來到陌生市場經(jīng)銷商開發(fā)，需要細(xì)致調(diào)查市場?？梢砸灾睜I的心態(tài)，根據(jù)公司自身產(chǎn)品特點(diǎn)屬性，確定計(jì)劃開發(fā)的渠道、推廣方式。

如果是新產(chǎn)品，應(yīng)該研究本市場競爭品牌高中低檔產(chǎn)品，尤其研究與本公司產(chǎn)品相同價(jià)格帶的競品。確定好主要競品后要研究其主要優(yōu)勢渠道在哪里，比如KA渠道、流通渠道或是特通渠道。其在優(yōu)勢渠道促銷活動(dòng)形式是特價(jià)、捆綁、抽獎(jiǎng)還是大型主題活動(dòng)。其是否有組合二線品牌配合銷售，形成防御體系。同時(shí)研究其薄弱渠道在哪里，重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪頻率，活動(dòng)頻率及形式。綜合判定主推公司何種產(chǎn)品何種規(guī)格何種價(jià)格體系，主打何種訴求宣傳點(diǎn)，首推何種渠道采用何種推廣方式。確定好自身產(chǎn)品在該市場的明確定位后，要跟進(jìn)調(diào)查綜合渠道中相對應(yīng)的優(yōu)勢潛在經(jīng)銷商。其次根據(jù)本公司產(chǎn)品計(jì)劃突擊的主要渠道選取相應(yīng)運(yùn)作有優(yōu)勢的經(jīng)銷商。

一、經(jīng)銷商基本條件

選取經(jīng)銷商基本條件為有匹配公司產(chǎn)品淡旺季銷售的專項(xiàng)資金及旺季階段籌措高額備貨資金的能力。保證目標(biāo)渠道市場產(chǎn)品鋪市，比如KA賣場、中型超市需要賬期壓款，小超市首單壓批，福利客戶節(jié)前壓款，各級網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化陳列壓貨資金，各項(xiàng)促銷活動(dòng)的墊付費(fèi)用資金。

二、經(jīng)銷商營銷思路考核

選取經(jīng)銷商要觀察其經(jīng)營思路是否與公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思路相吻合，或者高度認(rèn)同公司獨(dú)特運(yùn)作產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)打法，并愿意充分配合實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。經(jīng)銷商可以專業(yè)運(yùn)作市場水平弱，但必須跟進(jìn)公司的戰(zhàn)略指導(dǎo)，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位，依然能夠成為優(yōu)秀經(jīng)銷商。

三、經(jīng)銷商經(jīng)營機(jī)制審查

選取經(jīng)銷商要觀察其經(jīng)營機(jī)制是否健全，機(jī)構(gòu)分工是否明確，必備的銷售部、市場部、財(cái)務(wù)部、綜合服務(wù)部、監(jiān)督部、配送部、庫管部、行政部、人力部，并且根據(jù)產(chǎn)品類別細(xì)分形成各事業(yè)部，矩陣管理。有嚴(yán)格細(xì)致的績效考核制度，能夠發(fā)揮各級人員的積極性。

選取經(jīng)銷商要觀察其經(jīng)營的產(chǎn)品是否與公司產(chǎn)品相沖突，是否能夠互補(bǔ)產(chǎn)品線，保證資金使用率，確保市場服務(wù)保質(zhì)保量。

四、經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品檢查

選取經(jīng)銷商要觀察其經(jīng)營已有產(chǎn)品是否專業(yè)，是否有科學(xué)的人力進(jìn)行產(chǎn)品的定時(shí)拜訪維護(hù)，是否早會(huì)完備善于總結(jié)，是否有目標(biāo)性對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有頻率促銷推動(dòng)，是否保持產(chǎn)品整潔陳列有序并體現(xiàn)多處生動(dòng)化。

五、經(jīng)銷商供應(yīng)鏈考察

選取經(jīng)銷商要注意其倉庫是否有序科學(xué)碼放產(chǎn)品并保證先進(jìn)先出。是否保證淡、旺季安全產(chǎn)品庫存，是否保證產(chǎn)品品種規(guī)格齊全（有些經(jīng)銷商庫存看起來更像要沖貨的庫存），是否為KA設(shè)立專項(xiàng)產(chǎn)品虛擬庫存，保證及時(shí)供貨。

選取經(jīng)銷商應(yīng)關(guān)注其配送車輛數(shù)量是否能夠滿足市場產(chǎn)品及時(shí)供貨，產(chǎn)品配貨是否有科學(xué)送貨路線，是否有嚴(yán)格用車管理制度。

六、經(jīng)銷商社會(huì)地位摸查

選取經(jīng)銷商，應(yīng)關(guān)注其在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)地位，從其福利特通渠道客戶即可得出。對于公司特通產(chǎn)品突出的可以考慮這方面渠道優(yōu)勢的經(jīng)銷商。

七、經(jīng)銷商公司文化考察

選取經(jīng)銷商要注意其公司文化，是否對員工獎(jiǎng)罰分明，而不是偏袒家族，是否能夠使員工充滿歸屬感，而不是精神離職。是否有遠(yuǎn)大上升空間，而不是碌碌無為毫無方向。是否從經(jīng)銷商自上而下，定期做批評與自我批評，總結(jié)彌補(bǔ)進(jìn)步提升。

選取經(jīng)銷商要注意其德行，是否有好的口碑，是否與周邊經(jīng)銷商關(guān)系密切，互相幫助而不是互相拆臺，惡意沖貨。

八、經(jīng)銷商執(zhí)行力考察

選取經(jīng)銷商要注意其對分銷渠道終端渠道客戶的把控力，活動(dòng)貫徹執(zhí)行到位，各級客戶價(jià)格體系穩(wěn)定。客戶響應(yīng)積極，并能合理合規(guī)運(yùn)作市場，不主動(dòng)沖貨破壞市場價(jià)格體系。

市場品牌建設(shè)是一個(gè)長期專業(yè)堅(jiān)持的過程。選取經(jīng)銷商要調(diào)查其職業(yè)經(jīng)理制是否科學(xué)合理，能夠充分授權(quán)發(fā)揮其積極性。經(jīng)銷商家庭是否穩(wěn)定，下一代接班人是否能夠從基層做起，磨礪意志，謙虛好學(xué)，能否拿好綜合全面專業(yè)運(yùn)作公司的接力棒。

選取經(jīng)銷商還應(yīng)注意是否保守，不接受新的銷售模式變革，是否能夠主動(dòng)迎接電商新媒體的新運(yùn)作模式并與傳統(tǒng)線下銷售相結(jié)合。

經(jīng)銷商的選取至關(guān)重要，無論規(guī)模大小，一定要與公司及產(chǎn)品多項(xiàng)匹配才是最有發(fā)展前途的。