第一講、銷(xiāo)售精英的心智模型與認(rèn)知

1、銷(xiāo)售的根基

（1) 激情是一切成功的動(dòng)力源泉

（2) 沒(méi)有熱情永遠(yuǎn)打動(dòng)不了顧客

2、成功銷(xiāo)售的前提

（1) “產(chǎn)品”與 “自身”

   實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品銷(xiāo)售引導(dǎo)

（2)  品質(zhì)是基礎(chǔ)、銷(xiāo)售是王道

3、成功銷(xiāo)售最大的障礙

（1) 銷(xiāo)售難是因?yàn)槟氵€差最后一步?jīng)]有化解

  情景演練：破解銷(xiāo)售難的最后一步

（2)  你為什么拿著產(chǎn)品賣(mài)不出去？

（3)  銷(xiāo)售中的技巧如何去獲??？

（4)  成為頂尖銷(xiāo)售員首先要克服的是什么？

（5)  很多的銷(xiāo)售人員是如何從職場(chǎng)中消失的？

  實(shí)戰(zhàn)演練：銷(xiāo)售障礙的產(chǎn)生與破解

（6)  普通銷(xiāo)售員每天是怎樣進(jìn)行自我摧殘的

  情景體驗(yàn)：銷(xiāo)售員的工作模式

第二講、銷(xiāo)售中的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、化解惰性—提升行動(dòng)力  

（1)  創(chuàng)造業(yè)績(jī)的核心

（2)  全力以赴OR全力應(yīng)付

  情景討論：銷(xiāo)售員的工作模式

（3)  我們的銷(xiāo)售思維困局是什么

2、銷(xiāo)售過(guò)程中的障礙化解

（1)  從他信到自信

（2)  狼性銷(xiāo)售的核心“相信”

  銷(xiāo)售中常見(jiàn)的三種拒絕化解方法

  實(shí)戰(zhàn)演練：顧客的拒絕

（3)  對(duì)顧客的打擾轉(zhuǎn)化到對(duì)顧客的幫助

（4)   面對(duì)顧客發(fā)火、批評(píng)、指責(zé)時(shí)應(yīng)對(duì)技巧

（5)   銷(xiāo)售人員如何建立心靈防火墻

（6)   我們銷(xiāo)售過(guò)程中是缺少技巧方法還是心的突破？

（7)   只要我不放棄，顧客就永遠(yuǎn)拒絕不了我

  情景模擬：化解顧客的拒絕

3、讓客戶快速接受產(chǎn)品的方法

（1)  想把產(chǎn)品賣(mài)給顧客為何會(huì)緊張？

（2)  總是在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子，怎么破？

  情景模擬：交換原理的運(yùn)用

（3)  顧客在購(gòu)買(mǎi)前有疑慮的破解方法

  實(shí)戰(zhàn)演練：疑慮破解與產(chǎn)品銷(xiāo)售法

（4)  讓顧客像你一樣相信產(chǎn)品

（5)  從老板的思維來(lái)看產(chǎn)品的銷(xiāo)售

第三講、顧客關(guān)系的維護(hù)與拜訪技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

2、如何選擇精準(zhǔn)目標(biāo)客戶

3、專(zhuān)業(yè)度的提升兩個(gè)核心

4、拜訪時(shí)的四大關(guān)鍵點(diǎn)

5、拜訪時(shí)初次信任感的建立

情景演練：與顧客進(jìn)行快速建立情感

6、客戶的維護(hù)與情感關(guān)系的建立技巧

（1)  投其所好

（2)  以小博大

（3)  善于持續(xù)

第四講、如何挖掘顧客的潛在與深層次的需求

1、SPIN法了解顧客需求

（1)   背景問(wèn)題–分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

（2)  難點(diǎn)問(wèn)題–診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿

（3)  影響問(wèn)題–揭示問(wèn)題的不利影響和后果

（4)  價(jià)值問(wèn)題–展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值

  始終演練：顧客需求的挖掘

2、挖掘需求的三個(gè)層次

3、與顧客價(jià)值觀同步才能打動(dòng)顧客

（1)   什么是價(jià)值觀

（2)   如何找到顧客價(jià)值觀

（3)   如何與顧客價(jià)值的同步獲取顧客信任

  實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)值觀的獲取與產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)

4、建計(jì)對(duì)客戶的提問(wèn)框架

5、與顧客溝通時(shí)避免使用的詞匯

6、如何做到說(shuō)客戶需要的，并非自己想說(shuō)的。

7、用暗示性語(yǔ)言來(lái)說(shuō)服顧客

8、識(shí)別顧客真假需求

（1)  反問(wèn)法

（2)   假設(shè)法

（3)  第三方證明法

第五講、產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧

1、加、減、乘、除銷(xiāo)售法則

2、F\A\B\E銷(xiāo)售法則

3、對(duì)顧客的異議處理

第六講、談判成交

1、談判的基本要素

（1)  時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、底線

2、談判的策略

3、價(jià)格的談判技巧

4、成交的時(shí)機(jī)把握

第七講、銷(xiāo)售的四個(gè)階段

1、把顧客當(dāng)上帝

2、把顧客當(dāng)顧客

3、把自己當(dāng)顧問(wèn)

4、把顧客當(dāng)朋友