精品課程：《華為L(zhǎng)TC流程再造管理變革的啟發(fā)--持續(xù)管理變革，企業(yè)流程再造作載體,許浩明主講》

課程背景與目的: 華為從2萬(wàn)元的小公司發(fā)展目前年收入近6000億的優(yōu)秀企業(yè)，大大小小的流程變革項(xiàng)目上百個(gè)，所花費(fèi)的咨詢(xún)顧問(wèn)費(fèi)用也接近100億，華為持續(xù)管理創(chuàng)新變革也是其成功的關(guān)鍵因素。任正非說(shuō)過(guò)，“華為到目前，優(yōu)勢(shì)就在于管理和人才，而企業(yè)管理歸根結(jié)底就是流程的管理，就是讓業(yè)務(wù)在以客戶(hù)為中心的高效的流程上面跑”，因此企業(yè)的管理流程重要性不言而喻。既然企業(yè)的有效管理需要流程來(lái)牽引、承載和落實(shí)，那么如何設(shè)計(jì)高效的以客戶(hù)為中心的運(yùn)作流程？ 持續(xù)管理變革應(yīng)該怎么做？本課程通過(guò)重點(diǎn)講解華為的2個(gè)重點(diǎn)變革項(xiàng)目LTC和IPD，來(lái)參考借鑒企業(yè)應(yīng)該如何做流程再造。

授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗(yàn)

課程收益

1、了解業(yè)務(wù)流程再造的基本概念和核心理論框架；

2、了解業(yè)務(wù)流程的再造設(shè)計(jì)與優(yōu)化的原則與方法；

3、了解華為是如何做管理變革和流程再造的；

4、了解流程管理的新趨勢(shì)。

課綱（最終課綱可根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行定制化調(diào)整）：

一、 企業(yè)流程再造背景

1、  流程再造的基本常識(shí)

（1）流程再造的來(lái)源

（2）什么是流程再造

（3）流程再造的應(yīng)用

（4）我們能借鑒的思想

2、流程再造的10大理由

（1）陷入緊急事件的泥潭

（2）功勞大家爭(zhēng)，責(zé)任無(wú)人擔(dān)

（3）工作沒(méi)做，貽誤戰(zhàn)機(jī)

（4）滿(mǎn)足客戶(hù)需求不“快速”

（5）滿(mǎn)足客戶(hù)需求不“正確”

（6）滿(mǎn)足客戶(hù)需求不“便宜”

（7）滿(mǎn)足客戶(hù)需求不“容易”

（8）企業(yè)無(wú)法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)

（9）企業(yè)流程阻礙業(yè)務(wù)開(kāi)展

二、企業(yè)流程再造目的

1、   建立目標(biāo)導(dǎo)向的高效運(yùn)營(yíng)流程

2、  流程與組織、績(jī)效的關(guān)系

3、  績(jī)效導(dǎo)向的企業(yè)流程再造及優(yōu)化

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：分享你們公司工作流程的亮點(diǎn)與不足，存在哪些有待優(yōu)化的地方？

三、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化

1、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化

（1）流程改善的工具和方法

（2）流程改善的步驟

（3）流程圖與價(jià)值流圖析

（4）因果矩陣

（5）失效模式與效果分析

2、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)再造

（1）業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的六個(gè)原則

（2）核心業(yè)務(wù)流程體系柜架設(shè)計(jì)

（3）業(yè)務(wù)流程的詳細(xì)設(shè)計(jì)

（4）業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)再造的工具與方法

（5）卡諾分析與QFD

3、華為是怎么做流程再造的？

四、華為以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售流程再造

1、重大變革項(xiàng)目銷(xiāo)售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效的端到端銷(xiāo)售流程講解（從線索到回款）

3、解決方案銷(xiāo)售or產(chǎn)品銷(xiāo)售，及它們的區(qū)別？

4、“鐵三角”運(yùn)作：客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

5、打通各部門(mén)墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門(mén)，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作

6、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。                                                                                                                    

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)等組織內(nèi)耗？說(shuō)說(shuō)你身邊怎么解決相互扯皮的部門(mén)墻問(wèn)題？

五、基于銷(xiāo)售流程的銷(xiāo)售方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶(hù)為中心式的狼性銷(xiāo)售文化

3、初次拜訪客戶(hù)該怎么做

4、客戶(hù)的分類(lèi)

5、如何攻陷不友善客戶(hù)的防線

6、研究分析客戶(hù)，提升客戶(hù)關(guān)系水平

7、如果客戶(hù)直接索賄怎么辦

8、銷(xiāo)售的那幾個(gè)隱秘手段

9、如何有效防止友商的進(jìn)攻

10、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，老客戶(hù)的維系

11、如何處理客戶(hù)的投訴

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練：基于銷(xiāo)售流程的解決方案銷(xiāo)售該如何卷進(jìn)不同部門(mén)參與？銷(xiāo)售項(xiàng)目如何策劃、運(yùn)作和管理？

現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組研討分享：說(shuō)說(shuō)你銷(xiāo)售中所遇到的那些尷尬事？

六、華為研發(fā)流程再造

1、研發(fā)所面臨的各種挑戰(zhàn)

2、構(gòu)造高效保質(zhì)的研發(fā)流程

3、華為IPD變革項(xiàng)目介紹

4、研發(fā)敏捷開(kāi)發(fā)流程

5、研發(fā)SE/PM/PL等角色定位

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)分享：學(xué)員分享你碰到的那些研發(fā)流程有哪些值得優(yōu)化改進(jìn)的地方？說(shuō)說(shuō)你們?nèi)绾伪ＷC研發(fā)代碼的質(zhì)量？研發(fā)如何確保按時(shí)保質(zhì)完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)任務(wù)？

七、華為其他部門(mén)的流程再造

1、集成財(cái)經(jīng)系統(tǒng)IFS

2、集成供應(yīng)鏈ISC

3、華為大學(xué)流程

4、華為人力資源部流程

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶(hù)為中心”地根據(jù)您的想法進(jìn)行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動(dòng)，會(huì)根據(jù)講課的總時(shí)間來(lái)現(xiàn)場(chǎng)靈活安排和處理。

流程再造與管理變革咨詢(xún)業(yè)務(wù)介紹：

流程再造與管理變革咨詢(xún)：      企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)穿了就是管理的競(jìng)爭(zhēng)”，而管理的核心就是流程、組織和IT。企業(yè)管理要狠抓三件事，客戶(hù)、流程、績(jī)效！企業(yè)的有效管理需要有效的管理架構(gòu)和流程來(lái)牽引和落實(shí)，而企業(yè)發(fā)展到一定程度后，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)原來(lái)使用的管理流程已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足快速發(fā)展的業(yè)務(wù)要求，甚至制約著企業(yè)發(fā)展，無(wú)論是外部競(jìng)爭(zhēng)壓力（外因）還是內(nèi)部管理效率急需提升（內(nèi)因），都迫使企業(yè)要做出改變，敢于變革“change”。此時(shí)，就該考慮如何設(shè)計(jì)有前瞻性、能促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理架構(gòu)和流程體系了。而華為正是在持續(xù)的進(jìn)行管理變革（含流程再造和優(yōu)化）中得以快速發(fā)展的，其經(jīng)驗(yàn)值得各企業(yè)參考。如何設(shè)計(jì)高效的管理架構(gòu)和流程體系？ 管理變革應(yīng)該怎么做？本模塊，我們將深入企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行訪談和業(yè)務(wù)了解，然后結(jié)合華為的成功經(jīng)驗(yàn)，給企業(yè)提供端到端的、有前瞻性的管理架構(gòu)和流程體系，以及基于流程的組織建設(shè)和能力提升。例如LTC銷(xiāo)售管理變革流程再造模塊。因?yàn)殇N(xiāo)售關(guān)乎企業(yè)生死，很多企業(yè)的銷(xiāo)售流程體系有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進(jìn)行銷(xiāo)售能力提升，構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營(yíng)銷(xiāo)組織。智謀幫咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)會(huì)竭盡所能，幫助企業(yè)梳理并再造銷(xiāo)售流程，并且把合適的銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售理念等嵌入到流程當(dāng)中，同時(shí)還會(huì)組織很多場(chǎng)銷(xiāo)售能力賦能培訓(xùn)，并提供相應(yīng)的工具和模板。使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷(xiāo)售流程，而是整個(gè)銷(xiāo)售體系升級(jí)（包括流程、銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售模板、人員軟能力等等），努力達(dá)到這樣的目標(biāo)：構(gòu)建出優(yōu)秀的銷(xiāo)售組織能力，未來(lái)企業(yè)項(xiàng)目的成功與否不再?lài)?yán)重依賴(lài)銷(xiāo)售個(gè)人能力及其偶然性，而是用組織能力、制度去保障提升銷(xiāo)售成功率。新員工入職，只要經(jīng)過(guò)新的銷(xiāo)售體系培訓(xùn)，并按照銷(xiāo)售流程去進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，那么可達(dá)到資深老銷(xiāo)售的水平，確保一定的項(xiàng)目成功率。（不再像過(guò)去，如果資深老銷(xiāo)售離職，就會(huì)嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，銷(xiāo)售組織體系和流程足夠成熟，人員流動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)沖擊變?。?。

考慮到“管理變革需要循序漸進(jìn)，不可嚴(yán)重影響當(dāng)下業(yè)務(wù)”的原則，在流程推行的時(shí)候，我們將采用“先試點(diǎn)，再優(yōu)化，再擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，再進(jìn)行優(yōu)化，最后全面推行”的推行原則。

另外，解決方案輸出后，智謀幫咨詢(xún)可根據(jù)企業(yè)的意見(jiàn)，適當(dāng)推薦一些IT廠家供企業(yè)選擇。

案例：銷(xiāo)售流程再造主圖（重構(gòu)銷(xiāo)售流程，基于流程構(gòu)建有執(zhí)行力、有活力、有創(chuàng)造力的狼性營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍）

 我們給某企業(yè)打造的銷(xiāo)售線索管理流程：

 我們給某企業(yè)構(gòu)建的項(xiàng)目分類(lèi)立項(xiàng)流程：

附：我們管理咨詢(xún)的實(shí)施工作流程圖

我們咨詢(xún)公司介紹：

智謀幫管理咨詢(xún)致力于為企業(yè)提供有針對(duì)性的、定制化的管理咨詢(xún)服務(wù)和管理培訓(xùn)課程，依托團(tuán)隊(duì)具備豐富的成功企業(yè)（如華為等）管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、國(guó)際化視野，吸納和融合世界一流的管理，形成了靈活、領(lǐng)先的管理咨詢(xún)服務(wù)和培訓(xùn)輔導(dǎo)能力，助力企業(yè)提升管理水平，提高效益。智謀幫咨詢(xún)是華為&北大系管理咨詢(xún)公司，公司合伙人均來(lái)自華為、騰訊、阿里巴巴、埃森哲等知名公司，均有非常豐富的管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。

“努力成為企業(yè)智庫(kù)，為企業(yè)提供最合適的管理解決方案”是我們的使命；“以客戶(hù)為中心，全力以赴成就客戶(hù)”是我們的核心價(jià)值觀！

若您有任何管理方面的疑惑，或管理培訓(xùn)或管理咨詢(xún)需求，都可以與我們?nèi)〉寐?lián)系，我們一定會(huì)竭盡全力幫助您！

我們咨詢(xún)公司團(tuán)隊(duì)介紹：

許浩明，北京大學(xué)畢業(yè)，超12年華為工作經(jīng)驗(yàn)的資深華為高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人。在華為獲難得的輪崗機(jī)會(huì)，在華為幾大核心部門(mén)都任要職歷練過(guò)，歷任研發(fā)經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主任、產(chǎn)品全球市場(chǎng)拓展部部長(zhǎng)、HRBP、流程與IT部經(jīng)理等職務(wù)；既有大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)（針對(duì)To B運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)），也有渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)（針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)）；既做過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理，也做過(guò)客戶(hù)經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理（就是華為的鐵三角都做過(guò)）；對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)有全面且深刻的理解；與埃森哲咨詢(xún)顧問(wèn)深度合作完成華為L(zhǎng)TC重大戰(zhàn)略管理變革項(xiàng)目，并擔(dān)任方案組組長(zhǎng)，牽頭設(shè)計(jì)LTC流程、編寫(xiě)和刷新各種華為銷(xiāo)售工具和模板。因此對(duì)華為集團(tuán)的整體經(jīng)營(yíng)管理有更全面、更深刻、更系統(tǒng)的理解。有多年常駐海外工作經(jīng)歷和多年國(guó)內(nèi)各城市工作經(jīng)驗(yàn)。美國(guó)PMI項(xiàng)目管理認(rèn)證會(huì)員。高分通過(guò)TOEIC英語(yǔ)考試。具備良好的戰(zhàn)略思維和國(guó)際化視野。

徐日強(qiáng)，畢業(yè)于武漢大學(xué)，財(cái)務(wù)與金融碩士。曾任職于格力集團(tuán)，華為等多家國(guó)內(nèi)外世界500強(qiáng)公司。有超過(guò)8年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任華為海外區(qū)域財(cái)務(wù)總監(jiān)、華為海外大客戶(hù)經(jīng)理、集團(tuán)總部片聯(lián)總裁辦戰(zhàn)略規(guī)劃主管，深度參與LTC變革項(xiàng)目，熟悉LTC的變革、運(yùn)作與落地。

付總，有超10年華為工作經(jīng)驗(yàn)，在Marketing、銷(xiāo)售等方面具有較多項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在LTC變革項(xiàng)目組工作超5年，在方案組和推行組都?xì)v練過(guò)，去過(guò)十多個(gè)國(guó)家進(jìn)行推廣，熟悉典型的變革常遇到的困難和問(wèn)題！熟悉LTC的方案細(xì)節(jié)！

周總，原埃森哲戰(zhàn)略咨詢(xún)經(jīng)理，在CRM和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶(hù)生命周期、忠誠(chéng)度管理以及大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等方面具有較多項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有多年項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。參與華為L(zhǎng)TC變革項(xiàng)目。

朱澤林，曾任職華為近10年，有較豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)產(chǎn)品管理、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣、公司運(yùn)營(yíng)、流程建設(shè)、管理變革等領(lǐng)域。

李志文，原君智咨詢(xún)高級(jí)分析師，原飛鶴奶粉戰(zhàn)略定位顧問(wèn)。專(zhuān)注為成長(zhǎng)型企業(yè)提供戰(zhàn)略定位咨詢(xún)服務(wù)，協(xié)助企業(yè)擺脫價(jià)格戰(zhàn)、突圍強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)封鎖、扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。

李彬，先后在世界500強(qiáng)、歐美企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、集團(tuán)公司服務(wù)，歷任GPBI集團(tuán)總部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；SGS中國(guó)區(qū)域培訓(xùn)、咨詢(xún)總監(jiān)；TCL集團(tuán)生產(chǎn)/質(zhì)量副總等高層職務(wù)；曾為30家以上企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、6σ管理，精益生產(chǎn)、薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化、全面運(yùn)營(yíng)管理、執(zhí)行力等管理培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)。

薛維舟，曾先后擔(dān)任臺(tái)灣創(chuàng)造企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)、北京東方戰(zhàn)略管理顧問(wèn)有限公司高級(jí)顧問(wèn)；上海交大、浙大大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院等多所院校兼職講師；華為特聘培訓(xùn)講師、銀監(jiān)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。薛老師先后在國(guó)內(nèi)和跨國(guó)公司任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總、總經(jīng)理。曾先后赴美國(guó)、歐洲、香港、新加坡等地接受培訓(xùn)與訓(xùn)練。擅長(zhǎng)對(duì)企業(yè)主管及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方面的咨詢(xún)和指導(dǎo)。