課程背景：

目前，保險(xiǎn)公司銀保渠道面臨著激烈的競爭和巨大的挑戰(zhàn)。如何在這種形勢下脫穎而出，這就需要我們在銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營上用腦、用心和投入精力，并在專業(yè)上引領(lǐng)銀行工作人員。

本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營工作，能夠針對不同類型的銀行人員進(jìn)行有效的溝通，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢幫助銀行員工認(rèn)可保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財(cái)需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷成果，并能夠自發(fā)組織各項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)，增加客戶的粘性，從而快速完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，達(dá)成客戶銀行、銀行員工、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)公司多方共贏的結(jié)果。

課程時(shí)間：2天

課程對象：保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理等

授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分享+演練+錄像+游戲+小組討論、發(fā)表

課程大綱：

第一章 銀保渠道背景介紹

1、銀保渠道面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

2、銀保渠道未來的發(fā)展方向

第二章 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的基本理念與方法

1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的重要性

2、客戶經(jīng)理的角色定位

3、客戶經(jīng)理和銀行人員關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段

4、網(wǎng)點(diǎn)接觸的基本技能和方法

1）                                                                                          、三種境界贊美法

2）                                                                                          、四類人群如何進(jìn)行有效溝通

3）                                                                                          、輔導(dǎo)的方法（一對一、一對多輔導(dǎo)要點(diǎn)）

4）                                                                                          、三類人群的維護(hù)重點(diǎn)和方法（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、柜員）

第三章 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的專業(yè)化提升

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品

1）、重疾類產(chǎn)品（市面同類產(chǎn)品分析、客戶群定位、銷售話術(shù)）

2）、年金類產(chǎn)品（市面同類產(chǎn)品分析、客戶群定位、銷售話術(shù)）

3）、平安保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢

2、客戶群定位

1）、粉絲級客戶

2）、銀行理財(cái)客戶

3）、躉交保險(xiǎn)客戶

4）、有孩子的客戶

5）、房叔

6）、其他客戶

3、提高客戶邀約成功率

1）、電話邀約三法

2）、微信邀約“二八原則”

4、挖掘客戶需求

1）、以客戶需求為導(dǎo)向發(fā)展的三個(gè)階段

2）、顧問式保險(xiǎn)銷售的核心——SPIN提問技巧（背景性問題、探究性問題、暗示性問題、解決性問題）

3）、演練：如何挖掘客戶的養(yǎng)老需求

5、解說產(chǎn)品及促成

1）、FABE解說

2）、逆向思維法簽署大單

3）、促成的時(shí)機(jī)及方法

第四章 廳堂微沙

1、  何為廳堂微沙

2、  廳堂微沙活動(dòng)的優(yōu)勢

3、  5W1H解析廳堂微沙

4、  廳堂微沙流程解析

5、  如何氣勢磅礴地開場及繞梁三日地結(jié)尾

6、  廳堂微沙演練

第五章 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃

1、  網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的模式

2、  網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的原則

3、  創(chuàng)意網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)

4、  網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)詳解

1）、前期工作（兩會(huì)、活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)計(jì)劃、人員分工、資料準(zhǔn)備）

2）、活動(dòng)執(zhí)行（會(huì)場布置、活動(dòng)四配合、當(dāng)日總結(jié)會(huì)）

3）、后續(xù)追蹤與客戶維護(hù)經(jīng)營

5、  網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)實(shí)操

第六章 主講人臺風(fēng)呈現(xiàn)

1、  建場五步法

2、  握麥標(biāo)準(zhǔn)姿勢訓(xùn)練

3、  手勢訓(xùn)練：手勢黃金框

4、  語氣訓(xùn)練

5、  站姿訓(xùn)練

6、  互動(dòng)三法（提問、回答、點(diǎn)評）

第七章 總結(jié)