曲宏國(guó),曲宏國(guó)講師,曲宏國(guó)聯(lián)系方式,曲宏國(guó)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)中高層人員
目的
通過(guò)學(xué)習(xí),學(xué)員將掌握以下內(nèi)容: 1、能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧,是長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證!  2、主顧來(lái)源讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵” 3、如何與客戶(hù)建立信任 4、轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來(lái)源中心的養(yǎng)護(hù) 5、營(yíng)銷(xiāo)就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)
內(nèi)容

課程背景:

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),孫子曰:上兵伐謀,又曰:昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。實(shí)踐告訴我們,作為每天沖殺在一線的銷(xiāo)售將士要有非常專(zhuān)業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng),才可能贏得一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)役,企業(yè)也才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造金牌銷(xiāo)售特種兵。讓銷(xiāo)售人員在最快的時(shí)間內(nèi)掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的各項(xiàng)技巧,讓銷(xiāo)售人員從游擊隊(duì)提升為特種兵。

培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程收獲:

通過(guò)學(xué)習(xí),學(xué)員將掌握以下內(nèi)容:

1、能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧,是長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證!

2、主顧來(lái)源讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵”

3、如何與客戶(hù)建立信任

4、轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來(lái)源中心的養(yǎng)護(hù)

5、營(yíng)銷(xiāo)就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)

培訓(xùn)方式:互動(dòng)體驗(yàn)式授課

                                                          課程大綱

當(dāng)朋友說(shuō)你整日忙于“四處求人”時(shí)

當(dāng)客戶(hù)對(duì)你表現(xiàn)出不接納、不耐煩時(shí)

當(dāng)你好容易轉(zhuǎn)正,卻又面臨降級(jí)時(shí)

當(dāng)作為老員工的你每個(gè)月都要從頭開(kāi)始時(shí)

好痛?為什么

我們真正害怕的是:

“巧婦難為無(wú)米之炊”

能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧,是長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證!

生存核心技能!

在行銷(xiāo)中,

拒絕不是問(wèn)題,成交也不是問(wèn)題,

真正的問(wèn)題是缺乏準(zhǔn)主顧,

而準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場(chǎng)無(wú)關(guān),

和我們所用的行銷(xiāo)方法卻大有關(guān)系。

我該怎么做?

  思想永遠(yuǎn)走在行為的前面,就象雷雨來(lái)臨時(shí)閃電總是在雷鳴的前面一樣                                                       ----海涅

心法修煉一

想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人

心法修煉二

銷(xiāo)售中的80%時(shí)間應(yīng)用在主顧開(kāi)拓

心法修煉三

主顧開(kāi)拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程

探討:

 

   今天沒(méi)有簽單算不算成功?

MDRT會(huì)員告訴我們成功推銷(xiāo)的三大秘訣

第一:見(jiàn)人!見(jiàn)人!

第二:見(jiàn)人!

第三:除非你沒(méi)“臉”見(jiàn)人!

     《常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》

多點(diǎn)空閑,多點(diǎn)時(shí)間,放下包袱常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

帶上笑容,帶上祝愿,為了家人都幸福平安。

主顧開(kāi)拓是推銷(xiāo)的起點(diǎn),希望同仁要牢記心間。

遇到了煩惱,跟同仁說(shuō)說(shuō),

有什么困難,跟主管談?wù)劇?

常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),

哪怕他一次二次也不買(mǎi)XX,

只要我們把主顧開(kāi)拓牢牢記心間啊,

成功的喜悅將伴隨你月月年年。

常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),

拜訪他十次百次終究能如愿,

只要我們功夫到了奇跡會(huì)出現(xiàn)啊,

XX人送您一生一世平安康健。

秘籍一:如何去打獵

為有緣有故

變無(wú)緣無(wú)故

讓我們學(xué)會(huì)“打 獵”

如何去打獵“直沖法”

同城報(bào)紙廣告

別人的名片夾

飯店訂座記錄

其他行業(yè)的客戶(hù)檔案

各種行業(yè)協(xié)會(huì)通訊錄

掃街、掃樓

隨機(jī)拜訪

科普講座

與不相識(shí)的人打交道

研討:主顧來(lái)源讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵”

如何去打獵(一)直接拜訪

有計(jì)劃、有系統(tǒng)、有效的銷(xiāo)售流程:

1、區(qū)域性活動(dòng)

2、收集目標(biāo)區(qū)域接觸話術(shù)

3、編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù)

4、編制制式建議書(shū)及說(shuō)明話術(shù)

5、準(zhǔn)備推銷(xiāo)圖片說(shuō)明

6、話術(shù)背誦及演練

7、充滿(mǎn)信心與準(zhǔn)主顧全面接觸

變無(wú)緣無(wú)故為有緣有故

讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵”

如何去打獵(二)信函拜訪

信函拜訪---引起準(zhǔn)主顧的興趣及注意

一封吸引人的信函應(yīng)該是:

內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要,直奔主題

版面清晰美觀

最好是親筆書(shū)寫(xiě)(如果你的字寫(xiě)的還行!)

字體工整準(zhǔn)確

合適的信封和信紙(小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用)

內(nèi)容至少有三:自己的姓名、簡(jiǎn)介

給客戶(hù)寫(xiě)信的理由(攻心點(diǎn))

提出給予面談的機(jī)會(huì)的要求;

讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵”

如何去打獵(二)信函拜訪

信函拜訪之關(guān)鍵點(diǎn)

信件發(fā)出一周內(nèi),勿忘要有電話聯(lián)絡(luò)

讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵”

如何去打獵(二)信函拜訪

秘籍一:如何去打獵

客戶(hù)面談基本功:

取得準(zhǔn)主顧的信任

   讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵”

建立信任三步曲---關(guān)鍵30秒

要在30秒內(nèi)吸引客戶(hù)

(設(shè)計(jì)一個(gè)30秒鐘的開(kāi)場(chǎng)白)

建立信任三步曲---學(xué)會(huì)認(rèn)同

做任何事情必須先處理心情,再處理事情。

尋找認(rèn)同點(diǎn):

認(rèn)同的方法:

 建立信任三步曲---學(xué)會(huì)贊美

贊美=不指導(dǎo)、不炫耀

尋找贊美點(diǎn):

贊美的三個(gè)句型:

直沖法“心態(tài)整合”

我們提供的服務(wù)無(wú)所不在

偶爾機(jī)會(huì)會(huì)改變你的客戶(hù)群品質(zhì)

買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,先掛個(gè)號(hào)

即便“殘酷”拒絕,對(duì)我只是個(gè)“演習(xí)”

這是鍛煉我們銷(xiāo)售技能的最佳途徑

 一個(gè)合格的“獵人”,應(yīng)首先掌握打獵的基本技能,而一個(gè)好的“獵手”更應(yīng)學(xué)會(huì)狩獵

秘籍二:如何去狩獵

當(dāng)無(wú)緣無(wú)故

將有緣有故

你的緣故是別人的陌生,別把你銷(xiāo)售生涯的第一筆存款送給別人。

解除心理障礙:

不好意思,怕丟面子

不敢提產(chǎn)品

不敢向人要求

怕?lián)饲?

怕?lián)?zé)任(對(duì)公司沒(méi)有足夠的信心)

認(rèn)為是賺人家的錢(qián)

讓所有愛(ài)我的人,和我愛(ài)的人因我的存在,而一生無(wú)憂(yōu),了無(wú)遺憾 !

把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故

按部就班進(jìn)行銷(xiāo)售:

當(dāng)成客戶(hù)來(lái)對(duì)待

克服心理障礙,用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷(xiāo)售

是自己實(shí)踐和熟練銷(xiāo)售技能的機(jī)會(huì)

認(rèn)同公司、行業(yè)

自己對(duì)公司、行業(yè)要充滿(mǎn)信心

掌握一套介紹公司的話術(shù),可以利用宣傳資料、VCD等;

從自身的成長(zhǎng),講公司的實(shí)力和行業(yè)的前景

認(rèn)同自己的選擇

講述自己選擇行業(yè)的理由,并對(duì)自己的選擇堅(jiān)定無(wú)悔

以自己專(zhuān)業(yè)的服務(wù)給緣故客戶(hù)以信

把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故

按部就班進(jìn)行銷(xiāo)售:

深入說(shuō)明“XX意義與功用”

利用真實(shí)事例進(jìn)行講解

利用資料進(jìn)行講解

闡述對(duì)其保健需求的分析

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求點(diǎn)

針對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃

針對(duì)需求,制作詳細(xì)計(jì)劃書(shū)

制作的計(jì)劃書(shū)要有保留價(jià)值

更要符合客戶(hù)的實(shí)際需求,而不要顧忌額度

把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故

按部就班進(jìn)行銷(xiāo)售:

把握促成機(jī)會(huì)

大膽開(kāi)口

克服“錢(qián)”的困惑

更要作好售后服務(wù)

不是可做可不做,而是更要作好

為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來(lái)源中心打基礎(chǔ)

你的精神面貌和敬業(yè)精神

是最有力的無(wú)言的說(shuō)明

讓我們從緣故開(kāi)始!

做到“誠(chéng)、心、勤”

緣故市場(chǎng)是我們事業(yè)的第一筆啟動(dòng)資金;

是我們營(yíng)銷(xiāo)最有力的后盾;

多一個(gè)用責(zé)任維系親情的機(jī)會(huì)。

用正確的理念、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售,

讓“快樂(lè)行銷(xiāo)”從緣故開(kāi)始!

秘籍三:如何去畜牧

主顧開(kāi)拓的最高境界

轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來(lái)源中心的養(yǎng)護(hù)

營(yíng)銷(xiāo)無(wú)捷徑,訪量定輸贏,

要想業(yè)績(jī)高,介紹是法寶,

時(shí)機(jī)須把控,步步少不了。

走出轉(zhuǎn)介紹誤區(qū):

沒(méi)習(xí)慣

不成交時(shí)不知道向客戶(hù)要名單

    沒(méi)熟練掌握一套有效的方法

 沒(méi)有堅(jiān)持

(在沒(méi)提出五次要求之前,就放棄了)

60%的推介人之所以提供推薦名單,是因?yàn)?

滿(mǎn)意業(yè)務(wù)員的為人;

而很多客戶(hù)被問(wèn)及為何沒(méi)有推介

回答最普遍的一句話是:

“他們并沒(méi)有向我要求介紹名單呀?!”

如 何 要 求 推 薦

步驟一:建立共識(shí):使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感;

步驟二:用引導(dǎo)性問(wèn)題,要求推薦

鄰居是誰(shuí)?

業(yè)余時(shí)間,你通常跟誰(shuí)下棋/打牌/消遣?

晨練和誰(shuí)在一起?

研討:引導(dǎo)性問(wèn)題

步驟三 :及時(shí)遞上紙和筆

(注意:要面帶微笑,并用期許、鼓勵(lì)的眼光看著對(duì)方)

步驟四:篩選名單:對(duì)準(zhǔn)主顧或顧客提供的名單進(jìn)行了解并篩選

(……如果您能把他的基本情況告訴我,這對(duì)我的第一次

拜訪將有很大的幫助……)

步驟五:向顧客致謝,并承諾給顧客及時(shí)“匯報(bào)”進(jìn)展情況

注意:在沒(méi)提出五次要求之前,絕不放棄

秘籍三:如何經(jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”

為你出新招--孝心與禮品

為你出新招--協(xié)助展覽會(huì)的展覽商發(fā)放資料

  合格業(yè)務(wù)來(lái)源中心的條件

好事的人

好利的人

好心的人

好人緣的人

好接近的人

好口碑的人

六好

秘籍三:如何去畜牧

幫助他的家庭或事業(yè)

樹(shù)立“互惠互利”的雙贏關(guān)系

提供休閑、購(gòu)物、保健方面的信息

業(yè)務(wù)來(lái)源中心的養(yǎng)護(hù)

建立保健觀念

讓他了解保健對(duì)家庭的功用

讓他了解什么人非常需要XX

保健種類(lèi)及目標(biāo)市場(chǎng)

保健購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析方法

簡(jiǎn)易的推銷(xiāo)流程

向他贈(zèng)送公司的宣傳資料、各種手冊(cè)、畫(huà)冊(cè)、光盤(pán)等

營(yíng)銷(xiāo)就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)

用心建立自己的人脈關(guān)系

人脈=錢(qián)脈

最重要!

主顧開(kāi)拓三件“工具”

電話

信函

活動(dòng)量管理

電話約訪

茫茫人海,

盡顯電話威力!

巧用電話

反正他也看不見(jiàn)我!

  節(jié)省時(shí)間

無(wú)壓力

拜訪客戶(hù)效率高

對(duì)方無(wú)準(zhǔn)備

奠定面談基礎(chǔ)

化不可能為可能

·


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