【課程背景】

在顛覆性革新浪潮不斷來襲的今天，保險業(yè)處在風口浪尖，且變革遠不止于數(shù)字化轉型?？蛻粜枨蟮淖兓?，新競爭者的涌現(xiàn)，一大波挑戰(zhàn)正深刻改變著這個行業(yè)。在經歷過其他領域（特別是線上零售）的新體驗后，消費者對保險業(yè)的期待也發(fā)生了變化。面對以保險科技平臺或科技巨頭為代表的靈活應變的新競爭者，老牌險企倍感壓力，同時，通往服務導向型商業(yè)模式的轉變之路可能并不平坦。

結合2020年形勢分析：從監(jiān)管來看，監(jiān)管重塑運行規(guī)則，推動行業(yè)轉型加速；從銀行來看，商業(yè)銀行價值轉型，保險業(yè)務空間廣闊；從市場來看，規(guī)模業(yè)務進入調整，期交業(yè)務平穩(wěn)增長。對銳意求變者而言，變革會帶來絕佳機遇，保險公司應該如何應對，代理人要如何在迷霧和變革中致勝。

【課程目標】：

1、思維轉型：幫助學員正確認知2020的市場、行業(yè)和開門紅

2、知識強化：針對性進行期繳產品的銷售重點講授提煉

3、技能夯實：強化夯實網點經營的技巧和方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握銀保內外部客戶經營服務實務

5、專業(yè)提升：增額壽險產品的銷售關鍵梳理

【培訓方式】：

本課程立足銀保渠道，就如何做好網點經營、客戶經營、活動運作，以及如何開展期繳產品的銷售流程進行系統(tǒng)解讀。從現(xiàn)象入手，從實用實戰(zhàn)出發(fā)，以“WHY”解惑，更以“HOW”解決問題，以專題演講、案例、互動問答、解析和演練相結合，讓你帶著問題來，帶著方法和答案走。

【課程大綱】

第一模塊 謀勢而動——市場篇

思考一：中國經濟怎么了

一、2019年是經濟布局調整的一年

1? 防范金融風險進行時

2? 供給側結構性改革

3? 中國的新舊動能轉換

4? 改革任務之生態(tài)文明改革

5? 中美貿易戰(zhàn)

6? 如何應對：穩(wěn)金融、穩(wěn)增長、穩(wěn)開放

思考二：保險行業(yè)怎么了

二、2019年是行業(yè)結構優(yōu)化的一年

1.   總理政府工作報告15次提及保險

2.   規(guī)范標準：雙錄，《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》，《保險術語》

3.   中國社科院世界社保研究中心報告

4.   銀保監(jiān)會《關于完善人身保險業(yè)責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》

5.   14家人身險企預定利率4.025%產品被叫停

6.   首家外資控股集團安聯(lián)（中國）獲準開業(yè)

7.   2019年保險行業(yè)數(shù)據(jù)

思考三：2020保險市場會是怎樣的

思考四：保險同業(yè)在做什么

三、從頭部企業(yè)看市場

1.   開門紅SWOT分析，理財型產品成必然趨勢

2.   開門紅產品及推動解析

思考五：客戶要的是什么

第二模塊 根深蒂結——渠道篇

思考六：渠道經營的關鍵是什么

新市場環(huán)境下的銀保網點高效生產線

1.   標準化銷售模式

2.   標準化項目運作模式

3.   標準化培訓模式

第三模塊 錦上添花——活動篇

思考七：成功客戶活動的關鍵是什么

多形式的銀?；顒咏洜I

1.   節(jié)慶日活動

l  一季度——開門紅

l  二季度——熱鬧持續(xù)

l  三季度——淡季不淡

l  四季度——活動不斷

2.   客群活動：

老年客戶、女性客戶、親子客戶、有車一族、白領客戶、商貿結算客戶、外出務工客戶、新生代客戶

3.   主題活動

4.   社區(qū)活動

第四模塊 強身健體——銷售篇

思考七：客戶為什么買保險

專業(yè)化的期繳產品營銷

1.  主動需求量化法

2.  目標三步規(guī)劃法

l  生活品質規(guī)劃

l  教育投資規(guī)劃

l  養(yǎng)老消費規(guī)劃

l  財產分配規(guī)劃

思考八：客戶需要什么樣的保險

第五模塊 千錘利器——產品篇

一、   增額終身壽的產品優(yōu)勢

二、   增額終身壽的特色規(guī)劃

1.   婚姻風險

2.   家企風險

3.   稅務風險

4.   繼承風險

總結：開門紅蓄勢待發(fā)，把握機遇，方能贏戰(zhàn)福年