?【課程背景】　?

?銷售技巧是國(guó)際上比較通用的課程。最早出現(xiàn)于上世紀(jì)50年代的美國(guó)，主要用于日常消費(fèi)品，后來(lái)由施樂(lè)開(kāi)發(fā)后主要適用于辦公用品銷售。70年代左右人們發(fā)現(xiàn)不太適合于B2B的工業(yè)營(yíng)銷，從而出現(xiàn)顧問(wèn)式銷售等許多理論模型。作為工業(yè)營(yíng)銷，傳統(tǒng)的銷售技巧也必須調(diào)整才能適應(yīng)銷售的實(shí)際需要。

傳統(tǒng)銷售技巧培訓(xùn)主要是解決如何進(jìn)行一次成功拜訪問(wèn)題，并不能保證產(chǎn)品的進(jìn)入。所以，本課程結(jié)合《診斷式銷售》部分內(nèi)容，即解決了如何把產(chǎn)品成功賣給客戶的整體思路問(wèn)題，并根據(jù)銷售實(shí)際，重新開(kāi)發(fā)而成。這樣既有從整體上的“如何把產(chǎn)品賣給客戶”的思路和方向，又有“如何進(jìn)行一次成功的拜訪”以更好落實(shí)思路的技巧和方法。

【課程目的】

????通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員：理清銷售和拜訪的思路，建立正確的客戶關(guān)系，突破銷售拜訪中的盲點(diǎn)，提高拜訪效率，節(jié)省更多的時(shí)間和費(fèi)用。

【培訓(xùn)特色】

? ?本課程內(nèi)容上最大特色，就是區(qū)分開(kāi)了銷售思路和拜訪思路。這樣一方面幫助學(xué)員更好認(rèn)清自己?jiǎn)栴}的實(shí)質(zhì)，走出誤區(qū)；另一方面這兩個(gè)思路的前后有機(jī)銜接，確保拜訪目標(biāo)制定的更加科學(xué)合理，提高了學(xué)員銷售拜訪的信心和成功率。

? 拜訪技巧部分雖然步驟與傳統(tǒng)銷售技巧基本相同，但每一步的內(nèi)容和工具都具有獨(dú)特性，并且在實(shí)踐中得到驗(yàn)證，極具實(shí)用性和創(chuàng)新性。每一步驟都是通過(guò)對(duì)學(xué)員常見(jiàn)問(wèn)題的分析，幫助他們認(rèn)識(shí)到拜訪中常見(jiàn)的誤區(qū)和盲點(diǎn)；在此基礎(chǔ)上，介紹針對(duì)性的工具，更好實(shí)現(xiàn)每一步驟的目的。課程的內(nèi)容不但經(jīng)過(guò)多次的授課實(shí)踐驗(yàn)證，并在學(xué)員的銷售實(shí)踐應(yīng)用中取得了非常顯著的效果。

? ?課程設(shè)計(jì)上采用建構(gòu)主義理念，用鼓勵(lì)學(xué)員參與的互動(dòng)方式，尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來(lái)接受新的知識(shí)和技能，從而達(dá)到樂(lè)于學(xué)習(xí)（利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)），享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗(yàn)與新知識(shí)之間的聯(lián)系和價(jià)值)，學(xué)得會(huì)（能夠解決問(wèn)題），學(xué)得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

【課程大綱】

一、開(kāi)場(chǎng)： 這個(gè)培訓(xùn)能幫我做什么

? ?1.1銷售中常見(jiàn)問(wèn)題

? ? ?1.1.1去了不理

? ? ?1.1.2理了不買

? ? ?1.1.3買了不用

? ? ?1.1.4用了不久

? ?1.2問(wèn)題原因分析

? ? ? 1.2.1思路：客戶為什么購(gòu)買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）

? ? ? 1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷售效率）

? ? ? 1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來(lái)產(chǎn)出（質(zhì)和量）

二、銷售的思路：如何走出銷售困境，賣進(jìn)產(chǎn)品

? ? 2.1價(jià)值周期（找銷售陷入困境到的根源）

? ? ? ?2.1.1銷售中常見(jiàn)疑難案例分享和討論

? ? ? ?2.1.2銷售的三大基本任務(wù)和價(jià)值周期

? ? ? ?2.1.3利用價(jià)值周期分析疑難案例

? ?2.2銷售流程（如何才能讓客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品）

? ? ? ?2.2.1準(zhǔn)備：如何找對(duì)人，做對(duì)事；

? ? ? ?工具：改變的層級(jí)

?

三、客戶關(guān)系定位： 如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系

? ?3.1現(xiàn)實(shí)中的銷售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問(wèn)題)

? ? ? 3.1.1銷售中常見(jiàn)的各種溝通問(wèn)題

? ? ? 3.1.2定位，關(guān)系和行為

? ? ? ? ?定位決定關(guān)系；關(guān)系決定行為

? ? ? 3.1.3常見(jiàn)的角色定位和影響

? ?3.2理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系）

? ? ?3.2.1我們期望客戶的行為

? ? ?3.2.2理想銷售員的角色定位，思路和工具

四、拜訪的思路：如何進(jìn)行一次成功的拜訪

? ?4.1訪前計(jì)劃： 拜訪到底要什么和如何實(shí)現(xiàn)

? ? ? 4.1.1目標(biāo)的準(zhǔn)備

? ? ? ? ?4.1.1.1定義

? ? ? ? ?4.1.1.2作用

? ? ? ? ?4.1.1.3分類

? ? ? ? ?4.1.1.4原則-SMART

? ? ? ? ?4.1.1.5方法-STOP

? ? ?4.1.2計(jì)劃的準(zhǔn)備

? ?4.2開(kāi)場(chǎng)： 獲得談話機(jī)會(huì)

? ? ? 4.2.1成功開(kāi)場(chǎng)的特點(diǎn)

? ? ? 4.2.2開(kāi)場(chǎng)的技巧

? ?4.3探詢： 找到客戶想要的

? ? ?4.3.1探詢的目的

? ? ?4.3.2探詢的思路

? ? ? ? ?4.3.2.1探詢的思路模型

? ? ? ? ?4.3.2.2診斷階段的探詢—（診斷模型）

? ? ? ? ?4.3.2.3設(shè)計(jì)階段的探詢-設(shè)計(jì)模型

? ? ?4.3.3探詢的方式

? ? ?4.3.4積極地聆聽(tīng)

? ?4.4陳述：給客戶想要的

? ? ? 4.4.1產(chǎn)品/方案賣點(diǎn)的內(nèi)容

? ? ? 4.4.2產(chǎn)品/方案賣點(diǎn)的選擇

? ? ? 4.4.3產(chǎn)品/方案內(nèi)容的介紹方式

? ?4.5異議處理：打消影響客戶決定的疑慮

? ? ?4.5.1同理心

? ? ?4.5.2探詢

? ? ?4.5.3解決

? ? ? 4.5.4確認(rèn)

? ?4.6締結(jié)：達(dá)成共識(shí)

? ? ? 4.6.1什么是成功的拜訪結(jié)果

? ? ?4.6.2締結(jié)的技巧：三部曲

? ?4.7訪后分析得到了什么，下一步做什么