠道成員原則

選擇渠道成員主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

案例：創(chuàng)維中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

渠道客戶(hù)對(duì)制造商的要求

其它

選擇渠道成員策略

第八章：渠道管理與激勵(lì)

級(jí)差價(jià)格形象圖示

終端管理策略(1)

特點(diǎn)：

終端管理策略(2)

商品展示陳列：

目的：

注重空間概念：

終端管理策略(3)

案例：海信公司終端管理經(jīng)驗(yàn)

激勵(lì)渠道成員

廠(chǎng)家控制渠道的力量

第九章：渠道沖突的處理

問(wèn)題：

一、渠道沖突的形式

二、渠道沖突產(chǎn)生原因

三、渠道沖突的處理

第十章：評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)渠道

渠道績(jī)效的方面

案例分析：渠道建設(shè)健康診斷

分銷(xiāo)商戰(zhàn)略利潤(rùn)模型（SPM)

制造商財(cái)務(wù)分析——貢獻(xiàn)率法

渠道的調(diào)整

渠道模式調(diào)整表現(xiàn)

通路整合

案例：海爾家電渠道整合

海爾工貿(mào)公司

（統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)所有家電產(chǎn)品）

市場(chǎng)監(jiān)控

案例分析：區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi)

案例分析：銷(xiāo)售經(jīng)理工作重點(diǎn)

管理渠道：定期聯(lián)系、規(guī)律拜訪(fǎng)

案例分析：家電零售商反廠(chǎng)家控制的套路

極高的銷(xiāo)售能力

案例分析：醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道

醫(yī)生醫(yī)院藥廠(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商

患者

醫(yī)藥流通機(jī)構(gòu)

案例：建立工業(yè)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道

是否建立分銷(xiāo)渠道？

工業(yè)企業(yè)要明確哪些功能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成功是重要的？（交貨、庫(kù)存、配送、個(gè)性制造等）

分析哪些功能是企業(yè)的弱項(xiàng)？

企業(yè)存在的弱項(xiàng)是否可以有外部機(jī)構(gòu)彌補(bǔ)。

選擇怎樣的分銷(xiāo)商？

案例：建立工業(yè)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道

分銷(xiāo)政策管理（產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、返利、推廣支持）。

管理平臺(tái)建設(shè)（區(qū)域管理）。

渠道管理（價(jià)格管理、分銷(xiāo)檔案、尋訪(fǎng)管理）