劉建民,劉建民講師,劉建民聯(lián)系方式,劉建民培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
世界五百?gòu)?qiáng)銷(xiāo)售溝通訓(xùn)練專(zhuān)家
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對(duì)象
所有行業(yè)的銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售經(jīng)理和總監(jiān)
目的
幫助銷(xiāo)售人員解決如何與難打交道的客戶(hù)溝通和銷(xiāo)售。學(xué)完后學(xué)員可以知道:如何達(dá)到既有好的客戶(hù)關(guān)系,又能向不同人有效銷(xiāo)售提升銷(xiāo)量的目的。
內(nèi)容

【課程背景】

? 如果一般的銷(xiāo)售培訓(xùn)是解決事情該怎么做的話(huà)(內(nèi)容),那么DiSC銷(xiāo)售技巧是解決針對(duì)不同性格類(lèi)型的人應(yīng)該怎樣溝通的問(wèn)題(形式)。在工作和生活中,幾乎每個(gè)人都會(huì)遇到某種類(lèi)型的人,讓我們溝通倍感壓力。如不是工作的需要,我們絕不愿去跟他們打交道。我們常用“不通情理”“太自私”“太古怪” “不靠譜”“不可理喻”“太霸道”等類(lèi)的詞形容對(duì)方。尤其銷(xiāo)售工作中,我們常是不得不硬著頭皮去跟這類(lèi)客戶(hù)打交道。

? 本課程主要通過(guò)大家充分的互動(dòng),深入挖掘不同類(lèi)型人行為背后內(nèi)心真正的想法和需求,讓我們重新認(rèn)識(shí)到對(duì)方的行為原來(lái)是那么的“合理”和“正?!?。課程還可以幫助我們深刻了解自己,尋找到同一類(lèi)型內(nèi)深有同感的“知音”。課程最后還幫助大家知道怎樣辨識(shí)人的類(lèi)型以及如何與他們和諧有效溝通。在與銷(xiāo)售技巧結(jié)合部分,不但當(dāng)場(chǎng)解決現(xiàn)實(shí)疑難客戶(hù)如何溝通問(wèn)題,而且在銷(xiāo)售中針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù),我們不但知道每一步驟中該怎樣與他們溝通,而且還知道針對(duì)他們的不同的購(gòu)買(mǎi)心理,用不同的方式向他們更有效地銷(xiāo)售。

?

【課程目的】

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),可以幫助學(xué)員:通過(guò)認(rèn)識(shí)、接納和適應(yīng)不同類(lèi)型人的行為模式,從而改善我們的人際關(guān)系,創(chuàng)造高效、快樂(lè)、和諧的良好合作氛圍。


【培訓(xùn)特色】

?本課程是在國(guó)際上知名的DiSC版權(quán)課程基礎(chǔ)上結(jié)合成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)重新開(kāi)發(fā)而成。課程共分兩部分,DiSC溝通和DiSC銷(xiāo)售技巧。本課程最大特點(diǎn)是完全以學(xué)員自己分享為主,講師作為“記者”采訪的角色,引導(dǎo)和深挖每個(gè)人的內(nèi)心,用學(xué)員自己的經(jīng)歷和案例來(lái)說(shuō)明課程的理論,從而確保了學(xué)員的積極的投入和對(duì)課程深刻理解,有效避免了理論講解的枯燥。

?最具特色的是第二部分極具獨(dú)創(chuàng)性的課程開(kāi)發(fā),講師幾乎徹底放棄講解,采用完全的引導(dǎo):由學(xué)員自己提出問(wèn)題案例,學(xué)員自己討論,學(xué)員自己解答的方式,解決具體的問(wèn)題。在多次的培訓(xùn)中,課堂常出現(xiàn)新的亮點(diǎn),學(xué)員深刻說(shuō)出自己的心聲,幫助我們更深理解客戶(hù)的行為,找到針對(duì)不同類(lèi)型有效溝通應(yīng)對(duì)方式和最佳的銷(xiāo)售模式。通過(guò)該課程的培訓(xùn),講師也深刻體會(huì)到“教學(xué)相長(zhǎng)”真正的意義,充分體驗(yàn)到學(xué)員自身所具備的巨大潛力,也深刻體會(huì)到DiSC理論的科學(xué)性和實(shí)用性。



【課程大綱】


一、開(kāi)場(chǎng):為什么要學(xué)習(xí)該課程

? ? 1.1不同行為模式?jīng)_突及原因分析

? ? 1.2不同行為模式人如何相處


二、認(rèn)識(shí)工作中的不同行為模式

? ? ?2.1活動(dòng):發(fā)現(xiàn)DiSC(感性的認(rèn)知)

? ? ?2.2DiSC歷史和理論介紹

? ??????? ? 2.2.1歷史

? ? ????? ?2.2.2DiSC理論的模型

?? ? 2.3DiSC測(cè)試、解讀和再分組

? ????? ?? 2.3.1測(cè)試

? ?????? ? 2.3.2正確解讀DiSC

? ? 2.4四種類(lèi)型行為模式的行為特點(diǎn)

? ? ???? ?2.4.1分組討論行為模式的特點(diǎn)

? ? ????? 2.4.2練習(xí)和結(jié)論

三、理解不同行為模式對(duì)合作的影響

????3.1行為模式對(duì)團(tuán)隊(duì)合作影響

? ?3.2分組討論不同行為模式的優(yōu)缺點(diǎn)

? ?3.3分組討論不同行為模式對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)


四、如何與不同行為模式人和睦相處

?? ?4.1有效溝通原理

?? ?4.2辨識(shí)對(duì)方行為模式

? ? ??? ?4.2.1不同行為模式的典型特征

? ????? ?4.2.2練習(xí):辨識(shí)行為模式

? ??4.3理解對(duì)方情感需求

????? ?? ?4.3.1高D的情感需求

? ???? ? ?4.3.2高I的情感需求

? ? ?? ? 4.3.3.高S的情感需求

? ?????? ?4.3.4高C的情感需求

? ?4.4調(diào)整我們的溝通方式

? ????? ??4.4.1如何與高D互動(dòng)

? ?????? ?4.4.2如何與高I互動(dòng)

? ????? ??4.4.3如何與高S互動(dòng)

? ?????? ?4.4.4.如何與高C互動(dòng)


五、DiSC在拜訪中的應(yīng)用

??? ?5.1DiSC現(xiàn)實(shí)案例分析與練習(xí)

? ????? ?? 5.1.1練習(xí):準(zhǔn)備現(xiàn)實(shí)案例并初步討論

? ?????? ? 5.1.2大家一起來(lái)分析案例—辨識(shí),理解和調(diào)整

? ?? 5.2DiSC銷(xiāo)售技巧

? ????? ?? 5.2.1練習(xí):銷(xiāo)售技巧回顧

? ?????? ? 5.2.2練習(xí):每一類(lèi)型在每一步驟中對(duì)銷(xiāo)售員的期望

? ?????? ? 5.2.3總結(jié):不同類(lèi)型的行為模式溝通和銷(xiāo)售要點(diǎn)

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