※精品課程：《打造高績效狼性銷售團隊》

課程背景與目的：

銷售業(yè)績對每個企業(yè)都是至關重要，關乎企業(yè)生死，有了銷售收入，企業(yè)就能存活下去，企業(yè)很多問題也就在發(fā)展中逐步解決，或被掩蓋彌補；相反，如果銷售收入出現(xiàn)問題，無數(shù)的問題就暴露出現(xiàn)，最終企業(yè)倒閉…….事實上無數(shù)企業(yè)都存在如下挑戰(zhàn)：銷售訂單不足，業(yè)績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制而丟單；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售各自為戰(zhàn)，山頭林立；銷售過于依賴個人能力，而經(jīng)驗有難以共享復制；銷售管控乏力……

市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！只有在顧客的心智中擊敗對手，才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律，戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神！華為當年首創(chuàng)狼性營銷，就是認識到市場競爭的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國際企業(yè)組成的“八國聯(lián)軍”，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語權(quán)。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。

本課程將講解華為是如何打造營銷團隊，如何體系化提升銷售職業(yè)技能，如何管理并訓練這些“秀才”，使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”，勇猛向前攻城拔寨。

授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學員分享心得和經(jīng)驗

授課特點：

1、  剖析并分享華為的成功高績效狼性銷售團隊建設經(jīng)驗，華為這套打法在全球170多個國家使用；花費巨大（華為投入300多億元做管理咨詢）；6萬營銷將士在使用；

2、  許老師實戰(zhàn)出身，做過產(chǎn)品全球拓展部部長（屬于高級產(chǎn)品經(jīng)理崗位），也擔任過銷售主任（屬于高級客戶經(jīng)理崗位）；在華為運營商BG干過（To B大客戶銷售方式），也在華為企業(yè)網(wǎng)BG做過（To C市場，渠道銷售方式），經(jīng)驗豐富。

3、  案例都是許老師實戰(zhàn)經(jīng)歷。

課程收益

1、了解如何打造鐵血狼性銷售團隊？

3、了解行之有效的銷售流程？如何進行以客戶為中心的狼性營銷？

4、了解結(jié)構(gòu)性的實戰(zhàn)銷售手法；

5、了解掌握一些工具和方法，例如項目管理十大工具（項目策劃報告、任命書、項目分析會報告、溝通表、項目總結(jié)報告等等）、客戶關系管理表、PBC考核模板、PBC績效輔導改進計劃、雷達圖、魚骨圖、SWOT分析法、山頭項目目標、銷售項目運作checklist……

6、許浩明老師適當解答您企業(yè)的營銷疑惑。

課程課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進行定制化調(diào)整）：

一、華為有什么值得學習？

1、華為全球化布局—讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

2、華為的核心價值觀—不變的追求

1）、以客戶為中心

 a. 為客戶服務是華為存在的唯一理由

   

b. 面向客戶的業(yè)務設計: 市場機會來自于客戶需求、客戶痛點催生了解決方案

2）、以奮斗者為本

3）、長期堅持艱苦奮斗

4）、堅持自我批判

3、華為的核心企業(yè)文化（以文來化人，統(tǒng)一思想）

4、華為的十大成功因素之一：強勁的高績效狼性銷售團隊

【工具方法案例分析與互動】互動環(huán)節(jié)：通過拜讀老板文章，了解華為文化內(nèi)涵。讀創(chuàng)始人的文章，能了解企業(yè)的管理文化，引導學員閱讀《華為的冬天》《我的父親母親》等經(jīng)典文章，了解華為背后的深層次的企業(yè)文化源頭。

案例分析：產(chǎn)品發(fā)展以技術導向的失敗--MOTO銥星計劃

二、高績效銷售團隊體系之”鐵三角”作戰(zhàn)單元

1. 華為項目鐵三角體系圖示

2. 項目鐵三角的核心成員

1）核心成員的AR的責任與職責

2）核心成員的SR的責任與職責

3）核心成員的FR的責任與職責

3. 項目鐵三角的擴展項目角色成員

1）角色成員的組成

2）內(nèi)部項目贊助人

4. 項目鐵三角的支撐性功能崗位成員

5.鐵三角組織能力提升責任體系

1）鐵三角組織的整體運作能力

2）鐵三角成員角色能力

三、打造高績效、執(zhí)行力強的團隊的措施

1、績效管理做驅(qū)動（推力）

2、員工能力持續(xù)提升（助力）

3、企業(yè)文化的影響

4、以奮斗者為本的人力資源管理

5、任職資格體系的牽引（牽引力）

6、薪酬體系的激勵（動力、吸引力）

7、末位淘汰制度（壓力）

8、管理變革流程做承載

9、  其它

四、高績效銷售團隊之考核--賽馬機制驅(qū)動狼性

1、人性假設理論—X、Y、超Y、Z理論

2、人力資源價值鏈理論（價值創(chuàng)造->價值評估->價值分配）

3、KPI考核指標的制定—價值評估怎么評？

4、5個等級的考核方法

5、有威力的獎懲管控手段（四寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）

6、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？

7、華為的定崗定薪定責

8、市場格局的狼性競爭—山頭項目考核

9、華為的末位淘汰制度

【案例分析與互動】

1、對績效考核不滿的小李四處申訴，后來咋樣了呢？

2、現(xiàn)場學員分小組互動討論：如何設計KPI才更能激發(fā)銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標是怎么樣的？

【案例分析與互動】

1、  產(chǎn)品經(jīng)理小李與客戶經(jīng)理老王的爭吵與磨合過程！

2、  現(xiàn)場學員分小組互動討論：怎么樣的銷售組織最有效？您認為銷售組織該如何優(yōu)化？如何構(gòu)建基于流程的銷售組織？分享其他公司的銷售組織。

五、高績效銷售團隊之團隊文化建設

（一）、雙贏思維

1、個人意識與他人意識

2、職業(yè)、社會意識與道德與責任

3、雙贏思維能力的培養(yǎng)

4、人際問題解決方法與技巧

5、權(quán)衡利弊

（二）、團隊思維

1、認識團隊

2、如何融入團隊

3、人與集體的權(quán)衡

4、尊重個性差異

5、重視個人參與管理

6、變革的動力

（三）、溝通從“心”開始

六、如何領導員工---情境領導力

1、關于能力與意愿的分析

2、理解能力和意愿之間的相互作用

3、問題：是什么決定了你的領導成效的高低？

4、情境領導風格與員工成熟度

5、情境領導的陷阱

七、員工激勵技巧

1、  

為什么需要激勵員工

2、  

員工動機與工作績效

3、  

蓋洛普的Q12

4、  

激勵政策的制定

5、  

設計有效的激勵體系

6、  

物質(zhì)激勵與精神激勵

1）、皮革馬利翁效應

2）、莫非定理

案例：如何平衡物質(zhì)與精神激勵，華為的多元化激勵怎么做？

7、幾種不同的激勵理論在工作中的應用

1）、馬斯洛需求五層次

2）、明茨伯格的雙因素理論

3）、麥格蘭德的成就理論

4）、弗魯姆的期望理論

5）、亞當斯的公平理論

6）、斯金納的強化理論

8、幾種不同的精神激勵方法

9、工作中的非物質(zhì)激勵措施設計

八、基于流程的銷售組織建設，用流程來保障執(zhí)行力--華為最新最核心的端到端的銷售項目管理流程

1、“流程就是最好的管理”，企業(yè)管理=流程+組織+IT

2、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項目介紹

3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）

4、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。

5、“鐵三角”團隊滾動作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務經(jīng)理的配合

6、打通各部門墻：卷進財經(jīng)等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

7、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。  

8、用流程和制度保障項目成功，減少對個人銷售能力的依賴

9、基于流程的銷售項目運作與管理-

1)      

項目策劃報告

2)      

項目競爭分析：設想敵、隱形的高手

3)      

洞察客戶—客戶關系是第一生產(chǎn)力

4)      

項目立項與項目任命

5)      

項目標前引導與項目投標

6)      

項目談判

7)      

項目交付

8)      

項目回款

【工具方法案例分析與互動】

1、  華為A項目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？

2、  華為B項目以高于對手的價格中標，為什么？

3、  C項目，客戶要求“同等產(chǎn)品，低價中標”，華為以剛剛低于對手一點的價格，拿下訂單，憑什么？

4、  華為D項目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？

5、  現(xiàn)場學員分小組互動討論：如何避免研發(fā)銷售服務組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

6、工具方法：華為項目運作checklist、產(chǎn)品KeyMessage

九、高績效銷售團隊體系之職業(yè)技能建設--華為的銷售任職資格

1、任職資格的內(nèi)涵—拉動員工成長+建立人才梯隊

2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向

3、任職資格標準的設定

4、任職資格的評定

5、任職資格結(jié)果的應用

【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動、研討：學員說說自己公司如何牽引員工成長的？如何建立人才梯隊？有啥優(yōu)缺點？

十、高績效銷售團隊之薪酬體系設計

1、華為薪酬體系解決了價值分配的公平合理

2、及時的多元化激勵--工資、獎金、分紅、項目獎、精神獎…..

3、拉開員工收入差距，打破吃大鍋飯

4、薪酬如何體現(xiàn)貢獻價值？

5、薪酬體系鼓勵創(chuàng)造價值，打擊惰怠

【案例分析與互動】

1、打破吃大鍋飯后老吳的煩惱，去還是留？

2、現(xiàn)場學員分小組互動、研討：學員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？

十一、高績效銷售團隊之頭狼的選拔--狼性營銷干部隊伍建設

1.華為干部隊伍政策—讓優(yōu)秀的干部帶出高績效隊伍

2.華為干部必拔于士卒（選）

3.干部的任務與使命（用）

4.干部的培訓體系和輪崗實踐（育）

5.干部的激勵政策（留）

6. 任職資格牽引努力方向

7.干部的管理考核指標

8.華為干部素質(zhì)模型：拼命、獻身、敬業(yè)、責任感

9. 熵增定律--熱力學第二定律

10. 華為如何運用熵減來激活組織活力

【案例分析與互動】互動交流：

1、Y公司領導總在反復灌輸“朝九晚五是出不來業(yè)績的”，可是底下員工仍然會準點下班，為什么？

2、學員們說說您所經(jīng)歷過的干部隊伍建設好的一方面，以及不太好的現(xiàn)象，探討如何才能建設一支能打硬仗的突出干部隊伍，打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團隊？

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據(jù)講課的總時間來現(xiàn)場靈活安排和處理。