劉建民,劉建民講師,劉建民聯(lián)系方式,劉建民培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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劉建民:大道至簡(jiǎn),銷(xiāo)售不再有困惑--診斷式銷(xiāo)售
2016-07-08 3272
對(duì)象
銷(xiāo)售人員  銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售總監(jiān)
目的
本課程主要解決以下問(wèn)題:對(duì)目標(biāo)客戶(hù),銷(xiāo)售人員不知如何做才會(huì)有理想的產(chǎn)出,客戶(hù)關(guān)系怎樣維護(hù)才能帶來(lái)持久好的銷(xiāo)量。學(xué)完后,學(xué)員可以知道做客戶(hù)的清晰思路,自己該怎樣建立能帶來(lái)持續(xù)銷(xiāo)量的客戶(hù)關(guān)系。        該課程以"銷(xiāo)售不再有困惑"為最大特點(diǎn),幫助銷(xiāo)售人員揭開(kāi)銷(xiāo)售的神秘面紗,讓銷(xiāo)售的內(nèi)在規(guī)律完全曝光:讓人有“原來(lái)如此”的頓悟。依據(jù)該套完整的B2B銷(xiāo)售系統(tǒng),銷(xiāo)售人員做客戶(hù)就可以按部就班,可以做到:有“道”可循,有“法”可依,有“術(shù)”可用,有“器”可助,心里更加自信篤定快樂(lè)地取得驕人業(yè)績(jī)。
內(nèi)容

【課程背景】 ?

在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售培訓(xùn)中,大家接觸最多的是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。常規(guī)的銷(xiāo)售技巧主要是講如何實(shí)現(xiàn)一次成功的拜訪(fǎng)。其潛在假設(shè)是一次拜訪(fǎng)就能拿到訂單,在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中其可能性幾乎是微乎其微。所以?xún)H成功拜訪(fǎng)并不能保證銷(xiāo)售產(chǎn)品的成功。因此常有銷(xiāo)售員反應(yīng)培訓(xùn)不能切合實(shí)際,尤其是以下問(wèn)題得不到解決:現(xiàn)實(shí)中很多有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員會(huì)發(fā)現(xiàn),很多優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)用盡所能仍久攻不下,但又不知道什么原因;大家都知道做客情的重要,為此投入大量的費(fèi)用和精力,感覺(jué)關(guān)系還可以,卻始終不能轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)量等。

本課程為解決以上問(wèn)題而開(kāi)發(fā)。課程采用國(guó)際上著名的診斷式銷(xiāo)售理論,結(jié)合中國(guó)實(shí)際開(kāi)發(fā)而成。課程以賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品為目標(biāo),從銷(xiāo)售的整體考慮,幫助銷(xiāo)售員理清銷(xiāo)售思路,找到自己銷(xiāo)售的盲點(diǎn),突破銷(xiāo)售的困境。

【課程目的】

?本課程幫助銷(xiāo)售人員走出銷(xiāo)售中的觀(guān)念中的“誤區(qū)”,理清銷(xiāo)售的思路,建立能夠帶來(lái)銷(xiāo)量的客戶(hù)關(guān)系,突破客戶(hù)銷(xiāo)售中的困境。


【培訓(xùn)特色】

本課程內(nèi)容上,通過(guò)對(duì)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)自己的實(shí)際疑難案例進(jìn)行分析,當(dāng)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題,幫助學(xué)員提升能力。課程不但有理念上的頓悟,銷(xiāo)售思路上重新調(diào)整,突破困難;更有具體可操作的工具確保落地。 基本上能做到,銷(xiāo)售人員的大多數(shù)問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)即得到解決:不但知道問(wèn)題的根本原因,而且用課程提供的工具,當(dāng)場(chǎng)就能夠找到解決問(wèn)的題方法,回去后知道具體該如何做。

課程設(shè)計(jì)上采用建構(gòu)主義理念,以學(xué)員為中心,尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn),在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來(lái)接受新的知識(shí)和技能,從而達(dá)到樂(lè)于學(xué)習(xí)(利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)),享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗(yàn)與新知識(shí)之間的聯(lián)系和價(jià)值),學(xué)得會(huì)(能夠解決問(wèn)題),學(xué)得好(深刻理解,靈活變通)的目的。



【課程大綱】

一、開(kāi)場(chǎng): 為什么要學(xué)診斷式銷(xiāo)售

? ?1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題

? ? ?1.1.1、如何制定具體客戶(hù)長(zhǎng)期的銷(xiāo)售計(jì)劃?

? ? ?1.1.2、非常有潛力的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù),投入大但銷(xiāo)售進(jìn)展不順?

? ? ?1.1.3、客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,不知如何下手?

? ? ?1.1.4、為什么與客戶(hù)溝通到非常困難,達(dá)不到銷(xiāo)售目的?

? ? ? ? ?不見(jiàn)

? ? ? ? ? ? 不說(shuō)

? ? ? ? ? ? 不聽(tīng)

? ? ? ? ? ? 不信

? ? ? ? ? ? 不問(wèn)

? ?1.2問(wèn)題原因分析

? ? ?1.2.1思路:客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品(不同類(lèi)型銷(xiāo)售員的思路)

? ? ?1.2.1技巧:怎樣溝通才能更好達(dá)到目的(銷(xiāo)售效率)

? ? ?1.2.3關(guān)系:怎樣的關(guān)系才能帶來(lái)產(chǎn)出(質(zhì)和量


二、診斷式銷(xiāo)售流程: 如何走出銷(xiāo)售困境,賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品

? ?2.1價(jià)值周期(找銷(xiāo)售陷入困境到的根源)

? ? ? 2.1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)疑難案例分享和討論

? ? ? 2.1.2銷(xiāo)售的三大基本任務(wù)和價(jià)值周期

? ? ? ? ?價(jià)值假設(shè)

? ? ? ? ?需要的價(jià)值

? ? ? ? ?期望的價(jià)值

? ? ? ? ?實(shí)現(xiàn)的價(jià)值

? ? ? 2.1.3利用價(jià)值周期分析疑難案例

? ?2.2銷(xiāo)售流程(如何才能讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品)

? ? ? 2.2.1準(zhǔn)備:如何找對(duì)人,做對(duì)事;

? ? ? 2.2.2診斷:如何找到客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題;

? ? ? 2.2.3設(shè)計(jì):如何與客戶(hù)在問(wèn)題解決方案的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成共識(shí);

? ? ? 2.2.4交付:如何讓客戶(hù)接受產(chǎn)品并持續(xù)購(gòu)買(mǎi)


三、客戶(hù)關(guān)系定位: 如何溝通更和諧順暢,并建立有產(chǎn)出的客戶(hù)關(guān)系

? ? 3.1現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問(wèn)題)

? ? ? 3.1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)的各種溝通問(wèn)題

? ? ? 3.1.2定位,關(guān)系和行為

? ? ? 3.1.3常見(jiàn)的角色定位和影響

? ? 3.2理想中的銷(xiāo)售員的角色(怎樣建立有產(chǎn)出的客戶(hù)關(guān)系)

? ? ? 3.2.1我們期望客戶(hù)的行為

? ? ? 3.2.2理想銷(xiāo)售員的角色定位,思路和工具

? ? ? 3.2.3銷(xiāo)售員客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估

? ? ?3.2.3打開(kāi)客戶(hù)心扉的六把鑰匙


四、客戶(hù)行動(dòng)計(jì)劃: 課程內(nèi)容如何應(yīng)用到具體客戶(hù)

? ? 4.1客戶(hù)現(xiàn)狀評(píng)估

? ? 4.2下一步工作的目標(biāo)和方法(業(yè)務(wù)和關(guān)系)

? ? 4.3信息收集

全部評(píng)論 (0)
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