課程大綱：

第一講：理解銷售

一、銷售與營(yíng)銷

1、營(yíng)銷的概念

2、銷售的概念

3、銷售的核心目的

4、銷售管理的核心價(jià)值

5、互動(dòng)環(huán)節(jié)：?jiǎn)栴}提問、分析

二、銷售與利潤(rùn)

1、正確理解銷售利潤(rùn)

2、如何獲得長(zhǎng)期銷售利潤(rùn)

3、互動(dòng)環(huán)節(jié)：?jiǎn)栴}提問、分析

三、銷售與客戶

1、營(yíng)銷價(jià)值鏈

2、客戶生命周期

3、促進(jìn)交易（ADP）的邏輯結(jié)構(gòu)

4、與客戶交易三種模式

5、圍繞銷售的第一行為

6、建立兩個(gè)賬戶

7、互動(dòng)環(huán)節(jié)：?jiǎn)栴}提問、分析

第二講： 學(xué)會(huì)說話

一、認(rèn)知銷售話術(shù)

1、了解銷售流程

2、銷售話術(shù)類型

3、銷售話術(shù)的重要性

4、銷售最大的收獲

5、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分享、提問、分析

二、話術(shù)提煉步驟

1、銷售流程梳理

2、問題挖掘

3、現(xiàn)狀分析

4、了解出發(fā)點(diǎn)

5、有話好好說

6、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分享、提問、分析

第三講： 銷售話術(shù)提煉

一、銷售流程梳理

1、認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)流程

2、流程的基本構(gòu)成

3、流程的六大要素

4、流程的層次結(jié)構(gòu)

5、現(xiàn)狀流程梳理目的

6、學(xué)會(huì)系統(tǒng)思維

7、流程圖繪制

8、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享

二、問題挖掘

1、問題的類型

2、原始問題的重要性

3、問題歸類與分析

4、圖表運(yùn)用

5、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享

三、現(xiàn)狀分析

1、環(huán)境與場(chǎng)景分析

2、找出正確問題

3、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享

四、了解出發(fā)點(diǎn)

1、挖掘真實(shí)意愿

2、歸類與關(guān)鍵確認(rèn)

3、匯海共識(shí)

4、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享

五、有話好好說

1、溝通的目的

2、策略的選擇

3、走進(jìn)客戶

4、挖掘優(yōu)秀話術(shù)的方法

5、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享

第四講：展會(huì)與標(biāo)準(zhǔn)化

一、展會(huì)標(biāo)準(zhǔn)

1、展會(huì)的目的

2、展會(huì)類型

3、如何做好展會(huì)

4、展會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的梳理與建立

5、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享

二、銷售話術(shù)與管理標(biāo)準(zhǔn)化

1、銷售話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化建立

2、銷售管理中的標(biāo)準(zhǔn)

3、表單標(biāo)準(zhǔn)與建立

4、話術(shù)優(yōu)化、提煉方法與運(yùn)用

5、話術(shù)有效運(yùn)用的關(guān)鍵

6、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享