第一講、銷售精英的心智模型與認(rèn)知

1、銷售的根基

（1) 激情是一切成功的動(dòng)力源泉

（2) 沒有熱情永遠(yuǎn)打動(dòng)不了顧客

2、成功銷售的前提

（1) “產(chǎn)品”與 “自身”

   實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品銷售引導(dǎo)

（2)  品質(zhì)是基礎(chǔ)、銷售是王道

3、成功銷售最大的障礙

（1) 銷售難是因?yàn)槟氵€差最后一步?jīng)]有化解

  情景演練：破解銷售難的最后一步

（2)  你為什么拿著產(chǎn)品賣不出去？

（3)  銷售中的技巧如何去獲??？

（4)  成為頂尖銷售員首先要克服的是什么？

（5)  很多的銷售人員是如何從職場(chǎng)中消失的？

  實(shí)戰(zhàn)演練：銷售障礙的產(chǎn)生與破解

（6)  普通銷售員每天是怎樣進(jìn)行自我摧殘的

  情景體驗(yàn)：銷售員的工作模式

第二講、銷售中的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、化解惰性—提升行動(dòng)力  

（1)  創(chuàng)造業(yè)績(jī)的核心

（2)  全力以赴OR全力應(yīng)付

  情景討論：銷售員的工作模式

（3)  我們的銷售思維困局是什么

2、銷售過程中的障礙化解

（1)  從他信到自信

（2)  狼性銷售的核心“相信”

  銷售中常見的三種拒絕化解方法

  實(shí)戰(zhàn)演練：顧客的拒絕

（3)  對(duì)顧客的打擾轉(zhuǎn)化到對(duì)顧客的幫助

（4)   面對(duì)顧客發(fā)火、批評(píng)、指責(zé)時(shí)應(yīng)對(duì)技巧

（5)   銷售人員如何建立心靈防火墻

（6)   我們銷售過程中是缺少技巧方法還是心的突破？

（7)   只要我不放棄，顧客就永遠(yuǎn)拒絕不了我

  情景模擬：化解顧客的拒絕

3、讓客戶快速接受產(chǎn)品的方法

（1)  想把產(chǎn)品賣給顧客為何會(huì)緊張？

（2)  總是在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子，怎么破？

  情景模擬：交換原理的運(yùn)用

（3)  顧客在購(gòu)買前有疑慮的破解方法

  實(shí)戰(zhàn)演練：疑慮破解與產(chǎn)品銷售法

（4)  讓顧客像你一樣相信產(chǎn)品

（5)  從老板的思維來看產(chǎn)品的銷售

第三講、顧客關(guān)系的維護(hù)與拜訪技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

2、如何選擇精準(zhǔn)目標(biāo)客戶

3、專業(yè)度的提升兩個(gè)核心

4、拜訪時(shí)的四大關(guān)鍵點(diǎn)

5、拜訪時(shí)初次信任感的建立

情景演練：與顧客進(jìn)行快速建立情感

6、客戶的維護(hù)與情感關(guān)系的建立技巧

（1)  投其所好

（2)  以小博大

（3)  善于持續(xù)

第四講、如何挖掘顧客的潛在與深層次的需求

1、SPIN法了解顧客需求

（1)   背景問題–分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

（2)  難點(diǎn)問題–診斷客戶的問題、困難和不滿

（3)  影響問題–揭示問題的不利影響和后果

（4)  價(jià)值問題–展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值

  始終演練：顧客需求的挖掘

2、挖掘需求的三個(gè)層次

3、與顧客價(jià)值觀同步才能打動(dòng)顧客

（1)   什么是價(jià)值觀

（2)   如何找到顧客價(jià)值觀

（3)   如何與顧客價(jià)值的同步獲取顧客信任

  實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)值觀的獲取與產(chǎn)品銷售話術(shù)

4、建計(jì)對(duì)客戶的提問框架

5、與顧客溝通時(shí)避免使用的詞匯

6、如何做到說客戶需要的，并非自己想說的。

7、用暗示性語(yǔ)言來說服顧客

8、識(shí)別顧客真假需求

（1)  反問法

（2)   假設(shè)法

（3)  第三方證明法

第五講、產(chǎn)品的銷售技巧

1、加、減、乘、除銷售法則

2、F\A\B\E銷售法則

3、對(duì)顧客的異議處理

第六講、談判成交

1、談判的基本要素

（1)  時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、底線

2、談判的策略

3、價(jià)格的談判技巧

4、成交的時(shí)機(jī)把握

第七講、銷售的四個(gè)階段

1、把顧客當(dāng)上帝

2、把顧客當(dāng)顧客

3、把自己當(dāng)顧問

4、把顧客當(dāng)朋友