【課程背景】

? 如果一般的銷售培訓(xùn)是解決事情該怎么做的話（內(nèi)容），那么DiSC銷售技巧是解決針對(duì)不同性格類型的人應(yīng)該怎樣溝通的問題（形式）。在工作和生活中，幾乎每個(gè)人都會(huì)遇到某種類型的人，讓我們溝通倍感壓力。如不是工作的需要，我們絕不愿去跟他們打交道。我們常用“不通情理”“太自私”“太古怪” “不靠譜”“不可理喻”“太霸道”等類的詞形容對(duì)方。尤其銷售工作中，我們常是不得不硬著頭皮去跟這類客戶打交道。

? 本課程主要通過大家充分的互動(dòng)，深入挖掘不同類型人行為背后內(nèi)心真正的想法和需求，讓我們重新認(rèn)識(shí)到對(duì)方的行為原來是那么的“合理”和“正?！?。課程還可以幫助我們深刻了解自己，尋找到同一類型內(nèi)深有同感的“知音”。課程最后還幫助大家知道怎樣辨識(shí)人的類型以及如何與他們和諧有效溝通。在與銷售技巧結(jié)合部分，不但當(dāng)場(chǎng)解決現(xiàn)實(shí)疑難客戶如何溝通問題，而且在銷售中針對(duì)不同類型的客戶，我們不但知道每一步驟中該怎樣與他們溝通，而且還知道針對(duì)他們的不同的購(gòu)買心理，用不同的方式向他們更有效地銷售。

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【課程目的】

通過本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員：通過認(rèn)識(shí)、接納和適應(yīng)不同類型人的行為模式，從而改善我們的人際關(guān)系，創(chuàng)造高效、快樂、和諧的良好合作氛圍。

【培訓(xùn)特色】

?本課程是在國(guó)際上知名的DiSC版權(quán)課程基礎(chǔ)上結(jié)合成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)重新開發(fā)而成。課程共分兩部分，DiSC溝通和DiSC銷售技巧。本課程最大特點(diǎn)是完全以學(xué)員自己分享為主，講師作為“記者”采訪的角色，引導(dǎo)和深挖每個(gè)人的內(nèi)心，用學(xué)員自己的經(jīng)歷和案例來說明課程的理論，從而確保了學(xué)員的積極的投入和對(duì)課程深刻理解，有效避免了理論講解的枯燥。

?最具特色的是第二部分極具獨(dú)創(chuàng)性的課程開發(fā)，講師幾乎徹底放棄講解，采用完全的引導(dǎo)：由學(xué)員自己提出問題案例，學(xué)員自己討論，學(xué)員自己解答的方式，解決具體的問題。在多次的培訓(xùn)中，課堂常出現(xiàn)新的亮點(diǎn)，學(xué)員深刻說出自己的心聲，幫助我們更深理解客戶的行為，找到針對(duì)不同類型有效溝通應(yīng)對(duì)方式和最佳的銷售模式。通過該課程的培訓(xùn)，講師也深刻體會(huì)到“教學(xué)相長(zhǎng)”真正的意義，充分體驗(yàn)到學(xué)員自身所具備的巨大潛力，也深刻體會(huì)到DiSC理論的科學(xué)性和實(shí)用性。

【課程大綱】

一、開場(chǎng)：為什么要學(xué)習(xí)該課程

? ? 1.1不同行為模式?jīng)_突及原因分析

? ? 1.2不同行為模式人如何相處

二、認(rèn)識(shí)工作中的不同行為模式

? ? ?2.1活動(dòng)：發(fā)現(xiàn)DiSC(感性的認(rèn)知)

? ? ?2.2DiSC歷史和理論介紹

? ??????? ? 2.2.1歷史

? ? ????? ?2.2.2DiSC理論的模型

?? ? 2.3DiSC測(cè)試、解讀和再分組

? ????? ?? 2.3.1測(cè)試

? ?????? ? 2.3.2正確解讀DiSC

? ? 2.4四種類型行為模式的行為特點(diǎn)

? ? ???? ?2.4.1分組討論行為模式的特點(diǎn)

? ? ????? 2.4.2練習(xí)和結(jié)論

三、理解不同行為模式對(duì)合作的影響

????3.1行為模式對(duì)團(tuán)隊(duì)合作影響

? ?3.2分組討論不同行為模式的優(yōu)缺點(diǎn)

? ?3.3分組討論不同行為模式對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)

四、如何與不同行為模式人和睦相處

?? ?4.1有效溝通原理

?? ?4.2辨識(shí)對(duì)方行為模式

? ? ??? ?4.2.1不同行為模式的典型特征

? ????? ?4.2.2練習(xí)：辨識(shí)行為模式

? ??4.3理解對(duì)方情感需求

????? ?? ?4.3.1高D的情感需求

? ???? ? ?4.3.2高I的情感需求

? ? ?? ? 4.3.3.高S的情感需求

? ?????? ?4.3.4高C的情感需求

? ?4.4調(diào)整我們的溝通方式

? ????? ??4.4.1如何與高D互動(dòng)

? ?????? ?4.4.2如何與高I互動(dòng)

? ????? ??4.4.3如何與高S互動(dòng)

? ?????? ?4.4.4.如何與高C互動(dòng)

五、DiSC在拜訪中的應(yīng)用

??? ?5.1DiSC現(xiàn)實(shí)案例分析與練習(xí)

? ????? ?? 5.1.1練習(xí)：準(zhǔn)備現(xiàn)實(shí)案例并初步討論

? ?????? ? 5.1.2大家一起來分析案例—辨識(shí)，理解和調(diào)整

? ?? 5.2DiSC銷售技巧

? ????? ?? 5.2.1練習(xí)：銷售技巧回顧

? ?????? ? 5.2.2練習(xí)：每一類型在每一步驟中對(duì)銷售員的期望

? ?????? ? 5.2.3總結(jié)：不同類型的行為模式溝通和銷售要點(diǎn)