劉建民,劉建民講師,劉建民聯(lián)系方式,劉建民培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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劉建民:拜訪必須有收獲---診斷式銷(xiāo)售拜訪技巧
2016-07-11 3157
對(duì)象
銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售經(jīng)理和總監(jiān)
目的
本課程主要解決銷(xiāo)售人員常見(jiàn)四類(lèi)問(wèn)題:去了不理,理了不買(mǎi),買(mǎi)了不用,用了不久的問(wèn)題。 課程學(xué)完后可以幫助學(xué)員:提升銷(xiāo)售拜訪的效率,讓銷(xiāo)售變得更順利,用更少的錢(qián)更快達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
內(nèi)容

?【課程背景】 ?

?銷(xiāo)售技巧是國(guó)際上比較通用的課程。最早出現(xiàn)于上世紀(jì)50年代的美國(guó),主要用于日常消費(fèi)品,后來(lái)由施樂(lè)開(kāi)發(fā)后主要適用于辦公用品銷(xiāo)售。70年代左右人們發(fā)現(xiàn)不太適合于B2B的工業(yè)營(yíng)銷(xiāo),從而出現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售等許多理論模型。作為工業(yè)營(yíng)銷(xiāo),傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧也必須調(diào)整才能適應(yīng)銷(xiāo)售的實(shí)際需要。

傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)主要是解決如何進(jìn)行一次成功拜訪問(wèn)題,并不能保證產(chǎn)品的進(jìn)入。所以,本課程結(jié)合《診斷式銷(xiāo)售》部分內(nèi)容,即解決了如何把產(chǎn)品成功賣(mài)給客戶的整體思路問(wèn)題,并根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際,重新開(kāi)發(fā)而成。這樣既有從整體上的“如何把產(chǎn)品賣(mài)給客戶”的思路和方向,又有“如何進(jìn)行一次成功的拜訪”以更好落實(shí)思路的技巧和方法。


【課程目的】

????通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),可以幫助學(xué)員:理清銷(xiāo)售和拜訪的思路,建立正確的客戶關(guān)系,突破銷(xiāo)售拜訪中的盲點(diǎn),提高拜訪效率,節(jié)省更多的時(shí)間和費(fèi)用。


【培訓(xùn)特色】

? ?本課程內(nèi)容上最大特色,就是區(qū)分開(kāi)了銷(xiāo)售思路和拜訪思路。這樣一方面幫助學(xué)員更好認(rèn)清自己?jiǎn)栴}的實(shí)質(zhì),走出誤區(qū);另一方面這兩個(gè)思路的前后有機(jī)銜接,確保拜訪目標(biāo)制定的更加科學(xué)合理,提高了學(xué)員銷(xiāo)售拜訪的信心和成功率。

? 拜訪技巧部分雖然步驟與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧基本相同,但每一步的內(nèi)容和工具都具有獨(dú)特性,并且在實(shí)踐中得到驗(yàn)證,極具實(shí)用性和創(chuàng)新性。每一步驟都是通過(guò)對(duì)學(xué)員常見(jiàn)問(wèn)題的分析,幫助他們認(rèn)識(shí)到拜訪中常見(jiàn)的誤區(qū)和盲點(diǎn);在此基礎(chǔ)上,介紹針對(duì)性的工具,更好實(shí)現(xiàn)每一步驟的目的。課程的內(nèi)容不但經(jīng)過(guò)多次的授課實(shí)踐驗(yàn)證,并在學(xué)員的銷(xiāo)售實(shí)踐應(yīng)用中取得了非常顯著的效果。

? ?課程設(shè)計(jì)上采用建構(gòu)主義理念,用鼓勵(lì)學(xué)員參與的互動(dòng)方式,尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn),在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來(lái)接受新的知識(shí)和技能,從而達(dá)到樂(lè)于學(xué)習(xí)(利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)),享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗(yàn)與新知識(shí)之間的聯(lián)系和價(jià)值),學(xué)得會(huì)(能夠解決問(wèn)題),學(xué)得好(深刻理解,靈活變通)的目的。


【課程大綱】



一、開(kāi)場(chǎng): 這個(gè)培訓(xùn)能幫我做什么

? ?1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題

? ? ?1.1.1去了不理

? ? ?1.1.2理了不買(mǎi)

? ? ?1.1.3買(mǎi)了不用

? ? ?1.1.4用了不久

? ?1.2問(wèn)題原因分析

? ? ? 1.2.1思路:客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品(不同類(lèi)型銷(xiāo)售員的思路)

? ? ? 1.2.1技巧:怎樣溝通才能更好達(dá)到目的(銷(xiāo)售效率)

? ? ? 1.2.3關(guān)系:怎樣的關(guān)系才能帶來(lái)產(chǎn)出(質(zhì)和量)


二、銷(xiāo)售的思路:如何走出銷(xiāo)售困境,賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品

? ? 2.1價(jià)值周期(找銷(xiāo)售陷入困境到的根源)

? ? ? ?2.1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)疑難案例分享和討論

? ? ? ?2.1.2銷(xiāo)售的三大基本任務(wù)和價(jià)值周期

? ? ? ?2.1.3利用價(jià)值周期分析疑難案例

? ?2.2銷(xiāo)售流程(如何才能讓客戶購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品)

? ? ? ?2.2.1準(zhǔn)備:如何找對(duì)人,做對(duì)事;

? ? ? ?工具:改變的層級(jí)


?

三、客戶關(guān)系定位: 如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系

? ?3.1現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問(wèn)題)

? ? ? 3.1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)的各種溝通問(wèn)題

? ? ? 3.1.2定位,關(guān)系和行為

? ? ? ? ?定位決定關(guān)系;關(guān)系決定行為

? ? ? 3.1.3常見(jiàn)的角色定位和影響

? ?3.2理想中的銷(xiāo)售員的角色(怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系)

? ? ?3.2.1我們期望客戶的行為

? ? ?3.2.2理想銷(xiāo)售員的角色定位,思路和工具


四、拜訪的思路:如何進(jìn)行一次成功的拜訪

? ?4.1訪前計(jì)劃: 拜訪到底要什么和如何實(shí)現(xiàn)

? ? ? 4.1.1目標(biāo)的準(zhǔn)備

? ? ? ? ?4.1.1.1定義

? ? ? ? ?4.1.1.2作用

? ? ? ? ?4.1.1.3分類(lèi)

? ? ? ? ?4.1.1.4原則-SMART

? ? ? ? ?4.1.1.5方法-STOP

? ? ?4.1.2計(jì)劃的準(zhǔn)備

? ?4.2開(kāi)場(chǎng): 獲得談話機(jī)會(huì)

? ? ? 4.2.1成功開(kāi)場(chǎng)的特點(diǎn)

? ? ? 4.2.2開(kāi)場(chǎng)的技巧

? ?4.3探詢: 找到客戶想要的

? ? ?4.3.1探詢的目的

? ? ?4.3.2探詢的思路

? ? ? ? ?4.3.2.1探詢的思路模型

? ? ? ? ?4.3.2.2診斷階段的探詢—(診斷模型)

? ? ? ? ?4.3.2.3設(shè)計(jì)階段的探詢-設(shè)計(jì)模型

? ? ?4.3.3探詢的方式

? ? ?4.3.4積極地聆聽(tīng)

? ?4.4陳述:給客戶想要的

? ? ? 4.4.1產(chǎn)品/方案賣(mài)點(diǎn)的內(nèi)容

? ? ? 4.4.2產(chǎn)品/方案賣(mài)點(diǎn)的選擇

? ? ? 4.4.3產(chǎn)品/方案內(nèi)容的介紹方式

? ?4.5異議處理:打消影響客戶決定的疑慮

? ? ?4.5.1同理心

? ? ?4.5.2探詢

? ? ?4.5.3解決

? ? ? 4.5.4確認(rèn)

? ?4.6締結(jié):達(dá)成共識(shí)

? ? ? 4.6.1什么是成功的拜訪結(jié)果

? ? ?4.6.2締結(jié)的技巧:三部曲

? ?4.7訪后分析得到了什么,下一步做什么

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