來到陌生市場經銷商開發(fā)，需要細致調查市場?？梢砸灾睜I的心態(tài)，根據公司自身產品特點屬性，確定計劃開發(fā)的渠道、推廣方式。

如果是新產品，應該研究本市場競爭品牌高中低檔產品，尤其研究與本公司產品相同價格帶的競品。確定好主要競品后要研究其主要優(yōu)勢渠道在哪里，比如KA渠道、流通渠道或是特通渠道。其在優(yōu)勢渠道促銷活動形式是特價、捆綁、抽獎還是大型主題活動。其是否有組合二線品牌配合銷售，形成防御體系。同時研究其薄弱渠道在哪里，重點網點的拜訪頻率，活動頻率及形式。綜合判定主推公司何種產品何種規(guī)格何種價格體系，主打何種訴求宣傳點，首推何種渠道采用何種推廣方式。確定好自身產品在該市場的明確定位后，要跟進調查綜合渠道中相對應的優(yōu)勢潛在經銷商。其次根據本公司產品計劃突擊的主要渠道選取相應運作有優(yōu)勢的經銷商。

一、經銷商基本條件

選取經銷商基本條件為有匹配公司產品淡旺季銷售的專項資金及旺季階段籌措高額備貨資金的能力。保證目標渠道市場產品鋪市，比如KA賣場、中型超市需要賬期壓款，小超市首單壓批，福利客戶節(jié)前壓款，各級網點的生動化陳列壓貨資金，各項促銷活動的墊付費用資金。

二、經銷商營銷思路考核

選取經銷商要觀察其經營思路是否與公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術思路相吻合，或者高度認同公司獨特運作產品的戰(zhàn)術打法，并愿意充分配合實現(xiàn)共同目標。經銷商可以專業(yè)運作市場水平弱，但必須跟進公司的戰(zhàn)略指導，戰(zhàn)術執(zhí)行到位，依然能夠成為優(yōu)秀經銷商。

三、經銷商經營機制審查

選取經銷商要觀察其經營機制是否健全，機構分工是否明確，必備的銷售部、市場部、財務部、綜合服務部、監(jiān)督部、配送部、庫管部、行政部、人力部，并且根據產品類別細分形成各事業(yè)部，矩陣管理。有嚴格細致的績效考核制度，能夠發(fā)揮各級人員的積極性。

選取經銷商要觀察其經營的產品是否與公司產品相沖突，是否能夠互補產品線，保證資金使用率，確保市場服務保質保量。

四、經銷商經營產品檢查

選取經銷商要觀察其經營已有產品是否專業(yè)，是否有科學的人力進行產品的定時拜訪維護，是否早會完備善于總結，是否有目標性對網點進行有頻率促銷推動，是否保持產品整潔陳列有序并體現(xiàn)多處生動化。

五、經銷商供應鏈考察

選取經銷商要注意其倉庫是否有序科學碼放產品并保證先進先出。是否保證淡、旺季安全產品庫存，是否保證產品品種規(guī)格齊全（有些經銷商庫存看起來更像要沖貨的庫存），是否為KA設立專項產品虛擬庫存，保證及時供貨。

選取經銷商應關注其配送車輛數量是否能夠滿足市場產品及時供貨，產品配貨是否有科學送貨路線，是否有嚴格用車管理制度。

六、經銷商社會地位摸查

選取經銷商，應關注其在當地的社會地位，從其福利特通渠道客戶即可得出。對于公司特通產品突出的可以考慮這方面渠道優(yōu)勢的經銷商。

七、經銷商公司文化考察

選取經銷商要注意其公司文化，是否對員工獎罰分明，而不是偏袒家族，是否能夠使員工充滿歸屬感，而不是精神離職。是否有遠大上升空間，而不是碌碌無為毫無方向。是否從經銷商自上而下，定期做批評與自我批評，總結彌補進步提升。

選取經銷商要注意其德行，是否有好的口碑，是否與周邊經銷商關系密切，互相幫助而不是互相拆臺，惡意沖貨。

八、經銷商執(zhí)行力考察

選取經銷商要注意其對分銷渠道終端渠道客戶的把控力，活動貫徹執(zhí)行到位，各級客戶價格體系穩(wěn)定?？蛻繇憫e極，并能合理合規(guī)運作市場，不主動沖貨破壞市場價格體系。

市場品牌建設是一個長期專業(yè)堅持的過程。選取經銷商要調查其職業(yè)經理制是否科學合理，能夠充分授權發(fā)揮其積極性。經銷商家庭是否穩(wěn)定，下一代接班人是否能夠從基層做起，磨礪意志，謙虛好學，能否拿好綜合全面專業(yè)運作公司的接力棒。

選取經銷商還應注意是否保守，不接受新的銷售模式變革，是否能夠主動迎接電商新媒體的新運作模式并與傳統(tǒng)線下銷售相結合。

經銷商的選取至關重要，無論規(guī)模大小，一定要與公司及產品多項匹配才是最有發(fā)展前途的。